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经销商经营文章
Dealer Operations
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2016这么难，经销商如何应对危局蝶变自己？
在经济下行的形势下,各行各业都不景气,一位经销商曾忧心忡忡表达了他的焦虑:“现在一些乡镇,都有大卖场了,还出现不需要门店,电话或网上下单,只有仓库与配送的物流分销商,这对我们传统实体经销商有较大冲击,我们应该怎么办?”挣钱难、钱难挣、难挣钱,他们也急于想改变现状,可他们又不清晰未来的发展方向。 这些,的确都是经销商面临的难题,但凡事皆有解决的办法,认识到当前……
新经销发货不当、配送不当、进货过多、终端先进后出，经销商如何减少临期品过多？
一、在经销商处的即期品,可能的原因及对策是: 适销不对路可能是主因。由于事先估计不足,或者贪图销售业绩的提升,让经销商进了不应该进的货。“行有不得,反求诸已”,老祖宗已经给出了答案。 先看一看周边哪一个市场可以帮助你消化,不要想利用公司政策往总部退。 1977年,日本经营之神松下幸之助拿下继任自己的女婿社长,隔代提拔了山下俊彦作为松下集团领导人,就是由于山下……
新经销某二批专门冲货、砸价，怎么办？
经销商是厂家签约的一级总经销,从厂家进果汁38块5一箱,旁边有个批发商,他跟厂家什么约都没签,他从外面接冲货又砸价出货扰乱市场秩序,如果“非法”批发商出货价比总经销的价格还低,怎么办? 1. 以牙还牙,专打痛处 发现有批发商砸你(产品)的价,直接去找他谈判,有用吗? 经销商如果在当地实力很大,去拢这个批发商谈可能还有点用,因为不管黑的白的,这个经销商能“震慑……
魏庆老师二批最爱用这7招来和销售砍价，怎么办？用这17招来对付他
二批常用以下这7个谈判的话术来跟我们销售代表砍价: 第一招:你给的价格太贵,我不能接货,回去和你领导申请 当销售代表向二批报价后,二批一般都会表示出价格太贵,贵到不能接货,并表示XX竞品同类的产品价格优惠多少,外面窜货价格便宜多少,并会要求给优惠,销售代表忍不住就给出了自己权限范围内的优惠额度,接下来二批就会提出他进一步优惠的要求。 二批原话:“价格合适的话……
张宇经销商要如何看待B2B，是敌是友？
2016年,随着京东正式成立新通路事业部,淘宝启动村淘项目,各类快消品B2B平台如雨后春笋般涌现。那么传统快消品经销商要被“去中间化”了吗?我们的出路在何方? 大部分电商进入了快消品分销市场,将经销商都看作是需要挤出利润的海绵。而我们心中却充满苦楚。生意越来越不好做,面对厂商、商超、零售终端以及B2B平台的四重压迫,能够发挥的空间越来越小,是B2B平台砸了我……
张文杰经销商把品牌当备胎，备胎如何转正？
客大欺主的道理,经销商不是不懂。一家独大,或者全部身价压在一个品牌上,这对于有着丰富江湖经验的经销商们来说,绝不是一个好消息。所以,在经销商的理想中,或多或少都需要一个“磨刀石”式的品牌,既让“正室品牌”不至于一言不合,就上房揭瓦,也不会让这个“黄金配角”,登堂入室,反客为主,免得招致“正室”的不满,而导致自己的利益受损。 这就是我们在经销商管理中,经常碰见……
黄润霖运作市场，哪些误区要不得?
导读 老周是一个和我认识八年的经销商,时不时通过电话联系聊聊天,偶尔小聚加深加深感情,谈谈市场的问题,做做指导,彼此相处得都非常快乐。最近,老周又和我小聚了一次,寒暄完后,他一声长叹:“现在的市场真不好运作,累得要死还不赚钱!”希望我能够给个意见或指导指导。 我并没有给老周讲具体的解决办法,只是对经销商在市场运作中容易出现的问题,给老周讲了自己的理解,至于对……
柏建新经销商利用数据管理团队提升业绩的22个分析报表
很多经销商已经开始使用销售管理软件来进行终端销售,大多是为了方便管理,检核业务员的市场作业情况,避免手写开单造成的各种问题,但是大多经销商不知道的是,你的业务在作业过程中产生的数据,是一个巨大的宝藏。 数据可以给经销商带来以下的好处: 1.追踪各种销售目标的完成情况; 2\. 追踪并提醒业务员各种销售异常状态; 3\. 监督及检查各种项目计划的执行进度; 4……
赵波为什么说经销商是一张随时“会被撕票”的“入场劵”
引言 经销商经常骂厂家“过河拆桥”,以后不要骂了,因为我自己干营销二十多年,过了河不拆桥的厂家,我压根就没见过。经销商也不用愤愤不平,想象一下,如果有一天厂家出事了,要完蛋。经销商会不会很仗义的说,我陪厂家一起死,欧耶? 经销商是一张随时“会被撕票”的“入场劵” 如我以前所言,做终端的人一定越来越多,市场维护一定越来越细。这就意味着经销商的趋势一定是小型化和……
魏庆老师原创投稿丨B2B来临，销售人员的'变'与'不变'
刚刚过完新年的元旦,京东直取终端的 “新通路事业部”,让诸多传统企业里,每天游荡在经销商之间的销售人员,嗅到了饭碗被端的危险。那些靠着“开点、压货、回款”三板斧营生的销售人员,第一次打心眼儿里开始对着电商平台骂娘! 2015年的半年财报出来不久,受制于整体经济环境的影响,各大科技公司的裁员新闻层出不穷。特斯拉裁员200人,联想一次性裁员3200名非生产制造员……
黄润霖经销商何以再现“整体性困惑，集体性束手无策”
经销商的整体性困惑 最近密集拜访了一些大商,各个领域、各个品牌的商家都有,以快消品为主。结论我用八个字概括:出乎意料,想像不到。 为什么这么说呢?我用三句话概括目前经销商的困惑: 规模越大,经销商越不赚钱; 品牌越强,经销商越不赚钱; 公司化运营,反不如夫妻店赚钱。 大家说这是不是想像不到啊!这似乎表明我们过去的追求,给经销商描绘的未来蓝图全部落空。 前两年……
刘春雄新高桥CEO：快消B2B未来5年只有二家独角兽
讯 新高桥B2B是全国第一家成立的快消品B2B电商平台,采取电商平台+物流配送+便利店加盟的商业模式(自主商流、平台订货、同城配送),将传统批发大市场搬到网上,将快消品全品类集中到物流中心,直接与一级经销商和厂家合作,解决传统批发市场无配送上门服务以及传统分销商品类不齐全、价格不透明、退换货服务滞后等问题,提供便利店选址、布局设计、商品陈列、开业策划、经营指……
唐光亮经销商，为什么你的销售精英总跳槽？
引言 经销商的企业是销售性质的公司,这就意味着销售人员必然是公司的支柱人员,销售人员的频繁变动,必然会直接影响到公司的业绩,严重的甚至会导致整体业绩的下滑。 在多年的销售工作中,接触了大大小小的经销商,经常听到经销商对我抱怨说:“做了二年的销售员不干了,新的却又接不上手,客户被别人抢走了不少......”“最近又有一个做了三年的,好好的情绪不高了,是不是又要……
周风波蒙牛3年内年首次出现下滑，为何跌出500亿俱乐部？
文丨何丹琳 图丨来源于网络 本文来源于丨界面新闻 【编者按】 原奶价格波动、国际乳业巨头的竞争、减少向经销商压货的改革、拖后腿的奶粉业务、收购品牌的内耗······蒙牛面临着内忧外患。 蒙牛和伊利拉开的差距越来越大了。2014年,蒙牛与伊利一起进入中国乳企500亿俱乐部;2015年,这家中国本土第二大乳企的总收入跌破了500亿,而伊利总营收却有望突破600亿……
新经销没做新市场开发，别告诉我你做过销售
没有经历过开发新市场、新品牌的销售人员,算不上一个完整意义上的销售代表。就像男人不曾站在产房前,没有从助产士手中接过孩子的经历一样,你没见过生命的源头,你就不知道悲伤和喜悦,缘何而起,因何而灭。 无论是愣头菜鸟,还是江湖老鸟,在新市场开发上吃过亏、上过当的,不在少数。晃悠了大半年,找不到经销商的门朝哪儿开的人有之;一时走眼,大意失荆州的人也不是个别现象。 销……
黄润霖快消品B2B来了，销售人员要下岗了吗？
局面:互联网大鳄进入快消品B2B领域 2016年, 京东将推火车头一号项目,即新通路事业部。京东做大批发商,向实体商家供货,这将直接抢掉很多传统中间商的生意。阿里巴巴,和京东火车头一号项目类似的是“溯源批发”,启动城市合伙人计划,为城市零售店提供货源、配送、金融等一系列服务。掌合天下、易生活、万物APP、万商购、新高桥等快消品B2B平台也在野蛮生长。传统快消……
新经销经销商为什么做不大？该要如何从厂家搞来“费用”扩展自己的生意？
文玉米线全国盛大招商,详情请看文末 一:两种类型的经销商永远都不可能做大 从经销商的个人能力上来说,两种类型的经销商永远都不可能做大,一种类型是亲自做市场,事必躬亲,送货收款都是自己亲自做。这样的经销商永远做不大。 因为一个人所能直接有效管理的客户通常不会超过120个,加上帮手,经销商所管辖的客户通常不会超过300个,而且所能指挥及管理的送货车辆一般不超过4……
赵正强厂家业代看经销商库房，看什么？
厂家业务拜访经销商,肯定要看经销商的库房,看什么?仅仅看有没有断货吗?哪里会那么简单。厂家业代在经销库房里要看的内容,多着呢......。 正文: 1、看库存信息 在上传下达之后,就应一头钻进库房清点库存,做进销存报表。 库存管理是经销商管理的“扫盲”动作,没有清点经销商库房之前,业务员是没有资格向经销商要订单的。 库存管理的基本动作包括: (1)库存清点……
魏庆老师经销商到底有没有必要上车销软件？怎么上才能避免失败？
最近有经销商朋友问我,我现在一年卖一千多万了,现在团队管理开始有点力不从心,我有没有必要上销售管理软件? 我问了他几个问题: 你的业务今天去了哪里? 你的业务员今天跑了多少家门店? 你的车一天跑了多少公里? 你各个产品的销售额比例是多少? 你的高毛利产品销售额占比多少? 你各单品的利润贡献率是多少? 你利润贡献率最高的前50家门店是谁? 你的产品目前的铺市率……
赵波经销商对员工：既讲缘～也说情～更谈钱
2016年3月已到来,经历过春节的中国市场逐步开始复苏,大面积礼品式产品销售已告一段落。学生的开学,打工人员走出去,农村又恢复平静,都市又开始喧哗,新的商机随着春季第94届糖酒会的召开也即将来临,经销商又到了选品经营的时候,一年之计在于春,一年收获在于选择对的产品。 常言道,要想快成功,练好内家功。对于快消品经销商来讲,内家功的核心就是人才的拥有。春节后,人……
赵正强经销商每周必看的5张产品管理报表
很多经销商尤其是传统快消经销商在日常管理工作中,很少有引入数据管理工具的,这导致经销商不清楚什么产品赚钱,什么产品不赚钱,哪些产品还亏钱,哪些产品完全没有市场空间。 也许很多经销商朋友生意规模做得很大,利润也不错,也有专业团队目标追踪检视,每月也有库存、资产盘点,但这些还远远做不到专业化运作。 笔者在快消行业工作十几年,总结了几份数据管理工具,希望能够帮到各……
曾文忠 陈行军如何有效控制和避免市场上的退货
做任何产品都会产生退货,产生退货的原因有多种,一种是因产品质量原因而退货,一种是因市场原因而退货。因为市场原因退货的主要有以下几种: 一、 由于自身销售不力造成退货。新品到了仓库,没有严格要求业务人员去铺货,或者有要求,但是思想上不够重视,认为新品推广难度大、销量小,费时费力,得不偿失,由此老板和业务员产生畏难情绪,不愿去积极推新品,从而导致新品铺货速度越来……
段杨选分销商，必看的3大思路和6项标准
对于经销商而言,外埠市场是厂家直营政策“手伸不到”的地方,也是最容易保留“独家经销权”的地方,当着手开发外埠市场时,经销商与分销商便产生了紧密联系。 经销商大多没有实力抛开分销商做“通路精耕”和外埠市场,一切销售计划、策略都要靠分销商去具体执行,分销商就是经销商在当地的销售代表和生意伙伴。因此,选择分销商的成败往往意味着该市场的开发成败。 思路:全局眼光长远……
新经销这里有1000多家企业老总想邀请你来我们这里看看
大家好, 我们是四川做传统快消实业的一群老板,快消品这个行业你们也知道。相比其他行业,不会太好,也不会太差,不过现在感觉挣钱比前些年难多了,房租、水电、原材料、人力成本居高不下,可是销量和利润却很难有所增长。 我们中做的好的一些企业,响应国家号召准备挂新三板,在与券商接触时才发现,我们企业自身要优化的东西实在太多,财务规范、法人治理什么的听的人头皮直发麻,更……
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