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经销商经营文章
Dealer Operations
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江小白，能否打好消费需求的第二战？
白酒销售圈子里流行着这样一个段子:“以前,白酒企业也能做事,也能自力更生,但是后来出现个干爹,坐等就可以赚很多钱,十年来都是这样。现在干爹没了,自己生活没着落了,又得出来干活了。但是已经做不了了。”意思是说,白酒企业营销功能严重退化。 酒是一种高溢价商品,对消费者而言,大部分消费场景是和喜庆相关,在愉悦心情地映衬下,消费者的对价格也变得不敏感了。于是,各地名……
小镇青年朱迪2017 | 经销商做B2B的10条提醒
1、不要用跟厂家打交道的套路来对接B2B平台合作,不管你是要合作技术,还是要合作市场;讲真,大家都不在一个频道上,这个测试表明你还是一个传统的公司,根本没搞明白你要怎么做,董小姐说的很痛快,不要跟还没有想明白的人磨叽。 2、没有做好股权结构安排的经销商联盟做B2B基本是各怀鬼胎,谁都想当老大,八字还没有一撇,就考虑进行利益收割和割据了,基本上,我很不看好这一……
任我行批发商利润15%已是历史，思路决定转型成败！
2016年,批发商一直处于“腹背受敌”的压力,一方面原材料和物流运输成本的上涨,另一方面,仓库费用、物流费用、产品涨价等都成为了批发商现在难以解决的问题,原先令批发商骄傲的15% 的利润率已经成为“历史的背影”。 红利消失 批发商面临转移还是转型 “批发商自己的毛利润在15%左右”第一时尚销售总经理解晓东举例说道,“比如说从淄博拿到28元/片的金刚石(点击查……
程欣 王宜成案例分享 | 某经销商去年亏了180万，今年却盈利了，看看他是怎么做的！
前些天一篇【震惊】伊利经销商亏损1600万真相的文章发表,引起了行业一声叹息,是企业太霸道,还是经销商太弱小? 2016年经销商的收入整体下滑,多数经销商是没有多少盈利,有一小部分经销商甚至亏损严重,但还有一小众经销商是盈利的! 我刚才讲到有一部分企业是盈利的,细心的朋友肯定已经发现了这一点,那他们到底是怎么盈利的? 我认识的一个经销商朋友,他就是顺兴商贸的……
宁小朕经销商，你需要这样的销售经理！
优秀的销售经理,是渠道开发、发展与维护的重要推进力量,可这种优秀,在企业和经销商眼中,大有不同。经销商眼中的优秀销售经理,到底是什么样子呢? 内行 专业知识,行业经验,决定了销售经理的沟通深浅度。若没有较强的技术功底,看热闹胜于看门道,带给经销商的商业建议,大多为自己的感觉,或者逻辑的推导,很难找到操作点。面对客户的个性化需求,在调动企业资源,用好经销商经验……
叶敬明厂家销售人员如何读懂经销商
厂家销售人员是连接厂家与经销商之间的桥梁和纽带,如果这个桥梁和纽带作用发挥的出色,厂商之间合作就会非常愉快;如果这个环节做的不好,那么厂商之间的矛盾就会增多,甚至会激化,对市场的危害极大。所以作为厂家的销售人员必须读懂经销商,才能谈得上和经销商搞好客情,才能谈得上去做好市场,管理好市场。 首先,销售人员到了市场,先把市场了解一遍,再去经销商那里。不要一下车直……
段杨做好这三个步骤七个要点，经销商会拼了命给你干！（附经销商管理的五点思考）
思路本身并不能创造价值,关键在于落实。确定方案、制定标准、高效执行、目标管理——细节决定成败。 第二天,我拿着已经设计好的方案找到了L老板,L老板就一句话:“你让怎么做,我就怎么做——只要能把市场做好,让我赚到钱。” 打造优秀的业务团队 基层业务人员的执行水平决定了市场工作的质量,突破市场的关键在于打造一支充满激情和战斗力的业务团队。 1、团队激励 :把经销……
朱志明为什么说经销商是一张随时“会被撕票”的“入场劵”
引言: 经销商经常骂厂家“过河拆桥”,以后不要骂了,因为我自己干营销二十多年,过了河不拆桥的厂家,我压根就没见过。经销商也不用愤愤不平,想象一下,如果有一天厂家出事了,要完蛋。经销商会不会很仗义的说,我陪厂家一起死,欧耶? 经销商是一张随时“会被撕票”的“入场劵” 如我以前所言,做终端的人一定越来越多,市场维护一定越来越细。这就意味着经销商的趋势一定是小型化……
魏庆老师【管理】临近年底，经销商如何智慧的留住老员工？（值得收藏）
一到年底,经常会听到经销商抱怨人不够用、人才留不住、开年招人难的问题。或者也有这样的情况:这个员工你挺看好的,认为他很有潜力,所以刻意给了他很多磨练,但不知怎么回事,这个员工就是无法完全投入,始终没有达到你理想的要求。 其实,员工的心态和想法不可能是一刹那改变的,他有一个过程,如果在这个过程中你能够及时地发现并作出调整,也许就能改变结果。 今天,小编从“员工……
龙商网1万元的库存停留在仓库1天会损失多少？
1 各位公司的仓库里有多少库存呢? 如果以单价100元的价格采购了1000个零部件,材料库存就是10万元。此外,还会有成品和半成品库存。 这些在会计账目上会分别被归在材料、半成品、成品。在公司内的库存在会计上都被成为“存货”。这些金额的合计在会计在财务表上都记录为“存货”金额。 但是在结算时如果不去盘货则很难计算出准确的数值。 我们都知道仅仅是生产出产品还不……
田中正知做好团购的六个穴位，你把准了吗？
“做关系、卖面子、给回扣”曾经是白酒团购市场运作的三部曲。随着团购市场的成熟和销量的增长,团购俨然成为了一些企业特别是地方赖以生存的主要手段。但是随着国家限制三公消费政策的出台,团购已成为很多企业看得到够不着的地方了! 其实通过大量的一线名企的团购方式我们发现酒企/团购经销商可以通过团购产品优化、薪资结构调整、团购推广执行等方面的系统化建设,实现团购市场运作……
任圆经销商：谁家员工不抱怨工资低？如何应对？
劳资问题,最多的就是这个待遇问题,大多数员工对当前的待遇是不满意的,觉得少了。当然了,员工觉得待遇低,不是绝对低,而是相对低。 相对什么? 1、相对其他员工; 2、相对自己的付出; 3、相对自己所创造的价值和业绩; 4、相对老板的收入; 5、相对其他同类公司的同类岗位; 6、相对员工身边的亲朋好友。 这些因素对比着算下来,肯定感觉到自己的待遇低了,即便老板也……
潘文富宗庆后反思娃哈哈下滑十大原因：销售力下降是主要问题！
2016年年底,央视二套《对话》栏目播出了名为“聚焦实体经济,为中国实业代言”的节目,邀请了宗庆后、董明珠等名企领导人在同一场合对话。期间,宗庆后除了谈及实体经济外,还回应了包括娃哈哈销售下滑、宗馥莉接班等多个话题。 关于业绩下滑,宗庆后做出了反思,并归纳出了娃哈哈十大下滑原因,看看哪条你最感同身受? 1 销售力下降 在十个原因中,宗庆后将首要原因归结为经销……
新经销快消品经销商到底应该如何转型？
近期,有关经销商转型发展的讨论此起彼伏。有关经销商转型发展确实是一个非常迫切的话题。但如何转型?必须要对经销商企业、经销商的商业模式、以及经销商目前所面对的市场环境,进行深入、系统、全面的分析。 一、现阶段经销商的分类、分析: 目前,快消品经销商,可以按照以下分类,呈现以下不同特点: 按企业规模分:可以划分大型经销商企业--—年销售规模50000万元以上;中……
鲍跃忠快消品经销商：二十招教你如果运用好股权激励机制！
12年的快消品服务工作里,见过太多的经销商遇到这样的股权合作问题,常见的“聚散模式”——公司创办之初,合伙者们以感情和义气去处理相互关系,制度和股权或者没有确定,或者有而模糊。企业做到一定规模后,开始“论功劳、吵“分赃”、拉帮派”,企业不是剑拔弩张内耗不止,便是梁山英雄流云四散。这就是常说的“哥们式合伙,仇人式散伙”,干企业,分股权,进入机制重要!退出机制更……
阿U哥伊利和蒙牛又扛上了 牛根生这张旧船票依然好用吗？
伊利和蒙牛这对欢喜冤家,又扛上了。 而中粮或许发现,自从上了牛根生的“贼船”以后,就再难以下来了。 这是宿命,抑或是轮回? 在最大竞争对手伊利收购圣牧股权以后,蒙牛终于和现代牧业“冰释前嫌”了,双方又开始你浓我浓起来。 这不,元旦的钟声尚在回响,蒙牛就开始接连出大招,抢头条了。 新年刚到,就在第四任掌舵人卢敏放上任100天之后,蒙牛就启动了组织架构调整,将原……
文/漂饮品经销商：2017年生意真的会难做吗？那是你没有选对产品！
前言: 很多经销商朋友抱怨这几年生意难做,可抱怨无济于事,除了换行,我们能做的就是不为困难找借口,只为成功找方法。对于经销商朋友来说经营思维要随着市场的变化而改变,选对产品才是重中之重,而且选产品要跑到别人的前面,才能更有效的规避经营中的风险。 据说犹太人的赚钱法则有这么一句:薄利多销是愚蠢,厚利多销是高手。在过去的很多年,薄利多销是是被经营者广为运用的商业……
推广快消品迎来B2B元年，行业将如何变革？
导读 : 快消品B2B平台在2016年猛增至70家以上,总计获得了超过50亿元的投资。 一年接近尾声,又到了年终总结的时候,宴会厅里传来各种激情澎湃的演讲,有的行业遍地开花、欢声笑语不绝于耳;有的行业却没能迎来“昨夜东风”,只能嗟叹“不堪回首”。2016年对于快消品来说是个艰难的年头,实体经济下行让消费者不再任性,传统行业面临转型。但与此同时,倚靠互联网创新……
刘旷2017年，经销商，把公司做小，做轻，才能把利润做大！
前言: 这几年经济大环境不好,尤其是今年,消费者购买力下降,产能过剩,产品和营销同质化严重,造成2016年快消品行业的经销商群体举步维艰。甚至有的很难经营下去,我们在讨论环境不佳的同时同样为经销商群体面临的形势而唏嘘。面对客观现实的市场逆境,2017年,经销商应在怎么做呢? 把公司做小、做轻,可以聚焦到某个擅长的渠道和品类得以长远发展和突破;以客户和渠道为导……
快消君零售通应该这么玩
电商也好,线下也好,任何的商业模式,必须首先把他的商业逻辑设计合理。也就是首先把这个生意的必然性、必要性、关键点设计合理。没有合理的商业逻辑做支持的商业模式,必然难以维持,终将破灭。 以电商批发为手段的零售通们,意欲发挥互联网的效率价值,为众多商家、厂家搭建开放平台,提供面向500万B端小店的撮合服务。 在这其中,有三大关键点: 平台的效率: 包括平台的运行……
鲍跃忠开年重磅：消费升级背景下，B2B替代经销商已是大势所趋！
刚刚过去的2016年,中国经济转型的升级显著影响了中国购物者的消费模式。快消品老产品的下滑,已经成为常态。 从2011年开始,中国方便面销量持续5年下跌,2015年中国方便面的销量大幅下滑12.5%。而啤酒,2016年1-10月,中国啤酒行业同比下降1.4%。连续20多个月的下滑,到了11月份才止住。下滑的还有饮料,统一公布的2016上半年财报,上半年该公司……
赵波压货三大罪：压掉厂商利润；压得渠道变形；压得销售工作变形
一直支撑销量增长的深度分销工作,近两年好像简化成只有一项工作:压货。无论厂家业务员还是经销商业务员,基本工作就是围绕压货展开的。 压货、压货,再压货,渠道已经快崩盘了,还在压货。 前几天参加一家企业的年会,当主持人说起本年度三大动销工作时,竟然有“久违了”的感觉。 可不是吗?曾经非常有效的一些渠道基本工作,现在竟然久违了。 如果说十多年前的压货有一定道理的话……
刘春雄2017年，经销商应该怎么活？
2016年眼看将飞逝而过,现在广大经销朋友又要准备面对新的一年了。然而在即将过去的一年里,由于经济下行导致存量减少,上游企业缺乏创新(推出具有吸引力的新产品)导致增量不足。另一方面人工成本不断增加,能源、原材料和各项费用持续上涨,加上过度竞争使得目前很多经销商都处在一种收支不平衡的状态。 在即将到来的2017年,如果经销商找不到新的利润增长点而成本却不断上升……
师顺宽经销商常常存在的15个问题 对对号吧！
1、人员素质低,管理难度大 2、每日单据多,每单货值小 3、配送成本高 4、结款方式多,账期普遍长 5、商超费用杂,代垫核销难 6、厂商价格增,客户增价难 7、科学收款难,准确付款难 8、公司内部人员流动大,好的人员留不住,坏的人员不能留的困惑。 9、公司内部不是用制度去管人而是人去管人,老板经理疲于应付,好多老板以前本身就是做业务出身的,没有做到老板该做的……
樊忠宝