温馨提示点击↑****“ 快消品经销商专业咨询**”了解更多营销及经销商内部管理等内容。** “业绩点评”和“员工述职”两个环节,主管和员工都要对话,对重点业绩问题要追问、互动,“死了都要爱,不追出结果不痛快”,不能自说自话。 情景模拟 业代述职:我昨天丢失两个品项,主要是咱们产品卖不动快过期了,老板不要...... 主管点评:昨天业绩最后一名是某某。好了,现在我们进入早会的下一个环节...... 案例中的步骤都没错,但是各说各的,业代述职所讲的问题没解决。主管点评只是念一下排名,然后直接进入下一个环节--走过场了。 本文节选魏庆老师著、北京大学出版社出版《终端销售葵花宝典》 主管头一天晚上要看业代述职的内容,提前掌握哪个业代昨天业绩有重大问题,思考好对策。第二天早会上要针对这个问题跟此业代讨论,定出解决和推进方案,针对弱势业代,比如业绩落后进度、丢店丢品项严重、主管交办事项不能达成的业代,主管要让他们自己解释原因,然后主管要追问奖罚、批评、单独辅导......直到找到解决问题的方法,直到业代自己提出保证什么时间完成任务、什么时间追上进度。 “不追出结果不痛快”的方法除了上面案例中的重点业绩问题追踪模型外,还有终端业代品项管理工作模型。终端业代品项管理大意是:业代每次拜访终端会统计店内重点品项数,包括主要竞品,本品品项数字减少就是“丢失品项”,店主再进这个品项的货就叫做“追回品项”,店内进了以前没有的品项就叫做“推进新品项”。业代每天出门前要根据品项记录给自己定出今天需要“追回”和“推进”的品项目标。接下来用两个案例来做示范: 情景模拟 业代:昨天计划追回 3个品项,实际只追回 1个品项,另外还丢了 5个品项。没有追回的品项和昨天丢的品项都是低价塑包酒 A,原因是因为竞品崂山出台了促销政策,和店主签了包量协议--店主累计进货 100包就送 20包,我们塑包酒 A没有这个促销力度,店主不要货了...... 主管:我昨天看了大家的品项追踪,这是个普遍问题了,昨天一天, 6个业代共丢失品项 18个,其中 14个品项是 A,必须出政策回击。大家记录一下,我们今天开始出政策:终端店累计进货 100包A送15包A,政策力度没有崂山啤酒 100加20大?还有呢,再和终端签“箱装酒 B30箱+塑包酒 A20箱在店头组合陈列,每个月再奖 15包A”的陈列协议。然后和老板算清楚:组合陈列,每个月月返 15包A,两个月就送 30包A。如果这个店一个月卖 50包A,两个月卖够100包A,又能返销量奖励 15包,两个月总共促销力度 45包,比崂山 100包送 20包可多了 25包赠品呢,利润大多了。这样我们不但可以把 A品项追回来,还能借着组合陈列奖励推进 B品项,一举两得。 我特别强调一下,丢了低价酒 A的店,你们要先看有没有每月都在进箱装酒 B的店,这个店如果每个月都能进箱装酒 B,说明这个店销量还不错。这种店 A品项尤其不能丢!丢了,这个店就变成 B品项单品店了!你们都知道,单品项店销量小、配送成本高,店主不看重你,经销商还不愿意送货,早晚会被店里清出去,所以这种店是你们今天出去用新政策追品项的首批目标店。今天出门前把自己的线路手册翻一遍,这种店全部标记出来,作为你们今天的品项追回目标店,放到我桌上。现在政策我给你们了,而且比竞品有优势,凡是今天目标店品项不能追回的,晚上回来咱们过堂,挨个给我解释原因,原因解释不通的,一家店罚 50元!大家能不能做到? 业代:能! 情景模拟 业代:昨日丢失 5个品项;其中老板不在的有 2家,明天我再专门拜访这两家店下订单追回; 1家店因为冰柜出现故障没有维修好,老板生气不进货了,这台冰柜我催过公司的售后好几次都没有来,这样品项就很难追回;还有1家丢的是高档酒 A,店主说快过期了才卖完,不敢卖了,我给老板说了半天,但老板害怕出现过期酒,不愿意进了;最后一家店是中档酒 B断货,店主在等这个月的促销政策,新政策出来前,追不回来了。 主管:我看了你的客户档案卡,两家老板不在的店,都有回访记录,说明你对老板不在的店当天二次回访了,工作态度很好。冰柜出现障碍的店,销量怎么样? 业代:销量挺好的,每周都从分销商那里进货。 主管:我会与厂家维修点联系,如果 3天之内不能维修好,我会把前天到货的新冰柜调给你这家店。问题我帮你解决了。下个礼拜把品项追回来有没有问题? 业代:没有问题。 主管:好,你说的啊!我记下来下礼拜去查你。另外,丢高档酒 A的那家店,为什么没有提前调货?新产品动销慢,我们要给老板信心,必须及时调货,这是我们铺任何新品时向店主承诺过的。你等到日期不行了,老板自然就不敢进货了。再次强调:新品进店过了 3个月不动销,我们一定及时给他调成新日期的产品,否则他可以立即退货,减少店主后顾之忧。这个店是因为你调换货品不及时造成丢品项的,按规定罚款 30元,立刻交钱,我处罚错了没? 业代:没错!我以后一定小心,但是 A确实不好卖...... 主管:不好卖?我问你这家店有没有我们的展示柜? 业代:有。 主管:里面有多少高档酒 A? 业代:没有。 主管:这家店丢品项完全是你的责任!日期不调换店主没信心。夏天不冰冻,谁要你的啤酒?这家店的高档酒 A必须追回!今天就去给人家调换货物、做冰柜冰冻陈列,晚上回来给我结果。搞不定?我给你个办法:你可以带店主参观东一路那几家销量好的高档酒 A的模范店,用事实说服店主高档酒 A可以卖起来。同时,和他续签高档酒 A的堆箱陈列协议。我再给你支持点小东西,你今天再带几个启瓶器、圆珠笔什么的小礼品给他。宣布增加一个制度:新品高档酒 A上市阶段大家一定注意这个产品的冰冻化陈列,我们在终端投放了那么多冰冻展示柜。这都是我们新品卖起来的基地呀!即日起,新品 A铺货网点,凡是有本公司展示柜的,新品 A在展示柜里的排面不得低于 3个、陈列量不少于 12瓶,我今天就出去检查,不符合标准的一家店负激励 10元,新品好不好卖咱们说了不算,咱们只管把该干的活儿干好,让市场说话! 另外,有关促销政策的事,大家别嘀咕了。我正在考虑调整中档酒 B总是月底出促销的老黄历,免得以后一到月底就出现终端等政策、产品断货的现象,丢的中档酒 B品项今天不用追回。等我今天上报的进货陈列奖励政策总部批下来晚上会通知大家,政策一出来马上追回。 知识点: 重点业绩问题追踪模型。早会上的“终端品项管理”追踪模型。行动:假设自己就是一名基层销售主管,请你运用本话题学习“不追出结果不痛快”的思想和方法。追踪目前你下属的业绩问题,每天把跟进过程记录下来,反思改善,直至结果出现为止。 本文节选魏庆老师著、北京大学出版社出版《终端销售葵花宝典》 -------------------------------------- 喜欢这篇文章?不妨点击右上角分享到朋友圈;**** 关于我们: 微信名: 快销品经销商专业咨询管理 账号简介:20年快消品经销商运管经验,专业对口经销商内部: 我们比厂家更了解经销商,比经销商更懂内部管理,资深营销专家助力您企业发展。
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