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经销商经营文章
Dealer Operations
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面对京东、阿里等巨头先后跨入传统供销领域，作为“去中间化”的对象——经销商该何去何从？
我想从两个点上和大家分享下我的观点,一个是“势”,另一个是“事”。“势”就是电商发展的趋势,“事”是指分销这件事。 “势”\-- 看透趋势 首先,我们先来分析一下电商平台的本质。2C电商和2B电商都是电商,都想去中间化,有什么区别吗?请看下图: 无论是2C电商还是2B电商,电商平台的野心都是缩短通路,2C电商平台想缩短的是品牌商到消费者之间的通路,而2B电商……
董阳刘强东和马云杀入B端，他们到底想干什么？
马云15年底宣布1688做跨境电商不是新闻,这毕竟是阿里15年两大战略中“未竟的事业”。 刘强东宣布杀入B端,并且“亲自盯”则是新闻,但他说出的理由则让人颇难理解。 如果说马云和刘强东以前的 C端电商“去中间化”是把所有中间商都去掉,直奔消费者的话,那么新一轮B端则是只去代理商(经销商),保留了零售店。 如果说原来给 C端消费者的利益是“便宜”的话,那么,他……
刘春雄刘强东宣布正式杀入传统供销领域，京东继阿里巴巴之后也要跨过经销商直供零店，经销商的批发生意真的要进入末日了！
1月16日京东集团召开的年会上,刘强东进行了长达一个多小时的演讲,在会议上,刘强东透露2016年京东将推出由他亲自把关的“新通路事业部” ,还要铺下“三张大网”重点打造生鲜业务及国际化业务。 根据刘强东自己介绍,这个“新通路事业部 ”是他自己亲自定下来的项目,是京东2016年全集团的火车头一号项目, 这个部门是干什么的?用他自己话说:夫妻老婆店是其他业态都难……
赵波这两种类型的经销商永远做不大
一种类型是亲自做市场,事必躬亲,送货收款都是自己亲自做。这样的经销商永远做不大。因为一个人所能直接有效管理的客户通常不会超过120个,加上帮手,经销商所管辖的客户通常不会超过300个,而且所能指挥及管理的送货车辆一般不超过4辆。 另一种做不大的经销商是诸事不管的甩手掌柜。因为前几年赚了点钱,把生意托付给家人或亲戚或职业经理人。只要能赚钱,市场情况怎么样都无所……
赵正强年底了，经销商做好促销政策,才能花小钱办大事！
促销是销售的有力助推手段,但通常促销是需要花钱的。对于经销商来说,自然希望能够少花钱多办事。所以,花尽可能少的钱,达到最佳的促销效果,是每个厂家都希望的。 由于卖场促销资源有稀缺性,卖场会想方设法通过抬高促销“门槛儿”向经销商争取更多的利益。所以,不管经销商的促销活动本身有没有费用支持,卖场采购都会先假定经销商手上是有费用支持的。这既是一种谈判策略的需要,也……
新经销如何给业务员进行区域（线路）规划?
销售区域是指在一定时期内分配给销售人员、销售部门、经销商、分销商的一组现有的和潜在的顾客。销售区域指的是“顾客群”。好的销售区域由一些有支付能力并乐意支付的消费者组成。 设计销售区域应注意的因素 1.销售区域目标:所要达成的目标必须明确,并尽量数字化。 2.销售区域边界:明确销售区域的边界,避免重复工作及业务磨擦。 3.销售区域市场潜力:了解市场潜力在哪里……
新经销县乡铺货，要铺好货，先铺好“心”
营销员铺货时经常遭遇尴尬: 一:现在的县乡分销商越来越挑剔,接受新品铺货的难度越来越大,有时根本铺不进去; 二:即使碍于经销商的面子好歹铺进去了,也是摆在货架上卖不动,落得满是灰尘。 在实际市场操作当中,类似这位朋友的铺货冷遇很普遍。铺货是快速消费品特别是新产品导入县乡市场,顺利实现“从商品到货币这惊险一跳”的前提。但为什么会出现铺不进甚至铺进了却销不动的怪……
崔自三促客情/预收款/多压货的经销商年底订货会要怎么开？
快消经销商在运作区域市场时,一年两次的订货会尤为重要,这两次订货会一般会在中秋前和春节前,而春节前的这次年底订货会是最为关键的,有的一场春节订货会可以收到的预付款占到全年销量的30%以上,那经销商的年底春节订货会到底怎么开才能达到好的效果呢? 笔者整理在汇源果汁、太子奶召开的历次订货会的经验形成此文,给行业内的各个厂家及经销商以参考,避免走弯路,也不枉我们一……
胡伟经销商不配合工作怎么办？
管理的本质在于服务。经销商管理同样在理不在管,理顺厂商之间合作需求点,寻找共同的契合点,助推厂商之间合作共赢,才是经销商管理的本质。 管理经销商的终极目的 厂家管理经销商的目的是什么?是为了让经销商听话?错!管理经销商只是手段,销量与市场才是目的! 经销商经营的目的是什么?销量与利润。 区域经理工作的目标是什么?销量与市场。 经销商的终极需求与区域经理的终极……
新经销经销商：夯实基础上见销量！
一、市场状况分析。 先进行市场状况分析,就是要了解市场、消费者和竞争对手,看到市场的需求、消费者对其产品的喜好和消费习惯,以及竞争对手的长处和缺点,从而发现突破口,为自己的产品实现优良的销售打下扎实地基础。很明显,市场状况分析就是要对市场容量、消费水平、消费习惯、竞争情况等内容进行深度分析,达到“知彼”,为自己的“百战不殆”做好工作。 二、自身情况分析。 就……
赵正强2016，经销商如何制定自己的战略与规划？
经销商制定自己的战略与规划,其实就是要明白一个道理,既自己的未来使命或者任务是什么?也就是自己未来的价值定位,就是要明晰自己在未来一段时间内要达到什么样的目标?经销商制定自己的战略规划,其实就是明晰自己未来的发展方向,知道自己该往哪走?该怎么样一步步实现自己的目标。一句话,战略就是让你做正确的事,有了正确的方向,经销商才能依此制订自己的战术与计划,以及围绕计……
崔自三经销商市场开发三步曲
市场的稳定增长比什么都重要 经销商作为厂家区域市场的代理人,做市场的目标是什么?有人认为是销量,有人认为是市场占有率,有人认为是利润。 如果告诉经销商们,很多经销商们曾经获得过这些,但后来又失去了,他们一定不奇怪,因为这样的事几乎每天都在身边发生。 经销商需要销量,但需要稳定的销量。 经销商需要市场占有率,但需要稳定地市场占有率。 经销商需要利润,但需要稳定……
新经销市场冷淡期的经销商生存之道
做生意没那么多的一帆风顺,各式各样的问题层出不穷亦属正常。当然了,在商业领域,任何问题在在技术层面都能解决,核心是问题的解决成本而已,同时,解决问题之前,先的搞明白问题背后的问题,或是核心所在。 做生意最终图什么?通俗点说就是赚钱,钱是怎么来的,无非是两个方向,开源和节流,通过外部经营赚到的钱叫开源,内部管理省下来的钱叫节流,当然了,当前老板们的主要精力还是……
潘文富经销商，如何巧妙发放年终奖？
案例:某快消品经销商老张每年年终发奖金时,都会忐忑不安,这并不是他不舍得发奖金,毕竟,经商将近20年,每年他都会挣到大把的银子,他的员工也不少,加上内勤、库管、司机、销售人员,30多位呢,每年的奖金发放,总额都在10万元左右,可每年年终奖发出去后,他却有一种由衷的害怕,为什么呢?因为每年发放完奖金后,总有一些员工离职跳槽,甚至包括个别骨干人员,他就十分的纳闷……
崔自三2016年，经销商老板如何做好年度预算与管控！
年终岁尾,又到了总结、盘点、规划的时候,费用预算的工作也紧锣密鼓地正在进行中。 预算的指标除了业绩之外,费用也是日常管理很重要的项目。对于很多经销商来说,团队总是在抱怨卖场的费用不够花销,可是花出去的钱到底给公司带来了多大的收益?自己在卖场的投入与卖场的产出是否成正比?这些问题,并不是每一位经销商心里都清楚的。在卖场应该支出多少费用?如何做好费用预算?如何控……
黄静低毛利时代食品企业如何提升经销商忠诚度？
经过三十多年的发展,中国经销商阶层已逐步走向成熟。从独立省级总代发展到独立市级总代,再发展到今天遍布全国的独立县级总代,各级经销商伴随着中国市场经济的繁荣均不断发展壮大。特别是近几年来,随着各大品牌厂家销售重心的不断下沉,市县经销商的网络和实力更是突飞猛进,在厂家心目中的地位一路走高。 然而随着各级营销网络的不断成熟和物流的高度发达,经销商突然感觉生意却越来……
梅明平1000-1500万销售规模的经销商如何突破增长瓶颈？内附3.8万字经销商内部管理流程范本下载
笔者近期在河南,湖北广西等地方调研了几个人口在60-90万的县城市场的部分经销商,发现年销售总量在1000-1500万左右的经销商目前几乎都遇到了增长瓶颈,14-15两年销售额出现不同程度的下滑, 有些老经销商甚至已经多年连续下滑,通过调研,市场走访,进入到企业内部,并与经销商沟通,发现遇到增长瓶颈的的经销商共同之处: 1、 团队:10人左右,五六个业务,五……
赵波90%公司的库存管理逻辑一直是错的
好久没有写人货场的分析文章了,今天写篇商品库存管理逻辑的文章。很多公司库存管理逻辑一直是错的,主要有以下几种错误: 1、只关注绝对库存而忽略相对库存; 2、只关注总库存而忽略了有效库存更有意义; 3、库存管理只看当下而忽略了对未来的预测。 其实库存管理的主要目的不是为了不缺货而是为了未来销售的最大化持续提供商品支持。没有一个公司库存管理可以做到不缺货,在缺货……
黄成明春节倒计时，9大因素、1个法则教你经销商该备多少货？
对于节日备货,也许很多经销商都有过“郁闷”的经历:由于计划不周,备货不足,在产品销售最快的时候,盘点仓库,却发现没产品可卖了,真乃关键时刻“掉链子”,该挣的钱没有挣足,让人扼腕叹息;相反的是,也有的经销商,由于对市场形势估计过于乐观,节前进行了大批量的存货,以致存货大于销售,造成产品积压,过了节后,又不得不咬着牙来处理,让人很“受伤”。由此可见,节日备货,既……
崔自三朱丹蓬：经销商选新品如何避免“惊销商”？
随着市场经济的深入改革和市场竞争的加剧,行业细分已经成为一种必然和趋势,各行业的推陈出新正在成为时代发展的主旋律。“新”的就是“好”的吗?最终,还是消费者说了算! 纵观国内快速消费品行业的发展历程,每年春秋两届的糖酒会平台,就是最好的缩影。从糖酒会诞生至今,每届展会上亮相的新品可谓成千上万,产品推上市场后,受到消费者青睐的有之,但不被消费者接受的或消费者接受……
朱丹蓬经销商选产品要会识“卖相”
初选产品,自然要考虑到产品本身的表征,俗称“卖相”。所谓卖相,指的是决定消费者购买产品的一切因素。在市场零售终端,消费者购买产品会考虑到某一或某几个“卖相”因素,比如产品的口味、份量和价格等等。相比消费者购买产品,经销商选择产品要考虑的“卖相”则更加全面,不仅是感觉产品本身的各种属性,还要深入基本了解产品目标消费者的年龄、喜好、消费水平及购买渠道等等。 样子……
新经销2015年优秀文章精选（原创篇）
2015年下半年本公众平台共计发布了原创文章38篇,其中不乏100000+的文章,从阅读量和转发量上来看文章的质量和内容获得了广大朋友的支持与认可,在2016年,本平台将加大原创力度,为广大朋友贡献上更专业,更高质量更有深度的文章。也欢迎广大朋友在底部栏留言,给予指导意见让我们做的更好。 2015年原创文章精选: 快消品经销商如何导入销售管理软件来提升自身的……
赵波2016年，食品经销商应该怎么活？
导读:由于工作的原因每年都会接触上千家食品经销商,每年都会遇到大量的问题。但是今年和往年不同的是,由于随着今年经济增长放缓,以及如今食品行业市场产品同质化严重,产品过度饱和和竞争激烈。另外加上互联网营销的行业中间充满着一些浮躁“各种姿势各种招,各种澎湃各种飘”,如动不动就会说“干掉、颠覆、整合、跨界等”。很多人言必及互联网+、平台,话必提大势。于是乎今年也让……
师顺宽经销商如何有效操作新品上市，一炮打响？
狭义来讲,新品销售其实就是打通流转链条的过程,而如何有效打通流转链条,是新品上市的关键。因此,本文将围绕如何打通流转链条,为经销商有效操作新品上市献计献策。 关键点一:经销商愿意推 作为新品推广工作的关键环节,经销商的推广理念和营销动作对于新品上市成功与否有重要影响。经销商要充分认识到新品对其发展壮大的价值与作用,新品不仅具有很强的盈利能力,同时也是优化产品……
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