作者归档
刘春雄的文章
浏览刘春雄在新经销发布的 420 篇文章。
已发布文章
420 篇 · 第 8/18 页
“营销数字化10讲”之8：经过了去中间化和去品牌化，去平台化那一天还会远吗？
点击“阅读原文”了解详情 -01- 品牌商苦平台久矣! 电商去中间化,新制造去品牌化,品牌商被逼到墙角。 那么,品牌商能够去平台化吗? 过去不可想象,现在有可能是现实。 前几年流行的平台思维、流量思维,最近不是都遭到批判吗,去平台化凭什么不可能呢? -02- 自2013年以来,品牌商的日子一直不好过。 2013年,多数快消品销量封顶,直到2017年才通过产品……
刘春雄“营销数字化10讲”之7：数字化的心脏——数据中台
点击“阅读原文”了解详情 -01- 营销数字化一定是立体连接,BC一体,双线深分。那么,前台完成立体连接,线下深分;中台完成线上深分、在线运营,以及数字化支持;前台、中台结合,BC一体。 -02- 数字化,中台就像用户画像一样,是一个绕不过的话题。 用户画像是数字化的灵魂,中台则是数字化的心脏。 屁股决定脑袋。当有人说中台时,我们要了解他是站在什么立场说中台……
刘春雄“营销数字化10讲”之6：数字化，“改造”还是“消灭”销售部？
点击“阅读原文”了解详情 -01- 数字化将彻底改造营销组织。至于改造方式,取决于传统组织抗拒改造还是顺应改造。 顺应改造,就是转型;抗拒改造,就是先“消灭”,后再造。 最近,方刚老师提出“干掉“销售部,有人反应很激烈。各种讽刺挖苦的都有。 2017年,方刚老师提出市场部“挥刀自宫”时,反应也是一样的。几年来,原来的市场部,要么改名了,如IP部、市场内容部……
刘春雄“营销数字化10讲”之5：数字化，让品牌商重获商业话语权
点击“阅读原文”了解详情 -01- 触达C端,影响用户认知的能力,就是商业话语权。 传统品牌通过大众媒体广告打造品牌,获得影响C端的能力;电商平台 通过直接触达C端,控制流量,获得商业话语权;品牌商 通过营销数字化实现BC一体化,直接触达C端,将再次重获商业话语权。 -02- 传统营销时代,商业的话语权主要在品牌商一方。 虽然超级终端获得了部分话语权,但相对……
刘春雄“营销数字化10讲”之4：品牌商和零售商，“用户画像”不一样
点击“阅读原文”了解详情 -01- 这是一篇技术化的文章。根据以往的经验,技术化的文章,往往阅读量不高。目前的营销数字化基建完成不难,但应用难,难就难在应用技术是拦路虎。 营销数字化,只有通过用户画像,才能精准、实时交互。因此,数字化的商业逻辑用互联网技术表达,这一关非过不可。 精准,就是用户画像。 实时,就是瞬间画像、更新画像,在用户感觉不到的时间内推送信……
刘春雄“营销数字化10讲”之3：营销数字化的灵魂是用户画像
点击“阅读原文”了解详情 -01- 没有用户画像的数字化,不过是个摆设。 用户画像,就是用户标签化。标签化,是为了便于识别用户,而且是计算机自动识别。 精准识别用户,才能精准服务用户。瞌睡的时候送个枕头。 自动识别用户,自动完成即时信息和政策推送,在用户改变购物行为的瞬间,自动形成用户新画像。 数字化的威力,只有通过用户画像才能显示出来。 -02- 过去线下……
刘春雄快消厂商的营销数字化，用小数据撬动大市场
点击阅读原文,查看详情 数字化,当然,前提是要有数据。那么,数据从何而来? 有些商业天然在线,比如平台电商、O2O、社区团购。在线产生数字。 但是,传统企业以线下为主,多数情况下用户不在线,未来很长时间内也很难在线。那么,传统厂家怎么搞营销数字化呢? 有人提出“五个在线“的目标:员工在线,产品在线,用户在线,营销在线,交易在线 。这是理想目标,不是现实。用户……
刘春雄“营销数字化10讲”之1：厂家如何布局营销数字化
营销数字化,马上想到的是从哪里开始,按什么样的顺序,最后形成什么样的格局。这是营销数字化的布局问题。 -01-品牌商立场数字化 现在讲数字化,经常搞得厂家(品牌商)很困惑,甚至听不懂。有两个原因: 第一,现在搞的数字化,多数是平台商立场和零售商立场 商业思想是有立场的。新零售天然站位平台商和零售商立场,新营销是品牌商立场。数字化最早是平台商提出来的,平台商延……
刘春雄经销商必须突破的两大瓶颈
相比于厂家的困难,经销商整体上更加困难。或者说,厂家的整体困难,正源于经销商的困难。 现在很多厂家在传统的渠道销售之外,又增加了电商平台销售,2B(深度分销)和2C(平台电商)双线出击。但是,经销商认为自己天然就是2B,而2B的困难又因为传统终端的困难而难有突破。 最近接触了一些经销商,除了感觉销量突破困难外,最重要的就是不知道希望在哪,突破点在哪? 根据我……
刘春雄销售经理生存定律30条
-01-职责定律 定律一:销售经理的职责是让业务员被迫勤奋。 在普通企业,勤奋是一种值得赞美的品德;在优秀企业,勤奋是一种自然而然的习惯。优秀企业的业务员最初是“被迫勤奋”,后来却是习惯性勤奋。 定律二:销售经理的职责是让业务员被迫成功。 优秀企业并非高手满营,而是能够化腐朽为神奇,让平凡者“被迫成功”。 优秀企业基本都有一套“纸上作业”系统,白纸黑字把每天……
刘春雄三个直播世界，三类商业模式
直播带货由网红引爆,现在已经发生了分化,形成了两个世界,两类直播。第三类直播正在形成,未来可能是新的主流直播形式。 第一个直播世界是“直播网红”,寄生于头部平台 。这是媒体关注的焦点,平台流量倾斜的卖点,企业竞相“填坑”的热点。 第二个直播世界很少受到媒体关注,甚至想高调都很难 。比如义乌的“直播村”,户户做直播,直播已经成为某些企业的主流商业模式。 第三个……
刘春雄刘春雄：互联网与传统的结合下，品牌增长的4大热词
由新经销主办的2020(第三届)中国快消品大会于8.24-8.26在上海富悦大酒店盛大举办!本次盛会吸引了3000名经销商、厂家和互联网企业等众多从业者从全国各地赴会,现场座无虚席,盛况空前。 以下内容是刘春雄老师在“中国快消品新营销论坛”的演讲,经新经销整理发布,以飨读者。 今年由于疫情的影响,我们曾经预测企业可能会很悲惨,但是近期陆续披露的上半年财报显示……
刘春雄厂家看好的产品，经销商为什么不上心？
点击阅读原文查看详情 -01- 什么是好产品?这是立场所代表的认知视角决定。 著名品牌专家苗庆显老师提出:好产品,通常有三个视角(见《招商已死,招商力永生(二)》): 1\. 企业角度的好产品: 品质过硬,各种领先,各种优秀的技术参数等。 2\. 经销商角度的好产品: 好项目,风险低、利润高、资金周转快、未来看好等。 3\. 用户角度的好产品: 更好的满足……
刘春雄深度分销的六次进化
自包政、施炜老师在2000年前后提出深度分销,在10多年时间里,深度分销成为“最佳中国营销实践”,是快消品渠道驱动的标配。自2003年以来,深度分销经过多轮进化,直到现在与互联网结合。 1\. 深度分销1.0:“八步法”版本之深度分销 早期拜访八步法包括:准备、打招呼、检查、出样、查库、补货、张贴POP、告别。 基本特征:客情即铺货,铺货即动销 。 八步法包……
刘春雄深度分销没有替代方法，互联网加持深度分销是必然出路
美国有1000万+推销员,中国有8000万+业务员。推销员面向C端,业务员面向B端。这么多业务员在干什么?在碎片化渠道里做深耕。这是没有办法的办法,深度分销没有替代手段。但是,无差别拜访、低效的人海战术可以休矣。互联网让精准分销成为可能。 -01- 深度分销没有替代手段 中国城市化进程中形成了两个相互独立的商业系统。一是城市现代化的大型商超系统;二是广大农村……
刘春雄市场到底是线上，还是线下，还是社群？三者该如何融合？
-01-立体连接,三大路径 立体连接,最终要打通线下、社群和网络三度空间,但连接发起的主体不同,有三大路径: 路径1:线下门店发起其路径是:门店→社群→网络(直播、云店) 这条路径,适合多数传统企业。 新冠肺炎疫情期间,多数传统企业走的就是这条路径。这条路径的优势,就是传统企业有比较强的线下组织能力,以及对门店社区社群的利用。 社区社群属于门店,有线下强关系……
刘春雄互联网，品牌商要做主角！
没有社区社群,品牌商无法普遍性地连接用户。正如电商连接用户要经过平台一样,2B连接用户也要经过一个中间环节。 2020年新冠肺炎疫情期间,到家服务、社区社群、直播火了。令人吃惊的是,这次竟然是传统商业唱主角。 到家服务虽然也有新零售平台参与,但主体是传统零售店;社区社群不是微商,而是传统门店+社群;直播的主体也不是网红,而是品牌商们走的“社群+直播”的路径……
刘春雄战略性机会是等来的，战术性机会是找来的！
-01- 疫情发生以来,机会窗口这个词火了。不过,火,也只限于专业人士。 最近与不少营销人聊天,这个词很高频。说起来很自然,毫无违和感。 疫情是灾难,也是机会。上帝关上一扇门,就会打开一扇窗。 有些需求是刚需,传统渠道堵塞了,新渠道就会打开。 新渠道就是新机会!机会,就是环境变化的结果。 因为疫情,有的坐等,损失惨重;因为疫情,有的发现机会,销量还在增长……
刘春雄社群商业化：从私域流量走向公域流量
过去只要说到社群相关的商业体系,都叫私域流量。但是,今年疫情期间,当小区封闭、电商无物流时,正是传统门店的“社区社群“成为连接小区居民的主渠道。传统渠道一向被视为公域流量。 这是社群从商业边缘走向主流,从私域流量走向公域流量的重大一步。 2019年12月,我在文章《社群红利消失,社群商业化才真正开始》已经预言了这个方向,新冠肺炎疫情只不过加快了社群进入公域流……
刘春雄到家火了，上半场已结束，下半场怎么办？
互联网一个重要特点,就是交易与交付的分离。 电商就是典型的交易与交付分离。新冠肺炎疫情,让我们见识了线下、社群场景交易与交付的分离。 多亏了“到家”模式,疫情阻断了传统交付,到家是新解决方案。甚至可以说,到家模式挽救了一些快歇业的社区电商平台。 那么,疫情结束后,到家还有戏吗? 如果有戏,又是谁的菜? 有人说过,到家模式甚至可能取代到店模式,成为商业的主流交……
刘春雄社区合伙人，你别把自己做成微商了！
新冠疫情期间,社区合伙人火了,但是,我们也发现,多数社区合伙人体系中,其实没有“社区”的位置, 更多是微商在快消品的复活,生命力不强。 当然,我也说过,疫情期间,先“干”起来是第一位的。但是,社区合伙人是否有生命力,关键在于能否找到它的主战场:社区。 不做社区的合伙人,连一个合格的微商都算不上。 -01- 什么是社区? 这是百度百科上的说法。综合对社区的界定……
刘春雄开工之后，营销再布局，迎接新常态
这两天的动向,除湖北外,已经从疫情督战,转向复工督战了,另一场经济战已经开始。 春节前,讲了2020年营销增长三大布局:产品升级式增长、渠道挤压式增长、立体连接式增长。 现在看,原先的布局、节奏已经被打乱,但也带来了意外收获:社区社群、直播、到家服务等营销新工具,加速了立体连接式增长模式在各行各业的推行。 -01- 营销再布局 疫情结束,你会发现营销已经改变……
刘春雄BC一体化，既是疫情应急，也是营销趋势
新冠肺炎,营销界火了两个词:直播、社区社群。 正月初五开始,“远程办公”,但很快就让位“直播”。“远程办公”是内部措施,“直播”是营销手段。 正月初十左右,“到家”火了,但很快就让位“社区社群”。“到家”只是特定时期的交付手段,“社区社群”则是连接用户,终身有效。 新营销专家方刚老师总结:不到社区非好汉,不直播的同志不是好同志。 这几天,有的商超货架空了,无……
刘春雄疫情解除后，品牌商和经销商第一时间该干什么？
恐慌期已过,现在进入理性思考,特别是疫情后的思考。 首先,梳理一下,疫情结束后是否有报复性消费;然后提醒,第一时间干什么? 疫情结束,是否有报复性消费?如果有,报复性消费的窗口期和机会点是什么时候?受疫情影响比较大的餐饮、酒店、旅游、线下娱乐、礼品等,对此更为关注。 这个话题,不能像算命一样,靠猜。也不能没有细分,笼统讲。 我分为五大场景分析讲消费恢复情况……
刘春雄