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刘春雄的文章
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420 篇 · 第 16/18 页
经销商说不干就不干了？
1 经销商对大品牌“说不”, 厂家正在失去对经销商的主导 从2016年开始,一些大品牌在市场上不得不重新寻找代理商,因为原来的代理商说不干就不干了,有的甚至是无预警的,搞得一线业务员很被动。 如果是个别经销商的行为,可以视为个案。但当这种现象越来越多的时候,就成为一种值得沉思的现象了。 放在两年前,这是不可想象的事。那个时候,大品牌的代理权是很抢手的。 世道……
刘春雄经销商会被B端电商干掉吗？
经销商会被B端干掉吗?我认为不会 主要原因倒不在于经销商自身,而是厂家不愿意;次要原因在于经销商是会进化的。 经销商不会被B端干掉,只有做的差的经销商会被厂家干掉。 厂家要干掉经销商,只有一个原因:出现更好的经销商。 如果B端想干掉经销商,那么B端能替代经销商的职能吗?如果不能替代,那么,凭什么B端可以替代。 如果B端想替代经销商,那么B端能像传统经销商那样……
刘春雄刘春雄｜B端电商的10个猜想
以下内容是本次在10月16日举办的“新食代·新经销2016“快消品+互联网”高峰论坛”上,鄢陵创客CEO刘春雄先生的精彩演讲。新经销特将其演讲的核心内容整理如下: 去年下半年应该是B端电商一个大启蒙的时期,而今年上半年我觉得是一个低谷,因为大家都在思考、徘徊、观望,到了今年下半年我的感觉突然炙手可热。 13号那天我见到一个做了二十多年的经销商,在春节前把他所……
刘春雄向死而生，还是向生而生？
无论“向死而生”,还是“向生而生”,都是转型时期的语言,代表的是两种不同的转型思维,前提是都需要转型。 “向死而生”的代表人物是海尔的CEO张瑞敏,“向生而生”的代表人物是学者兼管理者陈春花,两个人都赢得了社会的掌声,每个人都有自己的共鸣者。 我们很难说“向死而生”还是“向生而生”哪个更好,但两套思路都有自己的一整套方法论,沿着任何一套逻辑都有可能成功。 向……
刘春雄2016年，行业龙头回暖探底，主流换挡初见成效？
我曾经提出一个命题:销量下降了,利润怎么增长?现在,这个命题正在成为现实。 销量下滑是社会现实,企业无法操控;利润增长是企业经营能力,在企业可控范围之内。 2016年半年报陆续出台了,综合报告内容,显示近两三年的转型初见成效。 最近几年的快消品行情有如过山车,把企业搞晕了。 2013年及之前,一直是增长行情。企业做得不好,就是没有完成增量目标。没想到,201……
刘春雄重建营销系统，势在必然，刻不容缓！
先讲一个先知先觉的故事:2009年,现统一大陆区总经理刚上任统一方便面业务时,做了三件事,一是大家熟知的力推老坛酸菜;二是多数人不知道的砍掉了大约5个亿的毛利低于盈亏平衡点的产品(占总销售额超过20%);三是同期慢慢培育汤达人等换挡产品。 过去,我们只看到了老坛酸菜的成功,很少人看到了另两个方面。实际上,统一提前做了大家应该做的事。所以,我们看到2016年半……
刘春雄被销量下滑打乱的营销节奏何时回归正常？
营销节奏这么乱,都是销量下滑惹的祸 不得不承认,这两三年传统企业的营销节奏被打乱了,是不正常的。 营销节奏被打乱,主要有两大原因:一是面对互联网,特别是电商,无所适从;二是面对销量持续下滑,应对失当。今天我们不讲互联网,只讲销量下滑。 最近两三年,传统企业的销量一直在连续下滑。这是多数企业从未经历过的,企业的营销节奏就是为此被打乱的。 营销节奏被打乱的一个表……
刘春雄哪些营销词汇将从中国营销词典中消失？
前言 中国营销对世界营销的丰富,就是诞生了一些有中国特色的营销词汇,在西方国家的教科书上找不到的营销词汇。 在《中国式营销》一书中,我与金焕民老师把中国式营销的核心元素总结为几个关键词汇:交互营销、机遇、销量、渠道、促销、导购、策划、推销、产品。 不是说中国营销只关注这9个词汇,而是这几个词汇很中国化,甚至已经不是西方教科书中所表达的本义。 正是因为有这些特……
刘春雄销量下滑了，利润怎么增长？
前言“销量下滑了,利润还能增长?”很多人的第一反应可能是“不信”、“不可能”、“很难”。 “很难”是真的,“不信”的话,可以看看今天“少帅上位”的统一的刘新华、华润啤酒的侯孝海,他们就做到了。其中,统一销量下滑超过1%,利润却上升了192%。 增长依赖症 “销量增长为0,利润增长还是下降?”可能很多人认为利润不变。其实,多半情况下利润是下滑的。因为中国企业一……
刘春雄B端为什么在打新品的主意？
不少B端最近开始拿新品说事了,包括集中式的B端和分布式的B端都在打新品的主意。 对于集中式的B 端(京东新通路和阿里1688),谁愿意拿畅销品给他们呢,他们不推新品推什么?对于分布式B端,没有新品哪来的增量?没有增量,初期的利益在哪里。 这印证了2015年我们对于B端电商的讨论。 B端为何黏上新品? 去年讨论阿里1688和京东新通路时,谈到过B端推新品的话题……
刘春雄产品还是那个产品，通路已不再是过去的通路
目前传统快消品企业的营销格局,我总结为三句话: 第一句:最应该改变的是产品,但产品还是原来的产品; 第二句:最不该改变的是通路,但通路已经悄悄改变; 第三句:互联网对传统影响最大的其实是传播,但传统企业显然无所适从。 今天,我着重讲讲通路的悄然变化。 为什么最不应该改变的是通路呢?因为自从深度分销开始,通路就为增量做出了巨大的贡献。然而,通路又在悄然改变,最……
刘春雄一个优秀的营销团队，一定要有人人都会的“规定动作”
前言 本文为汾酒商学院成立后首次网络微分享。参与微分享有6位大咖:常建伟(汾酒股份公司总经理)、郭成林(汾酒商学院架构师)、施炜(著名企业管理专家)、丁丁(著名粉丝营销专家)、刘春雄(著名营销管理专家)、陈龙(体验式培训专家)。本文是刘春雄老师在微分享上的内容,题目为编者所加。 今天是商学院成立的日子,主持人跟我提了一个很好的专题叫《精髓如何点亮并传递》,我……
刘春雄深度分销已破功，之后要该怎么办？
深度分销已经淡出 深度分销在中国曾经红火十多年,包政教授提出的深度分销是相当长时间内本土企业的营销利器。然而,即便包政教授也在说深度分销终结了。 在深度分销淡出传统营销的时候,电商的地推却火了。 地推是什么?我认为就是互联网语境的深度分销。只不过深度分销是为了铺货,地推是为了引流。深度分销以零售店为对象,地推以消费者为对象(现在B端也以零售为对象)。 深度分……
刘春雄主流换挡，可能死在传统套路上
经过这几年的“普法”,主流换挡好像已经成为共识。反正销量下滑早已成事实,厂商已不指望销量增长。越是行业老大,越知道行业下滑就意味着老大下滑。 销量下滑,利润还要增长。这是目前企业面临的难题,破解这个难题的思路就是“主流换挡”,即打造新的主流产品,也就是升级产品,以结构调整应对总量下滑。 认同了主流换挡,但真的做起来,发现并不顺利。产品换了,营销套路换了吗?……
刘春雄转型也是个技术活
有人说,中国历史上那么多次改朝换代都成功了,但中国历史上的改革极少成功。邓小平主导的改革是个例外。可见,改革是个比革命还难的事。 中国企业又到了新一轮转型期,有从传统向互联网的转型,有产业结构调整的转型,有从公司化向平台化的转型。总而言之,这一轮转型的难度,就如同从农业文明向工业文明的过渡,现在是从工业文明向信息文明的过渡。 转型从来就不仅仅是个观点、态度问……
刘春雄窜货、打劫经销商、消灭二批的B2B有价值吗？
我现在有个感觉,好像打着互联网的旗帜,什么事都敢做,而且打着颠覆的旗号。 我觉得,一件事要能做成,首先是要合乎逻辑的。当然,合乎逻辑的事不一定能做成,但不合乎逻辑的事肯定做不成。 最近,我看了不少行业的B端,也发现B端隐藏着巨大的机会。一个B端电商的成功,一定是有价值的,我就从价值着手分析一下。 什么是B端?除了C端,都是B端。现在把所有的B端都叫B2B,我……
刘春雄当老大，你配吗？
前言 当老大是一种责任。 华为刚当上老大不久,任正非就诚惶诚恐,说华为进入了“无人区”。 进入“无人区”,意味着开创和探索者的责任,这是老大必须承担的责任。任正非在全国科技创新大会上的讲话,可以看作一个老大的责任宣言。 老大不进步,就会障碍行业进步。 在中国当老大,就要承担中国老大的责任;做世界老大,就要承担做世界老大的责任。 中国现在的多数行业已经进入了下……
刘春雄销量都去哪啦？
销量到底去哪啦? 某跨国零售巨头的一位前老总前不久在一个会上说:“原来商超一天有两次购物高峰,第一次高峰是上午,以大爷大妈家庭主妇为主;第二次高峰是傍晚,以上班族为主。现在,第二次购物高峰消失了。” 那么,这些购物者去哪啦? 贝恩公司与凯度消费指数近期发布的《中国购物者报告》,2015年中国快速消费品市场的销售额增速只有3.5%。至少说明,快消品还是在增长……
刘春雄成功不是因为解决了问题，而是因为抓住了机会
因为企业普遍经营困难,最近向我提问题的人比较多,比如行业下滑怎么办?比如经济形势不好怎么办?比如产品卖不动了怎么办?比如90后员工不好管怎么办? 说实话,这些具体问题,我无力解决。但是,面对更广泛的问题,我觉得又很好解决。 因为每当这个时候,我就想起美国著名未来学家奈斯比特的一句话:成功不是因为解决了问题,而是因为抓住了机会。 抓住机会就成功了,成功了,还有……
刘春雄老板，今年你的产品做减法了吗？
两个月前拜访一家企业,老板说这几年砍掉40%的SKU,3大新单品销量占60%,销量连续多年以30%以上的速度增长。这样良性的企业,现在不多见了。 前些年,企业为了增加销量,SKU快速增加。据我在基层了解,各县销量排前10名的快消品代理商,平均SKU大约是200个,最高的达上千个。这么多SKU,不要说做车销时能装上车,有的甚至根本就记不住。这印证了我说过的一句……
刘春雄中国品牌的断裂时代
中国的一线品牌,都需要重生 10年前的时装,今天怎么看怎么土老帽。那么,10年后再看今天的时装呢? 品牌是不是也是如此。 突然一夜之间,传统品牌好像失去了曾经拥有的光芒。不仅中国品牌如此,跨国品牌何尝不是如此。 现在风光无限的品牌,几乎都与互联网有关,是互联网传播的结果。在世界品牌TOP10排行榜上,将越来越难觅传统品牌的影子。 中国的传统品牌,在消费者眼里……
刘春雄“二批”回潮，深度分销破功
案例 先讲一个案例。 前不久拜访一个在县城做知名品牌代理的亲戚。当天有11辆送货车,一天成交只有40单,不过都是大单。业务员很辛苦,我亲眼见有的业务员晚10点才回来。回来后很重要的一项工作就是清理“促销卡”,大把大把的促销卡,因为促销已经成为常规工作。业务员每天车销装车时,促销品有时比产品还多。 11辆送货车,一天只有40单,我很吃惊。更多了解后发现,经销商……
刘春雄中国营销被老板边缘化太久了
在世界范围内,营销从来就没有成为显学。在中国也是如此。 老板对营销的关注,在2000年后就开始减弱,2010年之后基本已经边缘化。营销只有业绩出问题时才重要,不出问题是不重要的。 中国营销在很长时间内只是在既有轨道上的惯性发展,营销只是企业的功能模块之一,这是营销被边缘化的重要原因。 现在的互联网企业,不再把营销作为一个子模块,因为互联网企业的整体功能就是营……
刘春雄除了“心太急”，恒大冰泉何错之有？
最近,批评恒大冰泉似乎成了时尚。恒大冰泉做得不好当然是事实,但我目前还没有看到一篇能真正说服我的批评文章。 正确的反思很重要。 事做错了,反思又错了,岂不是错上加错吗? 有的人说,恒大冰泉价格混乱。4元的零售价,有的1元就在甩卖。乱价是事实,但这是因果倒推。不是因为乱价才卖得差,而是因为卖得差才乱价。所以,乱价不是原因,是结果。 还有人说定位有问题。恒大的定……
刘春雄