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刘春雄的文章
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阿里和京东的翻牌店，模式算是走通了吗？
点击图片查看详情 文|刘春雄 /刘老师论坛(ID:liuchunxiong1964) 什么叫做路走通了?就是不再试错了。 B2B火了两年了,还在不断转换模式。 每换一次,就有人欢呼一次。每次都会描绘一个新理想。 我知道,只要在换,就是一次否定,就说明原来的路没走通。 01 B2B原来想走的路,是从源头做起,从厂家抓起。 现在好久不提厂家了,改提“100万小店……
刘春雄没有争议，算什么好产品？
点击图片查看详情 文|刘春雄 /刘老师论坛(ID:liuchunxiong1964) 过去的好产品争议不多,好产品就是社会的最大公约数。 现在的好产品,好像没有争议就不算是好的产品一样。 有人是粉丝,有人极端讨厌,两极化严重。 好产品的逻辑正在发生变化。 1有多少人是第一选择? 有一个经典案例。美国汽车界有一个传奇人物(可惜名字不记得了...)讲过一个故事……
刘春雄汤达人，为什么能耐心埋伏6年？
文|刘春雄 /刘老师论坛(ID:liuchunxiong1964) 汤达人突然火了! 汤达人这款产品,第一次受到普遍关注是 2015 年,因为它突然引爆了,销量剧增;第二次受到普遍关注,是因为 2017 年 8 月,统一的罗智先说要逐步退出方便面市场,却要专心做好汤达人。 其实,汤达人一直在我们身边,只是我们多数人过去没有关注到它而已。 大约在统一主推老坛酸……
刘春雄营销的核心秘诀：倒着做认同，顺着做销售！
点击图片了解详情 作 者|刘春雄 来 源|刘老师论坛(ID:liuchunxiong1964) 便宜不是营销坦途的开始,而是开启了营销噩梦。 因为你感觉,便宜点,难度就小一点。 问题恰恰就在于:第一步的难度小了,后面的难度更大了。 一系列的营销难题,随着便宜而来。 这些问题,因为便宜而无解。 无解的难题,就是噩梦。 噩梦,始于便宜。 01 因为便宜,你没有营……
刘春雄同样是做客情，如何把“面子工程”变成“真心认同”？
点击图片了解详情 作 者|刘春雄 来 源|刘老师论坛(ID:liuchunxiong1964) 客情有用,但有用的不仅是客情。客情只是助销力,并不是销售的原动力。 良好的客情有助销售,但当客情成为业务员主体工作内容时,客情就走向了它本意的反面。 01 有一次,临近中午,我到深圳一家终端店拜访。 我问店老板:今天有多么人到你这里拜访?老板数了数,告诉我有28人……
刘春雄那些烂企业，到底是产品烂，还是营销烂？
点击图片了解详情 文|刘春雄 /刘老师论坛(ID:liuchunxiong1964) 中国的烂企业不少,烂企业为什么烂?原因很多。我们是做营销的,把讨论的范围限定在营销领域,不涉及其他领域。 我与金焕民老师有一个群《刘金·营销圈》,最近在这个群里,我与金老师对这个话题有分歧。金老师一向关注产品,我不反对。我谈营销的比较多,当然也关注产品,比如主流换挡等等……
刘春雄曾国藩为什么不让绿营转型，而是另起炉灶拉起湘军？
点击图片了解详情 文|刘春雄 /刘老师论坛(ID:liuchunxiong1964) 为什么选这么个话题呢?主要是现在『 转型 』的话题很热,我就想从历史中寻找灵感。 历史学家马立诚写过一本书,《历史的拐点:中国历朝改革变法实录》。作者在封面提出一个拷问:中国传统历史上有个谜团,十几次改朝换代获得了成功,而十几次大的改革却大都失败了 。 这个问题问得好!值得……
刘春雄巨头下滑也难掩饮品行业新一轮的战略性机遇
作 者|刘春雄 来 源|刘老师论坛(ID:liuchunxiong1964) 同样是行业不景气,但至少在饮品领域,现在与前两年有很大的不同,可以说是新的拐点出现了。 前两年饮品行业普遍不景气。现在的状况,我用一句话概括:东边日出西边雨。同天不同气候,阴晴有异。 一方面,巨头都在下滑,局部有雨;另一方面,行业局势不错。二三线品牌、新品牌表现不错,总体阳光灿烂……
刘春雄二批？品牌之痛？！
点击图片了解详情 作 者|刘春雄 来 源|刘老师论坛(ID:liuchunxiong1964) 无二批,不销售 在省会以上城市,二批对产品覆盖率增加曾经有极大的作用,现在也成为几乎所有品牌之痛。 1省会模式的差别在二批 省会与县城模式有很大差别,差别的核心不是规模,而是二批的角色。省会的二批模式,我大致分为三类: ▊一是“统一模式” 其核心是“强二批,弱一批……
刘春雄执行力，枪口朝上，还是枪口向下？
作 者|刘春雄 来 源|刘老师论坛(ID:liuchunxiong1964) 每当有管理者说执行力差的时候,我就在想:他其实是在说自己的管理力、控制力比较差。 『 执行力 』是一面镜子,部下执行力差,照出来的也是上司的能力差。 在中国,没有任何一个管理概念像执行力那样被人误解。 1枪口朝上 在我看来,由拉里·博西达与拉拇·查兰合著的《执行》是用来讲述管理者的……
刘春雄品牌在稀释
作 者|刘春雄 来 源|刘老师论坛(ID:liuchunxiong1964) 品牌似乎不再具有强大的号召力,新品牌的崛起似乎不再需要长期巨额的投入,品牌的溢价能力似乎不再那么强大。 这一切,被方刚老师视为“品牌在稀释” 。 这句话说到我心里了。我一直想表达却没找到合适的词汇,方刚老师总结得很到位。 确实,我们该审视一下品牌的社会环境了。毕竟,环境变了,一切都……
刘春雄跳出营销，才能做好营销
作 者|刘春雄 来 源|刘老师论坛(ID:liuchunxiong1964) 我一直强调,营销的功夫在营销之「 外 」 。如同写诗,功夫在诗外。 只学营销,一般很难学好营销。 有人说我是营销专家,但我的书柜,反而营销的书不多,平时也不怎么看营销书籍。 我的公众号文章,写营销的并不多。我很清楚营销的文章点击率高,但我思考的营销问题真的不多。公众号文章的内容,其……
刘春雄坎级政策害惨渠道
作 者|刘春雄 来 源|刘老师论坛(ID:liuchunxiong1964) 前不久开一个经销商会,经销商提了一个让我有点吃惊的问题。 经销商说,“现在小店铺货有难度,因为小店没客情。”我吃惊的是,深度分销这么多年了,怎么小店还没客情呢? 我问,为什么小店没客情?经销商说,小店都是从二批进货。 小店为什么从二批进货,反而不愿从经销商处直接进货?因为从二批进货……
刘春雄你是在论证观点，还是在辩护立场？
作 者|刘春雄 来 源|刘老师论坛(ID:liuchunxiong1964) 有一篇好文章,《你相信什么,就会看到什么》。我认同这句话,人会选择性观察,还会选择性记忆。 2016年有一个典故。刘强东提出了增长200%的目标,有人说完不成。刘强东说,不是想让你们证明完不成,是想让你们证明怎么完成。 这就是证明的方向。 正确的结论需要证明,错误的结论照样可以证明……
刘春雄所有的同质化，都是因为不敢勇敢地往上走
作 者|刘春雄 来 源|刘老师论坛(ID:liuchunxiong1964) 营销信奉一个道理: 认知大于事实 纯水可能是世界上同质化程度最高的产品,但是,在消费者感觉中,现在的纯水企业的产品是有差异的。 把同质化的产品,做成差异化的认知,其功劳应归于营销。 不怕同质化的产品,就怕同质化的营销。不怕源头的同质化,就怕结果的同质化。 山寨与正品的差别,奢侈品与……
刘春雄你之所以不够成功，恰恰是不会纸上谈兵
来 源|刘老师论坛(ID:liuchunxiong1964) 某大企业老板经常请专家讲课。但是,讲课结束后又会告诉听课的员工:“要听专家的课,但不要按专家说的做。” 这句话有人听不懂了。不按专家说的做,请专家讲课干吗? 专家可能会纸上谈兵,但不擅长实务,做实务的可以把专家的“纸上谈兵”变成实务啊。 我们可以要求做实务的要懂得纸上谈兵,但不一定要让会纸上谈兵的……
刘春雄害死人的临期品，怎么消灭它？
点击图片查看详情 作 者|刘春雄 来 源|刘老师论坛(ID:liuchunxiong1964) 1临期品害死人 当下经销商的第一害是临期品,不是压货。当然,有人说临期品是因为压货产生的,我不完全认同。 临期品到底危害有多大呢?这么说吧,在快消品里,几乎所有品类都面临这个问题。 这是临期品的普遍性。 有次到一家卫生巾企业,很多经销商提这个问题,厂家老板说这个问……
刘春雄最具误导性八大管理思维，颠覆你的思维方式
点击图片查看详情 作 者|刘春雄 来 源|刘老师论坛(ID:liuchunxiong1964) 在日常管理中,人们常常会犯一些看似光荣的错误。犯错误很光荣吗?当然不。错误一旦披上了崇高的外衣,错误的本质就会被掩盖。张瑞敏说,如果犯错者不以此为戒,反而洋洋自得,觉得自己很崇高,这就犯了企业管理大忌,也是件很可悲的事情。 在日常管理中,人们常常会犯一些看似光荣的……
刘春雄客户的客户，是搞定客户的筹码
点击图片查看详情 点击图片查看详情 点击图片查看详情 作 者|刘春雄 来 源|刘老师论坛(ID:liuchunxiong1964) 一位经销商向我抱怨,现在的销售真难做,赊销、促销,货送到了,连打个收条都不敢说,怎么办? 我问他:“你怕客户,那么,客户怕谁?”他回答:“当然也是怕他的客户。” 我再问:“你怕他的下线客户吗?”他回答:“不怕。” 我追问:“你能……
刘春雄为什么成功的营销人，非科班出身的居多？
点击图片查看详情 作 者|刘春雄 来 源|刘老师论坛(ID:liuchunxiong1964) 文章标题的判断,居于经验判断。不排除一些科班出身的营销人做得也很好。在此先声明,避免误解。 我与金焕民老师两人,在营销领域既不专业,也并不是经验丰富。 金老师是经济学专业,没有受过营销专业训练。95年到白象当营销副总,没有一天的销售经历,何谈经验?现在,金老师到大……
刘春雄新品死得太快，就是因为铺货率太高
点击图片了解更多详情 作 者|刘春雄 来 源|刘老师论坛(ID:liuchunxiong1964) 一位行业巨头的老总说,现在铺货不是问题,就是不动销。 这不是个别现象,是普遍现象。 原因在于,多数企业仍然是传统深度分销的做法:铺货+动销。 铺货不难,只要想铺,总能铺出去。反正店老板没压力,卖不动照样拉回去。所以,现在铺货不是难题。 有人甚至说,越是客情关系……
刘春雄传统营销人，正在排队谢幕！
作 者|刘春雄 来 源|刘老师论坛(ID:liuchunxiong1964) 我指的是营销人。 这些人包括营销专家、营销咨询机构、营销老总、普通营销人员和经销商等。 那一代人,指的是50年代、60年代、70年代的人,也包括部分80年代的人。 当然这些人中也包括我。实际上,我从2012年就已经谢幕了。2014年就宣布退出传统营销,不再接单。实际上也无单可接,主……
刘春雄占领了一个价格带，就占据了一个时代
作 者|刘春雄 来 源|刘老师论坛(ID:liuchunxiong1964) 哈佛商学院开学的第一天,新生是要抢座位的。很多学生天刚亮就去抢座,还不一定抢到好座位。第一天抢到的座位,以后几年就是你的了。座位决定了学生与老师的互动关系,也影响到学业成绩。 1价格带也是占位 过去,中国企业没有价格带意识,大家都在抢“金字塔底的财富”,产品整体上处于价值链最底端……
刘春雄你害怕的客户，才最应该死嗑
作 者|刘春雄 来 源|刘老师论坛(ID:liuchunxiong1964) 多数业务员都有“问题恐惧症”和“问题客户恐惧症”。 越是恐惧,就越是逃避,不愿意多接触。 其实,你害怕的,可能正是最有价值的。 你害怕的问题,死嗑问题,问题就少了。 你害怕的客户,死嗑客户,客户问题就解决了。 逃避,是人的本能。逃避,或许会使损失最小化。 成功,恰恰在于并不是追随本……
刘春雄