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刘春雄的文章
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主流不作为就别指望了，新边缘崛起就赶紧拥抱
作 者|刘春雄 来 源|刘老师论坛(ID:liuchunxiong1964) 中国的变革,普遍都是从边缘崛起的——这是规律。 邓小平改革,先富裕起来的那批人,基本是社会边缘人。当时有一句传言:“工人哭,农民笑,不三不四赚钞票。” 存量改革,立马要命。边缘崛起,等一段才要命。总之,都是要命的事。 这时,越是主流,作为与不作为都很难。保存量与创增量,两者难兼得……
刘春雄把价格做烂了，也就离死不远了
作 者|刘春雄 来 源|刘老师论坛(ID:liuchunxiong1964) 营销的灵魂,就是怎么卖价格 科特勒说,营销不是卖产品,是卖价格。 金焕民老师更直白:销售是通过价格把产品卖出去,营销是通过产品把价格卖出去。 关于营销的说法很多,金老师的“卖价格说”很有意思,经典传神。 卖产品思维的人,喜欢动用价格手段,比如降价、打折、促销等,这类手段都是降价或变……
刘春雄落后了，就要换圈子
作 者|刘春雄 来 源|刘老师论坛(ID:liuchunxiong1964) 人总是要找归属感的。除了工作的组织外,剩下的就是圈子了。 一个人的成就,实际上就是圈子的极限。 成功,往往不是一个人成功,而是一个圈子成功; 落后,一定不是一个人落后,而是一群人落后; 落难,一定不是一群人落难,而是一群人落难。 你在什么圈子里,你的行为就会趋同化,你的结果也会趋同……
刘春雄谁说互联网没有改变本质?刘春雄跟你说道说道(很深，难读，轻易别点)
文|刘春雄 工 业文明的最高峰,其实就是从专业分工到模块分工。互联网带来的信息革命,使社会的经济细胞将变为模块,迎来的将是模块化经营。 互联网对经营最大的改变,是经营单元或经济细胞的改变。 从农业文明到工业文明,经济细胞从家庭到企业。互联网带来的信息革命,使社会的经济细胞将变为模块,迎来的将是模块化经营。 我对这个问题想了好几年,几次想下笔,又放了下来。一是……
刘春雄为什么说品类整合才是B2B的灵魂？
B2B是有门槛的,很高的门槛。不像B2C,谁都能说几句。一个普通人,不懂B,难道还不懂C吗?但B2B则不一样了,可能你刚开口说话,就有人反问:你刚来的吧?上篇关于新高桥的点评,有人留言说看了三四遍还一脸懵然。 B2B的问题,有些用脚都能想通。比如,用强势品牌跑流量。做B2B的,谁还没动过这个心思。不过,提醒大家注意,经济学上有个“合成谬误”:大家都能想到的……
刘春雄销售经理职场生存三十条黄金定律，你做到了几条？
职责定律 定律一:销售经理的职责是让业务员“被迫勤奋”。 在普通企业,勤奋是一种值得赞美的品德;在优秀企业,勤奋是一种自然而然的习惯。优秀企业的业务员最初是“被迫勤奋”,后来却是习惯性勤奋。 大多数业务员只是普通人,早晨想多睡一会儿懒觉,中午想喝上两口,晚上想上网聊聊天,没准儿还搓几局麻将或玩玩“斗地主”,时间就这么荒废了,更何况业务员在外是“天高皇帝远”……
刘春雄问题在一楼，答案在二楼
作 者|刘春雄 来 源|刘老师论坛(ID:liuchunxiong1964) “当地一个小厂,价格很低,很厉害,我们该怎么办?” 这个问题,在微信圈传播了很多次,反正我就看到了无数版本。这是我陪同一个老板考察市场时,业务员向我提的一个问题。随后,我和一位弟子写成了一篇文章《为什么高价总是打败低价》。 这个问题怎么回答?没法回答,它甚至是个坑。 我的回答是反问……
刘春雄总部越大，问题越大
作 者|刘春雄 来 源|刘老师论坛(ID:liuchunxiong1964) 在《西游记》中,那些妖精基本都是“总部”偷跑下来的,只有白骨精是个野妖精。孙悟空是打不过妖精的,但那些“总部”领导下来却能不用动手就轻易把妖精“收了”,只因为他们手中有“法器”。 强势总部是集权体制的产物。无论职务大小,总部人员见到一线人员,总有“见官大半级”的感觉。中国人喜爱在总……
刘春雄我们是否欠马云一个公道？
作 者|刘春雄 来 源|刘老师论坛(ID:liuchunxiong1964) 因为微信群里对马云争议很大,我谈了一下我的观点,纯粹是站在一个营销人的角度做的判断。过去我做商业也曾经受过马云极大的影响,还好现在想通了,也怪自己应变太慢,活该! 想不到最近有人对我的观点感兴趣,放到了网上,索性我再补充一下,更全面一点。 以下是几个观点: 阿里对增量有贡献 如果阿……
刘春雄营销在变天，正在失业路上的营销人
前几天一条消息火了,可口可乐的CMO(首席营销官)消失了,新增设首席增长官。同时,还有一家拥有一定规模的企业砍掉了70%的营销人员。 深度分销不做了,还要这么多营销人干吗? 销售部为什么在萎缩 在中国做得好的消费品企业,要么是渠道驱动,要么是品牌渠道双驱动。其中,渠道驱动必不可少。 渠道驱动靠什么?2004年以后就是深度分销,深度分销是人海战术的渠道驱动……
刘春雄有人说，B2B的坑越挖越深了
作 者|刘春雄 来 源|刘老师论坛(ID:liuchunxiong1964) 有家做B2B平台的企业负责人在朋友圈里发说“要开自营店”,另一个同是做B2B的评论说“坑越挖越大”,我附合点评“用大坑填小坑”。 我对这家B2B平台不熟悉,也无敌意,纯粹是就事论事。 2017年上半年,B2B平台发展陷入了瓶颈期,究其原因,我认为2016年大多数B2B平台都在不停地……
刘春雄倒着做渠道
点击图片了解详情 “倒着做渠道”,这是来自成功企业独特的营销理念。 某食品企业进入市场之初,其竞争对手已经在市场上确立了牢固的领先地位,但该企业在短短几个月时间内就迅速取得了市场突破,它们的成功源于一个特别的营销理念:“倒着做渠道”。 该企业开发市场不像其它企业那样先向一级批发商推销,再由一级批发商向二级批发商推销......产品最终到达零售商和最终消费者手……
刘春雄把第一个想法否决掉
点击图片了解详情 怎样才能找到有效的营销方案呢?我的体会是“把第一个想法否决掉”,甚至要“把前三个的想法都否决掉”,尤其是对于那些大家都“不约而同”的想法更是要如此。 我不是第一个提出这个观点的人,最早是德国的一位元帅提出来的。他知道,参谋们总是要制订几套方案,通常是三套方案,所以他经常说:直接告诉我第四套方案是什么。 营销与战争一样,都是竞争性的,如同体育……
刘春雄领导生病，员工吃药
点击图片了解详情 标题的这句话,是我在陪同两位老板考察市场,聊天时一位老板顺口而说的。到底是不是这位老板的原创,就不得而知了。 这句话虽说不是我原创,但一听就有共鸣,我也把心里想表达的说出来了。 01 我给企业讲课,经常会有老板跟我说,员工有问题,得好好给他们培训。 一般来说,我在培训时会了解一下企业的情况。如果问题出在老板,那仅培训员工是没有用的。 通常……
刘春雄“转型裁员”的时候到了，大企业是重点
点击图片了解详情 最近,关于裁员的风波不少,未来一段时间也不会少。在我们印象中,企业裁员一般是遇到了问题,而且是遇到了大问题。 比如,以前联想裁员,风波多大啊,一篇《联想不是家》火了,从那以后企业的“家文化”消弱了不少。那一次,也硬逼得柳传志再次出山,亲上一线。 从现在开始,优秀企业可能又开始裁员了,而且大企业是重点。这与企业无关,与时代有关。倒不是企业出现……
刘春雄站在老板角度思考，站在员工角度做事
点击图片了解详情 作 者|刘春雄 来 源|刘老师论坛(ID:liuchunxiong1964) 职场思维的本真无非在于: “老板思维是全局,员工工作是标准和流程。” 思维方式比知识更重要,因为思维方式决定了知识的使用方向和使用方式。 思维方式的创新比知识的创新更重要,只要思维方式有所创新,就能源源不断地产生新知识。 思维方式的创新是一个很重要却很少有人研究的……
刘春雄2017年求增长？先做稳渠道再说！
点击图片了解详情 2017年春节以来,我从厂家那里感受到的信息是:放弃增量压力,重点抓利润。 这既是对最近三年长期“增量未遂”的现实默认,也是来源于渠道商的压力,要通过放弃增量,维稳渠道。 渠道稳定压倒一切 2016年,已经出现了渠道不稳定的现象。一是少数大商崩盘,部分经销商放弃经营;二是出现了经销商换大品牌的现象,这在以前是极少见的,而且有愈演愈烈的趋势……
刘春雄营销将迎来新的“黄金十年”
点击图片了解详情 这篇文章的题目,借鉴了营销专家路长全老师公众号上面的一篇文章《为什么营销将迎来又一个黄金十年》,在此先表示感谢。但是本文的立意与路老师的有较大不同。 真有“黄金十年”? 既然说又一个“黄金十年”,那么原来一定是有过一个旧“黄金十年”的了。真是这样吗?总之,我是认同的。 中国营销是从引进西方营销才开始被启蒙的。引进了不少国外的理论,比如科特勒……
刘春雄学习“统一”好榜样
点击图片了解详情 “统一”凭什么成为学习的榜样?老坛酸菜、汤达人,那都是过去式,行业已经充分讨论过了。 这次我把统一列为学习对象,是因为它们出台的2017年“三大新政”,分别是“零基预算”、“通路改革”和“食饮合并”。 这都是站在原来主流销售措施的对立面的,质疑的声音也不少。 可以说,在适合变化的新环境方面,统一已经醒了,但多数企业还在梦游。 统一的“新政”……
刘春雄控货，2017年销售工作的第一要务
点击阅读原文了解详情 简单说,控货是在既不降低销量的情况下,又能提升渠道利润,而稳定的渠道利润,是企业开展其它营销工作的前提。 相信多数企业都在制订2017年的工作目标和方案。这个问题我也思考过一段时间,我的结论是:2017年销售工作的第一要务是控货 。 为什么不是销量,不是利润,不是产品升级,不是大单品,而是把“控货”作为第一要务?其实销售、利润、换挡升级……
刘春雄持续成长的思维逻辑：主流、趋势、远见、战略
前言 与其去学知识,不如掌握一套产生知识体系的思维逻辑。当我们去学习时,要思考一个问题:别人的知识是从哪里来的?怎么才能产生类似的知识体系?掌握了这套思维逻辑,你自己也能“生产”知识。 1 在给一家企业培训前,我讲了一套思考逻辑,如何确保自己或企业持续成长。我平时也是按照这套逻辑思考的。 这里有两个核心词,一是主流;二是趋势。 主流是什么?主流是当下流行的东……
刘春雄压货三大罪：压掉厂商利润；压得渠道变形；压得销售工作变形
一直支撑销量增长的深度分销工作,近两年好像简化成只有一项工作:压货。无论厂家业务员还是经销商业务员,基本工作就是围绕压货展开的。 压货、压货,再压货,渠道已经快崩盘了,还在压货。 前几天参加一家企业的年会,当主持人说起本年度三大动销工作时,竟然有“久违了”的感觉。 可不是吗?曾经非常有效的一些渠道基本工作,现在竟然久违了。 如果说十多年前的压货有一定道理的话……
刘春雄B端电商是敌是友？站在经销商角度看B端电商
立场决定角度,立场决定观点。B端电商,站在渠道不同角色的角度,观点不一样。就像阿里京东砍掉了中间环节,那么,站在中间环节的角度讲,C端电商是不利的。 今天,我站在经销商的角度讲B端电商。因为时间有限,只讲两个最关键的问题。 第一,B端电商,对经销商是敌是友? 第二,B端电商,能解决经销商目前的痛点吗? 1 B端电商,是敌是友? 传统渠道,大致如下:厂家(F)……
刘春雄“等死”或者“找死”，厂商还有别的选择吗？
1 “找死”与“等死”,为什么有人总陷入两难选择? “做......是找死,不做......是等死”模式已经成为近15年来一些营销人的标配用语,比如“做终端是找死,不做终端是等死。”“做KA是找死,不做是等死。”“做电商是找死,不做电商是等死。” 营销上的重大变革,很快就会出现“找死”与“等死”的现象。 当然,“找死”倒不一定,“等死”是肯定的。“向死而生”……
刘春雄