点击图片查看详情 点击图片查看详情 点击图片查看详情 作 者|刘春雄 来 源|刘老师论坛(ID:liuchunxiong1964) 一位经销商向我抱怨,现在的销售真难做,赊销、促销,货送到了,连打个收条都不敢说,怎么办? 我问他:“你怕客户,那么,客户怕谁?”他回答:“当然也是怕他的客户。” 我再问:“你怕他的下线客户吗?”他回答:“不怕。” 我追问:“你能搞定他的下线吗?”他说“可以。” 我说:“你搞定了他的客户,反过来就搞了你的客户。”他说“懂了!” 01 2000年,我写过一篇文章《倒着做渠道》,是由一件真实的案例引发的思考。 一名新业务员,第一项工作是去收应收款。真是倒霉催的。 到了客户那里,客户骂道:“你还敢来要钱,把货拉回去吧,卖不动。” 要是别人,就这么回去了。因为多数收账的就是这么个结局。 这名业务员没有走,留下来了。 留下干什么呢?帮助客户卖东西。既然客户卖不动,他就帮着卖试试。 一试不打紧,很快就卖完了。于是,找客户要货款。 客户说给钱可以,但还要继续供货。就这样,这个问题客户搞定了。 02 多数人都是双重身价。比如,在妈妈面前,我是儿子;在女儿面前,我是父亲。 在领导面前,我们是部下;在部下面前,我们是领导。 在供货商面前,我们是客户;在客户面前,我们是供货商。 到学校进修,我们是学生;到学校讲课,我们是老师。 除非你是某个链条的最前端或最后端,否则你都有双重身份。 双重身份,关键是你利用哪重身份。 03 无论工作还是生活,都是身份的博弈。 无论何种身份,都会遇到问题。比如,被父母骂了,转头回来打儿子。 再比如,生意不好做了,转而回来怪上游。 零售店生意不好做,转而怪经销商;经销商不好做了,转而怪厂家。 在别的地方受气了,总想在另一个地方找回来。 人很难承认自己无能,于是,转嫁责任是解决问题的最好办法。 04 经销商要求厂家赊销,因为他对零售店也赊销。 赊销代表弱势,但经销商不会承认弱势,他要转嫁责任给上游厂家。 在厂商博弈中,除非你拥有强势地位,多数是上游迁就下游。 如果是直接博弈,那么,总有一方是弱势,而且短期内无法改变。 之所以博弈,是因为利益相关。利益相关度越大,博弈越激烈。 怎么改变博弈的身份呢?最好的办法就是利用双重身份。 05 厂家与经销商博弈,如果厂家弱势,那么,马上要问:经销商在谁面前是弱势? 如果经销商在零售店面前弱势,那么,接着问:厂家与零售商是直接博弈关系吗? 如果厂家与零售商不存在直接利益博弈关系,那么,零售店有什么需要帮助的吗?或者有什么弱点可以利用吗? 总而言之,要利用博弈链条,找到制约对方的另一方。 因为与第三方没有直接博弈关系,相处就容易得多。 06 搞定客户的下线,这是我入行营销以来一直秉承的理念。 当无法搞定客户时,你就试着搞定客户的客户。 直线解决不了问题,你就用曲线解决问题。 如果你比客户更了解他的客户,客户就被你搞定了,这种方法叫“倒逼”。 我招聘业务员,一般不会让新手直接负责经销商工作,而是让他们负责推销。 业务员的工作对象是经销商,推广员的工作对象是消费者和零售商。 熟悉了消费者和零售商,再与经销商打交道,就意味着拥有了“用客户的下线解决客户问题”的能力。 只有有了这个能力,营销才上道了。 07 做营销,我一直有个“管到1.5级”的做法,并且把这种方法模式化。 一级就是客户,二级就是“客户的客户”,1.5级就是“客户的客户管一半”。 客户的客户管了一半,那么,管理客户就比较容易了。 一是客户没信心,就在客户的客户那里打信心。比如,新品上市,直供终端,终端动销了,经销商就有信心了。 二是倒逼客户。管理客户难,是没有找到着力点,是因为他认为客户资源。“管理1.5级”,就意味着客户的资源也是你的资源了。 新经销《第七期B端电商考察班》开始招募啦! 活动流程:
6月19日-23日 苏州·上海·杭州19日:苏州指定酒店报道;20日:考察苏州麦得邻;21日:考察上海海鼎;22日:考察杭州网仓;23日:返程或者自由安排游览; 欢迎有转型意向的经销商朋友来与我们一起了解和实地考察 : 组织形式 1.公司参观 2.实际市场案例参观 3.现场讲解 4.一对一交流 参与的经销商朋友只需要缴纳200元报名费即可 其他费用自理 长按此二维码或者点击阅读原文报名 长按二维码添加微信报名 往期考****察合影: 第6期B端电商考察合影,从上到下:中科商软、蜀海供应链、云媒股份、益商物流。 第5期B端电商考察合影,从上到下:汇旺行、倍全、通赢天下、全时汇、中科商软。 第4期B端电商考察合影,从上到下:阿里巴巴零售通,千米网。 点击阅读原文报名 -END-