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经销商如何在多渠道竞争中保持增长？
聚焦经销商选品、组织、渠道、利润与转型，沉淀来自一线市场的经营方法和长期判断。
相关研究与分析
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经销商：现在的市场不是赚多赚少的问题，而是一不小心就得赔钱！
最近一段时间,笔者陆陆续续拜访了十几位经销商,听他们聊了聊经营状况和遇到的市场问题。 其中,一位经销商的话令笔者印象深刻:“现在的市场已经不再是赚多赚少的问题,而是一不小心就会赔钱!” 不知何时起,经销商成了一个“高风险”的行当,重资产运作却还要承受上游的制约,下游的各种条条框框,两头受气。如今更是艰难,各种裸采、直供高举“去中间化”旗帜,稍不小心就要被淘汰……
张雨薇“看不懂”的生意，正在被90后经销商重塑
“现在的生意,我看不懂了。” 一位70后经销商老板,在交流时轻声说出了这句话。他说这话时,没有抱怨,也没有否定,只是带着一种朴素的、对时代变化的敬畏。 近几年的行业大会上,越来越多年轻的新面孔走上台前,分享他们的思路与经验;在厂家的经销商大会上,年轻人作为代表分享实操方法的场景也愈发常见。 这批90后甚至95后经销商带着数字化的思维、互联网的视角和年轻一代的……
张雨薇经销商没有安全感了
“做经销商,现在一点安全感都没有。”前几天,和两个经销商朋友一起聊天,其中一个经销商有感而发。“厂家靠不住,客户不忠诚,业务想跳槽。” 另外一个经销商回应到,“经销商已经不可能再有安全感了!” 市场没有增长 但厂家任务还在增长 从上月中旬到现在,拜访了七八家经销商,年销规模几千万到数亿的都有。聊到第二季度的生意,普遍的反馈都是,跟去年同期比或多或少都有些下滑……
周群零售逻辑真的变了！1人运营月销千万，经销商靠什么跑出新增长？
这两年,零售圈的变化令人眼花缭乱: 零食折扣风起云涌、会员仓储重塑认知、自有品牌轮番上阵、终端低价厮杀、玩法翻新不断。看似热闹非凡,但对不少经销商而言,这场“零售革命”换来的,是更难的生意。 “库存该压还压,回款该慢还慢,我们这些中间商快被拖垮了。”一位做了15年酒水代理的经销商如是说。 然而,在同样的市场环境里,另一批经销商却走出了完全不同的轨迹:有酒水经……
Amy新经销赵波：走出批发旧时代，中国商贸流通行业的重构
从“恩格尔系数转折” 看消费社会的转型起点 衡量一个国家消费结构与经济成熟度的所有指标中,“恩格尔系数”(即食品支出占可支配收入的比重)是一项极具预示意义的指标。 当恩格尔系数高于40%,意味着居民收入多用于基本生存支出,市场以“满足型”消费为主;当其降至30%以下,预示国家已进入“富足社会”,消费逐渐转向品质、便捷与个性表达的阶段,零售与流通体系也因此发生……
赵波经销商要重新理解渠道了
“便利连锁、零食系统、线上平台等新兴渠道,价格比传统超市便宜好多,超市的产品动销差了好多”,这是传统经销商普遍的反馈。 新渠道、新的营销模式层出不穷,不断分流有限的消费人群,大部分经销商除了抱怨、焦虑,并没有任何的行动和改变。 渠道日益多元化,不断分流传统渠道的销量,对新渠道充满敌意,并不能改变你的现状,必须正确认识新趋势、拥抱新机遇,才能获得持续的发展,跳……
金铭“越做越亏”的经销商，问题出在哪？
最近一直在一线走访,和许多地区经销商老板都有交流,有一个很深的感触,经销商都非常焦虑,一焦虑就向外求,总之不问成果,先动起来。今天的文章,从两个令笔者感慨颇深的经销商的故事开始,希望能带给各位些许启发和思考。 2024年底,认识了一位三线城市的经销商王总(化名)。聊起生意,他不住地叹气:“规模是上去了,利润越来越少,很多时候甚至贴钱干。” 过去的一年,为了维……
张雨薇快消一线的业务员，很焦虑
“现在干业务行情不好,上游厂家任务逐年增加,但下游客户却卖不动货,不知道这种消费状况还要持续多久!”上周笔者跟着几位快消业务员,实地走访了几十家终端门店,在路上,业务员刘姐这样感叹道。 在经销商的队伍里,业务员不仅是销售的先锋,也是市场动态的直接观察者,他们的感受直接映射出市场的冷暖。本文将从经销商业务员的视角出发,深入一线,分析当前导致他们焦虑的内外因素……
何雯“旗舰品牌 × 超级平台”：在变局中，百威中国与经销商共建韧性增长路径
2025的上半年,「新经销」拜访了上百位经销商,我们看到,当下的经销商群体普遍处于比较迷茫的状态。 过去,经销商依靠对区域市场的深耕,构建起了本地分销网络的护城河。但今天,渠道碎片化、线下门店流量下滑、低价竞争等等,让经销商生意的不确定性越来越多。 尤其在酒类市场,这一趋势更为明显。一方面,市场分层,上线城市与下沉市场的需求差异逐渐加大;另一方面,人群分层……
Asher新经销赵波：卖货架时代终结，经销商必须重夺“选品权”
经销商卖货的死胡同 “热销爆品 卖得动,但利润薄得像纸,忙活一天,发现挣得连油费都填不满。” “高毛利新品看着不错,但终端动销根本走不动,货压在仓里,你还得往门店送堆头、请导购、搞试吃,一番折腾下来,返点刚好把推广费抵了个干净。” 这是经销商普遍面临的现状:好卖的没钱赚,有钱赚的又卖不动。 为什么会出现这样的问题? 第一、角色错位。 经销商面对的是零售商,考……
赵波转不出去的经销商生意
“6000万的生意盘子,有人出200万我就愿意交出去。”这是一位二代经销商的自述,令笔者深思。很多经销商一年忙到头,虽然账面上看着赚钱,但实际上大部分的钱都变成压在仓库里的货了。这两年,笔者走访市场时发现,不少经销商都有类似的想法,想转让生意,但又找不到接手的人,也无法安心躺平,继续打拼又缺乏动力和方向。 曾经,这些经销商努力积累了一定的财富,也一度在市场上……
何雯经销商的历史使命变了！
经销商的生意越发艰难。 有经销商老板说:“货铺到终端,根本卖不动,做了十几年不知道要不要坚持。” 即使是区域的头部经销商老板,也在讲:“销售额是在增加,但是利润却下滑严重。” 从B2b到各类电商,从社区团购到硬折扣,每一轮行业变化,经销商都是最受伤的群体。 “去经销商化,没有中间商赚差价。” “未来90%的经销商会死掉!” “经销商没有未来!” 这样的声音不……
任文青Andy验证过的爆款，乐事蜂蜜黄油味薯条全国上市，经销商准备好接单！
零食新品很多,但真正能让年轻消费者买单、渠道吃到红利的新品不多。 而乐事近期的新品——乐事蜂蜜黄油味薯条成功打动了年轻消费者。好吃的产品,辅之以好看的赠品和好玩的互动,通过渠道铺排和内容传播,迅速引爆了市场。在全国大规模上市前,已经跑出了“爆款”之姿:消费者主动购买和分享,销量走得快,门店回单也很积极。 乐事蜂蜜黄油味薯条将在8月1日全国上市。接下来,正是渠……
Amy“再坚持两年，实在不赚钱就关店了”
前几天,走进小区门口的小超市打算买瓶水,走到货架前就看到薄薄的一层灰,看了下保质期,仅剩半年。看得出来,动销不太好,估计业务员也很久没有来整理货架了。看着店里零星的一两个顾客,我找到店主聊了聊。客流少、利润低被“困”在小店的夫妻俩 这家小超市,是王哥夫妻俩打理,一楼是休食、生鲜,二楼则是日化、洗护,虽然面积不算大,但品类还算齐全。问到销售情况时,他们告诉笔者……
何雯零售卖货架的时代结束了
这两年零售变化巨大: 零食店、批发超市遍地开花,轮番低价轰炸 胖东来、山姆带火了“神仙服务”、“仓储会员模式” 永辉、家家悦高喊“砍掉中间商”、“裸价直采” 奥乐齐、盒马让零售同行纷纷跟进“自有品牌” 零售变化一个接一个,经销商群体异常焦虑。 一位做了15年休食代理的老板告诉我:“有的生意没了,有的生意还在维持,但最后库存该压还压!回款该慢还慢!我们这些中间……
任文青Andy经销商的生意，必须变了
现象:最近,我们密集走访了多地批发市场,又强化了之前的感知,经销生意,变得越来越难做,而且是结构性的难做。 传统渠道,大部分 KA客流持续性流失,产品动销明显变差,都在想办法调改自救;夫妻老婆店,普遍反应进货频次明显降低,甚至很多守了十年的小店都开始旺铺转让...... 老经销商们熟悉的渠道几乎都在下滑,只有断崖式下滑和缓慢下滑的区别。 与此同时,新零售渠道……
张振宇0元可乐、一小时清仓！卷疯了的即时零售，经销商到底要不要下场？
近日,“0元购”“一分钱秒杀”频频登上热搜,有平台宣称日单量破2亿,其中近20%订单来自米面粮油、水饮、冷冻食品这些刚需快消品。“0元可乐”上线一小时被抢空,补贴狂潮下,库存清得比618大促还快。 过去,即时零售对经销商来说,更像个“锦上添花”的选项,有精力就试试,没精力也不影响主业。 但如今,平台直接下场抢终端生意,线下门店的份额一点点被蚕食,经销商想躲都……
张雨薇快消行业彻底变了
如果用一个词来总结今年的快消行业,一定是“难”。 零售渠道的变革一个接一个,不仅线上在卷,线下零售更卷,商超调改、零食店野蛮扩张等等。 品牌商今年的生意也不好做,财报一个比一个下滑的严重,过去被电商绑架,现在被新零售绑架。 经销商活得更难,过去是被上下游挤压,现在很多要被上下游抛弃,大鱼吃小鱼的趋势愈发明显。 不过“难”是现状,其背后是: 1\. 零售商底层……
周群经销商不仅要会卖产品，还要学会“卖自己”
2025年,短视频正快速改写商业的流量逻辑。越来越多的品牌商、零售商开始通过短视频推广产品、展示门店,甚至打造起自己的个人IP。但经销商群体,却稍显沉默: “拍视频是厂家该做的事,我不给他人做嫁衣。” “我守好线下生意就行,做视频太复杂,不想折腾。” “我不上镜,也不会表达,这事不适合我。” 谈起不做短视频的理由,答案五花八门。本质在于,不少经销商仍习惯依赖……
葛畅比优特：中国零售困局之中，逆势上行的力量！
孟繁中——比优特董事长，一位用10年时间，从13亿做到百亿的区域零售掌舵者，将在【第七届中国快消品大会】带来他的深度演讲。 在最被外界看衰的东北市场，他却发现并掘出了中国零售最被低估的“黄金十年”。 他将讲述： 🚦为什么不是要去掉中间商，而是要创造“大经销商”？ 🚦为什么“价格卷”背后，其实是组织效率与结构协同缺位？ 🚦真市美如何以“懂零售的供应链”为模型，改写一个区域流通系统？ 他还将回答： 🪩 零售商如何构建自己的商品力与议价力？ 🪩 下一代中国流通主力军，将以什么形态存在？ ✅ 为什么你必须来听？ 这是从战场一线提炼出来的商业洞察，不是空谈理论，不是复述教材。孟繁中正在打造一个“区域零售新物种”，他的经验和打法，只讲给真正在一线博弈的人听。 🎯 品牌商：你会看到，不是砍价，而是共建能力的渠道关系新模型。 ——为什么“真市美 × 比优特”可能是未来最值得合作的样本？ 🎯 经销商：你会理解，零售供应链的模型，是大商未来可以借鉴的路。 ——如何在“品牌压任务、终端不接盘”的夹缝中逆势成长？ 🎯 零售商：你会理解零售终端的效率瓶颈，问题不在前台而在后链。 ——如何与“懂商品、懂用户、懂场景”的供应链共建更强闭环？ 📍8月19日-21日 · 上海 🎤 特邀演讲：比优特董事长 孟繁中 🚨 席位有限，抢票从速！ ⬆️扫描海报二维码，或者添加客服：Xjx10792575 我们在上海，不见不散！
新经销价盘崩了，狗都嫌弃！
在一线调研,经销商和终端店抱怨最严重的问题是价盘,一线大牌找不到接盘侠,价格倒挂也是重要原因。那么,为什么价盘问题现在这么严重呢? 白酒营销专家牛恩坤老师说:政策加码是毒药。过度使用坎级政策是影响价盘的原因。价格政策与过度压货一起,导致窜货影响价盘,积累到临界点引起渠道崩盘。政策加码是毒药,一语中的。 场景研究院秘书长方刚老师说:线上传播没问题,线上追量是自……
刘春雄1个人30天成交破千万，又一批快消零售经销商涌入赚钱新赛道
“做了20年经销商,生意从没像这两年这么难,想着做线上能有一些突破,结果去年一算账,还倒贴几百万!”一位经销商和我们透露:“现在的情况是不卷又不行,卷又卷不过友商。” 缩量时代,大家都在拼命卷。 卷到后来,经销商只能看到钱在流进流出,一年到头算下来根本不赚钱,还要冒着库存积压、账款难回的风险。 在今天的市场,经销商只做单一的传统渠道,生意的份额只能被不断地压……
张博不变的经销商，正在被淘汰
“市场不像过去那么有方向感了。” 这是在长沙拜访一位休食经销商,所发出的感慨,也是很多传统经销商正在经历的真实困境。 “感觉自己好像已经不会卖货了,还是原来的渠道、熟悉的客户,也在用过去一直有效的作业方式,但是带来的结果却越来越差......” 类似的反馈,在笔者近期与六位一线经销商的访谈中反复出现。其实很多时候,不是经销商不努力,而是游戏规则改变了。 1\……
何雯品牌方别再压货了！
品牌方的困境 快消市场2024年二季度的惨淡,相信所有从业者都有目共睹。 很多没有做好准备的品牌方(甚至不乏是一些大品牌),已是自乱阵脚,陷入一个增长困境: 产品在终端动销跑不动,品牌方业绩增长压力大,各战区的销售弟兄们跑断腿也没辙,就是不出量。 无奈为了KPI饮鸩止渴,只能给经销商压货。 很多经销商本就受零售折扣化的冲击,生意被重创。 品牌方再一折腾,根本……
张振宇