● ● ● 想起最近流行的一个段子:李逵一生打死4只老虎未出名,而武松干掉1只就名扬天下,这说明什么问题?办大事离不开酒啊!而人生2件大事:“洞房花烛夜,金榜题名时”,更是缺酒不可! 2016年高考考生900万人左右,在孩子顺利被大学录取后,许多家庭往往都要举行宴会来庆祝升学或者感谢恩师,保守估计会有一半会再七八月份举办升学宴、谢师宴。这是一个所有卖酒郎不容忽视、必须奋战的市场! 不过,要想宴席市场笑哈哈,必须有办法,运作不得法,别人乐开花。 那么如何更好的运作白酒升学宴、谢师宴呢?笔者建议应从三个方面运作,来提高谢师宴的成交率。 第一:信息搜集、拦截+物质奖励 1、终端店老板推介: 由终端店老板主动向客户推介白酒产品,直接推介成功者一次性给予终端老板进货价10%货物作为奖励,由经销商人员核心公关成功者一次性给予终端老板进货价5%货物作为奖励。 2、高考班、中考班班主任或者班长推介: 通过对高考班、中考班主任或者班长的核心公关,由他提供考生的详细资料,再由经销商人员进行核心公关,对于达成的每笔交易给予他一定实物作为奖励,例如:主动推介,成功合作的给予200元/家的奖励;班主任、老师、收发处负责人主动推介,给予信息,我们推介成功的给予50元/家的奖励;班主任给予信息,没有合作成功的给予10元/家的奖励。 3、现有客户推介: 通过对已经达成交易的学生核心公关,由他提供身边考生的详细资料,再由经销商人员进行核心公关,对于达成的每笔交易给予他一定实物作为奖励。奖品以电子产品为主。 4、自有员工推介: 引进全员营销思想,有经销商内部员工提供举办升学宴的客户信息,可自行公关或者其他工作人员公关,对于达成交易者给予一定的物质奖励,具体奖励方式由经销商自行制定。 5、升学宴酒店推介: 通过对一些核心酒店工作人员进行公关,由他提供在本酒店将要举办升学宴的客户信息,再由经销商人员进行核心公关,对于达成的每笔交易给予他一定实物作为奖励。奖品以电子产品为主。 6、地方邮局快递员推介: 地方邮局每一个录取通知书的必经场所,又是一个充足的信息源,必须争取与其领导的合作。 第二 :有效、精准的媒介宣传 1、报纸媒体宣传: 由于高考、中考期间,报纸媒体报道关于高考信息、报考志愿、学校信息等等内容比较多,考生家长关注度比较高。因此活动开展期间在当地主流媒体刊登产品促销活动内容,可以准确的将信息传达到目标客户群体。 2、考试成绩查询电话宣传: 在考试结束后,查询电话的使用频率极高,针对性强。在查询电话接通前以美妙的音乐结合优美的语言,“产品预祝每位考生金榜题名”的录音。 3、烟酒店渠道宣传: 针对升学宴宣传内容,印制POP、DM单或者制作X展架、易拉宝等等宣传物料,放置烟酒店醒目位置,并且要求终端店老板向每位进店客户介绍产品。这样不仅可以在短时间内爆发,同时加深社会各层面对品牌的关注度,提升品牌的美誉度。还可以引导终端老板进行推荐,促进产品终端动销。 4、广播广告宣传: 由于交通广播针对面广,传播时间长,传播内容丰富。具体广播内容根据市场不同和政策不同,自行制定。这样有利于突出品牌对考生的关注,增加品牌在消费者心中的形象。 5、邮件联合宣传: 联合邮局,随录取通知单寄送活动的宣传单,准确率高,宣传主题可以准确宣传到位。 6、酒店渠道宣传: 以X展架、DM单、海报、展板等宣传物料的运用烘托终端气氛,在酒店门口或者大厅摆放比较醒目活动内容的展板或者在酒店门口悬挂促销内容条幅,如果条件允许可摆放产品展示台、包厢放有产品宣传手册、酒店配备专职促销人员等等,从而对升学宴、谢师宴氛围进行全面打造。 7、商超渠道宣传: 针对升学宴、谢师宴宣传内容,印制POP、DM单、宣传海报、促销海报或者等等宣传物料,放置商超酒水区醒目位置,条件允许的情况下可安排促销人员协助产品销售。 第三 :最具市场吸引力的活动政策 政策一(买赠套餐) 礼品选择上可以依实际情况调整,选购原则:符合大学生需求,精美易携带电子产品为佳。实物买赠,即现金进货达到一定的数量即可获得相应的物品;礼品请选择不易变现的物品,避免影响价格体系,请勿搭赠本品;请控制好活动力度,不要政策过度,避免影响价格体系; 政策二(旅游套餐) 备注:由于地理位置不同,制定政策可根据当地消费水平和旅游价格不同另行制定。 政策三(购物套餐) 备注:由于市场情况不同,赠送购物卡可折换其它形式制定政策。 升学宴、谢师宴是一种和消费者直接接触的销售形势,把这些核心人群的升学宴做成品鉴会的形式,把服务做成自己的平台和品牌。无论是对品牌宣传还是产品销售都具有比较有效的效果,以上内容希望对从事酒水行业的商家具有一定的帮助作用! -END- 国内最好的快消品经销商学习平台 专注为企业及经销商 提供专业、落地、实用的教程 致力于帮助中国快消品经销商快速成长 FMCG行业最专业实战的知识库 回复下方红色数字获取对应内容 回复数字1查看完整知识库 | 001 优秀文章精选 | 002 经销商市场操盘|003 终端拜访管理|004 销售主管技能大全| 005 销量提升技巧 | 006 渠道拓展 | 007 管理经销商| 008 经销商发展 |009 经销商内部运营管理 |010 团队管理 | 011 高效铺货技巧 | 012 销售经理的十八般武艺 | 013 KA运营方法策略大全 | 014 销售新手的第一堂课 | 015** 互联网、品牌 | 016 经销商B2B转型 | [长按二维码关注]