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刘春雄的文章
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数字化会不会形成渠道挤压？
-01- 数字化形成的门店挤压表现为两种方式: 一是因为门店常态使用订单平台数量有限,大量平台因不常使用而沉底,被沉底的平台实质上被挤出了;二是因为数字化后门店进货的“店主选择权”受限导致产品无法进店而被挤压。 渠道挤压的结果是大量依靠渠道生存的非知名品牌以及其代理商,在数字化时代被挤出渠道。 我把数字化平台被挤压的现象称之为渠道的数字化壁垒。数字化壁垒要高……
刘春雄大经销商主导的数字化
-01- 营销数字化有四大主体:平台主导的数字化、零售商主导的数字化(新零售)、品牌商主导的数字化、大商主导的数字化。 平台商和零售商主导的数字化,前几年很热,现在进入了瓶颈期,本文不再讨论。2020年,很多人关注品牌商数字化,却不知道经销商数字化系统同样大卖。更有趣的是,经销商的仓配数字化系统也卖得不错。 大品牌有数字化能力,小品牌没有。大商有数字化能力……
刘春雄2021年，快消品渠道数字化模式基本定型
-01- 2021年上半年,渠道数字化的进程已经比较清晰了。近3年渠道数字化的进程大致如下: 2020年,万马奔腾,各自探索; 2021年,模式定型,路线明确; 2022年,横扫千军,数字壁垒。 模式初定。这是一句重要判断。做出这个判断需要勇气,但更重要的是走访大量成功案例和数字化应用超前企业的广泛交流。 模式初定意味着:渠道数字化开始倒计时。 2020年……
刘春雄品牌商渠道数字化，从B端开始还是从C端启动？
-01- 终局决定了方向,现状决定了起点。 现状与终局的距离,就是未来工作的路径。 渠道数字化的现状是: 1\. 快消品龙头企业基本上已经打通了B2B,即F2B,或F2B2b,剩下的最后一环是b2C。 我在调研时发现,有些龙头企业的乡镇二批都已经打通了。当然,在这个过程中,没有少遇到经销商和业务员的抵制。 率先打通B2B的企业,一般以厂家直营终端为主。当……
刘春雄从深分时代的终端拦截到数字化时代用户拦截
扫描图中二维码即可报名 终端拦截,目的在销售;用户拦截,除销售之外,用户在线才是主要目的。终端拦截,有触点,无连接;用户拦截,触达即连接。 -01- 深度分销到终端,业代和导购有一项重要工作:终端拦截。 终端拦截从三方面展开: 第一,终端出样。包括堆头、陈列。因为陈列、堆头都是用户触点。没有触点,用户感知不到。这是所有门店,包括KA和小店都要做的事,甚至有的……
刘春雄数字化改变营销管理
扫描图中二维码即可报名 -01- 传统的营销管理,类似于“老鼠戏猫”。无论多么严密的流程和监控,毕竟业务员“将在外”,有很大的“自由裁量权”。 数字化管理,因为有第三方实时数据,全渠道透明;有可视化管理工具,人员管理将发生重要改变。 -02- 快消品头部企业与中小企业的销售管理,主要是“跑单帮”与“团队管理”的差别。中小企业的销售队伍,基本上是“跑单帮”,一……
刘春雄营销数字化对品牌商的价值
扫描图中二维码即可报名 -01- 数字化对传统企业有四大价值:1、提升效率;2、降低成本;3、业务突破;4、管控风险。 并非所有的数字化系统都能够同时实现上述四大价值,有的只能实现某一方面的价值。从传统企业的渠道角度看,数字化对渠道的改变分为三个层次。 第一层次:效率系统——原有渠道结构不变,原链路(F2B2b)的数字化——数字化的主要作用是提升渠道效率……
刘春雄剥离了仓配，经销商还能干什么？
扫描图中二维码即可报名 -01- 目前,全国性仓配大平台发展迅速。大仓配平台有三大优势:规模优势、集成配送、用户直达。 经销商的仓配能力无法相比。仓配从经销商职能中剥离是趋势。 仓配剥离后,经销商的价值是成为难以被大平台替代的运营商。 那么,什么是运营商? -02- 2019年1月12日,第一届“新营销开年大课”在郑州召开。《新经销》创始人赵波老师做了“FM……
刘春雄加加酱油的新赛道+数字化新玩法
扫描图中二维码即可报名 新赛道 ,就是创新品类;新玩法 ,就是创新营销。 新玩法,助推新赛道成功;新赛道,为新玩法增添创意空间。 多数新赛道的成功,都有一个新玩法相伴。 -01- 数字化营销在实践中最厉害之处是什么? 拉新、推新、高频、激活。这是我总结的四大营销价值。 拉新 ,就是拉新用户。形成用户增量——有增量。 推新 ,就是推新品。数字化推新品成功率比较……
刘春雄扁平化和去中间化，掩盖的渠道真相
扫描图中二维码即可报名 -01- 要了解中国市场和渠道,首先要了解中国版图。 从行政区划看中国,就知道中国之大,超乎想象。 中华人民共和国的行政区划由省级行政区、地级行政区、县级行政区、乡级行政区组成。具体情况如下: 省级行政区: 23个省、5个自治区、4个直辖市、2个特别行政区,合计34个省级行政区。 地级行政区: 293个地级市、7个地区、30个自治州……
刘春雄《新营销2.0》导读：三度空间，立体连接，双线深分，流量互通
-01- 三度空间,立体连接,双线深分,流量互通 扫描上方图片打开链接,即可抢购限量套装 环境变了,一切都得变。 环境变化有多快,营销变化就有多快。 2010年之后,互联网快速发展,传统营销只能触达B端,互联网能够触达C端,传统营销落伍了。 2016年之后,电商平台流量枯竭,流量成本急剧上升,营销视角再次转移到线下。毕竟,线下社会零售商品总额占据约3/4份额……
刘春雄数字化彻底改变渠道力
扫描图中二维码即可报名 最近复盘了几个渠道BC一体化运营的案例,发现即使不知名的新品牌,渠道运作的速度远远超过深度分销。 我们很惊奇! 深度分销是渠道推力(推销力)的极限。那么,为什么BC一体化的渠道力远远超过深度分销呢? 对此,我们的结论是:因为数字化触达C端,通过调动C端资源激活B端,其实形成了渠道拉力。当推力与拉力在相同的渠道叠加时,对渠道的影响力远超……
刘春雄去中间化是渠道数字化的坑
扫描图中二维码即可报名 -01- 搞互联网的对付传统营销的杀手锏是去中心化,直接2C。营销数字化再次燃起一些人去中间的梦。 然而,去中间化是品牌商营销数字化的大坑。 搞互联网的念兹在兹的就是去中间化。一方面,现在的大平台都是去中间化的成果,引发示范效应;另一方面,不客气地说,懂C相容容易,因为每个人都是C,有同理心就行。但懂B就很难了。 现在搞营销数字化系统……
刘春雄中间商永在，经销商消失
扫描图中二维码即可报名 -01- 中间商永在,经销商消失。 这是我们多年前的判断,现在正在逐步成为现实。 千万不要理解成“去中间化”,要理解成中间商渠道职能和角色的变迁。 即使没有互联网的时代,“去中间化”的论调从来就没有间断过。美国20世纪20年代,日本20世纪60年代,中国20世纪90年代,都曾经有“批发商多余”的论调,但现实总是无情打脸。 互联网时代……
刘春雄业务员的未来：困在算法中的“骑手”，还是“呼唤炮火”的班长？
扫码或点击阅读原文即可报名 -01- 文章的标题暗含三个典故。 饿了么骑手朱大鹤清晰的记得,那是2019年10月的某一天,当他看到一则订单的系统送达时间时,握着车把的手出汗了,“2公里,30分钟内送达”——他在北京跑外卖两年,此前,相同距离最短的配送时间是32分钟,但从那一天起,那两分钟不见了。 系统有能力接连不断地“吞掉”时间,对于缔造者来说,这是值得称颂……
刘春雄数据分析师，数字解码器
扫描图中二维码即可报名 -01- 数据不会思考,会思考的是人。 所谓算法,不过是按照人的思考逻辑,按照编程计算。即便是AI,算法逻辑也是人的。人工智能是【人的智能+机器计算】,机器胜在计算。 数据分析师,是数据商业价值的解码器。 阿里原副总裁,数据委员会会长车品觉说,数据分析师是业务的“军师”。 一家早几年就做数字化运营的老总跟我说,数据分析人员是他的宝贝……
刘春雄一线有神灵
扫描图中二维码即可报名 -01- 有人不爱下市场。下市场就要直面困难,答疑解惑,出方案,出政策。 有人爱下市场,因为一线有神灵。一到一线,思维活跃,困难越大越兴奋。在办公室苦无良策,在一线思如泉涌。 实在没办法了,就下市场走一遭。遇到问题,读书、找专家、下市场。这是一位上市公司老板的名言。 自夸一下。我特爱下市场。而且爱与老板一起下市场,老板们也愿意与我下市……
刘春雄春节备货与动销，你有Plan B吗？
-01- 今天是腊月初四,还有20多天就大年三十了。 真不知道20多天里,还有多少变数? 很多企业是准备今年春节打个翻身仗的。然而,疫情及29省区倡导“就地过年” ,可能打乱了经销商的备货计划与节奏。 不怕已经确定的最坏情况,就怕未来不确定。无论准备哪套方案,总有50%的概率没有准备。 政府倡导,并非严格管制。有多少人听从倡导,有多少人执意回乡,充满了不确定……
刘春雄社群营销的三重境界
点击阅读原文,查看详情 目前已经形成商业模式的社群营销,大致有三重境界。没有形成模式的,过于个性化的不在此列。 第一重境界:边缘人群割韭菜——享受社群红利,但最终玩坏社群。 第二重境界:社区商业的社群化——有温度的社群连接成为商业加法。 第三重境界:没有营销痕迹的增强连接与关系让渡——社群融入主流商业,成为商业的路由器,成就踏雪无痕的社群营销。 -01- 第……
刘春雄世上已无公域流量
点击阅读原文,查看详情 -01- 与私域流量对应的似乎应该是公域流量。公对私,对仗工整。 且慢!现在还有公域流量吗? 没有被贩卖的流量才是公域流量,已经被标价贩卖的流量是商域流量。 现在还存在没有被贩卖的流量吗?不能说完全没有,但已经很少。即使有,也是贩卖价值较低的流量。 -02- 何为公域,何为私域? 简言之。 私域流量,人即渠道,人即关系,人即流量。 公……
刘春雄社群营销，商业边缘还是主流
因为有社交而有社群,还是建了社群再有社交,决定了社群的价值属性。 社群是互联网时代商业的战场,还是主流商业的武器,决定了社群商业是边缘还是进入主流。 社群用于打通三度空间,才能从小战场走向大商业,只有做到关系让渡,社群才能连通世界。 -01- 社群是社交关系的放大 社群的商业价值,取决于我们怎么正确认识和理解社群。 社群是正常人的社交标配,是互联网社会正常工……
刘春雄立体连接三大关键词：KOC、场景、体验
-01-立体连接,KOC是枢纽 站在传统企业角度,立体连接是线下、社群和网络打通。其路径是:线下→社群→网络。 但是,这只是抽象的描述。具体讲,在连接过程中,谁是三度空间的连接主体? 线下主体当然是终端店,即B端。直达C端是电商。 网络主体是谁?当然是用户端,即C端。 那么,社群主体是谁?有人会说,店主是群主,或店员是群主,或专门有人运营社群。 如果真这么理……
刘春雄“营销数字化10讲”之10：一把手怎么推动数字化
点击“阅读原文”了解详情 -01- 数据大牛,原阿里副总裁、数据委员会会长车品觉说:“无论是大公司还是小公司,我见过的几乎所有大数据成功例子都是‘一把手工程’,公司的管理层越了解数据的价值,大数据落地的成功概率就越高 。” 一把手工程,这句话说多了,似乎已经无感了。什么事应该是一把手工程,一把手怎么推动一把手工程,学问大得很。 坊间传言,马云在阿里亲自抓什么……
刘春雄“营销数字化10讲”之9：讲具体点，营销数字化到底有啥用？
点击“阅读原文”了解详情 -01- 数字化到底有什么用?这个疑问,可能每个人都有。 还真不好回答。 电商平台的数字化是平台做的,商户拿到的数据是处理过的数据。所以说,即使做过电商,也不一定真懂数字化。 数字化的作用,有的人说得很抽象。比如大趋势啊,这是恐吓式的玩法,也许有用,但不能解惑。 这篇文章,我想讲具体点,能实操的。越具体,越有感。 -02- 先讲2B……
刘春雄