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刘春雄的文章
浏览刘春雄在新经销发布的 420 篇文章。
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420 篇 · 第 12/18 页
厂家VS经销商 | 在互联网时代下，发生了哪些变化？
◎ 文 | 刘春雄 01 最近几个企业的经销商大会让我讲厂商关系,我作难了。 真不好讲。 反正那些信任啊、真诚啊,讲厂商关系的时候,我从来没有讲过。 高调谁不会唱,唱了有用吗? 以前厂商关系好讲一点,因为行业有增量;现在难讲了,因为不仅增量没有了,而且互联网商业还在瓜分存量。 离开厂商共同利益以及利益的合理分配讲厂商关系,我觉得纯属“政治思想工作”。 过去……
刘春雄没有品牌商参与的B2B不成立，只是一个搅局者！
◎ 文 | 刘春雄 01 快消B2B,我一直是乐观者,但也是主流B2B模式的批判者。B2B一定会成功,但谁能成功,不一定是现在的巨头。 去年,我就说过,零售通和新通路要不是巨头的,早就不行了。现在,零售通好像已经说自己是新零售了。 B2B如果没有连接厂家(F端)和零售(R端),就不是真正意义上的B2B。二批角色的B2B,始终是边缘角色。 B2B的困境,其实是……
刘春雄C端深度分销的核心工作是“引爆”和“动销”
点击阅读原文了解详情 ◎ 文|刘春雄 1 传统的深度分销已经走向它初衷的反面。 《新经销》创始人赵波有一句话特别经典:“分销成本已从传统分销的人力管理成本,变成了从渠道商手上购买流量的成本。过去是可控的,现在不可控了,如果品牌还想通过‘公域流量’来获客,那么总会有成本更低、愿意出更高的价格(购买流量)的竞争对手,最终导致品牌商的流量成本失控。” 过去终端有增……
刘春雄你还在讲终端拜访八步骤？NO，销量还是上不去！
点击阅读原文了解详情 ◎ 文|刘春雄 LDZMH: 快消品大品牌不做拜访,不做铺货,你试试?再好卖的几个月后也白搭。 仲景徐璐: 结合实际情况,可能刘老师没去过县城终端,我作为一线业务人员,负责县城流通渠道,我们拜访终端,主要任务是:把我们产品排面抢回来,把货从仓库找出来,把货价卡补全。第二才是去和老板打个招呼,什么时候做活动或者海报之类。一个门店两个月不去……
刘春雄都什么年月了，还在讲铺货率和拜访率？
点击阅读原文了解详情 先讲一个铺货率的案例 2015 年,遇到一个县级休闲食品经销商,刚做生意 3 年。这 3 年,是生意最难做的 3 年,别人都在抱怨,他却越做越好。 他有三大绝招。第一,把网上卖得好的休闲产品(通常是高端)引到线下,以网上销售作为产品测试;第二,只铺少数店。有购买力的消费者与好店是共生的;第三,凡是对产品有质疑的,就一句话回应:你尝尝。因……
刘春雄倒着做渠道：先做小店和消费者，再招经销商！
点击阅读原文了解详情 “倒着做渠道”,这是来自成功企业独特的营销理念。 某食品企业进入市场之初,其竞争对手已经在市场上确立了牢固的领先地位,但该企业在短短几个月时间内就迅速取得了市场突破,它们的成功源于一个特别的营销理念:“倒着做渠道”。 该企业开发市场不像其它企业那样先向一级批发商推销,再由一级批发商向二级批发商推销......产品最终到达零售商和最终消费……
刘春雄新零售是品牌商的噩梦？是的，零售商与品牌商天然对冲
首先提醒,这篇文章阅读有难度,但对于品牌商如何在新零售环境下找出路,又很重要。 本文五大要点结论: 新零售在某些品类 “垂直整合” ,生产、分销和零售通吃,就没品牌商啥事了; 新零售 “连接C端,抓取用户” ,完成用户私有化,零售品牌有可能完成对制造商品牌的覆盖,品牌商被边缘化了; 新零售 C2F(或C2B)逻辑,零售商洞察用户需求的能力可能超过品牌商,C2……
刘春雄你一个传统厂家，新零售能救你？
现在厂家的营销状况,用 “很惨” 两个字已经不足以形容,少数例外。 最近,我问过不少老板:你们品牌的微信指数是多少?多数人很惊奇:什么微信指数? 一个老板看了自己的微信指数,当场发信息,安排招人,建机构。 最近也参加了不少厂家的会议,会议主题竟然都是新零售。我问:为什么把新零售当主题?很多人竟然说,现在除了新零售,没什么可谈的了。 难道新零售能救厂家的命?知……
刘春雄刘春雄：品牌注重”播“，是强化记忆；IP讲究”传“，是社交分享
“ 过去的品牌驱动,在传播里讲究的是“播”,但我现在更想强调“传”。我可以让你喜欢我,即使不给你钱,你也愿意传。 ——著名营销专家刘春雄 ” 本篇内容是刘春雄老师在《 FDIC2018·中国快消品数字化创新大会》的演讲速记稿,经由小编整理,以飨读者。 中国营销有两个驱动力,一个是品牌,一个是渠道,在过去叶茂中主要以品牌驱动为主,而我主要以渠道驱动为主。 我为……
刘春雄刘春雄：新营销，重建营销驱动力
由新经销主办,中国电子商务协会快消品分会协办的《FDIC2018·中国快消品数字化创新大会》于8.22-8.24在上海宝华万豪酒店会议中心盛大举办!本次盛会吸引了上千名行业内的经销商、厂家和互联网企业等众多快消业内人士,他们从全国各地赴会,现场座无虚席,盛况空前。 8月22日14:00首日,大会设置了四场平行论坛分别为:新经销商论坛;解构新营销论坛;品牌创新……
刘春雄4P营销已经过时了吗？
点击阅读原文了解详情 专家简介 刘春雄: 郑州大学副教授,新营销体系创始人,曾任双汇发展副总经理,《销售与市场》杂志社副总编,2017年被“第11届中国食品产业成长之星”评为年度“杰出营销人”。 一、4P皆传播 4P皆传播,实际上就是让所有营销活动都有传播性,一切皆传播。 新营销的目标就是创造独立流量,而独立流量又来自于传播,所以,让4P皆具备传播性,就成为……
刘春雄小众能否做成大单品？
点击阅读原文了解详情 ◎ 文 | 刘春雄 想做小众,因为小众是强需求,有黏性;不敢做小众,因为怕小众做不大。 想做大众,因为大众的盘子更大;大众没做大,因为都想挤大众,大众被分割了。 两全齐美很难,但世界上恰恰有这样的逻辑。 我先给出答案:小众不仅能做成大单品,而且小众成功了,成为大单品的概率很大。 把 “小众” 等于 “销量小” ,可能是很多人潜意识对小众……
刘春雄新营销：IP驱动，产品要撩人！
点击阅读原文了解详情 这几年我们做营销的人其实是很困惑的。你看,做零售的有新零售,做渠道的有新渠道,比如B2B,而我们做营销的什么也没有。我认为,这几年营销处于一个空窗期,传统的肯定不灵了,你还不得不做,而新的又还没有形成,你也做不了。 我是一个很传统的营销人,在传统营销里面做了25年。我就想,能不能有一些突破?我还真发现了很多在营销上有所突破的企业。 我们……
刘春雄哪怕只是小众，也能站在舞台中央
点击阅读原文了解详情 小众从来就有,小众站在舞台中央的现象过去也有,但通常是小众变成了大众流行之后。 小众直接站在舞台中央,则是现在才有的事。 最近频繁地提及小众和小众营销,因为基于亚文化的小众,在中产崛起后能够形成商业规模,更因为社交平台给了小众表演的舞台。 在小众崛起的过程中,小众的粉与黑交替呈现,而社交平台放大了小众粉与黑的冲突。甚至可以说,在目前阶段……
刘春雄快消品渠道“反扁平化”，到底是个案，还是趋势？
点击图片扫码了解详情 快消品渠道 “反扁平化” 现象已经出现了。 什么是渠道反扁平化现象?就是厂家减少销售系统内部层次,经销商大型化,由 “新省代” 、“新市代” 代替原来的 “县代” 或 “小区域代” 。 这是扁平化后的回调。不同的是,“新省代” 或 “新市代” 下不再设代理,而是设立分支机构,直做终端。所以,快消品渠道反扁平化,不是回到原来的 “多层次分……
刘春雄品牌新营销的四个关键词：场景、IP、社群、传播
点击阅读原文了解详情 互联网流量,分为平台流量和独立流量。 要么依附于平台流量,要么拥有独立流量。 独立流量的基本逻辑是: 独立流量←传播←4P皆传播←传播要素 4P 皆传播:所有的营销活动,皆有传播性,即一切皆传播。 传播要素指的是传播的四个关键词: 场景、IP、社群、传播 。 01. 流量从传播中来 在新营销的逻辑中,推论出 独立流量是互联网时代营销的关……
刘春雄经销商的核心功能，到底是什么？
点击阅读原文了解详情 近几年,不断有人问我类似的问题:经销商会不会消失,经销商的出路在哪里? 也有一些B2B平台和专家发声说,经销商是革命对象,要被替代。 我的结论很简单:经销商不会消失,但多余环节的经销商会被优化。未来的经销商形态会变化。 用另一种语言表述:经销商作为一个群体不会消失,但作为个体,如果不转型或转型不成功,大概率会消失。 我很奇怪。20年前……
刘春雄营销最大的谎言：牌子做起来了，产品就好卖了
点击了解详情 “牌子做起来了,产品就好卖了。” 这种话很有市场。不是因为有道理,而是为很多人找到了【借口】。 说这种话的人,我只能说很天真。 多少新企业,本来品牌力不强,后来做大了,自然就是品牌。 多少大品牌,本来品牌很强,因为做得不好,牌子垮了。 1 万事俱备,只欠东风。万事不备,给你东风试试? 那些知名企业的业务员知道:即使是大品牌,卖产品照样不易。 不……
刘春雄传统的“品牌驱动”+“渠道驱动”战略统统失效，什么才是品牌王道?
本文已获授权,来源:Fanctory粉丝工场(ID:fensigongchang) 转载请注明出处。 这是个无IP不营销的时代,IP就像大航海时代的蒸汽船、二战时的坦克战阵,它不仅是一种先进的武器,更代表着一种来自更高维度文明的思维方式。 得IP者得天下,IP如何打造? 让我们听听粉丝研究院本期轮值院长刘春雄老师的分享。 新营销体系里最关键的要素,我认为就是……
刘春雄产品与场景的匹配，才是新营销的新机会！
新产品 新模式 新渠道 新营销 新传播 01 ·江小白:四小场景· 江小白近几年在白酒界备受争议。一方面,白酒界承认江小白的成功,但相当多的白酒人又质疑它的产品。 其实,江小白的产品恰恰是符合场景逻辑的。江小白发现了新生代的消费场景:小聚、小饮、小时刻,小心情。江小白称之为 “四小场景”。 江小白提供的是新生代场景解决方案,不是大众白酒。 既然目标对象是新生……
刘春雄畅销品交给B2B，新品却给经销商，经销商愿意干吗？
去年下半年 B2B 小井喷后,B2B 从口头争议变成了市场博弈。 所谓小井喷,其实是大量品牌商参与试点。试点,就是观察,千万别理解为拥抱。 观察的结果,既有红牛封杀零售通,说 B2B 乱价,会扰乱市场秩序。也有更极端的,说 B2B 就是个笑话。 也有平台说,B2B 是趋势,赶不上趋势就要被淘汰。不要再跟时代对抗。再说下去,就离 “自绝于人民” 不远了。 极端……
刘春雄经销商的核心功能，到底是什么？
近几年,不断有人问我类似的问题:经销商会不会消失,经销商的出路在哪里? 也有一些B2B平台和专家发声说,经销商是革命对象,要被替代。 我的结论很简单:经销商不会消失,但多余环节的经销商会被优化。未来的经销商形态会变化。 用另一种语言表述:经销商作为一个群体不会消失,但作为个体,如果不转型或转型不成功,大概率会消失。 我很奇怪。20年前,我们就呼吁,经销商要从……
刘春雄我们所认为的渠道、终端、传播一体化可能是假的.......
成功一定是符合逻辑的,但符合逻辑的不一定成功。 一个新的体系,首先要在逻辑上自圆其说,然后在实践中验证。 新营销的逻辑,用一组词的逻辑关系表达就是: 新营销,传播为源点。 4P 皆为传播,一切皆为传播,逻辑由此而生。 新营销,移动互联背景下的营销 新营销是互联网背景下的营销。当为一个名词加上前缀 “新” 时,意味着 “新” 的没有形成系统结构,为了区别于传统……
刘春雄B2B，是互联网最艰难的战场！
前途是光明的,道路是曲折的。这句话用在B2B再合适不过。 不过,曲折的道路是会折磨死人的。 B2B创业者,最初瞄准零售店的痛点、渠道的弱点,以及想像的互联网的威力,几乎在B2B实践中全部落空了。 B2B在未来渠道格局中所承载的角色,可能是B2B创业初期没想到的。 B2B萌发初期,经销商的惊恐,已变为现在的淡定。反观B2B平台,现在还不能确定那种模式未来会成为……
刘春雄