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魏庆的文章
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能干好业务却做不好主管？为什么？怎么破？
做业代的时候一直是佼佼者,总奇怪为什么主管不做具体工作还忙的一塌糊涂?为什么那么多人讲管理是一门大学问?终于有一天业代做了主管,突然感到自已不再游刃有余,甚至有点手忙脚乱。几年辛苦,几年学习、摸索、体验,才开始了解其中的奥妙,才知道管理真的是一门大学问。管理者必须具备一些高超的素质和踏雪无痕的技巧才能胜任,才能驭人自如。尝试一种新思路,把几年的管理实务经验落……
魏庆经销商管理动作分解（七）
上篇主要内容回顾 上节内容着重讲了业代在经销商选择实战过程中常遇到的陷阱和具体的动作流程示例,包括以下关键点。 业务员在陌生市场选择经销商时的动作流程中常见误区: 误区一:预设立场——认为经销商一定会是知名客户或者经销商一定是在批发市场 误区二:冒然拜访经销商——造成经销商对厂家的轻视、使自己在谈判中处于不利地位。 误区三:不重视新经销商谈判,合作意愿煽动工……
魏庆见招拆招，无招胜有招！6大策略教你在商超的游戏规则内玩转生动化陈列
一、正确认识商超陈列的精髓:无招胜有招 很多消费品企业的培训教材都有“商超陈列法则”。 实际上,销售人员在进行商超陈列布置时要受到店方的自身规定、店方的货架&堆头布局规划、竞品/本品在该店的销量基础&客情等诸多因素的制约,不可能完全按照教材上讲的陈列法则去执行。 销售人员真正想提高自己的商超陈列“武功”,仅靠熟背几十条陈列法则的死套路远远不够。更要参透陈列法……
魏庆经销商管理动作分解（六）
上篇主要内容回顾 上节着重讲了经销商选择的八大注意事项 1、 经销商选择的标准应该如何排序 2、 注重经销商的选择质量 3、 尤其对新经销商的调整要当机立断,市场不等人 4、 经销商的产品线长了好还是短了好? 5、 利用二线客户的欲望 6、 人力投入较充足的厂家可考虑诱导资金量充足的其他行业经销商进入新行业 7、 警惕国营经销商现象 8、 经销商评估表的运用……
魏庆经销商管理动作分解（五）
上篇主要内容回顾 通过上两节的内容,我们学习了经销商选择的思路、标准、和动作。主要内容如下: 经销商选择标准一:实力认证(细分为考察经销商店面规模、仓储规模、运力、网络知名度等系列动作) 经销商选择标准二:行销意识认证(细分为对经销商的“三句问话、两小时观察”等系列动作) 经销商选择标准三:市场能力认证(细分为了解经销商现经营品牌表现、KA业务、批发阶次等系……
魏庆经销商管理动作分解（三）
上篇主要内容回顾: 上篇分析了厂商之间的关系实质,得到以下结论: 一、 厂家经销商之间有三重关系。 1、 经销商是厂家进入新市场的入场卷; 2、 厂家实际上是依靠经销商的人、车、货、钱、网络来实现各地市场的销售,经销商是厂家的区域销售经理; 3、 经销商是厂家的商业合作伙伴,两者之间的关系既有统一又有对立; 二、 厂家业代和经销商的关系就像“特派员和地方武装……
魏庆经销商管理动作分解 (二)
理论教育:建立正确观念,正确看待厂商之间的关系 一、业务人员在厂商关系问题上的认识误区 人的观念决定行为,大多数业务代表在经销商管理问题上的低效,究其根源不仅仅是技能问题,他们对自己是谁——作为一名厂家业务代表在和经销商打交道的过程之中到底应该扮演什么角色都没搞清楚, 厂家和经销商之间的关系也没摆正,于是就会出现: ——极左派(目前这种业务人员已经越来越少)……
魏庆经销商管理动作分解 (一)
前 言 & 综 述 一、 为什么要选择“经销商管理”这个话题 1、 给营销界“商超过热”现象降降温 如何“挺进大卖场”成了日用日用品营销界热点话题,而且有点“热”过了头,似乎卖场已经成为日用品企业营销工作的重中之重,这种提法和风气很容易给企业带来误导。尤其是中小企业,产品力不足、广告支持不够、全国各地市场批发通路价格高低不齐,盲目的全面进入超市,大多会非死即……
魏庆营销总经理的“紧贴一线市场”工作模型（一）
一、下情不能上达之乱象解读 兵法讲“善战者,求之于势,不责于人”。意思是主帅要善于创造有利于军队作战的态势,而不仅仅是苛责下属让下属去硬拼。 营销总经理就是主帅,所谓的“责于势而不求于人”。就是营销总经理要率领总部研发/市场/财务/后勤部门为一线做好服务。让一线人员手中有武器(差异化优势、广告优势、性价比优势、质量优势等),身后有支持(促销支持、市场物资支持……
魏庆营销老鸟神功修炼“秘笈”
话题一:营销一点不神秘,营销是个技术 有趣得很,在培训问题上,营销老总和营销“菜鸟”有相同的忧虑和困境: “菜鸟”们刚入行,惴惴惶恐的揣测:我要学什么营销知识?怎样学才能变成高手? 老总们则希望:公司内部能建立营销培训系统,新人进门按照这个系统进行“加工”,就能变成“老鸟”。 于是,企业成立了培训部,但很多培训部的职责就是把公司的培训费花完——社会上流行什么……
魏庆怎样防范经销商截留促销资源？
案由: 我们公司的某品牌的茶饮料开展“开瓶见喜”和“再来一瓶”促销活动时,某些经销商把饮料瓶底对着阳光“透视”瓶盖看是否中奖,“截留”有奖饮料。 由于经销商的“违规”行为,使我们企业的产品促销计划大打折扣,我们对经销商的类似行为心痛不已,但往往又显得不是很有办法。因为企业对大的经销商依赖性比较强,害怕在这类小事上得罪了经销商,别的厂家就会趁虚而入,所以一般是……
魏庆不要和趋势作对——把终端还给“代理商”
不要和趋势作对——把终端还给“代理商” 摘自魏庆老师即将出版的新著《区域市场增量模型》 本文转载自魏庆老师公众号:魏庆老师 一、背景:快消行业的三个升级趋势 诺基亚、柯达、......这几年发生,太多案例了。别跟跟趋势较量,趋势是“天意”,逆天而行,注定悲情,天会收你的。快消品行业,有几个趋势,小心。 1、销售界面升级:快消暂时受电商冲击较小,但是.....……
魏庆史上最系统：销售主管对经销商日常拜访与管理动作流程分解
业务人员与新经销商见面有很多话讲(公司的产品、政策、价格促销等等),但是如果你要去拜访一个老经销商呢?他对公司的种种政策比你还清楚。见了老经销商说什么呢? 业务人员出差拜访经销商,除去坐长途车,一天有效的工作时间也就三四个小时。如果你追问他:这三四个小时里你具体应该做什么动作?答案往往是一漏万,甚至一脸茫然,更多的则是把培训教材里的大堆“理念”滔滔不绝地讲演……
魏庆来，手把手教你从多角度讲好利润的故事
1、投其所好讲利润故事 中小终端能拍板进货的有两种人,一种是老板,另一种打工族中小超市的店长采购。不同的身份不同时间有不同的需求:老板们一般更关心的是利润,新店开业期间店老板更关心的是能不能给他带来人气/能不能帮他提升店面形象。店长采购们一般首先关心畅销产品是否已经进店(否则会被老板骂),其次关心他自己这个月的考核指标有没有完成。业务员讲利润故事也要投其所好……
魏庆临门一脚，促成终端订单交易的五个组合阵法。
终端推销组合拳阵法简介 有关一线推销的阵法,营销理论已有不少先例,比如比较普及和实用的FABE法(feature:即你所推介的产品具有什么特点、advantage这一特点所产生的优点是什么、benefits这一优点能带给顾客什么样的利益、evidences即向客户提供证据),AIDA法(A:用POP或声音或人流场景吸引或欲望、I:引起客户兴趣或需求、D:促成……
魏庆终端业代“一招制敌”的推销方法
想象一下,你碰到多年没见面的故人、老同学、老邻居,握手之后,你避头告诉他:“我现在正在做传销、正在卖保险,要给您推销一个产品......”。我想您话音未落,他就消失了。 真正卖保险的,做传销的都没这么傻。他们不会上来就卖东西,他们一般会深情的关心你,告诉你一些好处,比如做传销能让你发财。买保险嘛......你死了之后你老婆会发财。 先讲好处后卖货,专业术语叫……
魏庆谨防终端线路管理六大陷阱，销量才不是问题！
过程做的好,结果自然好,做销售——尤其是快消品销售,必须做好终端,内行们都懂。 做终端不会当天产生销量,销量向左,终端向右,这本身就存在“悖论”,做销售的内行们也都知道。 做终端很难吗?线路规划、报表设计、拜访标准步骤......,技术上的东西早已不再神秘——从“可口可乐”、“康师傅”挖个大区经理就行了,但技术透明之后,为什么还有那么多企业启动终端系统,店内……
魏庆魏庆-销售主管的管理问题
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魏庆年底销售经理该干嘛？--之零距离市场自检
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魏庆不要一次挫折就失败：终端推销的24个实用加速杠杆
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 常见如此场景:老板布置了一个新品铺货任务,业务员上街铺了一天,跑了十个店发现很难铺,回来禀报:“主管,铺不动!”主管把话再传上去“经理,铺不动” ......。逐级上传,大家都认为这个产品“铺不动”,反馈到总部,总部领导开始挠头,开始追加产品铺货政策......。 新品肯定不好铺……
魏庆提升销量，看延伸网络，细化渠道这5招！
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 关键词:乡镇分销商开户,低价产品养通路,县级经销商服务,向业务人员拜访 乡镇分销商开户:大多数乡镇(除非个别离县城极近、规模又小的乡镇)市场仅靠县城经销商车销覆盖很难做好--车销覆盖的乡镇市场一定出货价高、断货多、服务不及时、渠道空白,而乡镇下面的村、乡镇的风景区售点更容易成为盲点……
魏庆死了都要爱，不追出结果不痛快（一步步教你开好早会）
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 “业绩点评”和“员工述职”两个环节,主管和员工都要对话,对重点业绩问题要追问、互动,“死了都要爱,不追出结果不痛快”,不能自说自话。 情景模拟 业代述职:我昨天丢失两个品项,主要是咱们产品卖不动快过期了,老板不要...... 主管点评:昨天业绩最后一名是某某。好了,现在我们进入早会……
魏庆5大方面17种办法，做好终端管理，提升销量！
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 终端网点宽度增量模型 关键词:经销权知名度,业代知名度,边缘市场 什么叫做提高终端网点宽度?即提高我们业务拜访(公司业代拜访和经销商业务人员拜访)的覆盖面。 用逢三抽一的方法做零售店市场调查:“您知道我们公司经销商的送货人是谁?送货电话是多少?”这叫做调查经销权知名度。如果知名度太……
魏庆魏庆：14个产品、渠道提升增量模型！
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 产品线管理增量模型 关键词:反思本品,对比竞品,寻找空白,关注渠道需求,关注市场特点 1.反思本品: 发挥本品优势。对康师傅的销售人员来讲,“福满多”方便面已经卖得很好(主要卖的是红烧牛肉口味),那么是再推“好滋味”品牌起量快,还是再推“福满多”麻辣味起量快?当然是后者,优势品牌的……
魏庆