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经销商经营文章
Dealer Operations
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困扰快消品代理商经营过程的三大问题，该如何解决？（案例加分析）
市场小,竞争大,人难招,零售店要求高,利润越来越低,资金压力越来越大......,总之生意越来越难做”是目前很多经销商朋友叫苦最多,也是一直困绕着他们经营过程中的系列问题。 通过一些市场操作经验及与经销商朋友的接触,下面分析几点具有代表性的困绕经销代理商朋友的问题来和大家交流。 一、系统的经营意识不够,缺乏整体市场把控意识 面对目前市场的精耕细作和渠道的扁平……
新经销大难临头之际，经销商们如何殊死一搏？
随着经济下行压力大,经营成本越来越高,更有电商平台来势汹汹,很多经销商兄弟们大呼“熬不住了”! 受上下游的气、干搬运工的活、赚薄如纸的利,这是经销商一直以来的角色。电商的冲击、厂商的矛盾、渠道的冲突、供应链的整合等等问题都让经销商们产生了被时代边缘化的焦虑感。 一对外B2B电商平台引发的危机感 随着电商浪潮的汹涌而至,传统行业经销商的日子并不好过。阿里、京东……
刘莉看经销商管理，八个维度定高低！
《销售经理管市场之鏖战7月》大型实操培训课程开始招募学员啦!如果你是快消品行业职业经理人,还在为业绩不佳,市场问题解决不掉,7月份不知该要如何操盘等问题焦头烂额,那么这堂线上直播课程你一定不要错过!课程日期报名请点击阅读原文! 我们可以看到经销商大多长年奋斗在一线,有点像山头土匪式的“武将”。很多中小经销商都是无所不能的:送货、回款、谈判、发货、卸货....……
方刚经销商们在焦虑些什么
悲观来说,每个老板的历史都是一部苦难史。更要命的是,很多老板现在还活在苦难或是焦虑之中的,快乐又长寿的老板是比较罕见了——。 想赚老板们的钱也好,想与老板们合作也好,至少要深入了解一下,老板们都在焦虑哪些问题,无论是客户状态把握,还是沟通心情把握,更甚或能做到前期增值服务等方面,至少有个方向的指引。下文介绍几种常见的令老板焦虑的问题: 安全感 安全感主要是遗……
潘文富初做主管，小试牛刀，业绩响当当
14年六月份,公司坚持让我开发餐饮渠道凉茶,做了一个月炮灰的我选择辞职。一晃就到九月份了,由于A市的b县城做不好,厂方把b县的分销商砍掉,换成经销商,现在是经销商兄弟过去做经销商。换了几个主管,四个月业绩毫无起色,市场也不见好转。这哥们之前有接触,人还算不错。找到我,正好没做什么,也就过去帮帮忙。 第一个月,我就天天跟线。跟市区,看店家产品架构,业务谈判方式……
丙哥二批商私自降价这病怎么治？
一些二批商为了完成经销商下发的销量任务,同时利用经销商提供的政策来带动其他产品的走量,将产品的价格一降再降,有时甚至低于出厂价,这让许多酒水经销商头疼不已。 二批商降价的“二宗罪” 虽然降价销售可以给二批商带来一时的好处和利益,但是其带来的不利影响和它的破坏性也是显而易见的。 首先,是对整个市场秩序的破坏。二批商私自降价销售带来最直接的结果就是区域内所有零售……
新经销双汇开银行 贷款给经销商
建财务公司获批 可向经销商放贷 双汇试水金融 “内部银行”或成新财源 双汇试水金融 “内部银行”或成新财源 肉制品实业公司双汇集团筹划已久的设立财务公司终于得到正式批准。6月15日,双汇集团旗下上市公司双汇发展发布公告表示,集团成立的财务公司已经取得中国银监会批准。其中,双汇集团和双汇投资发展股份有限公司各出资2亿元和3亿元,占新设立财务公司股权的40%和6……
新经销招不来，管不了，留不住，经销商在考核及管理难题如何破？
经销商在考核及管理中遇到的难题 (1)业务员都是老员工,管理上都是人性化管理,没有制订太多的制度,有的员工处罚不好执行。 (2)旺季缺人员。 (3)没有过程指标考核,服务分销商人员业务功能欠缺(主要是送货)。直供网点太少,低于10%,要提高直供率,培养员工素质。 (4)对在服务二批商的人没有进行考核,人员无市场开发能力,单纯是体力劳动。一直想对这批人进行考核……
方刚饮料这么去霸占动销龙头--冷柜
“得冷柜得天下,冷柜是夏天动销的绝对核心。冷柜陈列面=销量! 压这么多货在市场上面会出问题吗?潜在的问题是有的 第一,店家要是销不完,可能留下很多后遗症; 第二,业务短期内没办法用这个产品冲业绩了! 这个产品还可以再冲上去吗?夏季冷柜是最佳的动销位置,谁拿下冷柜,谁就是老大。根据市调,冷柜一般都不超过三个面,这里面还大有文章!出陈列费用砸冷柜吗?不这么玩了……
快消小强今麦郎凉白开会成功吗?
最近有很多朋友和经销商问我,对于今麦郎的凉白开有什么看法和见解,凑巧的是又看到做咨询的朋友写的文章今麦郎凉白开,创新路上是非多,笔者不敢苟同朋友的观点,遂把自己观点做以下阐述: 从战略机会角度看: 符合消费者对健康的追求和健康趋势。先不谈这个产品以后能够销量、份额如何,企业做某个产品之前首先要看有没有战略机会,即此产品是否符合消费者心智认知的趋势,比如核桃的……
霍路军代理商盈利模式如何创新
母鸡和猪打算搭档做餐厅,卖火腿蛋,鸡提供鸡蛋,猪提供火腿。猪思考后决定放弃,它觉得这个生意的盈利模式不好,对它而言,前途没有,危险绝对有。 盈利模式,说的就是商业模式,是关于“做什么事赚谁的钱” 的一套思路和方法,有商业的地方必定存在商业模式。 说清楚盈利模式不易,谈创新更难,分享的目的是探讨生意发展的可能性,每个代理商的业务状况都不同,努力的方向自然有差异……
王烈市场是怎样被做死的？致那些年饱经折腾的市场
2015 年,许多快消品企业销售业绩不理想,惨一点的销量大幅下滑,好一点的保住了销量,却躲不过亏损的魔爪。 在不景气的大环境下,一部分优秀企业实现增长,但增速和利润率都大幅下滑。于是媒体上开始惊呼史上最大的裁员潮即将到来。2015年商品零售总额增长速度大幅降低,僧越来越多,而粥却没有增加,“幸存”下来的销售人员更压力山大。 虽然电商大潮这两年将强力地冲刷着传……
杨挺经销商｜销售成本居高不下，都是车销和访销惹的祸？
几乎每个经销商在创业初期,都是从车销开始的。在一定意义上,车销是最简单也是最实用的销售模式,业务员带车载货拜访客户,现场售货收款,并完成广宣品张贴、产品陈列、客诉自理等一系列工作,经销商管理起来也相对轻松。 然而,随着人工、油耗、车耗等费用的不断增加,以及同质化产品间的竞争日益激烈,对于经销商的终端运作水平也提出了更高的要求。 很多经销商抱怨车销成本太高、效……
张宇经销商这么多种，如何划分和定义？
导读经销商的选择是每个市场主管的必修课,如何选择一个适合的、心仪的经销商更是每个主管梦寐以求的目标。但是在实际工作中,经销商天使与魔鬼并存的角色使人爱之深、恨之切。 经销商的选择余地很多时候与品牌强度成正比,品牌力强势的企业选择经销商的标准很高,就像高富帅选择的标准大多是白富美。弱势品牌往往是门槛很低,甚至别无选择。如何选择心仪的经销商,选择哪种类型的经销商……
方刚新产品推广，员工都说价格太高怎么办？
企业想上新产品,业务员却相反,最怕上新产品。为什么?虽说,新产品的投放,能增加业务员的销量,但毫无疑问,公司肯定也得不断地加大销售目标;同时,新产品上市之前,很多工作得由业务员抽出拜访的时间去做,如得进行上市前的市场情况摸底,对终端、经销商、竞争对手以及消费者进行调查,还得听从市场部那帮从来不上市场只知道指挥的“懒虫”的摆布;新产品上市之时,地毯式的铺货活动……
谭长春别再问我经销商怎么给员工发工资了，这里全了！
导读 大多数BOSS或者人资高管在设计薪酬时,首先考虑的是成本问题,然后考虑的是销售人员可接受的最低薪酬问题,很少考虑激励问题。也就是说大多数经销商都都没有全面考虑过:如何让你设计的薪酬能够真正激发你的员工。 根据笔者调查,大多数经销商在设计薪酬时,首先考虑的是成本问题,然后考虑的是销售人员可接受的最低薪酬问题,很少考虑激励问题。也就是说大多数经销商都都没有……
新经销销量不提升，透过病症看病因
所有的工作都做了,销量没有提升。我们断言:必然是工作的原因所致。而要想提升销量,必须把握以下五个方面的工作: 正确的工作方向 案例:某方便面企业为了提升自己的销量,满足自己7月份新扩建设备的开机率,便发动全体业务队伍去开发新市场,进行所谓的“四面突围”,结果连续几个月业绩下滑,别说新扩建设备的开机率,就连原本的几条线都无法运转,更为严重的后果是由于老市场无人……
杨永华快消品经销商是怎么被B2B玩死的？
推荐公众号:B透社 此公众号专注于贴近于C端的B2B深度报道。欢迎关注! 关注方法:长按此二维码,点击识别即可。 最近不少媒体报道了关于某些B2B平台窜货的新闻,因为已经干扰到了当地经销商产品的正常销售,有些经销商采取了一些较为极端的做法:例如易酒批被堵门、牛栏山经销商向厂家投诉,厂家发表声明等等。表面上看,是B2B平台不懂规矩,扰乱市场,但是,少有经销商能……
赵波《中小经销商日常管理手册》 接地气、超实用
1\. 小公司如何留住骨干: 这些年物价上涨,费用上涨,公司利润却未涨多少。每个员工都希望工资大幅增加,但估计90%以上小公司无法做到这点。有时我这当老板的恨不得将公司门一关,自己拿着资金炒股或炒房,图个清净。虽说近几年由于给每个员工上5险1金,人均费用每月增加几百元,但员工并不领情,员工只算每月到手多少钱,至于公司的支出与己无关。 既然无法让所有人都满意……
新经销区域经理的“十汰十胜”
区域经理是营销队伍中的基层管理者,是被管理的管理者,更是“不脱产”的最贴近一线营销的管理者和执行者。作为市场中坚的区域经理,上有各级领导,下有业务员,周边还有众多经销商,要避免被企业和市场淘汰,在职场竞争中胜出,并不是那么容易。 区域经理10项“劣汰法则” 一、总是“没办法”的区域经理容易被淘汰 当一款产品价格高卖不动的时候,当月度促销力度小经销商不进货的时……
郭 旭高考结束，白酒经销商如何抓住好升学宴席？
● ● ● 想起最近流行的一个段子:李逵一生打死4只老虎未出名,而武松干掉1只就名扬天下,这说明什么问题?办大事离不开酒啊!而人生2件大事:“洞房花烛夜,金榜题名时”,更是缺酒不可! 2016年高考考生900万人左右,在孩子顺利被大学录取后,许多家庭往往都要举行宴会来庆祝升学或者感谢恩师,保守估计会有一半会再七八月份举办升学宴、谢师宴。这是一个所有卖酒郎不容……
赵海永渠道压货标准动作指引
压货对于业务人员来说是必修课。在旺季来临之前或者新品上市的时候,压货几乎是每一个厂家的习惯动作。千军万马挤在压货这个独木桥上,有的压货之后是春光灿烂,有的却只是一地鸡毛。对于在压货中被挤下独木桥的案例,我们大多会看到要么是压货过度导致爆仓,要么是压货技巧不高明导致失败,要么就是压货季节把握不好导致过期...... 压货是什么? 把货铺到终端就是压货! 也可能……
方刚经销商所有经营问题都可以这里找到答案！
非常喜欢朱熹大师的一句话“问渠哪得清如许,为有源头活水来。”当我们销售工作中遇到挫折时,一定要静下心来想一想什么才是我们销售的“源头活水”...... 什么是销售? 销售就是通过对目标销售群体的分析、探知、发现目标群体现实或潜在的需求,并为这种需求提供一个解决方案。 这个解决方案可能是一种产品也可能是一项服务。 销售很简单吗? 简单,仅需要一段文字的解释……
李月明搞定终端动销：分析三因素、掌握四原则、做好五对策、检核看六点
本文节选自方刚老师著《快消老手都在这样做:区域经理操盘锦囊》一书。 购买本书请点击“阅读原文 ” 终端动销管理模型及动作分解 销量=终端数×流转率×品种数。 终端覆盖越多,单品流转越快,产品品项越丰富,则终端动销越容易实现。然而,事情往往是言易行难。目前,动销难、难动销成为企业和经销商遇到的头疼问题。产品没有销量,自然就谈不上利润。 产品要实现动销需要精耕细……
方刚