“水头”(批发订货会)是每年饮料战的爆发点和制高点,抢占“水头”不仅是饮料企业抢占渠道的最核心工作,更是抢占销售先机、掌握市场主动权和渠道话语权的开山之作。很多饮料企业为此专门成立专案,重视程度从目前的二批桌子上的订货会政策单就可见一斑。 年初压货动作之所以越来越引起各大厂家的重视,主要是出于三方面的考虑。 一是为饮料旺季(四月下旬到十月上旬)甚至于全年的销售奠定基础。年初压货动作做得成功,经销商进货打款的数额大,势必提高了本产品的市占率,并且将厂商与经销商的利益紧密捆在了一起,有益于市场推动力度的加强; 二是厂家可以根据经销商打款进货数量,合理估算本年度生产任务,避免盲目生产; 三是通过较大的优惠让利幅度,尽可能占用经销商的资金和仓库,从而降低了经销商对其他品牌的关注度。 开好订货会的七个关键: 关键一、 时间要选对 1、尽可能避开订货会会高峰日。 每到年底都是各个厂家开订货会高峰期,选择在这段时间开订货会的厂家和经销商一定要注意,日子一定要选好,特别是弱势品牌来说,不要为了贪图“吉利”两个字,选择在6、8、16、18这些日子开会,这些日子和其他厂家的重叠几率相当高,如果碰到比你还小的品牌还好说,如果遇到强势品牌的话就很难受。 2、一定要把握好客户心理,打好时间差; 其次,在订货会高峰期,会议太多,来回的跑来跑去也会厌烦,所以我们应该照顾以下他们的情绪,尽量减少他们在路途上浪费的时间,选择在强势品牌开会的前一天或者后一天比较合适。 关键 二、 邀请要巧妙 分销会议就是一场大型的促销活动,一场成功的促销活动,必须有一个强有吸引力的主题,这样才能把客户吸引过来,如果没有了客户再好的促销内容也是空谈。所以在邀请客户参加会议时一定要注意到这一点。 关键 三、 地点要选对 1、 尽可能选择当地档次较高的地方; 2、 会议室选择不宜太大; 这是根据参加订货会的实际人数来定的,尽可能不要让会议室太空,有剩余的座位,这样会给客户带来不好的想法,反而位置不够座会给客户一种火爆的场面。 关键 四、 内容要丰富 1、 厂家领导的客道话要少讲,简明扼要,将公司主题思路讲到位就可以; 2、 如果厂家有培训讲师,最好为客户上一堂培训课,让客户除了在物质上有所收获,在精神上也要有所收获。内容一定要新颖,要对客户的经营有所帮助,避免千篇一律; 3、 产品讲解一定要到位,将产品在终端销售的优势讲解出来,增加客户定货的信心。 关键 五、 气氛要活跃 讲话的人累,听讲话的人更累,特别是经常参加会议的客户来说,每个厂家的讲话都差不多,听多几遍谁能不烦,所以我们一定要想尽办法将现场气愤活跃起来,做些小游戏、竞拍、临时抽奖等活动,让客户参与进来,如果厂家有能力将分销会议策划成专题演唱会也不愧为一个好的举措。 关键 六、政策要到位 通过订货会政策刺激商家拿货,所以政策的制作一定要到位,力度过大代理商利润就低,力度过小不能有效刺激商家拿货。所以我们根据自身实际情况以及与竞争对手比较,拿出一个合理的政策,这才是最关键的,也是客户最关心的。 如果会议政策在现场不能有效刺激客户,那么必须在临时颁布新的优惠政策,避免冷场没人定货,到时候赔了夫人又折兵。 关键 七、 售后要讲明 售后问题在会议上一定要讲明白,这是决定顾客是否能够“放心”定货的关键,你越是不敢讲,客户越会觉得有问题,越是不敢定货。试问哪个消费者在购买产品的时候不关心售后问题,商家也一样,这是分销不可缺失的一环。 建议一些厂商,在对经销商掌控不力的情况下,切忌大幅让利压货,因为如此造成的后果必定是窜货横行,导致自己市场架盘的崩溃。 玩转水头的五个“千万” (一)千方百计定政策。 “政策为纲,纲举目张”。分销会召开的成功与否,进货的坎级设置、让利的幅度空间、奖品的新颖实用等政策性因素最为关键。下面提供三种分销会政策套餐供大家参考: A套餐:实物奖励导向型分销政策。实物导向型分销政策的制定即可分单品制定,也可按交款金额制定。交款从最低3000元起步。a、现场交款≥3000元,奖励价值280元的九阳豆浆机一台;b、现场交款≥5000元,奖励价值680元小天鹅洗衣机一台;c、现场交款≥10000元,奖励价值1380元的海尔冰柜一台;d、发发发!订够一万八千八,电动摩托开回家!!!现场交款≥18800元,奖励价值3200元的电动摩托一辆;e、牛牛牛!交上两万九千九,液晶电脑您抱走!!!现场交款≥29900元,奖励价值5800元的液晶电脑一台。 B套餐:产品搭赠导向型分销政策。搭赠产品的分销政策适合在市场成熟的区域进行,市场基础薄弱的区域要优先考虑实物奖励分销政策。a、现场交款≥3000元,奖励500ml真系列10箱或纯净水20(124)件;b、现场交款≥5000元,奖励500ml系列20箱或纯净水40(124)件;c、现场交款≥10000元,奖励500ml系列45箱或纯净水90(124)件;d、现场交款≥20000元,奖励500ml系列100箱或纯净水200(124)件;e、现场交款≥30000元,奖励500ml系列155箱或纯净水310(1*24)件;C套餐:进货返点导向型分销政策。进货返点可以直截了当的折算出让利空间,该政策适用于二批分销、特通渠道或大型零售终端。a、现场交款≥5000元,返10个点;b、现场交款≥10000元,返15个点;c、现场交款≥20000元,返18个点;d、现场交款≥50000元,返20个点。 (二)千家万户邀客商。政策制定之后,邀请二批商、终端商的参会人数就成了当务之急。因为没有人气,就没有商机和财气。 一是制作精美请柬。 找专门的广告设计公司,精心设计请柬和带有订货会政策的邀请函,大量印制(最少3000份)。然后,让业务人员逐个拜访、下请柬、发邀请函。 二是圈定核心客户。 根据“二八定律”,占参会人数20%的二批商和大型零售商的订单占了80%。对于批发市场、乡镇的二批商,经销商要亲自登门拜访,提前沟通订货政策,初步确定订单。 三是确定参会人数。 在会前头天晚上,业务人员要分头逐个与客户电话确认是否参会,将参会人数和规模提前定好。以防止酒店座数订多了“冷场”,座数订少了“抓瞎”。 (三)千丝万缕抓细节。 细节决定成败。召开一场分销会,是一项任务庞大的系统工程。从政策制定、客户邀请、酒店预订、产品陈列、会议主持、歌舞演出、穿插抽奖每个环节紧紧相扣,缺一不可。 一是树立外包思想 。对酒店接待、形象制作、会议主持、歌舞演出等环节统统外包给专业公司。在团队内部制定一名心细的对接联系人即可。酒店预订、形象制作至少提前一天完成,音像、投影设备提前检测完好情况,会议主持、歌舞演出、穿插抽奖提前彩排,要确保万无一失。 二是内部分工明确。 对车辆接送、客户签到、前台引领、政策讲解、财务收款、烟酒糖茶和客户礼品以及抽奖奖品的保管保管都要按照“责任明确到人,目标落实到人,绩效考核到人,奖罚兑现到人”的原则,进行明确分工,以确保会议效果。 三是公布汇款帐号。 由于部分乡镇二批商订货金额较大,随身携带现金不方便,可以提前公布一个订货汇款帐号,及查询方法,让客户通过银行转账、汇款。 (四)千军万马齐参战。 春季订货会一定要严格按照专业化、正规化、差异化的“三化”运作的基础上,进行团队化运作。 一是人员一呼百应。 各区域要将本区域内的所有业务人员、所有经销商统一调配到本区域内第一家召开订货会的市场帮忙、学习和交流。必要时可向大区申请人员支持。 二是确保一炮打响。 区域经理要整合一切资源,拿出最大力度,作出最大努力,确保本区域内的第一场订货会要一炮打响。在本区域内起到振奋人心、示范带动的作用。 (五)千言万语拉订单。 中国人普遍具有随大流的思想,因此会议现场的订货氛围对整体订货效果具有决定性作用。 一是人员全面跟进。 要提前准备好印制的订货政策和订单,现场对与会客户分发,并进行“面对面沟通,一对一拉单”,全员、全面对与会客户跟进服务,确保订单最大化。 二是通报大额订单。 到会人员较多时,让会议主持人对大额订单不间断的予以通报,激发客户的攀比订货心理。 三是重奖订货前三名。 为了活跃现场氛围,刺激客户多交款、多订货,可在现场临时追加“最佳订货将”。对订货前三名的客户,给与订货会政策之外的大额奖励。例:对订货3万元以上又是第一名的客户奖励500ml真系列100箱,第二名60箱,第三名40箱。 四是延长交款时间。 对于部分带现金不足的客户,可以采用现场打订货欠条的办法,三日内将货款补齐即可享受订货政策。 -END- 内容精选 回复以下的关键词分类查询阅读相关文章: 销售主管、二批管理、区域经理、经销商管理、新渠道、城市经理、竞争、2015、厂商博弈、产品滞销、终端拜访管理、线路管理、深度分销、内部管理、销售技巧、利润提升、招聘、铺货、日常管理、团队激励、通路促销、销售误区、新产品上市、乡镇市场、新产品定价、销售指标达成、逼单、市场走访检核、白酒、啤酒、销量提升、代理产品、窜货、KA、终端生动化、新市场、市场操盘、学习、读书推荐、库存管理、销售新手、消费者促销、执行力、老产品、即期品处理、样板市场、招商、新媒体、经销商发展、绩效考核、考核、年度规划、导购、早会、陈列、转型、压货、节日、经销商成本控制渠道操盘、市场营销理论及定律、品牌真相、订货会、团队管理、培训、述职、述职报告。