这两年,零售圈的变化令人眼花缭乱: 零食折扣风起云涌、会员仓储重塑认知、自有品牌轮番上阵、终端低价厮杀、玩法翻新不断。看似热闹非凡,但对不少经销商而言,这场“零售革命”换来的,是更难的生意。 “库存该压还压,回款该慢还慢,我们这些中间商快被拖垮了。”一位做了15年酒水代理的经销商如是说。 然而,在同样的市场环境里,另一批经销商却走出了完全不同的轨迹:有酒水经销商在得物平台单月卖出2000单,复购率超过30%;有奶粉经销商用两人团队撑起公司近七成的GMV;还有美妆个护类经销商入驻得物后仅靠1个运营,月销6万单、成交1100万。 这绝非仅仅是“换个渠道卖货”那么简单。深究其因,是这些先行者悄然将生意的底层逻辑转向了新方向。 零售逻辑变了: 不仅是“货品上架”,还得是“人群匹配” “以前做生意,是品牌给我什么,我就卖什么;现在,是客户想要什么,我得去找什么。”一位代理多个零食品牌的江苏经销商这样总结近几年的转变。他并不是个例。 过去,无论是线下商超还是线上电商,供给侧的优势都是绝对主导的。谁掌握上游资源、谁拿下更优渠道,谁就拥有定价权、推广权和消费者的“选择权”。 但消费者的需求在过去两三年里发生了根本变化: 1. 选择过载,渴求决策捷径: 海量同质化商品让人眼花缭乱,用户期待被精准筛选出有品质、有审美的选项。 2. 价值取向,从性价比到“懂我”: 价格不再是唯一考量,产品背后的情感共鸣和身份认同愈发重要。 3. 信任转移,口碑胜过广告: 传统广告效力衰减,朋友推荐、社群讨论、达人种草成为关键购买触发器。 这两年,我们调研了大量“逆势增长”的零售样本,其共性在于:深耕特定用户,人群先于产品,以用户为中心匹配货品,从而构建信任关系。 比如线下超市「鲜风生活」,他们不做“全品类、全人群”,而是聚焦某一类人群,例如中产人群,围绕家庭、社交、工作等全场景交付,打造高频互动和专属信任。 这类样本提醒我们:未来的零售的关键,不再是能否“把货铺出去”,而在于是否把货“匹配给对的人”。这也意味着,经销商的角色必须转型——不再只是品牌的“搬运工”,而是要读懂人群、策划货盘、构建信任关系。 第一批涌入得物、赚到钱的经销商 都做对了什么? 零售逻辑变了,经销商的角色也必须变。敏锐的经销商已在升级三种核心能力:更懂人、更懂货、会运营。
一、更懂人:真正知道目标用户是谁,他们在想什么、要什么;
二、更懂货:不只是搬运上游现成的SKU,而是根据人群需求去组货、定专供、匹配渠道;
三、会运营:知道用内容的影响力去构建信任和复购。 而得物平台,恰恰为这种转型提供了绝佳的实践场。他们都在平台做对了什么,能赚得盆满钵满? 一、懂人群——先理解人群,再精准选品 得物聚集了全电商平台中最年轻的一批消费人群:中国每两个95后就有一个在用得物,男女比近1:1,作为1-5线城市里极具购买力的优质群体,这批群体从学生走入职场再到家庭,是消费的绝对主力。 他们既有识货能力、也愿意尝鲜、注重体验、有强烈的审美和表达欲——“有趣的事物、有情绪价值的产品”,已经成为他们的核心消费偏好。 不少经销商正是切中了这些年轻人的真实需求和偏好组品获得了快速的爆量。 广州某酒类经销商深谙年轻人“颜值即正义”、“微醺社交”的偏好,开发出“mini小酒音响礼盒”,成为节日送礼爆款,年销过万单;又打造“24支全球啤酒组合礼盒”,精准匹配露营聚会场景,单月售出2000单,复购超30%。 但光靠这些还不够,懂得物的经销商,会用平台的商机工具、热销榜单等做数据判断,再结合自己的理解去筛选什么样的货品是年轻人喜欢的。 某大牌美妆经销商利用平台“商机清单”工具及平台运营推荐,洞察节日礼赠需求,将热门彩妆单品如YSL小金条、纪梵希红丝绒等做成礼盒,GMV迅速突破400万。 二、懂商品——好品即流量,场景化组货更容易爆 在得物,商品是第一位的。经销商已经不能只做搬运工,而是要化身为“选品官”,针对年轻人高需求的礼赠、生活、IP联名等场景灵活组货。 首先,礼盒产品是得物的“流量密码”。尤其是在情人节、七夕等礼赠节点,销量是平时的好几倍。按摩仪品牌SKG抓住520、母亲节节点,推出仪式感礼盒,60天销售破千万;玛氏德芙情人节心语礼盒狂销21万单。 其次,切中年轻人生活场景,也能让销量翻10倍。比如家清个护品牌蓝月亮,发现得物的年轻用户很多是租房一族,大桶洗衣液对他们没吸引力,小规格、精致包装反而更受欢迎。于是他们专门做了80g旅行装、500g小瓶的产品。上线当月,销售额比前一个月翻了10倍;再比如某奶粉经销商将自家卖的奶粉与星巴克咖啡粉组合成“早八人礼盒”,精准切中“打工人早晨补能”场景,获得高复购。 最后,IP联名款戳中情绪价值,商品更容易爆发。伊利和“黄油小熊”的联名优酸乳,得物订单占了线上全渠道的六成,完全是靠产品和人群匹配的精准度跑出来的。伊利和线条小狗的联名在得物首发,3天即售罄,流量还外溢到社交平台讨论,并带动其他电商平台也同步上货。 三、会运营——内容种草即转化 我们发现,对于会组货的经销商来说,他们还能从“幕后供货”走向“前台种草”。得物与其他线上平台相比还有一个较大的优势——内容和交易在同一个平台内完成。用户在得物社区看一条笔记种草商品,可以直接点击购买,无需跳转平台。这种链路非常短,转化率极高。 一个卖腕表的经销商,在学生党穿搭话题下发布了测评笔记,一篇就带来了三百多单的转化。上文提到卖mini酒的广州经销商,通过“开箱测评”、主打“微醺聚会”场景做内容种草,同时联动平台打出“得物专供”标签,强化商品稀缺性,商品页转化率提升40%。 这种从种草到成交的链路几乎没有损耗,也让很多商家意识到:在得物,内容不是营销,而是经营的一部分。 平台五大红利爆发 经销商需抓住年轻消费市场机会 这些成功案例的背后,是得物平台为契合新零售逻辑的经销商提供的五大红利: 1. 品类发展高速、供不应求,抓住平台红利期快速起盘 许多操盘者反馈,平台在多个细分品类中仍处于“需求热、供给稀”的阶段,尤其是那些符合年轻人偏好、具有礼赠属性或内容传播力的商品,更容易获得天然流量和用户青睐。 某小彩妆、卖穿戴甲的产业带美妆商家表示,自己甚至没来得及组礼盒,也没有定向切入细分赛道,在得物刚一上架就卖“爆”了。还有很多家居品牌和商家反馈:有新品牌14天即拿下百万GMV;有商家平均6秒卖出一只水杯;部分家居商家GMV月度增速超400%。 可见,平台在许多品类上仍有大量增量空间,远未形成饱和竞争。现在,得物在食品饮料酒、个护美妆、家清家居等30+品类的持续投入,不仅给到百亿流量扶持、还拿出10亿费率补贴、5亿营销返现等政策,这正是经销商进入的红利窗口期。 2. 靠9成自然流起盘,流量成本低,经销商货盘发挥空间更大 在得物,懂选品、会组盘的经销商,可以在没有太多电商基础的前提下迅速起盘。 区别其他平台,得物主要靠商品力来带动自然曝光。这意味着不需要花大钱抢坑位、刷排名,只要有好的货盘自然能获得流量。对于不太懂流量玩法的经销商而言,这反而发挥了他们最擅长的能力:选货、组盘、做组合。 一方面,根据用户喜好、社区洞察等工具,经销商上货可以“应上尽上”,货盘越宽,平台推荐越多;组合越匹配需求,转化越高。另一方面,IP联名、礼盒、专供品等精准切中人群需求的品,还能避开价格战,帮助经销商提高客单价,增高利润。 某美妆经销商称,在得物没花一分钱做投放,一个月就卖了1100万,且退货率仅2%,远低于行业平均15%。 3. 人效高,经营成本低,运营简单 不止卖货的发挥空间大,在运营成本上,得物也相对更“友好”:据了解,运营得物店铺不需要专职电商团队,一个人也能开店。因此节约了大量的人力物力,2-3人团队就能干出年销百万、甚至千万规模的销量。这种体量往往在其他平台,团队人力成本会翻2-3倍。 某美妆商家称:“平台经营特别简单,无需商家作图等繁琐运营,我每个月至少节约了2个人力,差不多2万元。” 4. 退货率低,资金周转更快,加快动销节奏 不少经销商也头疼售后问题,而得物退货率不到10%。因为平台早期凭借“先鉴别、后发货”的模式,在用户心中树立了正品心智,用户更愿意相信平台提供品质好货,自然退货率就低。 得物回款周期最快7天,经销商几乎不用压很深的库存,就能加快货品周转。 一位数码经销商说:“以前做批发,货在路上走两个月,现在一周回款,备货都敢翻倍,动销速度快得多。” 5. 人群触达效率高,一个窗口触达多层渠道 原本经销商铺货要通过多个城市、多个代理层级才能触到到消费者,但是有经销商反馈说,通过得物平台,还能突破地域和传统代理层级限制,找到人群增量。 据了解,有经销商在得物卖进口奶粉,原本以为只会在一二线卖得好,没想到触达到下沉市场,这部分增量客户,在传统渠道根本触达不到。 该经销商最开始注意到,是不少城市街头已经能看到大把极光蓝的得物快递箱,从省会到一些地级市、乡镇,1-5 线城市都有渗透。于是他试了一把,发现不少四五线城市的年轻宝妈宝爸也在得物上下单,“我之前根本想不到,这批人之前我在线下几乎触达不到。” 结语 在当前线下渠道承压、商家内卷的背景下,得物提供了一个“低成本、高回报”的新解法。它不靠砸钱获客、不靠强运营推货,而是靠理解用户、设计商品组合、搭配内容来驱动动销。更重要的是,它提供了一个未来可持续的方向:靠人群洞察和商品创新跑出差异化,重新建立经销商的核心价值。 对于真正愿意“向用户靠近”、愿意在理解中找到增长突破口的经销商来说,得物,可能就是个不错的增长新起点。 现在,得物红利持续爆发中,新增32条十亿级细分新赛道,每15分钟诞生百万爆品:酒水保健、母婴用品、零食饮料、服装配饰、数码3C等品类供需两旺,线下门店、经销商、品牌商均可上车。 平台还推出重磅补贴政策:10亿费率补贴+5亿营销返现+0保证金,2-3人团队轻松干百万生意!有意向入驻的经销商可以快速扫描下方二维码报名。