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经销商经营文章
Dealer Operations
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康师傅业绩大滑坡 经销商积极性受挫
康师傅业绩再次遭遇“滑铁卢”。5月26日,康师傅控股有限公司发布2016年一季度业绩报告。报告显示,康师傅2016年第一季度业绩继续“双降”,一季度康师傅总营业额约为21亿美元,同比下降9.54%;净利润约7.35千万美元,同比下降45.02%。 《中国经营报》记者注意到,今年一季度康师傅方便面业务销售额8.42亿美元,同比下降15.82%,净利润4866.……
黄荣渠道促销，为什么出“利”了，却不能讨好？丰产了却不能丰收？
思考 (1)渠道,作为快消品企业的立身之本,可以改造,可以升级,可以扁平,可以弱化,但是,可以“妖魔化”吗? (2)当所有的企业都在将终端拼抢奉为“圣经”的时候,当越来越多的企业“精耕细作”的时候,当众多的矛头针对经销商的时候,回首之间,忽然发现:一些看上去很美的概念背后,竟然充满着无数的血泪与辛酸——精耕了,却不能细作!丰产了,却不能丰收!出“利”了,却不……
方刚经销商如何进行经营管理规划，附全套制度下载
经销商是商品流通中的重要一环,近几年尽管受消费者需求多样化、渠道分流多元化,特别是电商的崛起而有所影响,但其作为连接消费者的重要作用依然存在。 经销商的经营管理与制造商相比,因没有研发与制造环节,相对比较简单。但其进入的门槛比较低,竞争也很激烈,稍有不慎,就会陷入经营危机,但稍加规划,就能规避风险,保证企业的健康经营,稳步发展。 今年一月份笔者受公司委托开始……
冯学金经销商真的快熬不住了
到一个县快消品的经销商商会去了一趟,20来个会员,最近有2家熬不住,不干了。在其它地区一了解,还不是孤例 。但凡入会的都是干得不错的,没有入会的熬不住的,可能更多。 两家熬不住的经销商,代理的品牌还真不错。不干的原因,就是看不到希望。不仅如此,厂家的压货更是压到绝望 ,转型又无望。不干也就在情理之中。 3月份赴成都“春糖”之前也做过一次经销商调查,当时得出三……
刘春雄老村长酒经销商涉嫌商业贿赂被濮阳工商部门清查
6月1日,记者自河南省濮阳市工商行政管理局了解到,为维护正常的市场竞争秩序,切实保护企业和消费者的合法权益,濮阳市工商部门按照省工商局统一安排,即日起至6月25日,在全市范围内对老村长酒经销商涉嫌商业贿赂、签订排他协议等不正当竞争行为开展清查行动。 据介绍,近日,河南省工商局接到黑龙江龙乡家园酒业有限公司投诉,称河南省多地老村长酒经销商受其上级的指示,运用商……
雕爷产品不动销，队伍人难管，区域经理怎么办？
本文节选自方刚老师著《快消老手都在这样做:区域经理操盘锦囊》一书。 购买本书请点击“阅读原文 ” 一、产品不动销 “产品卖不动,消费者不点击。” “市场有问题,销量下滑啦,找不到原因,郁闷啊!” “在某个市场干了N年了,业绩就是不见长进,再没起色就要被撤了,怎么办......” 自检工具之一 (1)新品铺市多少家网点?计划铺市多少家?完成多少家? (2)总铺……
方刚经销商自建平台后，需要围绕平台做哪些准备性工作
今天跟各位经销商朋友谈谈围绕自建的平台该做哪些准备性的工作。我将以理论结合实际案例的方式展开。 案例一:内蒙古区域电商第一品牌---和兴惠客 总体运营情况: 主要自营。100多家上游合作商(厂家、经销商),包括7家代销合作;内蒙古包头有2000家网点,实际活跃1000家左右。同时在成立一年多的时间里,基本占领包头市场,剩下的同行要么加入和兴惠客,要么消失。目……
季化培公司没授权，经销商私自开淘宝店，怎么管？
经销商为什么在网络上开店?是不是因为在网上开店赚钱?是不是因为在网上开店比在线下开实体店更轻车熟路?是不是因为在网上开店成本更低?5年前、10年前可能还会有人这么说,但是今天还在这么说的,不是在电商红利中站对风口,抢得先发的人,就是还傻乎乎地准备去填坑的人。 我在很多文章中都提到过淘宝(天猫)流量发展的五个阶段(草根品牌阶段【2003年-2005年】、淘品牌……
黄润霖偷偷老去的70后——此文献给所有的70后经销商
谨此献給 我们亲爱的 “19701979”出生的经销商朋友们 当我们回首往事...... 我还在想象着我的18岁,可我却快40岁了! 真的吗?不愿意去想,但不得不面对。 曾经每天像打了鸡血一般朝气蓬勃,挨家挨户地用双脚跑市场,根本不觉得累。现在有了汽车、有了事业,却再也没有当年的激情。 曾经每天为了一单生意、一个客户,可以风雨无阻、磨破嘴皮,只为了一次哪怕微……
新经销完达山和经销商各执一词，你们之间发生什么“不可描述的内容”？
奶粉价格战越演越烈,完达山却单单全面上调价格,虽然这一说法遭到完达山方面的全面否认,但经销商却坚称自己越来越苦。完达山和经销商之间,到底发生了什么? 10款产品调价 最近,一张《完达山产品调价函》(如下图)在互联网上流传。这封标称写给“各终端门店”的函件表示,完达山佳木斯办事处将在5月23日“统一”调整辖区内所有门店零售价。 其中,这家黑龙江乳企最大的奶粉品……
新经销经销商市场操盘10种错误思维
经销商是企业市场渠道和终端的构建者,是企业渠道通路和产品终端销售的战略合作伙伴,企业和经销商是相互依存的紧密关系。一个企业专业化的优秀经销商队伍,将有效实施营销战略规划,促进企业快速发展,反之将使企业停止不前,这就要求企业不仅要谨慎选择和发展经销商,更要加强现有经销商队伍的管理与培训,打造一支优秀专业、用心经营的新型经销商队伍,实战派终端营销管理专家郭汉尧老……
新经销经销商做B2B平台，一定要“货比三家”！
今年快消品行业的互联网转型可以说是一个突破之年,从去年下半年至今,阿里京东先后杀入传统供销领域,众多B端平台也如雨后春笋般出现,都声称要跨过和颠覆供销行业的现有格局。 中国的快消品经销商,受的是两头的气,干的是搬运工的活,赚着薄如纸的利润,但是供应链上下游仍然还说我们效率低下,管理松懈,需要提升,需要革命,有想直接跨过的,有想要整合的,有想颠覆的,也有想优化……
赵波经销商考察厂家的10个标准动作
经销商如何选择产品已经不算是什么新话题了,关于这方面问题很早以前就有许多专家和前辈从各个角度和层面都进行过分析与研究,也得出了很多非常好的建议和方法。帮助经销商提升赢利和抵御风险的综合能力。 经销商在不同的时期选择不同的产品,例如说以那些产品作为利润贡献者,那些产品用来跑量,那些产品作为面对竞争、那些产品作为开拓渠道、那些产品用作经销商品牌与行业地位提升以及……
吕庭华、王琪奇当苦逼经销商遇上无奈厂家，厂商恩爱的这场戏要怎么演？
厂商关系中,作为企业的一方似乎扮演着更为重要的角色。往往很多企业自以为了解代理商,肆意按自己的意愿制定与代理商的游戏规则——要么持强凌弱、要么过河拆桥、要么三心二意、要么自以为是!静下心来思考一个问题,代理商真的是无理取闹,泼皮无赖吗?代理商真的都是一群不忠不义、见财起意的顽主吗?难道——自己就没有做的不周的地方? 【第一雷】搞清楚代理商赚什么钱? 作为代理……
张枫经销商每月要看的20张业务报表，含下载
经销商每周必看的财务报表: 销售额达到一千万到三千万,正是经销商处在“入行阶段”和“成型阶段”的分水岭。销售额一千万以后,经销商很容易遇到这样的局面:随着业务规模的扩大,人员的扩充,环节的增多,市场的纵深,原有的管理经验不再灵验,头绪乱,效率低,诸多事项难以掌控,陡然出现了力不从心的感觉。 这种被动的局面,主要是管理宽幅展宽以后,与之先匹配度的管理手段和工具……
新经销因为打劫思维，有些B端电商还没开始就已经败了
B端电商2015年才开始兴起,2016年有些就已经败下阵来。好像越积极的败得越快,最近不断传来坏消息。 从B端的所作所为看,败的很正常。只要逻辑错误,必败无疑。打劫思维是其祸根。 从B端的表现看,打劫主要有两种方式: 一是异地窜货,低价平台推广; 二是倒逼经销商,或联合部分经销商打劫另一部分经销商。 B端无端打劫,要么因为窜货遭到当地正常经营经销商的抵制或痛……
刘春雄区域经理为人做事“八戒”
明晚八点,本公众平台将在微信群内组织一场名为:《经销商自建平台,需要围绕平台做哪些准备性工作?》 线上沙龙分享会,有兴趣的朋友,可以长按文末二维码免费报名参与学习,添加时请回复关键词:学习 先为人,后做事。为人是一门艺术,做事是一门科学。区域经理作为公司的基石和形象“大使”,应该怎样去把握“为人”的艺术,从而赢得经销商与公司的共同信赖,高效率高效能地开展业务……
新经销凌晨4点起，每周工作超100小时，你知道大佬们有多拼吗？
明晚八点,本公众平台将在微信群内组织一场名为:《经销商自建平台,需要围绕平台做哪些准备性工作?》 线上沙龙分享会,有兴趣的朋友,可以长按文末二维码免费报名参与学习,添加时请回复关键词:学习 导语 今天只想说三句话: 世上最可怕的事就是:比你聪明的人,还比你还努力; 世界上更可怕的事情是:出身比你好的人,比你聪明,真的还比你努力; 世界上最最可怕的事情是:出身……
正和岛经销商做B2B，是要自建还是要加盟？
明晚八点,本公众平台将在微信群内组织一场名为:《经销商自建平台,需要围绕平台做哪些准备性工作?》 线上沙龙分享会,有兴趣的朋友,可以长按文末二维码免费报名参与学习,添加时请回复关键词:学习 今年,传统的快消品经销商受到了来自互联网前所未有的压力,像京东,阿里、惠民这些互联网公司挟资本强势来袭,这些有着技术、模式和人才优势的互联网公司目的非常明确,拿着互联网这……
赵波经销商如何管理80、90后员工?4个转变提升绩效管理效率!
出生在E 时代的80、90 后不知不觉已经成为职场的有生力量,但是他们的种种表现确实令很多公司头疼,比如:“招了不来,来了不久,久了不行,行了不服,服了不干”;“不识大体,不懂分寸,不守规矩,不易服从”;“做人有想法,没做法,做事有热情,没耐心”;“智商高,情商低,人际交往能力弱”;“承担责任费劲,领取工资积极,吐槽多而正能量少”等等。看看这些言辞锋利、不留……
师顺宽经销商，咱来算算车销这笔账
几乎每个食品经销商在创业初期,都是从车销开始的。在一定意义上,车销是最简单也是最实用的销售模式,业务员带车载货拜访客户,现场售货收款,并完成广宣品张贴、产品陈列、客诉自理等一系列工作,经销商管理起来也相对轻松。然而,随着人工、油耗、车耗等费用的不断增加,以及同质化产品间的竞争日益激烈,对于经销商的终端运作水平也提出了更高的要求。很多经销商抱怨车销成本太高、效……
新经销6、7、8月，咱们经销商应该干点啥？
按照时间节点梳理,基本上过了5月份,各大厂家和经销商节后已压完一轮货,基本的心态是大销量就等中秋节。 其实有经验的商家都知道,中秋和春节销量能否超越预期,关键的时间节点在6月、7月和8月。 那这三个月到底该开展哪些工作,才能让你的销量获得超过同期的增长?笔者按照时间和市场培育两大维度为读者解析。 第一 以时间节点梳理关键事项 (一)端午节和父亲节的促销活动……
盛初咨询杨大玉厂家，经销商凭什么要卖你的货？
常常见到一些销售人员拿着产品找经销商,他们的说辞基本都是站在厂家的角度去跟经销商谈。例如:产品有特色、公司有实力、老板很年轻、销售老总是刚从外企聘请过来的等等。其实,在经销商看来,这都是废话,没有一句说到经销商的心坎上。对于经销商而言,他们要的到底是什么呢? 产品好卖吗? ▼ 经销商经销你的产品不是拿来自己用的,而是用来换取利益和价值的。产品好不好卖是他关心……
新经销传统分销商的独白：电商你把我们经销商销商不是打蒙了而是搞蒙了，为啥你丫不赚钱也把老子我们搞得不赚钱，这是为什么啊？
过去很长一段时间内B2B解决的是信息问题,后来B2B解决的是交易问题,再后来B2B是解决交付问题,最后B2B是解决信用问题。这是一个由轻到重的过程、由线上到线下的过程,由信息到数据的过程,由数据到信用的过程。 B2B确实不好干,阿里其实也是干B2B起家的,但是真正成就阿里的却是B2C,如今阿里又要回到B2B。 坊间有说:在线订货到底是不是B2B,我觉得如果有……
李海平