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刘春雄的文章
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420 篇 · 第 10/18 页
把业务员当客户管的都死了，把客户当业务员管的企业都做大了
关注并标星↑↑「新经销」 看有多少好友,在和你一起关注行业动向 有两种极端的营销管理。 一种是极端宽松,宽松到把业务员当客户管;另一种是极端严格,严格到把客户当员工管。多数企业介于两者之间。 每隔一段时间,我都遇到把业务员当客户管的企业,而且某个阶段这种管理模式还真神奇。不过,再隔一段时间,这样的企业多半找不到了。 中国的强势企业,不是品牌做得好,而是渠道管……
刘春雄统一不考核销量，但是销量仍然在增长
我一直苦于找不到一个词描述统一近几年的营销状态,这几天突然想到一个词:佛系统一。 你看,统一董事长说要“做自己”。 你看,统一不考核销量。但是,销量仍然在增长。 你看,统一一直被视为方便面巨头之一,现在说要做生活面,方便面就“随他去吧”。 你看,统一近几年没有什么营销大动作,但业界的关注却更多了。 你看,统一阿萨姆,好像没有什么大动作,竟然成为统一第一大单品……
刘春雄传统营销人的阵地还能守多久？
我指的是营销人。 这些人包括营销专家、营销咨询机构、营销老总、普通营销人员和经销商等。 那一代人,指的是50年代、60年代、70年代的人,也包括部分80年代的人。 当然这些人中也包括我。实际上,我从2012年就已经谢幕了。2014年就宣布退出传统营销,不再接单。实际上也无单可接,主动退出比被动有脸面。不是有人说,优雅地谢幕才见真格局。 这与那一代人的成就无关……
刘春雄中国营销人为什么对4P情有独钟？
点击阅读原文查看详情 关于营销的4P组合,有几个说法要厘清。 1\. 4P不是科特勒老爷子提出来的。首先提出的是美国营销专家麦肯锡(别与麦肯锡咨询公司混了)。但科特勒把4P作为《营销管理》的战术框架,确实起到了4P组合的推广作用。 2\. 不要以为懂得了4P就懂了营销全部。科特勒将营销框架总结为:R → STP → 4Ps → I → C。 市场营销始于R(……
刘春雄“不是名牌也畅销”失灵，渠道驱动力正在急速消失
点击阅读原文查看详情 渠道驱动力的消失,并不是说渠道要消失。无论线下渠道还是线上渠道,渠道作为交易的通路永恒存在。 渠道驱动力的消失,这是一个大趋势,并不是说马上会消失。在中心城市,已经接近于消失,在乡镇市场,渠道仍然有一定驱动力,但驱动力已经严重下滑。 西方营销早就进入了1P营销,产品(品牌)是唯一驱动力。中国营销是双驱动,品牌驱动与渠道驱动。 早期的中国……
刘春雄IP是门手艺活，钱堆不出IP
点击阅读原文查看详情 IP是社交语境的品牌。但IP与品牌有巨大的差别。 做品牌有一句俗话:没有费用预算的品牌规划是耍流氓。 IP恰恰相反。钱堆不出IP。因为IP是门手艺活。 当那些大品牌找“个体户”网红带货时,你就会发现:在IP面前,组织力量再强大,也敌不过网红这类“手艺人”。 关于IP的理论、书籍很多,比如《超级IP》。但是,从来没有一套方法能够成功复制I……
刘春雄“铺货+促销”的传统分销模式正在失效，新品推广模式变了
点击阅读原文查看详情 2013 年之后,产品逻辑发生了变化。无论是新品研发逻辑还是新品推广逻辑。 为什么是 2013 年?因为这一年,行业销量封顶,从数量增长进入品质增长,中国真正进入中产社会。 进入中产社会,消费心理发生了变化。 其中一个重要变化,就是所有产品,首先是心理产品。 当产品具有相似功能时,需求转向心理满足。 大众化的心理产品,总体上符合时尚流行……
刘春雄快消品企业是否需要中台？
点击阅读原文查看详情 现在看,都是那些大平台在谈中台。没有中台,他们会死。 吃不吃药,不仅取决于药效,还取决于是否有病。或者说,取决于是否承认有病。 有病就不得不吃药。除非想死。 快消品现有的体系,确实不需要中台。但如果转型新营销的话,特别是2B的数字化,2C的社群化,就确实要有中台了。电商交易的中台,不在本文讨论之列。 互联网大平台的中台类型有:业务中台……
刘春雄什么是新营销？
点击阅读原文查看详情 简言之。传统营销是工业社会的营销体系,新营销是信息社会(有人称互联网时代)的营销体系。 正如从农业社会进入工业社会后,农业社会的一切都成为“传统的”,进入信息社会后,工业社会的一切也将成为“传统的”。 现在是传统营销与新营销的交织期,对比不那么明显。未来,新营销与传统营销的差别,就如同农业社会的商业体系与工业社会的商业体系差距那么大……
刘春雄业务员生存手册
点击阅读原文查看详情 文作者:刘春雄 文来源:刘老师新营销 对一名普通业务员而言,干好工作就尽到本分了;对一名期望快速进步的业务员来说,“纸上作业” 能力是不可或缺的。 怎样写一份让领导签字的政策申请报告 ⦿政策申请不被批准的原因 •常见现象1: 企业每次召开销售会议,业务员总是抱怨 POP 太少。可是,老板每次到市场视察,却又总是见不到 POP ,倒是发现……
刘春雄B2B不是干掉渠道商，而是赋能渠道商！
点击阅读原文查看详情 凡是批发商(经销商,大B)与零售商(小b)之间的交易,都是B2B。其实叫B2b更好。 在中国讲B2B有一个特定的语境,即数字化的B2B。所以,传统的渠道交易不是B2B。 这只是快消品数字化的B2B。在中国还有另一类研究B2B的人。如果说快消品B2B是终端产品的分销链B2B的话,另一类B2B则是终端产品供应链的B2B,比如工厂网。这是两类……
刘春雄营销的核心秘诀：倒着做认同，顺着做销售！
点击阅读原文查看详情 便宜不是营销坦途的开始,而是开启了营销噩梦。 因为你感觉,便宜点,难度就小一点。 问题恰恰就在于:第一步的难度小了,后面的难度更大了。 一系列的营销难题,随着便宜而来。 这些问题,因为便宜而无解。 无解的难题,就是噩梦。 噩梦,始于便宜。 因为便宜,你没有营销费用了。 因为没有营销费用,你无法活跃市场了。 因为无法活跃市场,即使便宜也无……
刘春雄还在强调终端拜访八步骤？NO，销量还是上不去！
点击阅读原文查看详情 2016年,我就与啤酒深度分销大师方刚老师讨论过“深度分销走向何方”的问题。铺货、拜访、理货、促销等深度分销的例行工作,做了这么多年,已经到了困境:不做不行,做了没增量。 当时,我与方刚老师的结论是:深度分销将向精准化、高效化发展。 不过,现在我改变了观点。 深度分销的提倡者之一施炜老师写了一本书《深度分销》。年初,我听到施炜老师要出版……
刘春雄经销商，只有聚焦核心职能才有出路！
点击阅读原文查看详情 近几年,不断有人问我类似的问题:经销商会不会消失,经销商的出路在哪里?也有一些B2B平台和专家发声说,经销商是革命对象,要被替代。 我的结论很简单:经销商不会消失,但多余环节的经销商会被优化。未来的经销商形态会变化。 用另一种语言表述:经销商作为一个群体不会消失,但作为个体,如果不转型或转型不成功,大概率会消失。 我很奇怪。20年前,我……
刘春雄不合理的KPI，才是原罪！
点击阅读原文查看详情 讲KPI的不少,讲营销KPI的不多。营销KPI有其特殊性。 KPI是现代管理集大成的成果,只要是多层次、高度分工的作业体系,只有通过KPI才能方便检验个体的成果。包产到户式的“包干制”、“提成制”不需要KPI,但是做不大。 然而,每隔一段时间,一个大企业垮了,战略和KPI就是两个“罪人”。 从大的方面讲,要把战略拉出来批一顿;从小的方面……
刘春雄业务员：做有“增量价值”的工作
点击阅读原文查看详情 勤奋不是效率,能够带来销量增长的有效工作才是高效率。 对销量增长有贡献的工作,这个话题,2005年我就在《销售与市场》杂志上发表文章系统地讲过,也收录进了《销量为王》这本书里。 时过境迁,哪些工作对销售增长有贡献,变化很大。但是,做对销量增长有贡献的工作,这个理念没有变。 一线业务员每天做的工作,先要定性:第一类是对销量增长有贡献的;第……
刘春雄尴尬的市场部
点击阅读原文查看详情 对于转型新营销的企业,市场部(品牌部)现在很尴尬。尴尬之一是“干什么” ,尴尬之二是“怎么干” 。 传统营销 ,市场部(品牌部)与销售部的职责很清晰:市场部做认知,销售部做渠道 (交易、关系)。市场部是空军,销售部是陆军。 传统市场部的认知手段是传播、PR,依托载体是大众传媒,结果是品牌形象。至于搞活动、定政策,也许是市场部最繁忙的事……
刘春雄不是营销变难了，而是变复杂了!
点击阅读原文查看详情 在“营销遇见”启动会上,记得施炜老师说过,互联网时代,营销的变量多了。 看到过一篇同名文章,对标题有共鸣。但内文提到的复杂,说的是“用户分散”、“流量贵了”、“消费者不好骗了”、“创新难了”、“对手多了”。 当然,这是事实。但与施炜老师提出的“变量多了”这种复杂,完全不是一个量级的复杂度。施炜老师所指的变量,是营销的基础变量。 营销是在……
刘春雄新啤酒，新营销：个性与密度
江小白成为这几年白酒行业讨伐的对象,它是白酒的叛逆,它才是小众。 ——刘春雄 我们会发现白酒有两个极端趋势,大产业越来越大,小产业越来越小,甚至死掉。 大企业从来没有看得起那些跟它同质的小企业,但是一个白酒的边缘企业站到了大企业的同一个地方,结果可想而知。啤酒也是如此,原来几乎每个县都有啤酒厂,然后被这些大厂干掉,现在只剩三大国产巨头(青岛、雪花、燕京)加几……
刘春雄到底是员工分了老板的钱，还是老板在分员工的钱？
如果钱是老板赚来的,就是员工在分老板的钱。如果钱是员工赚来的,就是老板在分员工的钱。那么,企业的钱到底是谁赚来的? 先讲一个案例。就不点名了,免得有人说我拿人钱做硬广,已经几次背污名了。 这是一家零售企业,以企业文化闻名,各种变态的服务,各种不讲逻辑的规定,如一周硬性规定休业一天等。企业规模不算大,但影响力却特别大。 身边不少老板羡慕,但就是一直学不了。 为……
刘春雄没有增量，守不住存量
中国改革开放成功有一个重要技术诀窍:搁置存量,改革增量。 带来的结果是:增量改革必然带动存量改革。 存量涉及既定利益,存量改革,意味着利益再分配。增量改革做大蛋糕,创造新利益,新利益证明改革的方向正确。当增量日益扩大时,存量改革就不再是问题了。 中国营销,自2013年起就已经“存量封顶”,各行业都达到销量历史顶峰。加之此时电商崛起,分流存量(当然电商也创造部……
刘春雄到李渡学什么？
李渡最近的接待工作有点繁重。 除了例行的每天上百人的用户体验外,每天还要接待白酒同行业和外行业的大量学习参观团。 这不,23—24日,7大社群就组织了一场100人的李渡游学之旅。涵盖社群包括新营销(刘春雄新营销)、新零售(鲍跃忠新零售)、新经销(赵波新经销)、新啤酒(方刚老师新啤酒)、中国酒业论坛(赵禹老师)、粉丝研究院(丁丁老师)、徐州新青年策划俱乐部(陈……
刘春雄产品还是那个产品，通路已不再是过去的通路
目前传统快消品企业的营销格局,我总结为三句话: 第一句:最应该改变的是产品,但产品还是原来的产品; 第二句:最不该改变的是通路,但通路已经悄悄改变; 第三句:互联网对传统影响最大的其实是传播,但传统企业显然无所适从。 今天,我着重讲讲通路的悄然变化。 为什么最不应该改变的是通路呢?因为自从深度分销开始,通路就为增量做出了巨大的贡献。然而,通路又在悄然改变,最……
刘春雄哪些营销词汇将从中国营销词典中消失？
前言 中国营销对世界营销的丰富,就是诞生了一些有中国特色的营销词汇,在西方国家的教科书上找不到的营销词汇。比如,交互营销、机遇、销量、渠道、促销、导购、策划、推销、产品。 不是说中国营销只关注这9个词汇,而是这几个词汇很中国化,甚至已经不是西方教科书中所表达的本义。 正是因为有这些特殊的营销词汇,我们发现即使在大学里营销学得很好的学生,到了一线也束手无策,因……
刘春雄