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刘春雄的文章
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经销商对大品牌“说不”，厂家正在失去对经销商的主导!
1 经销商对大品牌“说不”, 厂家正在失去对经销商的主导 从2016年开始,一些大品牌在市场上不得不重新寻找代理商,因为原来的代理商说不干就不干了,有的甚至是无预警的,搞得一线业务员很被动。 如果是个别经销商的行为,可以视为个案。但当这种现象越来越多的时候,就成为一种值得沉思的现象了。 放在两年前,这是不可想象的事。那个时候,大品牌的代理权是很抢手的。 世道……
刘春雄把价格做烂了，也就离死不远了！
营销的灵魂,就是怎么卖价格 科特勒说,营销不是卖产品,是卖价格。 金焕民老师更直白:销售是通过价格把产品卖出去,营销是通过产品把价格卖出去。 关于营销的说法很多,金老师的“卖价格说”很有意思,经典传神。 卖产品思维的人,喜欢动用价格手段,比如降价、打折、促销等,这类手段都是降价或变相降价,因为他们最简单有效。但负作用也最明显。 做营销之初,我与金焕民老师就有……
刘春雄新品操作：降价格提销量，用规模降成本！
多年前,在一家公司服务。我们判断一个新品类是未来趋势,但增长很慢。 我们主张成立新部门,独立运作;第二年,新品类销量翻两番,此时,我们又提出部门合并。 有人就有意见了,质问:分开时你们有理,合并还是你们有理,怎么理都在你们这边? 有人打圆场:分久必合,合久必分。 我们说:分是为了增量,合是为了赢利,各有阶段性目标,分与合看似相反,其实背后是一套逻辑。 这套逻……
刘春雄“铺货+促销”的传统分销模式正在失效，新品推广模式变了
2013 年之后,产品逻辑发生了变化。无论是新品研发逻辑还是新品推广逻辑。 为什么是 2013 年?因为这一年,行业销量封顶,从数量增长进入品质增长,中国真正进入中产社会。 进入中产社会,消费心理发生了变化。 其中一个重要变化,就是所有产品,首先是心理产品。 当产品具有相似功能时,需求转向心理满足。 大众化的心理产品,总体上符合时尚流行规律。 发端于小众,引……
刘春雄营销工作开年布局：一春决定全年
点击图片参与报名 一年之计在于春。 一春决定全年,说的是布局。 开年,一般重视目标及分解。其实,我更重视布局、工作之间的逻辑和节奏。 春播秋收,这是工作与结果的前后逻辑关系。 没有逻辑的目标,上级拍脑袋,部下拍胸脯,没实际价值,自己骗自己而已。 从逻辑关系讲,年度目标是下列几个关键词的自然结果:增长点 、突破点 (临界点)、节奏 、有效工作 、中间结果……
刘春雄关于年度业绩的追问
◎ 文|刘春雄 有人把 12 月 31 日作为一年的结束,也有人把春节作为一年的结束。 一个是财务年度,一个是心理年度。总而言之,要小结一下。 年度业绩出来了,有人完成任务,有人没有。有人高兴,有人沮丧。 这个时候,我特别想强调一点:把年度的业绩,放在五年框架内审视一下,如何? 这个问题,是要确定年度业绩的价值。 一个人的工作,不仅今年有价值,而且未来也有价……
刘春雄小企业做了好产品，但却被大企业抢了先，与成功失之交臂？
点击图片查看报名详情 ◎ 文|刘春雄 有人说现在的糖酒会没啥看头,我觉得那是不会看。 “小企业看产品,大企业看营销,论坛看趋势。” 这是我对糖酒会的总结。 有人有疑问:大企业看营销,论坛看趋势,这很好理解。为什么要看小企业的产品?产品从来都是大企业做得好。 “ 如果我告诉大家,很多大企业成功的产品,都是模仿小企业,可能很多人不承认。但我了解的事实,很多如此……
刘春雄2013年，营销在这年拐了一个弯
◎ 文 | 刘春雄 ∙ 刘老师论坛(ID:liuchunxiong1964) ∙ 传统营销在 2013 年终结了! 这一年,从经济数据上讲,有三个数据值得关注。 这是量变的积累引发质变的数量。 ∙ 2013 年,多数快消品行业销量达到历史最高峰,进入下降通道。 ∙ 2013 年,服务业在中国 GDP 占比超过制造业,这是中产崛起的标志。 ∙ 2013 年,中……
刘春雄2C的逻辑，就是2B的坑
文来自:刘老师论坛(ID:liuchunxiong1964) 开宗明义,2C 和 2B 的逻辑是什么? 2C 的逻辑是流量,或者说流量思维。 2B 的逻辑是「密度」 ,或者说流量密度。 两者有什么差别?用一个大家熟知的物理概念表达:一个是压力,一个是压强。 现在的 2B 企业,或多或少受到 2C 思维的影响,弥漫着流量思维。 拼命做流量,不计代价做流量,最后……
刘春雄经销商生存手册
文来源:刘老师论坛(ID:liuchunxiong1964) 一、成 长 定 律 定律1 经销商发展的主要障碍是“创办人陷阱” 创业初期,创办者的勇气和决心的支持企业在最稚嫩的情形下生存下来的最原始力量。此时,企业的成长命系老板一念,“我”(老板)大于“我们”(企业和企业的所有人),“我们”由“我”决定,老板的风格、魅力、意识决定一切。此时,企业的发展主动靠……
刘春雄线上是形象，线下是销量
传统营销时代,线上线下泾渭分明。 品牌部、广告部是线上,销售部是线下。 前台是线下,后台是线上。 花钱的是线上,挣钱的是线下。 线上是品牌驱动,线下是渠道驱动。 线上是形象,线下是销量。 1 后来,雷军说,可以不要线下。 靠互联网,线上也可以有销量。 线上有流量,就有销量。流量即销量 。 传播即渠道。 这是我的说法。电商即如此。 某一天,流量可能突然消失了……
刘春雄没有动销的形象展示，其实是“丢人现眼”
“没有动销的形象展示,其实是 '丢人现眼' 。” 最近遇到这个问题,而且还很严重。所以,把这个问题拿出来聊一聊。 新品入市,有些代理商已经形成了习惯:先在商超做形象展示,然后开始铺货和动销。 如果真能形成动销也就罢了,关键是这种形象展示不仅没动销,而且费用很大。 尽管没动销,如果真能展示形象也就罢了,关键是这种展示可能会形成 “丢人现眼” 。没有动销的展示……
刘春雄以经销商视角看厂家
前不久,一名经销商朋友来访,聊天中说到对厂家的看法,我认为总结得挺好,分享给大家(大意如此,非原话)。 他把经销商分为以下几类: 1 第一类:品牌不错,势头不错,但就是压货厉害。 临期品侵蚀利润,没钱赚。现在跑路的经销商,要么投资失败,要么就是被压货压垮的。 压货有多厉害?有的白酒厂家的压货,几年才消化完。 现在临期品的损失,至少一半。有的临期品超过销量的……
刘春雄B2B消灭经销商？厂家不答应，B2B说了不算
文|刘春雄 一款新品上市,准备花 3 年时间推广,然后爆量,B2B 平台愿意不愿意接?愿意不愿意配合?愿意不愿意在此期间亏损? 这样的事,B2B 平台会干吗? 随着主流价格带全线上移,未来会有更多类似 “汤达人” 的产品上市。这样的产品,我称之为 “战略性产品” 。 战略性产品需要很长的培育期,甚至不知道未来是否能成功,但是,长期的投入是必须的。 战略性产品……
刘春雄刘春雄：品牌商与B2B的和平共处，关键是找到经销商的位置
由新经销主办的第三届“快消品+互联网大会”于2017年11.811.9日在重庆悦来国际会议中心盛大举办!吸引了上千名行业内的经销商、厂家和互联网企业等从全国各地赴会,现场座无虚席,盛况空前。本文根据大会上著名营销专家刘春雄先生的发言整理,略有修改。 大家上午好! 在座各位都是在干或者准备干B2B的人,我就是一个旁观者,这辈子不准备干B2B,所以怀着旁观者的心……
刘春雄必读：业务员生存手册
文|刘春雄 /刘老师论坛(ID:liuchunxiong1964) 对一名普通业务员而言,干好工作就尽到本分了;对一名期望快速进步的业务员来说,“纸上作业” 能力是不可或缺的。 1怎样写一份让领导签字的政策申请报告 ⦿政策申请不被批准的原因 •常见现象1: 企业每次召开销售会议,业务员总是抱怨 POP 太少。可是,老板每次到市场视察,却又总是见不到 POP……
刘春雄莫斯利安创新，安慕希收割，光明败在哪里？
文|刘春雄 /刘老师论坛(ID:liuchunxiong1964) 3年前,我讲课几乎必讲莫斯利安,把它作为【主流换挡】的标杆。 现在,我家里的乳品,基本都是安慕希,别人送的。乳品,华北主要是礼品消费,你送我,我送你的。 对两者,我没有偏好,我至今也没喝出两者的差别。 但是,现在两者体量已经差的很多了。安慕希去年销量突破100亿,今年据说能超150亿。 01……
刘春雄好日子来了，B2B却还没准备好
好日子来了,B2B却还没准备好! 2017年下半年,B2B领域突然峰回路转。 以前,B2B平台在强势推广,两端(品牌商和零售商)无动于衷,推广艰难。 2017年下半年,两端突然开放,拥抱B2B的愿意强烈。却突然发现,B2B并没有准备好。 据赵波的《新经销》调研,省会城市终端下载B2B的APP比例,均超过70%,早已突破临界点,呈爆发之势。 据我从品牌商了解……
刘春雄大经销商未来：应从产品组合走向品类组合
文|刘春雄 /刘老师论坛(ID:liuchunxiong1964) 代理商的转型,不仅包括经营方式的转型,也包括产品组合方式的转型。 传统的产品组合,大致有三种方式: 第一种:全部是知名品牌。 因为知名品牌既有销量,也有利润。 第二种:知名品牌 + 二三线品牌。 知名品牌有销量,没利润,用知名品牌带动非知名品牌,形成销量与利润的组合。 第三种:以非知名品牌为……
刘春雄即便产品自带流量，仍然不能缺失渠道战场
文|刘春雄 /刘老师论坛(ID:liuchunxiong1964) 现在强调互联网营销的比较多,于是有人说,难道深度分销过时了,难道渠道不重要了? 难道肯定了一个,就一定要否定另一个? 产品自带流量,难道就不做渠道了? 还真有人是这么想的,也有人是这么做的。 总之,这么想还是这么做,肯定要吃亏的。 01 今年江小白很火,大家关注的都是表达瓶、UGC、文案等带……
刘春雄中国的强势企业，不是品牌做得好，而是渠道管理得好！
文|刘春雄 /刘老师论坛(ID:liuchunxiong1964) 有两种极端的营销管理。 一种是极端宽松,宽松到把业务员当客户管;另一种是极端严格,严格到把客户当员工管。多数企业介于两者之间。 每隔一段时间,我都遇到把业务员当客户管的企业,而且某个阶段这种管理模式还真神奇。不过,再隔一段时间,这样的企业多半找不到了。 中国的强势企业,不是品牌做得好,而是渠……
刘春雄营销最大的谎言：牌子做起来了，产品就好卖了
点击图片查看详情 文|刘春雄 /刘老师论坛(ID:liuchunxiong1964) “牌子做起来了,产品就好卖了。” 这种话很有市场。不是因为有道理,而是为很多人找到了【借口】。 说这种话的人,我只能说很天真。 多少新企业,本来品牌力不强,后来做大了,自然就是品牌。 多少大品牌,本来品牌很强,因为做得不好,牌子垮了。 01 万事俱备,只欠东风。万事不备,给……
刘春雄面对B2B平台，厂家的活路在哪里？
点击图片查看详情 文|刘春雄 /刘老师论坛(ID:liuchunxiong1964) 零售现在已经形成了四大板块格局。 一块是 KA,一块是平台化的 B2C,一块是横向一体化的零售(如连锁便利店),最后一块是小店。 从厂家角度讲,厂家与零售的博弈,正在逐个板块缴械。 让厂家缴械的,是流量分配权。 零售的利润,主要是流量分配权。 1流量分配权 对于 KA,早就……
刘春雄代理商会消失？谎言！
点击图片查看详情 文|刘春雄 /刘老师论坛(ID:liuchunxiong1964) 代理商会消失,这种说法又出现了。 之所以说是又出现了,是因为每隔一段时间,就会出现一次。 【代理商无用论】,已经喊了 100 年了。 100 多年前,美国人就这样说。 50 多年前,日本人也这样说。 中国一直有人这样说,每到转型关口,代理商都是一个哏。 B2B 出现后,再次……
刘春雄