作者归档
刘春雄的文章
浏览刘春雄在新经销发布的 420 篇文章。
已发布文章
420 篇 · 第 9/18 页
“社区社群”何以成为疫情期的香饽饽？
如今“社群社区”和“物业门卫”成为香饽饽,现在通过终端的社区社群连接用户,是BC一体化的最佳时机。 -01- 正月初五以来,商家们突然发现,“社群社区”和“物业门卫”成为香饽饽。越是疫情严重的区域,它们越管用。 因为传统渠道不通了,它们成为为数不多仍然畅通的新渠道。 传统门店不管用了。 除涉及民生刚需的部分门店允许开业外,很多门店不让开门。即使开门,很多人也……
刘春雄快消品企业“自救”机会点与窗口期
先强调几个观点: 1\. 恐慌期已过,局势明朗,新渠道已通。 2\. 不怕无销售,就怕无消费。只要有消费,迟早有销售。 3\. 不怕无销售,就怕无渠道。 因为很多小区封闭了,用户害怕人群聚集。“到家”(到门卫)成为主渠道,到店是辅助渠道。所以,要有适应新渠道才有办法“自救”。 4\. 不怕无销售,就怕没有掌握新销售窗口期。 疫情挤压的销售窗口期很短,爆发力更……
刘春雄非典催生阿里，肺炎催熟到家
新冠肺炎期间,多亏了到家业务。否则,人员隔离与蔬菜等刚需的矛盾,真不知道怎么解决。到家业务也让近年声音渐微的新零售,再次火了一把。或许,到家会成为一波新投资热潮,各品牌商2020年也会在到家业务上投入更多资源。 -01- 互联网平台从孵化到形成规模和势能,很重要的一步是“跨越鸿沟”。十多年前,美国一本畅销书就叫《跨越鸿沟》,讲的高科技产品从投放市场到被社会接……
刘春雄疫情下，催熟“到家”业务，“自救”要抓住线下场景
-01- 肺炎疫情对商业的影响,主要集中在两个方向: 第一,商家如何“自救”,损失最小化。 这是面对危险时人的本能反应。 第二,疫情如何侧重催熟新商业模式。 如同阿里在“非典”后崛起一样,一定会有新商业模式崛起。这是利益最大化。 “自救”解决眼前问题,催生催熟新商业模式关乎未来。两个方向甚至可以融为一体:以催生催熟新商业模式的方式完成“自救”。 第一个问题解……
刘春雄你的哪部分销量失去了？新销量从何而来？
市场已经进入存量阶段,增量市场已经很难寻找,你得到的就是别人失去的。那么,如何寻找自己的增长源?增量到底从哪里来? 我给大家带来一个实务一点的话题,因为是开年,企业实现销量增量都很困难。我想讲两个问题:第一个,从大市场来看,销量到哪里去了;第二个,从企业角度来讲,销量从哪里来。 -01-消费在哪里,销量就在哪里! 我们先从几个数据说起,数据不会说谎。 第一个……
刘春雄2020年销量增长: 销量是挤出来的
鲁迅说,时间就像海绵里的水,只要愿意挤,总还是有的。 同理,销量就像海绵里的水,只要愿意挤,总还是有的。比如,今麦郎近几年的业绩非常亮眼,就是他们在传统渠道挤出销量。 销量是挤出来的,对比的是“销量是压出来的”,靠压货已经压不出销量了,但靠渠道挤压还是能挤出销量的。 挤压式增长的范例,非今麦郎莫属。2003年开启的深度分销,到2014年虽然仍然没有替代者,但……
刘春雄2020年开年有增量，靠“布局”！
一般来说,企业会下达年度目标,分解目标,也会提出工作重点。但是,在产品升级,模式转型等环境下,仅仅如此还不够。 我提出开年布局的四个关键词:布局、引爆点、节奏、中间结果。 -01-布局 谁能想到,统一老坛酸菜和汤达人几乎是同时上市的 。老坛酸菜2008年就引爆了,而汤达人2015年才引爆。 试想,如果没有汤达人2008年的布局,何谈2015年的引爆。 当年……
刘春雄2020年销量增长：卖“更多”还是卖“更贵”？
-01- 卖“更多”还是卖“更贵” ? 企业经营是为了盈利。过去盈利的简单逻辑是“卖更多的产品,赚更多的钱 ”。现在的逻辑可能变成了“卖更贵的产品,赚更多的钱 ”,甚至可能会出现“只有更贵,才能卖得更多”。 从“更多”到“更贵”,折射的是社会需求的变迁。 当然,“更贵”并不意味着只要贵就能好卖,更贵的本质是更好。“卖贵”是比“卖多”更难的营销功夫。 卖“更多……
刘春雄优秀销售经理“三十”定律
-01- 职责定律 定律一:销售经理的职责是让业务员“被迫勤奋” 在普通企业,勤奋是一种值得赞美的品德;在优秀企业,勤奋是一种自然而然的习惯。优秀企业的业务员最初是 “被迫勤奋” ,后来却是习惯性勤奋。 大多数业务员只是普通人,早晨想多睡一会儿懒觉,中午想喝上两口,晚上想上网聊聊天,没准儿还搓几局麻将或玩玩 “斗地主” ,时间就这么荒废了,更何况业务员在外是……
刘春雄深度分销还有做大增量的空间吗？
核心观点: 1\. 有没有增量,决定了企业的生死存亡。 增量治百病,无量百病生。 2\. 深度分销时代,渠道有自然增量。业务员的工作,是从自然增量中抢得更大的份额。 3\. 目前,渠道自然增量消失,谁能为渠道带来增量,渠道就会把更多的存量交给谁,即增量激活存量。 4\. 优秀业务员,一定在做“对增量有价值”的工作。其它工作虽然也要做,但只是基础工作。 5\.……
刘春雄把业务员当客户管的都死了，把客户当业务员管的企业都做大了
有两种极端的营销管理。 一种是极端宽松,宽松到把业务员当客户管;另一种是极端严格,严格到把客户当员工管。多数企业介于两者之间。 每隔一段时间,我都遇到把业务员当客户管的企业,而且某个阶段这种管理模式还真神奇。不过,再隔一段时间,这样的企业多半找不到了。 中国的强势企业,不是品牌做得好,而是渠道管理得好。一个很重要的标志是:渠道管理是内部管理的延伸。 -01-……
刘春雄经销商：数字里有'大学问'！
-01- 数据管理是一种意识,不在于大数据还是小数据,也可以与互联网无关。 71年前的辽沈战役,胡家窝棚战斗本来是无数遭遇战中的一场普通战斗。但林彪通过缴获清单和俘虏,发现缴获的小车多,俘虏的军官级别高,于是得出结论:胡家窝棚就是廖耀湘兵团的指挥部。 有人说林彪是大数据应用的祖宗。其实,林彪不过是有数据意识而已。 数据意识,比数据本身重要。 没有数据意识,再……
刘春雄跳出终端看终端，跳出终端做终端
传统营销的困境,就是把终端当终点。传统营销的目的,只是希望通过深度分销瓜分更多的终端份额。 跳出终端看终端,跳出终端做终端,最终一定是BC一体化运营。终端是B端,用户是C端。 -01- 先讲个案例,案例更鲜活。 都知道三只松鼠是淘品牌,但从2018年开始,三只松鼠开始做线下联盟店。 联盟店面积30-40平米,很小。但是,门店开业当天营收基本都突破10万元。2……
刘春雄把“做客情”当主体工作是业务员的悲哀
客情有用,但有用的不仅是客情。客情只是助销力,并不是销售的原动力。 良好的客情有助销售,但当客情成为业务员主体工作内容时,客情就走向了它本意的反面。 -01- 有一次,临近中午,我到深圳一家终端店拜访。 我问店老板:今天有多么人到你这里拜访?老板数了数,告诉我有28人,包括厂家和经销商的业务员。 我再问:业务员来拜访,你的第一想法是什么。他想了想,说:想办法……
刘春雄一线业务员的“行销日记”
对一名普通业务员而言,干好工作就尽到本分了;对一名期望快速进步的业务员来说,“纸上作业” 能力是不可或缺的。 -01- 怎样写一份让领导签字的政策申请报告 政策申请不被批准的原因 •常见现象1: 企业每次召开销售会议,业务员总是抱怨 POP 太少。可是,老板每次到市场视察,却又总是见不到 POP ,倒是发现经销商仓库的墙壁上贴满了 POP 。 试想,如果老板……
刘春雄业务员生存法则与成功定律
-01- 生存定律 定律 1:只要你有做营销的强烈意志,即使你没有任何营销知识和技能,也能生存下去 《美军生存手册》开宗明义写道:许多求生的案例表明,坚定、强烈的意志可以克服许多困难。 有这样一个案例:一个男子被困在沙漠里 8 天,没有水和食物,也没有接受过任何生存技能的训练,所以他没有做对过一件事,可是他想活下去。靠着坚定的意志和信念,他活了下来。 训练……
刘春雄传统渠道增量路径：反攻线上
-01- 为什么要反攻线上?因为线下丢失太多销量。 我们来看一级数据。2018年社会零售商品总额38万亿,网上零售9万亿,占23.9%。网络销售已经占总销量约1/4,网上销售实体产品已经占18%。 这部分销量,如果仍然在线下,传统渠道的日子应该好过得多。 社会零售商品总额增长率,从2011年的17%,下降到2017年的10%,2018年更是下降到9%。 这个……
刘春雄我们正在见证业务员群体消失
-01- 美国没有业务员。美国有“推销大王”,如推销大王乔.吉拉德。美国的推销员与中国推销员完全不同。 1997年之前,中国没有业务员,但有推销员。有的推销员一年上亿销售额。 20年前,我曾经提醒推销员转型业务员,少数转了,多数消失了。 1998年以来,中国有8000万业务员。或许比全世界发达国家营销系统的人还要多。 也许过不了几年,中国又没有业务员了。 这……
刘春雄行业下行，今麦郎上行，“四合一”模式的核心到底是什么？
今麦郎是个值得研究的企业。 倒不是它的营销策略有多么值得称道,而是它的“四合一”的渠道管理模式非常有效。 方便面行业整体是下滑的,“凉白开”进入的也是竞争惨烈的饮用水市场。然而,今麦郎硬是在这两个行业做出了令人吃惊的业绩增长。 △今麦郎凉白开 车辆,人员,区域承包,终端机,四合一。前面三部分没什么特别,多数企业也是这样的,不一样的是终端机。 正是终端机让业务……
刘春雄“小而美”的地方酒厂，到底还有没有机会？
李渡能有多大? 有什么好表扬的?李渡的价值,就是地方白酒的“小而美”的生存之道。 -01-李渡走过的路 我今年讲李渡比较多,很多人挺好奇! 最近走访了几家地方酒厂,都在谈论李渡、学李渡,有的甚至几批人到李渡学习。 李渡只是一个地方小酒厂,市场范围也局限于南昌周边。但李渡的影响远远超过了它的规模。自媒体“云酒头条”秦书尧与汤司令的对话,点击量10万+。 一家地……
刘春雄商业重回C端
施炜老师说,商业包括认知、交易、关系三个环节。 中国营销的特殊性,主要是关系的表现形式。关系有助于降低认知门槛。 中国的关系形态是农业社会形成的,即关系型社会,表现为C2C的关系,无论公私商业,私人关系很重要。 欧美的关系形态是城邦社会形成的,即制度型社会,表现为B2C的关系,即公事公办的关系(当然也有一对一的关系)。 在工业社会之前,社会形态是自然选择的结……
刘春雄想做好营销，先做好“鲜”字招牌
先讲两个例子。 天湖啤酒可能很少人听说过。啤酒行业本来就是高度集中,不幸,天湖啤酒还在行业老大华润(沈阳雪花)旁边。但是,天湖活得很好。华润啤酒兼并了约100个厂,但就是把天湖无可奈何。 原因很简单。天湖啤酒3天保鲜期,华润做不到。 鲜,是最高的门槛。不过,正因为鲜,天湖也没走出去。 另一个啤酒小企业走向了全国,泰山原浆,主打也是新鲜,7日鲜。 从产品出厂到……
刘春雄大品牌，这次必须参战！
在向基于互联网的营销转型过程中,传统企业总体比较保守。 因为大企业足够理性。 不会因为有人贩卖焦虑,就不顾一切转型。 不会因为有人说XX代表未来,就All in。 无论互联网发展多快,都不能忽视一个事实: 除少数行业外,线下占比远远超过线上。 大品牌过去之所以成为大品牌,因为它们是传统线下营销的胜利者。新流量只是在不断切割线下流量,但完全还没有让大品牌放弃线……
刘春雄2020年新营销开年大课：明年的预算花在哪里？
花钱比挣钱难! 因为要对花的钱负责任,因为花过的钱终究要数倍地挣回来。 因为知道在哪里挣钱,才敢在哪里花钱。 最近几年,很多传统企业困惑,有预算,但不知道投在哪里? 过去的营销预算,大致投在媒体传播,或者渠道推广。各部门要争预算,因为有预算,销量就有保证。现在,销量没底,甚至连争预算的勇气都没有。 预算问题,不是简单的财务问题,而是营销的方向问题。 每年的1……
刘春雄