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管理/团队/方法论文章
Management & Methods
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七剑下终端，卖酒不再难！
文 | 远景咨询 周平建 市场不好做、消费者对产品不认可、终端业务员不知如何有效开展工作、产品不动销等,这是厂商在终端渠道遇到的常态化现象。那么如何才能有效解决终端动销的问题呢?这就需要深谙终端动销的七大利剑。 第一剑: 营销队伍精细化管理 营销队伍精细化管理是精细化市场操作的重要组成部分,其核心是紧扣量化、质化 两大指标,对执行的效率和质量 进行强化管理……
周平建营销主管谈十六－－如何与核心客户沟通？
引子: 业务主管经常要与重要经销商建立联系,并且在适当的时候要与重要经销商进行沟通。可是,经销商本来是应该由业务员来拜访的,业务主管与他们交流,需要注意些什么事情呢?业务主管如何通过控制20%的重点经销商来控制大部分的市场呢? 重要经销商本身的心态就与一般的经销商不一样,业务主管与之交往,有时都战战兢兢,不敢轻举妄动。所以,在与之交往之前,一定要作好充分的思……
谭长春销售兄弟们，告诉老板为什么给你们装个CRM没用！
引子: 据某朋友:近期,销售易发布了自己智能化的CRM新产品。我很关注他新产品的走向。其实,不止这家颇有格调的公司发布了CRM新品。这两天还有用友优普、纷享逍客、腾讯企点等好些知名大佬企业推出了自己的CRM新产品。又其实,不止他们,还有......等号称CRM的专业服务商也有不少的动静。总之,在我这个观察者的视角看来,从市场上的热闹劲儿来评判,说CRM是当前……
谭长春你最大的敌人，是惯性思维
文丨小马宋 ▌原文标题为《小马宋丨从结果到方法,一种新的思考模式》 去跟一些公司老板聊天,我常常听他们说这样的话:我们是一家结果导向的公司。可是后来观察他们公司的做事方法,其实并不是结果导向,而是方法导向。 什么叫方法导向呢?就是我们在接到一个任务的时候,首先会确定这个任务的性质,然后就调用通常惯用的方法来开展工作。 比如在新媒体传播中,广告公司的提案几乎千……
小马宋业务员不听话，听话的不出活，出活不赚钱，80%经销商都亏死在管理失败，如何破？
一、经销商为什么会亏死? 近期在河南江西两地走访了十几个经销商,很多经销商朋友都在反馈今年生意不赚钱,笔者发现这些销售规模已经过千万的经销商业务团队大多都存在着一些管理问题:业务员偷懒、截留促销品、拼单、拆单套取套餐政策、高价卖货、挪用货款... 经过分析发现,这类问题比较突出的市场经销商销售模式基本沿用前期销售规模较低时采用的车销+手写开单的方式进行终端销……
赵波青啤董事长孙明波：不光要做好产品,你必须脱胎换骨
我们现在面临着一个重大的全方位转型,这个转型,要以供给侧为主方向,不仅把产品做好,更重要的是带动组织结构、人的观念、销售渠道还有商业模式等一系列的转变。 ——青岛啤酒董事长孙明波 从2014年7月起,国内啤酒销量连续24个月下滑,整个中国啤酒行业面临深度调整。行业下滑中,恰恰埋藏着供给侧改革的红利。如何参与这场供给侧改革?作为全球第六大啤酒厂商,多年来国际市……
蔡宇丹 任磊磊双11线上卖的越多，线下生意就越难做，经销商下一步要怎么干？
今年双11阿里巴巴的交易额成功的突破了1200亿,和朋友一起看着屡屡刷新的历史新高,让人不得不惊叹中国这帮老娘们剁手的速度,破千亿的消息在朋友圈刷了屏,大家都在感叹:双11一天线上巨大的交易额做完了线下多少门店一冬天的生意?马云说让天下没有难做的生意,结果他让所有做实体店的老板生意都做不下去,阿里赢了,所有人却都输了。 在这里我们不批判马云的是非功过,高效率……
赵波销售管理软件都知道好，但是要如何落地使用来提升自身的管理效率？
经销商的人员管理,一直是经销商非常头疼的难题,业务员一天出去干了什么,卖了什么,如果没有好的管理监控,业务员“放羊”将再所难免,另外,经销商使用销售管理软件提升自身的管理水平是趋势,是提升自身管理水平的必要条件,但是很多经销商朋友在导入的过程当中常常缺乏方法而导致软件使用半途而废,如何去导入销售管理软件? 笔者从三个阶段两个层面入手给经销商朋友谈一下个人的一……
赵波二批最爱用这7招来和销售砍价，怎么办？用这17招来对付他
二批常用以下这7个谈判的话术来跟我们销售代表砍价: 第一招:你给的价格太贵,我不能接货,回去和你领导申请 当销售代表向二批报价后,二批一般都会表示出价格太贵,贵到不能接货,并表示XX竞品同类的产品价格优惠多少,外面窜货价格便宜多少,并会要求给优惠,销售代表忍不住就给出了自己权限范围内的优惠额度,接下来二批就会提出他进一步优惠的要求。 二批原话:“价格合适的话……
张宇区域市场的三种进攻策略
首先进攻区域市场面对的直接压力是众多竞品的挤压,一个企业没有自身的核心竞争力,没有引领市场的创新思维,最后不是做不大,就是面临破产,企业要想结果不一定,那就从做法不一样开始。 操盘一个市场,进攻进就是最好的发防守与阻击!那么区域市场有几种攻略呢:1、侧翼进攻策略法;2、直接进攻策略法;3、局部进攻策略法 ,下面我们对三个策略展开剖析。 一、侧翼进攻策略法 侧……
阿U哥不懂构建知识体系，你迟早被信息洪水淹死
转自:公众号【大华嘻游】(dahua0768) 大部分人可能从来没有总结梳理过自己的知识和经验,但往往在实际做事情的过程中都遵循一套科学的方法和逻辑。在现实生活中我们经常会遇见这样的人,他们对某个专业和领域有着很深的洞见,看问题准,见解独特,但当你问他是怎么做到的时,他又说不出个所以然来。 街头智慧和科学方法 才能有两类:街头智慧和科学方法。因为我发现现实生……
大华酒商管理升级最新操作指南：市场、团队、员工、文化……（速收藏）
作者:黑格咨询集团、黑格咨询(北京)有限公司董事长徐伟 由于笔者工作性质的缘故,经常会被很多经销商朋友问到譬如如何做市场、如何管理业务团队、如何提升员工积极性的问题。由此类问题,引发了笔者对经销商企业公司化运营的深入思考。 对于白酒企业而言,经销商资源的优劣往往决定了企业市场运作的成败。而对于经销商企业主自身来讲,除了与具有优秀品牌资产和卓越营销管理能力的厂……
徐伟成本增加，费用升高，快消品经销商日子现阶段该怎么过？
网上有篇文章曾经非常火,叫《不是老人变坏了,而是坏人变老了》。快消品市场的瓶颈也非常相似,“不是客户变少了,而是渠道变老了”。如果看十年前的电商平台和今天的电商平台,我们会发现有恍如隔世的巨大差别,而如果看十年前的终端小店和今天的终端小店,可能别说十年的差距,连1年的差距你都看不出来。 既然已经落后,就必须要迎头赶上,现在快消品经销商一方面面临渠道动销率下降……
丁律宇经销商如何向管理要效益
经过多年的发展,随着公司规模放大,销售额、产品、人员、车辆等增多,在竞争日益激烈的快消品行业大环境之下,大经销商只有加强管理,才能增加效益。 本文所指的大经销商是指地处一二线市场,经过多年的发展,掌握着众多品牌资源,车辆和销售人员众多,销售额在亿元以上公司化运营的大经销商。随着公司规模过大与销售额的提升,他们的实际利润却并没有随之增加。 案例 河北某地级市张……
师顺宽老板你有多久没有亲自跑客户了，客户是你的还是你业务员的？
> 生意越做越大的的经销商,对员工却越来越依赖,试问有几个老板真正能有效指挥员工的? 经销商的基本赢利模式普遍较简单,厂家进货再卖出下游客户,赚点中间差价。 下游客户凭什么要卖你经销商的货,背后也得要有一定的相关因素,例如: 1、产品本身的产品力或是产品品牌的影响力; 2、下游客户对经销商老板的认可度; 3、下游客户对经销商公司业务人员的认可度; 4、经销商……
潘文富营销主管谈十五－－如何引导老板接受你对市场的看法？
引子: 你的老板是一个很主观也很感性的人,对待你的市场,他总有着自己的看法,和你相差很大,你操作市场的许多方案,常在他那里碰到钉子。该如何引导他呢? 其实这一节的内容并不是来告诉大家如何“对付”老板有问题,而是怎样与老板站在同一立场来共同达成一件事情的解决办法的问题。老板与员工,对于市场,从来就不存在对立面,但中间可能由于大目标与小目标并不一定对等,所以需要……
谭长春对不起，今年生意不好做，不打算接牌子！
“对不起,今年生意不好做,不打算再接牌子!” 对于经销商来说,可以放缓或者不接收新的品牌。那么,已有的品牌是否有过认真梳理呢? “对不起,今年生意不好做,不打算再接牌子!”的深层次原因在于,在经济新常态下,面对经济形势、市场形势快速变化下,经销商没有针对渠道与终端的环境变化做好快速的切换适应,没有做好内部管理调整,应对激烈竞争,以至于处于被动地位,生意似乎越……
新经销营销主管谈十四－业务主管如何取得下属的信任？
引子: 几年前,在一次对营销主管(主任、经理和总经理助理)的内部培训中,当我在讨论到营销管理一节时,为了让大家将多年的管理经验奉献出来,在与同仁分享的同时,能总结到一些宝贵的经验推广,于是,我出了一个题目(考虑到区域差异大,我将题目定得比较大):你在日常工作中是如何管理好业务员的?希望大家畅所欲言,打开思路,达到真正的互通,为主管素质的提高打下基础。 非常遗……
谭长春陈卫忠：老恒和高端化战略的隐忧
李锦记天成一味蘸点用酱油,每150ml零售价8元左右,相较于传统烹饪用酱油每1500ml10元左右的售价无疑是天价。支撑调味品从厨房进入餐厅的导火索,是消费需求升级带来对生活品质的要求。 这样的升级,同样发生在“海天”、“太太乐”、“欣和”等调味品品牌上,并且愈演愈烈。 在众多调味品中,料酒的细分也将成为未来5到10年的一大看点。据Euromonitor I……
小镇青年朱迪2016年上半年增速跌至2% 娃哈哈欲借修补渠道突围
如今娃哈哈的发展正遭遇天花板。宗庆后曾公开向媒体表示,饮料行业正面临着下滑趋势,娃哈哈的增速从往年的20%多,下滑到去年4%多,今年上半年只有2%多。 中国饮料市场进入寒冬期,增长放缓是不争的事实。在中国饮料界纵横数十年的杭州娃哈哈集团(下称“娃哈哈”)在移动互联网时代,在渠道方面也面临着传统门店经营发展模式无法解决其面对的难题。 在内部创新乏力、外部竞争激……
吕进玉健力宝启示录：一罐魔水原来是这样失效的……
健力宝的衰落,究其原因是内部管理混乱、盲目多元化,最终导致企业组织失效,辉煌不再。 2013年4月26日,一名年过半百、头发花白的男人出现在广东佛山市三水区殡仪馆大礼堂。一袭黑衣的他,佇立在逝者家属们身后,泪水潸然,一遍遍90度鞠躬。他就是曾经的“体操王子”李宁,而他追悼的这名逝者便是曾风靡一时的健力宝创始人——李经纬。 曾经凭借“中国奥运代表团首选饮料”的……
新经销6100字彻底讲透韩都衣舍“小组制”
韩都衣舍的成功秘诀大家都知道是“小组制”,但是小组制究竟是怎么形成,如何运营的?却又没有几个人能够真正的说清楚。本文就从小组制开始,帮大家梳理一下韩都衣舍成功的路径与秘诀。 供稿 | 蔚蓝方法100(ID:weilan100) 关于小组制,赵迎光说:“小组制”在创业之初就已出现,只是一直在摸索,不断在完善。这像是农业合作社过后的家庭联产承包责任制,通过责任到……
新经销营销主管谈（十三）：如何运作县乡级市场？
县乡级快速消费品市场由于中国的市场二元性,也体现出了非常独特的市场营销方法。但是由于中国的市场营销理论全部从西方引进,完全是西方的城乡一体化市场的操作方式,所以,这一套东西对县乡级市场基本不适用。而我们由于一直在城市市场搏杀,并没有研究县乡级市场的现实基础,所以,如何运作县乡级快速消费品,在中国,还只能是刚刚起步。 但是,虽然研究才开始起步,很多企业已经走向……
谭长春别人家的精美陈列怎么来？做好理货、补货是基础
补货的基本原则 1.1商品缺货和营业高峰前、结束营业前必须进行补货。 1.2补货以补满货架、端架和促销区为原则。 1.3补货区域的先后次序:堆头→端架→货架。 1.4补货品项的先后次序:促销品项→主力品项→一般品项。 1.5当商品缺货但又无法找到库存时,必须首先通过对系统库存数据的查询进行确定,确定属于缺货时,将缺货标签放置在货架上。 1.6有保质期限制的商……
胤沣