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管理/团队/方法论文章
Management & Methods
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方法论 ▏营销总监如何解决市场走访中发现的问题？
最近有朋友私信和我沟通:发现问题只是第一步,如何解决掉问题才是关键,有没有具体的方法论? 一般的逻辑是:市场走访调研只是看到了存在的问题,而问题的背后是流程制度是否缺失?如果流程制度不缺失,就要检核执行力是否缺失?最后如何落地到系统工具中实施,今天我们重点聊一下。 01 市场问题如何描述? 1\. 市场采集到的问题是真命题还是伪命题? 为什么要这样问?我举一……
高级研究员 海游泸州老窖打不破自己砌的“三”堵墙
年轻人爱不爱喝白酒,都无法阻挡整个白酒行业正在出现两极分化。 今年上半年,白酒类上市公司的营收和利润增速,与去年同比整体呈现大幅减缓的趋势。而且,10家酒类流通企业的半年报也说明,酒类渠道端今年上半年的营收大多没有佳绩,准确地说,是“普遍负增长”。 另一方面,头部酒企却强者恒强。有相关媒体梳理,“茅五洋汾泸”五强营收达到1447.45亿元,净利润为623.3……
徐云流靠赚差价赚钱的时代已经结束了
前两天和一个经销商交流,这位经销商感叹,这两年做什么产品都不赚钱,现有的品牌不赚,新品牌不动,接其他品牌亏的会更厉害,最近两年销量一直下滑,也在尝试做一些其他的投资,但是没有一个赚钱的。 问题在于,这个状态不是一天两天了,自从2018年之后,很多经销商的生意增长基本上都进入到个位数,甚至已经连续多年不增长。这位经销商非常迷茫,问我该怎么办? 我认真审视了一下……
赵波百亿营收目标无望，洽洽食品陷成长之困
在瓜子市场占有率超过50%的洽洽,曾靠一颗瓜子的全产业链运作坐上龙头宝座,可近几年瓜子却似乎成了它的增长之困。 “安徽省商业厅工业科科长陈先保竟然辞职跑去卖冰棍,他脑子一定坏了。”对这位36岁年轻有为的科长的辞职,大家完全不看好。 1995年,陈先保租了个破厂房,推出了李小龙双截棍形状的棒棒冰。产品虽然大火,但没得意太久,它就被大街上涌出的竞品挤得没了往日风……
金梅企业想搞数字化转型，先考虑清楚这几个问题！
我今年做的几个项目均涉及到品牌商数字化转型落地,营销团队至下而上,IT团队至上而下均访谈了几十余人,感触颇多,分享给大家。 为了避免误会,首先要声明的是,我对自己的定义不是IT相关系统工具功能的设计者,也不是企业数字化战略转型的规划者,仅仅是企业数字化转型中渠道数字化和营销团队的连接者和赋能者,以下观点也基于此提出。 01数字化转型是先优化组织还是先优化流程……
高级研究员 海游旺旺事件反思：老品牌如何历久弥新？
老品牌如何历久弥新,不止是旺旺该思考的问题。 说起80后、90后童年的集体记忆,旺旺绝对有一席之地。旺旺仙贝、旺旺小小酥、旺仔小馒头、旺仔牛奶、旺仔QQ糖......伴随着“你旺我旺大家旺”的广告语,俘获了两代年轻人。但若不是最近登上热搜,很多人可能并不知道,旺旺是一家60岁的台企 。 8月5日,旺旺忽然登上微博热搜第一,大量网友打出“中国旺旺”的评论。起因……
孙美娜传统经销商做B2B，如何做到半年实现盈亏平衡？
最近,拜访了一位经销商,2013年她年销1个多亿,去年她做了3个亿。 她说,过去三年主要做了三件事:第一是做培训,去输出管理经验;第二是让女儿接班;第三是自建B2b平台。 每件事,都值得好好讲讲。 但由于时间有限,我们重点交流了她做的B2b,也就是通过线上平台直连终端小店,让小店在线下单,帮助企业实现规模化分销。 这个在很多经销商看来复杂无比、困难重重的事儿……
任文青AndyROI超4.0！这个被伊利验证过的营销策略是如何大获成功的？
过去品牌通过打广告和铺货就能做起来,因此哪怕跟消费者离得很远,也可以做到几亿,几十亿,甚至上百亿。但是现在,广告营销已进入存量周期,曾经砸钱买流量的模式已成往事。 根据国家统计局的数据,2019-2021年社零总额增速仅为3.9%,大大低于上一个三年(2016-2018)6.8%的年增速;线下零售增长几乎停滞,2019-2021年增速仅为1%。 这也意味着……
任文青Andy光瓶酒打胜仗的六个关键点！
江小白、老村长、江小白三个品牌放在一起,让你指出他们品牌运作的共性是什么?你会如何回答? 我认为三者的共性是线下渠道深耕扎实,具体表现:市场占有率高、终端场景氛围强、市场推广动作标准、渠道的管控力强、团队的执行力强。 一般情况,品牌在终端的市场表现,就能看出来,背后品牌操盘手的功力及企业的市场运作与管控能力水平,窥一斑而见全豹,市场的表现是经营的投影。 光瓶……
朱朝阳厂家与经销商如何共同构建数字化营销合力？
点击阅读原文查看详情 老张做饮品经销商十几年了,从时间上看也算是很资深了,但疫情以来的经营状况,让老张颇有”老革命遇到新问题”的无力感。渠道动销下滑明显,厂家任务有增无减,配送成本攀升不下,人员效率持续走低...... 面对这些问题,老张也一直积极与厂家业务主管沟通,后来也争取到了一些推广促销的资源,但也收效甚微。无奈之下,老张只能缩减了销售人员的数量,以暂……
邢仁宝深度分销体系要如何升级数字化能力？
点击阅读原文查看详情 01 大多数企业深度分销体系目前的现状: 1\. 业务员工作:拿单、客情访店、终端陈列维护、冰冻化、费用投放、新品推广。 目前的问题: 1\. 拜访率低:日均访店的数量被严重限制在了有限的30-40家内,受制于时间和工作量,很难再有较大的突破。 2\. 人均产出低:业务员人均年产出很少有达到200万以上,产品利润会被人力成本严重制约……
赵波对话100多位优秀经销商，总结出10条管理经验
点击阅读原文查看详情 过去的两三年,前前后后拜访了百余位全国各地的优秀经销商,与这些经销商老板交流探讨各自的生意经,为何在市场快速的变化中,依旧能够抵抗风险,破局增长,做大做强。 如今市场依旧在变,对经销商的考验,也越来越多,如何能够在变化中不断突破,或许本篇从内部商贸公司经营管理角度,能够给各位带来一些启发和思考。 以下这10条管理经验,是过去新经销拜访百……
袁来精酿啤酒，高速增长下涌动的暗流
点击阅读原文查看详情 我们不能拒绝啤酒,因为它是被时间改造的典范。在月亮还看不见,太阳还没有完全褪去的傍晚,油爆小龙虾的红沾满手指头,淡蓝色的熹微下酒杯碰在一起,是夏天的声音。 但是实际上,啤酒市场的产销量正在连年下降,作为世界消耗量仅次于水和茶的饮料,中国啤酒行业2021年全国规上企业产量3562万千升,抛开受到疫情影响的2020年,与2019年的3765……
郑一鸣万店艰难之路，便利蜂近在咫尺的挑战如何解？
点击阅读原文查看详情 曾快速开店的便利蜂,如今或已走在了到处关店的路上。 燃次元注意到,从今年三月份开始,常有网友在网上发帖称自己家门口的便利蜂缩短了营业时间或者已经关门。 小红书上,ID为“23:08”的网友写道,原本24小时的便利蜂,现在晚上八点多就锁门,店员每天都不一样,“今天早上和店员聊天,说这家店已经是死店了,店长去别的店了,每天都是系统排班从别的……
燃次元工作室一线城市经理推动新零售落地的组织心法
点击阅读原文查看详情 长期以来,很多一线城市经理总在困惑一个问题——“我也很想做好新零售,但是线下核心生意的业绩指标压力实在太大,往往推动新零售时有心无力,每个月月头开会总是踌躇满志,月底回顾却依然原地踏步!” 在确保核心存量生意的基础上,如何真正有效推动新零售生意呢? 答案是三步走!每个城市经理首先要做好组织结构升级,然后才是新零售的执行落地,最终实现新零……
许翔 Ryan Xu从华润啤酒2022半年报，看如何在「质量时代」持续增长
点击阅读原文查看详情 8月17日,华润啤酒(00291)发布2022年上半年业绩报告,相关经营数据亮眼,令快消业者感到振奋。 数据显示,华润啤酒报告期内实现营收210.13亿元,同比增长7%;股东应占溢利38.02亿元,同比增长27.8%;整体平均销售价格较去年同期上升约7.7%。 产销量方面,次高档及以上啤酒销量约114.2万千升,较去年同期增长约10.0……
陈思廷城市经理三季度攻坚战：五个关键点强士气抓执行！
点击阅读原文查看详情 疫情反复、经济下行,如何找到企业持续、稳健经营的发力点,是当前阶段更多企业思考的话题。但战略战术再重要,如果销售团队缺乏执行力,那就应了一句老话:一流的点子不如三流的执行力!没有执行力,再好的发展规划也只是空想。 眼下正值三季度饮料销售旺季,品牌厂商能否顺利实现全年收官,这个季度可谓至关重要。如何上下一心快速打造强有力的执行力,让团队带……
邢仁宝如何借力综艺，将品牌力变现销售力？
当下综艺节目越来越多,眼花缭乱。与之伴随的,也看到了越来越多的快消品牌在综艺中的身影,比如伊利、蒙牛、加多宝、康师傅、李锦记等一系列行业头部品牌。 据专业机构统计,近年来的综艺赞助市场,快消占5成,足以可见,快消品牌对综艺节目的青睐。 盘点上半年众多综艺,现象级综艺《声生不息》表现最为抢眼,由芒果TV、湖南卫视、香港TVB联合打造,香港特首亲自为其背书,群星……
秦淮8千万过亿经销商的生意增长：跨线上生意，跨品类生意，跨区域生意
点击阅读原文查看详情 有不少经销商朋友打电话给我,说今年生意特别难做!这样的话,很熟悉,几乎每年都这样,生意一年不如一年。 与经销商朋友们的交流中,我发现了经销商们都有一个共性特征:习惯「向外求」,回避「向内求」。 什么意思? 一旦生意不好做,首先不是从自身找原因,比如是不是自己的管理出现了问题,业务人员的绩效薪酬出现了问题,网点分销的密度不够,产品上架产列……
袁来实操：品牌商如何实现网点自主下单和陈列维护？
点击阅读原文查看详情 近几年,由于人力成本不断上升,互联网技术的普及,很多品牌商开始尝试如何实现终端网点自主下单和陈列维护,除了极少数行业头部品牌利用自己的渠道覆盖优势、产品组合优势、品牌力优势以及数字化能力优势小有成就之外,大部分品牌商自主落地能力都不理想。 究其原因,我的观点是:首先肯定不是技术问题,软件圈的研发或者模仿复制能力是有目共睹的,其次肯定不是……
高级研究员 海游三管齐下，看青啤优家怎么打通新消费场景？
人间烟火气,最抚凡人心。久违的烟火气伴随着新消费的惊喜归来。 越来越多的消费者注意到,很多餐馆的酒水餐单上多了一款优活家5100西藏冰川矿泉水。这款过去多年只出现在高铁、机场等特通场景的高端饮用水,仿佛一只由小众市场翩翩落下的蝴蝶,静悄悄地出现在逐渐恢复了人气的餐馆中。近期,青啤优家健康饮品有限公司与西藏冰川矿泉水有限公司共同宣布,联合推出联名款“优活家51……
新经销元气森林，输不起的「冰柜保卫战」
点击阅读原文查看详情 2020年,元气森林的管理层在公司的内部年会上做了一个“巨头如何才能把元气森林弄死”的讨论。这种带有强烈忧患意识的内部讨论,往往意味着企业当下或未来要进行不对称的残酷竞争。 随后的两年,元气森林就被农夫山泉和可口可乐带头围剿。今年一季度唐彬森对外宣称,因为疫情原因,2021年销售目标没有达成。 进入2022年,元气森林尝试给自己换一个牌……
袁喜乐一线业务员KPI考核，想要什么就考核什么！
点击阅读原文查看详情 最近不少朋友跟我聊天,频繁地谈到一个话题:业务员越来越难管理,明明给的薪酬也不错,但就是留不住人。 我认为业务员不听话,留不住,其关键问题是在经销商老板进入了管理误区,尤其是薪酬绩效考核没有做好。业务员不满意,最后人没留住,生意也没做好。在跟经销商朋友聊天过程中,具体问薪酬绩效考核方式和内容,我发现普遍存在以下七个误区。 1\. 底薪太……
李锋重回线下，经销商怎么抓住新机遇？
01 10年前,我一直在传播三句话,都是关于机遇重要性的。 第一句:成功不是因为解决了问题,而是因为抓住了机遇。 这句出自美国著名未来学家奈斯比特的著作《定见》。解决问题小成功,抓住机遇大成功。这是奈斯比特总结的规律。 第二句:台风来了,猪都能够飞上天。 这句话出自李嘉诚。我在一本杂志上发现了这句话,开始传播。后来,小米创始人雷军加入了这句话的传播,于是,雷……
刘春雄