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经销商经营文章
Dealer Operations
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如何破解经销商的即期品难题？
一、经销商的即期品对策 在经销商处的即期品,可能的原因及对策是: (1)新产品造成即期品。 适销不对路可能是主因。由于事先估计不足,或者贪图销售业绩的提升,让经销商进了不应该进的货。“行有不得,反求诸已”,老祖宗已经给出了答案。 先看一看周边哪一个市场可以帮助你消化,不要想利用公司政策往总部退。 1977年,日本经营之神松下幸之助拿下继任自己的女婿社长,隔代……
新经销365商学院微课｜ 中国酒类实战营销第一人朱志明：关于产品销量提升困惑的十个思考
为什么你的产品动销难、慢、差? 为什么你的市场迟迟不见突破,或者突破了增长慢呢? 再或者,快速突破后又快速下滑了? 为什么你的制度很系统,管理很严格,但业务员却阳奉阴违,缺失激情呢? 这里面的奥妙究竟是什么呢? 敬请关注朱志明老师和大家分享的《十个思考:关于产品销量提升的困惑》 ▍本期嘉宾朱志明 中国酒类实战营销第一人 酒类企业问题解决专家,主要研究课题为业……
新经销传统经销商面临的三个现代化转型
核心提示: 品牌化转型是传统经销商现代化转型的重要标志,以往传统经销商只负责帮助品牌企业经销产品和品牌,而未来现代化 的经销商必须学会品牌经营方式培养品牌和建立品牌。 1.渠道化转型 渠道化转型就是要求传统经销商必须自己经营系统,维护系统,管理系统,自己开发终端零售网点,包括自建终端网络 、自营终端网络和联营终端网络,构成自己的稳固下游网络,从而很好的进行市……
新经销年末了，如何才能办好一场成功的订货会？
订货会是业内司空见惯的一种促销形式,厂家利用这种方式提升自己的销量,发展更多的经销商。经销商也在积极模仿,他们和所代理品牌的厂家合作,积极开拓自己的二批商和终端销售渠道。他们通过订货会将产品快速送达销售网点,尽可能多的占有网点的资金和货架,形成强大的市场攻势和热销场景。 经销商的订货会按照客户类型可以分为针对分销客户的订货会和针对销售网点的订货会,按照会议举……
新经销经销商做新品为什么会失败的多，赚钱的少？
在上一篇帖子《经济不景气,经销商生意在2016年应当如何开展?》谈到了经销商选择新品的问题;在此基础上,我们对这个问题从另外的角度讨论一下。 可能存在一种比较普遍的现象:经销商运作新品,失败的比较多,赚钱的比较少;很多文章也谈到经销商运作新品“动销难”。原因很复杂,我们不去逐一分析。事实上不单单是经销商,就是那些比较大的品牌公司推出的新品,也存在一定的风险……
张德昭销售经理必备的渠道十大压仓技能
发现一个很有趣的现象,大多数二三线的产品都极其强调渠道的作用并极其依赖渠道,而对于渠道的管理却仍然停留在压货和催款的简单层面上,渠道操作业务员最擅长的也是压货和催款这两大技能,然而经过多年的体味,大多数业务员都没有能很好地把这两大技能融会贯通,简单来说就是到底如何压仓也存在明显的不足。在此,我结合多年的营销经验,将自己的亲身经历的实践经验总结一下,提炼为十大……
高春利超市变了，经销商该怎么办？
伴随着超市企业步入危机的开始,经销商开始面临莫大的经营风险。供应商从连锁零售崛起的供应链变革中深深体会到的,已经从生意难做、利润下降,变成了风险高企了。甚至有经销商感言“做超市是找死,而不做是等死”。那么,面对超市一方面费用高昂,而另一方面风险巨增的现状,经销商怎样才能通过结构性调整,度过这次危机呢? 超市行业本身正以不可逆转之态势,进入优胜劣汰的关键阶段……
新经销红利消失后，地县级(冻品)经销商如何求生?
对比 十年前,甚至更早一点,地县级的经销商是活得很滋润的,可以说“赚”得很爽。十年后境况则完全翻转了过来。尤其近一两年来,地市级、县级经销商的生存空间受到了越来越严重的压缩,今年更甚。主要原因是: 1.信息变的通畅。 以前,价格很秘密,一箱货赚个几十上百元那是常见,赚的是信息的钱。而现在一个微信、一条朋友圈,什么样的产品找不到,什么样的价格不知道?信息透明了……
刘助经销商要政策，给还是不给？
以前在一家公司做营销副总的时候,有两件事令人头痛:一是看到办公桌上的签呈,因为80%以上都是为一级商争取促销、降价等各种政策的签呈;二是拜访一级商,因为大部分的一级商不是与你探讨市场如何做大的问题,而是抱怨公司这样不行,那样不足,向公司谈条件,要政策。我并非不愿意对经销商进行政策支持,而是想将政策用在刀口上,充分发挥政策支持的效用,而不是将其简单地变成一级商……
孙斌一年之计在“水头”，玩转水头压货的七个“关键”，五个“千万”
“水头”(批发订货会)是每年饮料战的爆发点和制高点,抢占“水头”不仅是饮料企业抢占渠道的最核心工作,更是抢占销售先机、掌握市场主动权和渠道话语权的开山之作。很多饮料企业为此专门成立专案,重视程度从目前的二批桌子上的订货会政策单就可见一斑。 年初压货动作之所以越来越引起各大厂家的重视,主要是出于三方面的考虑。 一是为饮料旺季(四月下旬到十月上旬)甚至于全年的销……
宁晓伟开发经销商6大详细攻略，各种异议应对策略及话术！不照做肯定招不到商！
一、知彼 先罗列了开发经销商时 经销商经常提出的问题 1、 价格太高:“你们公司产品价格太高,不好卖,你们还是找别人吧?” 3、 独家代理权:“我要做你们公司产品的独家代理商” 4、 市场不景气:“现在市场不景气,生意不好做,你们还是过一段时间再来谈吧?” 5、 要铺底:“我的资金很难周转过来,你们应该支援我一下,铺点底给我” 6、 要保证金:“我与你们公司……
新经销经销商遭遇窜货怎么办?
这个窜货问题按说也是个老生常谈的问题,似乎一直也没有很好的办法来解决,其实,窜货本身就是一种符合商业常理的行为,从某种意义上来说,是合理的,是正常的,所谓的解决窜货问题,其实都是在维护经销商或是厂家在某一方市场的利益最大化的行为而已。窜货行为本身,只是个有因有果的商业行为。 这窜货行为本身存在三个基本特性:第一点,谁是窜货行为的发起人?是厂家的业务人员?还是……
新经销面对经济下滑新常态，经销商2016如何做好代理这门生意？
2015年已经过去,在过去的一年绝大多数的经销商朋友主代理品牌的销量都有所不同的下滑,这有多重的因素叠加的原因,我们先来分析一下影响经销商销量的六大经济宏观问题: 1GDP低速增长,消费疲软 中国近20年来GDP增长速度(来源彭博社) 2015年全年经济指标按照目前的发展状态,官方统计数据全国全年GDP增长应该是在6.9%左右,非官方统计数据在4.5%以下……
赵波经销商的平台化转型 为什么大多死得很难看？
京东、淘宝的盛行,也让平台这个概念随行就市,甚至火得有些一塌糊涂。我见过几个销售千万元级的经销商,言必及平台,话必提大势。问到准备怎么干,一番无外乎做大做强不痛不痒之论调。 当我们还是一头猪时,却硬撑着扮老虎吓人,无论这猪的个头多大,越大其实越危险,经销商尤要以此为戒! 平台是什么? 笼统地说,平台就是为商家和用户、商家和商家、用户和用户之间搭建渠道,而且这……
黄润霖经济不景气，经销商生意在2016年应当如何开展？
2015年岁末,各位经销商朋友应该都在总结今年的生意情况,同时规划着明年的生意布局。很多行业已经由以往的高速增长转而进入低增长甚至不增长的“新常态”,消费者层面的动力不如以前,又使得生意的难度加大了许多。2016年的生意应当如何开展?现在企业遇到的一些问题如何解决和弥补? 1如何理性的分析2015年业绩下滑? 没有一家企业可以保证自己的生意永远增长,那些最大……
张德昭经济增速变缓，消费疲软，限制三公，深度调整的新常态下，白酒行业2016年如何突围？
导读屋漏连逢阴雨天,这句话来形容当下的白酒行业最恰当不过了,白酒的黄金十年过去,行业进入深度调整期,恰逢经济增速缓慢,消费疲软,国家的反腐力度加大,限制三公消费等国家政策的出台,无疑对白酒行业雪上加霜,新常态下,如何能突围?如何能找到一条真正适合自己企业发展的道路,顺势而为? 一.产品价格在下移收入决定消费支配,经济形势不好,人们赚钱的速度减慢,赚钱的难度加……
朱朝阳当经销商说没有钱的时候……
作为厂家业务人员,搞定经销商是件复杂的工程,要花费相当多的心血和策略,而作为经销商,想折腾下厂家的业务人员却是件极其简单的时候,只要说句:“最近没钱,打不出款来”就行了。就能让厂家业务人员头疼不已,人家经销商说的也挺好,你们厂家这个市场计划不错,进货政策也不错,但是,我暂时有点周转不开,手头没现金,想打款也打不了。并且,还会说上几句例如心有余而力不足或是巧妇……
新经销经销商老板的时间规划——赚钱学习两手抓
有一次和一个县级经销商聊天,他生意做的很大,年销售额在5000万以上,代理10几个品牌,而且都是品类里的大品牌;还请了职业经理人做总经理;他问我:我的公司也算是很正规化了,有职业经理人、有相对完善的管理模式,为什么还是觉得很忙、很累呢?我现在很想多学习,进一步提升自己;也想抽时间到下面转转和终端聊聊,更想培养孩子多适应这种商业经营,能早点接班;可就是感觉没有……
新经销二批商的今生来世：“将死”过去就是个笑话，未来却会被经销商和新技术打趴
本文选摘自李政权先生新书《从趋势到行动:未来十年商业新生态 +企业转型与变革之路》,中信出版社,2015.11 。出版过程中,编辑有改动。 早在十几年前,我们就在渠道扁平化、终端直供、直控化的浪潮中,讨论过二批是否会消亡的话题,其中相当一部分人认为二批将死。 过去:“二批将死”论就是一个笑话 现在看来,这就是一个笑话! 而今,从乡镇市场、县级市场再到地级市场……
李政权经销商选产品要会识“卖相”
初选产品,自然要考虑到产品本身的表征,俗称“卖相”。所谓卖相,指的是决定消费者购买产品的一切因素。在市场零售终端,消费者购买产品会考虑到某一或某几个“卖相”因素,比如产品的口味、份量和价格等等。相比消费者购买产品,经销商选择产品要考虑的“卖相”则更加全面,不仅是感觉产品本身的各种属性,还要深入基本了解产品目标消费者的年龄、喜好、消费水平及购买渠道等等。 样子……
新经销快消品经销商如何导入销售管理软件来提升自身的管理水平？
经销商的人员管理,一直是经销商非常头疼的难题,业务员一天出去干了什么,卖了什么,如果没有好的管理监控,业务员“放羊”将再所难免,另外,经销商使用销售管理软件提升自身的管理水平是趋势,是提升自身管理水平的必要条件,但是很多经销商朋友在导入的过程当中常常缺乏方法而导致软件使用半途而废,如何去导入销售管理软件?笔者从三个阶段两个层面入手给经销商朋友谈一下个人的一些……
赵波经销商如何在KA卖场获得黄金陈列
当经销商在卖场开户之后,如何在卖场里向消费者展示自己的产品,获取最佳位置的陈列就成了经销商最为关键的动作。如果能够获得位置较好的陈列,对提升经销商的产品销量将起到决定性作用,这些陈列也被形象的称为“黄金陈列”。从第一个卖场出现到今天,为了争夺黄金陈列,中国的经销商从未放弃过争夺黄金陈列的努力。所以,我们的第一个话题就从如何获取黄金陈列开始。 动作分析一:了解……
陈崖枫经销商的回款难，怎么破？
经销商回款难,已经是食品行业不争的事实。因此,围绕这一老大难问题,积极探讨经销商回款难的成因以及寻找破解回款难的方法,对于经销商摆脱回款困扰,降低经营风险,便具有特别重要的意义。 回款难的N种表现 回款难,到底难在哪呢?在实际市场操作中,回款难具体表现为以下几种形式: 1、不能回款或零回款。副食品所进入的销售渠道一般都是流通渠道、零售终端、大卖场、餐饮终端等……
新经销一个全新的品牌如何去筛选优质的经销商
实战营销专家师顺宽 微信群分享《经销商调查动作分解》笔记 1实力调查1、门店和办公环境调查:经销商的门店在批发市场、商业区还是在郊区,门店的装修风格、布局、卫生情况以及门店内销售的产品和产品陈列情况等了解经销商的门店生意状况。 2、 库房面积和库存产品调查:了解库房的面积以及库存产品的品种、数量以及产品的生产日期等推断经销商的生意规模和资金情况。 3、运输力……
师顺宽