前些天一篇【震惊】伊利经销商亏损1600万真相的文章发表,引起了行业一声叹息,是企业太霸道,还是经销商太弱小? 2016年经销商的收入整体下滑,多数经销商是没有多少盈利,有一小部分经销商甚至亏损严重,但还有一小众经销商是盈利的! 我刚才讲到有一部分企业是盈利的,细心的朋友肯定已经发现了这一点,那他们到底是怎么盈利的? 我认识的一个经销商朋友,他就是顺兴商贸的张老板,2015年顺兴商贸亏损了180万,年底算完账,张总跟老婆吵架了! 张总说:“那年过年就是过关,辛苦了一年,到终了辛苦不说,还亏损了那么多,银行利息都还不了,年三十还有人上门讨债。当时上吊的心都有了,过年躺在家里几天不出门,整个人瘦了十几斤。” 顺兴张老板跟我是多年的老朋友,他是一位非常要强的人,并且眼光很独到,也是一个不认输的人,在同行业中口碑非常好,而且非常爱学习,这也是跟我关系较好的原因之一吧! “哪里跌倒,就在哪里爬起来!”我这样给张总说到。经过2016年的整合,顺兴商贸取得了令人欣慰的硕果,打了一个漂亮的翻身仗,2016年营业额较去年同期增长20%,利润占比达到8%,在行业树立了一个典范。 期间,张总跟我也是沟通频繁,他的思维跟行业的经销商朋友有着很大的区别,冒险中透露着稳健,冲动中流露着把握十足的牛劲。他搏了一把。 通过对顺兴商贸的经验总结以下三点: 深耕细作 整合资源**** 顺兴张总对所在区域的经销商同行进行了摸底排查,备选一些种子同行,有共同的认知,对行业状况堪忧,对生意不满,在行业口碑好,有创新意识,还想做一些事情的经销商同行进行了拜访,最终优选整合了两家敲定了合作。 首先,对原来交叉重叠区域门店,仓库进行整合,人员进行重新的组合搭配,对产品线进行了优化,精准对接厂家优质资源产品组合。 其次,渠道下沉,除过现有掌握服务的渠道之外,对便利店、生鲜店、餐饮、B\C类店及部分特殊通路进行了人员固定拜访。使通路结构、渠道延伸、区域覆盖都达到了最佳状态。 最后,规范新成立的顺兴公司分公司作业流程,制定考核标准,人员激励。召集行业同仁、上下游客户、配套服务部门,让大家了解新公司的经营方向,及目标策略,整个行业为之震撼!大家信心十足。 合伙机制 分享红利 合伙制,把每个分公司当成独立个体,享有100%的股权。每个员工都享有公司股份,根据团队部门职能不同分配占比,经理占比20%,销售团队70%,服务部门占比10%。每个分公司每月按期发放工资,核算当月净利润,分红下年一月份发60%,剩余下年中6月份40%。让员工变成老板,自己要赚多少,自己说了算,让员工异常兴奋。 抢占电商 多元经营 与专业的网络成立合伙电商公司,组建专业的电商平台,发挥自身产品、通路、物流优势。把线下服务客户逐渐引流到平台上下单结款,减少线下人员成本,增加线上客户交易流量,发挥互联网+快消品的风口优势。调配人力,加大服务,提升区域品牌力,把企业变成多元化服务平台。 市场复杂、竞争激烈、渠道多元化,对经销商的冲击是最大的,尤其是对个体传统经销商冲击是致命的。 现阶段的经销商,如自身强大,就去整合别人;如自身不强大,就去找别人整合自己,对自己来说都是好事情。通过整合抱团,加强在行业中的竞争优势及在市场的话语权,才能立于不败之地。 不断的结合学习新的模式、方法,借鉴别人的成功方法,站在巨人的肩上,少走弯路,多请教,多探讨,少扔辛苦挣来的血汗钱。 -END- ****点击图片直接阅读 FMCG行业最专业实战的知识库 【 后台回复黄色数字查看下方关键词内容 】 | **001 **优秀文章精选 | 002 经销商市场操盘 | **0****03 **终端拜访管理 | **004 **销售主管技能大全 | ** 005 **销量提升技巧 | **006 **渠道拓展 | 007 管理经销商 | **008 **经销商发展 | 009 经销商内部运营管理 | **010 **团队管理 | **011 **高效铺货技巧 | **012 **销售经理的十八般武艺 | **013 **KA运营方法策略大全 | 014 销售新手的第一堂课 | **015 **互联网、品牌 | **016 **经销商B2B转型 |