初选产品,自然要考虑到产品本身的表征,俗称“卖相”。所谓卖相,指的是决定消费者购买产品的一切因素。在市场零售终端,消费者购买产品会考虑到某一或某几个“卖相”因素,比如产品的口味、份量和价格等等。相比消费者购买产品,经销商选择产品要考虑的“卖相”则更加全面,不仅是感觉产品本身的各种属性,还要深入基本了解产品目标消费者的年龄、喜好、消费水平及购买渠道等等。 样子好看,主流包装 视觉或第一印象对消费者购买行为的促动作用,已有研究证明。经销商在选择产品时,产品的包装设计与外观自然是首要关注对象,在其他条件几乎等同的情况下,要尽量选择“样子好看”的产品。样子好看也有一个基本原则,就是要选择介乎常规包装和另类包装之间的产品主流包装形式。常规包装没有新鲜感,终端无法突出,泯然众人;而考虑到人群的消费习惯和审美观的适应性,另类包装短时间内又不易被别人接受,要尽量避开。 虽说现在新品种类层出不穷,但市面上同质化现象也十分普遍,比如调味品在进行产品开发时,大多数厂家并没有思考产品定位,常常是凭感觉“找个瓶子、配个盖子、装个盒子”新产品就开发出来了。这样的新产品极不注重外在形象,产品包装粗糙俗气,产品的价值与价格严重背离。因此,经销商在选产品的时候,看看产品的瓶型、包装是否有特色、差异化,这是选择产品不容忽视的关键要素。 口味不好,一切免谈 对食品来讲,撇开外观、卖点、功能、容量等不谈,产品口味不好有一个灾难性后果:消费者买了第一次就不会再买第二次。经销商在“卖相”的考察中,对口感的考虑和研究应是重中之重,以消费趋势来看,食品饮料个性化消费趋势越来越明显,产品口味、个人感受等因素的重要性越来越凸显。 研究表明:流行性消费并不怎么看重营养和健康,甚至有时对价格也不太感冒,但口味对消费者的第二次购买会起到关键性作用。能否研制出好的口味,也是衡量企业实力的一个标准。鉴于中国地域的差异性,经销商考虑口味时,要结合所经销区域的消费者消费习惯和口味特点进行研究。 “R”比“TM”更稳定 产品的“卖相”因素中应该注意到品牌命名的标识问题,那就是品牌名右上角或右下角的“TM”和“R” 标识。经销商在选择此类产品时需要考虑到两个标示的不同。据了解,“TM”是英文“trade mark”的缩写,意思就是“商标”,它的作用就是告知,这个它所标注的图形或文字是这个商品或服务的商标,不是名称也不是广告宣传。而“R”是英文“register”的缩写,其中文意思是“注册”,商品或服务打上这个标记,就是告知它所标注的图形或文字不但是商标,而且还是注册商标,受到国家法律的保护,未经授权,其他任何个人和组织都不能擅自使用。“TM”是商标标识,“R”是注册商标标识,二者受法律保护的力度不同。 一般来讲,产品商标注册成功打“R”表示的产品命名比打TM标示的产品更有稳定性,“R”标示代表着此品牌可长期使用,受法律保护,该企业的产品线可以沿着此品牌轨迹延伸;而打“TM”标示的商标在注册层面风险更大,有可能这个商标注册不下来,产品名就随时有可能更换,这样后面不可知的风险就会加大。 产品卖点背后的玄机 所谓卖点,就是消费的理由,最佳卖点就是最强有力的理由。但在食品和饮料领域,产品同质化严重,卖点实际上是可以复制和抄袭的,而且产品的卖点无非围绕着功能诉求和心理诉求来展开。 深入来讲,产品卖点实际上更多地反映出企业经营该产品的理念和对该产品将来对推广该产品重视度的问题,企业是不是真的会围绕产品的卖点做诸多的外围品牌活动,实际上是经销商后期能否卖好产品的极重要的支持因素。正如企业是产品的生母,而经销商是产品的养母,生母不认真改进、经营产品,围绕产品思考品牌对策,那么经销商就是再努力,也只能在局域市场打开局面。 经销商看产品的卖点,不是单纯看产品概念和卖点,更多是看厂家是不是能够将这个卖点上升到品牌层面,让消费者接受并认同,这其实需要更多新思维和微操方面的工作。 -END- 内容精选 回复以下的关键词分类查询阅读相关文章: 销售主管、二批管理、区域经理、经销商管理、新渠道、城市经理、竞争、2015、厂商博弈、产品滞销、终端拜访管理、线路管理、深度分销、内部管理、销售技巧、利润提升、招聘、铺货、日常管理、团队激励、通路促销、销售误区、新产品上市、乡镇市场、新产品定价、销售指标达成、逼单、市场走访检核、白酒、啤酒、销量提升、代理产品、窜货、KA、终端生动化、新市场、市场操盘、学习、读书推荐、库存管理、销售新手、消费者促销、执行力、老产品、即期品处理、样板市场、招商、新媒体、经销商发展、绩效考核、考核、年度规划、导购、早会、陈列、转型、压货、节日、经销商成本控制渠道操盘、市场营销理论及定律、品牌真相、订货会、团队管理、培训、述职、述职报告。