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经销商怎样有效解决终端拖欠款？
厂商之间的欠款和“三角债”,已经随着市场经济的发展及国家金融体制的完善基本得到遏制,但经销商在渠道环节上的欠款,尤其是在零售终端的欠款大有日趋蔓延之势,这种现象已经成为快速消费品(英文简称:fmcg)经销商发展的威胁。因为大量的零售终端欠款导致经销商的资金链断裂,资金周转困难。但这些零售终端多、散、乱的特征,导致一是要账难;二是因关门转让、倒闭逃跑呆账多。经……
新经销做个专业的职业杀手
前几日见一同行发表高见,所谓:“营销不是革命,而是谋杀”。呵呵,真乃一言中的。 闹革命,揭竿而起,凭借信仰,成者王侯败者贼。历史上揭竿而起而成功的也不乏少数,然而绝大部分的革命者倒在了前进的道路上。他们是勇士。虽然他们一直坚信可以战死在战场上但是不能被吓死。只是,他们成了先烈而非先驱。 营销是谋杀,深入调查(踩点)系统筹划、步步为营,力求一击中的。谋杀也分专……
新经销长江商学院校友推荐40本书单
1、《浪潮之巅》(五星推荐) 去年看得最有收获的一本书,讲述了整个美国科技史,对于理解科技行业非常有帮助,如果只能让我推荐一本,那一定是《浪潮之巅》。 2、《杰克韦尔奇自传》 看了以后才知道,阿里巴巴的管理在很多方面原来是学习GE的。结合真实经历的管理学著作,值得一看。 3、《品类杀手》(做电商必看) 虽然主要写品类杀手,但是作者是在整个美国零售业历史的背景……
新经销快消品市场区域经理解决问题市场的三板斧
“区域经理”——能够规划、开发、管理、策划区域市场并带领销售团队迎接挑战、解决市场问题、按公司要求有计划的完成区域市场销售目标的人。 “问题市场”——因为公司政策及指导失误,或市场人员不端正的工作态度,或员工错误的工作方法所造成的市场问题。市场问题得不到及时有效的解决,堆积的多了也就成了问题市场。” 老板看区域经理——不管黑猫白猫,能抓到耗子的就是好猫。对于……
新经销亲,还在发传单呀?已经OUT啦!六招教你秒杀传统派单
在当今“得用户者的天下"的市场下,靠传统方式获取用户的成本越来越高,也越来越难成功获取用户的关注点。i黑马哥上班路上,会看到发传单的络绎不绝,但是真正送到路人手里,并且被路人认真看的,少之又少。下面就是除了”费力不讨好“派单之外的营销手段,认真看一下吧! 你们家门店还在单调的派单么?还是在发157克的海报么?OUT啦......且看我们给您出招,绝对的秒杀传……
新经销最常见的11种消费心理，熟读你才能百战不殆!
导语:俗话说得好"知己知彼方可百战不殆。"销售人员在推销的过程中要充分了解客户的购买心理,因为这是促成生意的重要因素。 顾客在成交的过程中会产生一系列复杂、微妙的心理活动,包括对商品成交的数量,价格等问题的一些想法以及如何与你成交,如何付款、签订什么样的合同等行为。顾客的心理活动对生意的成败有着决定性的影响,因此,优秀的销售人员应该懂得重视和揣摩顾客的心理活……
新经销加多宝销量数据有假？尼尔森回应数据与事实不符！
本文转自公众账号:快消品公馆 已经持续近三年的王老吉和加多宝之间的官司还没有捋清,近日,双方又为谁是第一凉茶品牌争论的喋喋不休。 每年这个时间点,都是各个行业发布上一年统计数据的时候,凉茶行业也不例外。按照以往“惯例”,加多宝每年都使用打着国家统计局名义的“中国行业企业信息发布中心”机构的的调研数据,并以次数据为证,大肆宣传自己是销量第一的凉茶,还曾以“10……
新经销如何促进产品在商超的动销速度
产品(特别是新产品)“上架”很容易,但“动销”就难了!“动销”的速度在某种程度上是直接影响着市场的销量与利润。通常情况下,三个月走不动的产品,商超便会让厂家(或供货商)自动退场。其实,站在共赢的角度,无论是商超自身,还是厂家及供货商都不愿看到产品长期在货架滞留;那么,根本的问题是:厂家、供货商、商超三方如何携手解决产品的动销才是关键。 我们不可否认,知名产品……
新经销带货销售——中小品牌的“搭便车”策略
本文转载自公众号:买卖仓 带货销售”是指经销商以走量的畅销产品,来带动其他赚钱的非畅销产品销售的行为。为了带动赚钱产品的销售,通常采取的手段是把畅销产品的价格放低,以此作为诱饵,带动赚钱产品的销售,从而实现自身整体利润最大化的目的。 一、“带货销售”的起因 “好销的产品不赚钱,赚钱的产品不好销”,一直是令经销商和零售商头痛的问题。 “好销的产品”,是指名大品……
新经销经销商管理伏虎九式
在现代商战中,随着竞争加剧,品牌推广费用、终端营销费用不断飞涨,导致快速消费品企业把市场营销工作转移给经销商操作,厂家提供助销支持。厂家更多的精力投入带产品研发,品牌策划上,形成营销环节的合理分工。但是,经销商不配合厂家的工作,向厂家一味的要政策,要费用,甚至冲货,令制造商头痛不已。如何才能让经销商按照厂家的要求运作市场产生1+1》2的效果呢?笔者结合十多年……
新经销销售终端赞美顾客的技巧
世界上最华丽的语言就是对他人的赞美,适度的赞美不但可以拉近人与人之间的距离,更加能够打开一个人的心扉。虽然这个世界上到处都充满了矫饰奉承和浮华过誉的赞美,但是人们仍然非常愿意得到你发自内心的肯定和赞美。从人的心理本质上来看,被别人承认是人的一种本质的心理需求。作为一名导购,能否站在客户的角度上思考问题是衡量一名导购是否成功的关键。既然客户需要赞美,我们又何必……
新经销经销商运营当中常见的问题解答
经销商如何预防厂家过河拆桥 现在,厂家调整经销商越来越频繁,经销商在调整中通常处于被动地位。尽管厂家调整经销商有各种各样的理由,但对经销商而言,自己毕竟付出了时间、精力、人力、财力,还动用了自己积累的销售网络。而厂家说换经销商就换经销商,说搞多家代理就搞多家代理,这种现象势必造成经销商在心理上的不平衡。 厂家调整经销商,会对经销商造成重大损失。因此,经销商从……
新经销终端陈列怎么搞？记住这9个字就对了！
本文转载自:糖烟酒周刊食品版 从简单化管理的原则出发,陈列其实是门需要用心的细致活,如果能按照基本的要求执行即能有效提升卖场形象、促进销售。 一、“量” 作为陈列的首要原则来说,“量”自然有其重要的意义。俗话说:“货卖堆山”,意思就是说商品陈列要有量感才能引起顾客的注意与兴趣,同时量感的陈列也是门店形象生动化的一个重要条件; 二、“集” 同类别商品要集中陈列……
新经销经销商库存管理：让库存成为你决策的依据！
导读经销商库存管理,更重要是制度的彻底执行和相关工具的运用总结,让产品库存不单单只是一个数字,更是决策的依据。“知己知彼,百战不殆”,库存管理就是“知己”最重要的组成部分。 很多经销商朋友都装有如管家婆、小管家之类的数据管理系统,仓库存货管理都依赖这套系统。可是半年或是年底盘存时却经常发现库存实物与数据差异大,一旦修正库存差异后,系统销售数据又难以自圆其说……
新经销你有多大的仓库，你的仓库就会堆满多少库存
在制造业有一个很有一个很奇怪的现象:似乎你有多大的仓库,你的仓库就会堆满多少库存;你有多少个仓库(库位),你的每个仓库里面就会全是库存!仓库有多大,库存就会有多高!如同居家过日子,再大的房子,时间长了也觉得挤的慌! 为什么会是这样呢?从理论上讲,一个企业,库存控制水平的高低应该是与物理仓库的大小没有必然的联系的。然而实际情况的却非如此。 笔者亲身经历的一个案……
新经销如何做好分销渠道的管理？
渠道变革的最终目的是“成本下降,效率提高”,这可以通过减少流通环节,统购分销,产品集中出货,加快库存和资金周转率来实现。基于上述现状和问题,根据当前市场变化,对分销渠道资源进行有效地整合,实施分销渠道的创新势在必行。首先,分销渠道模式的多元化。分销渠道的多样化,一是指企业渠道模式的多元化,这样不仅能分散风险,而且还能提高产品的市场占有率,二是指分销产品结构的……
新经销零售终端降价促销的N种玩法
经销商最想看到什么?当然是服装销售火爆。俗话说,要赚钱,得走量。打折、降价这些招数虽然“好使”,但如果用不好,也许是费力不讨好的方法。 终端降价“玩”的是脑子 为什么降价最好用?产品一降价,货自然走得就快。但需要注意的是:单纯的降价,的确可以迅速带来销量,但副作用也不小。有些规定的销售价的品牌商会以扰乱市场价格之名,对经销商举起大棒,扣返利甚至取消代理权……
新经销新官上任必做的四件大事
“江山代有才人出,一代新人换旧人”。营销领域的人事更迭更是迅速,那么,作为一个“新官”,在上任之后必须要做哪些事情呢?笔者这里总结出四点,不足之处,欢迎各位大家指正提出。 稳定军心 人始终是社会生产力发展的第一要素。现代营销讲究的是系统整合,团队作战;仅仅凭借单打独斗就能夺取天下的时代已经一去不复返了。对于上任的“新官”来说,如何尽快稳定军心、保持团队整体性……
新经销关于社群，必须ALLIN的10本书、10个概念和1次主题分享会
本文转载自:Social Talent Part 1关于社群的必读书单 “数字的连接使得消费者行为的个体性越来越弱,而群体性特征则日渐增强。 于是,泛大众化的营销已经失去了曾有的效果,营销的对象如果不朝着“会在内部分享信息、行动迅速、桀骜不驯的社群”转变的话,则难以争取到关注。” 这是一本启发性极强的入门读物。你可能需要花两天读完,一个月来思考。书中有许多有……
新经销新经济形势下快消品经销商再造之路
快消品经销商的生存发展是与快消品行业企业的变化密切相关的,当快消品行业持续发展,快消品企业快速扩张时期,快消品经销商同步发展;反之,则快消品经销商压力重重,发展缓慢。随着快消品行业整体发展速度放缓,市场竞争加剧,快消品企业对其经销商的要求不断提高。 中国的经济地理和中国商业发育的现状是人口众多、地理复杂、消费差异化大、市场秩序各不相同,所以存在多种快消品厂商……
新经销欠条、借条、收条，他们的法律效力你多少得懂点！
一、欠条、借条、收条的法律含义、证明的事实及映射的法律关系 欠条、借条、收条是生活工作中常见的条据,这三种条据虽然只有一字之差,但其法律含义却相差甚远。欠条,是债务人向债权人出具的表示尚欠某物或者某款项的凭证,一般用来证明债权债务关系;借条,是出借人向借用人或者借款人出具的表示出借某物或者某款项的凭证,一般用来证明借用或者借款关系;收条,是收领人向送给人出具……
新经销新品上市铺货有讲究
铺货是新品进入市场流通的第一步,这一步至关重要,新品上市铺货之路需要步步为营,十分讲究,新品上市铺货就要先明白铺货的特点、铺货的标准,以及正确制定铺货的策略。下面将详细列举新品上市铺货是如何的讲究。 一、明白铺货四大显著特点 1、准备足 :任何一场无准备之仗或者准备不足的战争,往往都是以失败而结束。如开铺货之前充分提炼产品的卖点与买点;分析市场环境和同类竞品……
新经销旺季不出货“七宗罪”
这段时间经销商都在忙着备战旺季,希望趁此时机赚个盆满钵溢。销量上去了,经销商自然高兴,但是销量难提高,甚至还不如平时卖得好,经销商就很难笑得出来。那么,究竟有哪些原因会阻碍经销商的出货呢? 一、过度降价,产品价值感降低 现象:来自浙江的林经理表示,他代理了一款零售价格在450元左右的产品,平时给团购客户的价格为380元,到了旺季的时候,他开始调整产品的价格……
新经销市场部与销售部的五十条差异
经常遇到一些外企朋友问到:你是做“marketing”的还是“sales”的?也经常遇到国内企业的朋友问到,“销售”和“市场”有什么差异?还常听到的抱怨是:我们公司销售部和市场部总是内耗抵触,该怎么办? 笔者从事营销实践研究、演讲培训工作多年,既做过销售,也做过市场,也做些理论思考与研究,更是多年的在医药一线营销的实践者,多年来也一直思考这些问题,觉得其实总……
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