不少B端最近开始拿新品说事了,包括集中式的B端和分布式的B端都在打新品的主意。 对于集中式的B 端(京东新通路和阿里1688),谁愿意拿畅销品给他们呢,他们不推新品推什么?对于分布式B端,没有新品哪来的增量?没有增量,初期的利益在哪里。 这印证了2015年我们对于B端电商的讨论。 B端为何黏上新品? 去年讨论阿里1688和京东新通路时,谈到过B端推新品的话题。集中式B端,尽管很多称为B2B,我更愿意称之为F2R(厂家F TO 零售商R)。 F2R从厂家拿货,厂家给什么货呢?如果是畅销的老品,传统渠道肯定不干。这样的事已经难过,因为价格体系不一样,最后一定乱价乱市场。毕竟现在还没有到电商全部取代传统渠道的时候。 既然F2C拿不到畅销的老品,那么只有推新品了。当然不可能是全新的产品,那样B端更难做。即使是高仿畅销品,毕竟也是新品。 集中式B端做新品的话题,就是这么来的。但是,最近一些分布式B端也开始推新品了,这又是为何? 分布式B端的实践,我们发现,“刚需”、“硬通货”几乎是必要条件。没有“硬通货”,R端不买账。 有些没有“硬通货”的B端平台,去年采取“窜货”的方式拿别人的硬通货做活动,就如同白酒行业的电商都拿茅台和五粮液降价吸引流量一样。后来B端发现,这样是个无底洞,烧多少钱都不见底,所以,2016年B端窜货的少了。 对那些“硬通货”不够,窜货又无效的小平台,无可奈何地走上了推新品的路,那么这条路能救小平台吗? B端新品逻辑不同于C****端 淘宝崛起初期,C2C是个山寨市场。天猫B2C最初是大企业的“尾货”平台,后来是企业的“第三套产品”平台。以快消品为例,第一条产品是通路产品,第二套产品是KA产品,第三套产品是C端产品。 因为通路、KA和C端电商的价格体系和促销方式不一样,必须有这三套产品才能会自如。当然,像可口可乐这样的品牌是不需要的。 C端到后来,简直成为绞杀新品的机器。比如,像韩都衣舍这样的品牌,2014年的新款已经达到3万款,超过ZARA的2.7万款。 C端推新品效果好,那么B端是否也是如此。我认为逻辑完全不一样。 C端是零售,只有一次交易,买完即罢。B端是批发,平台交易结束后,还有二次销售过程,也就是转卖出去。 C端的一次交易,决定了推新品相对容易,消费者接受就行了,特别是在电商推广时,很容易受情绪化决策。然而,B端在交易时,还要考虑是否能够转卖出去。R端的情绪化决策,遭遇消费者的理性消费时,可能就出问题了。所以,B端推新品,比想像的难多了。 曾经有个说法,通路也是阻路。老产品卖得好的市场,新品推广有时难度更大。现在在KA推新品,几乎都交给了厂商,通过长期的终端推广完成新品推广。 有人可能会说,电商会烧钱啊,烧钱能否加快新品推广。新品推广当然要花钱,但电商那样的烧钱,是没有用的。 新品救不了B端平台 我对阿里1688和京东新通路最大的疑问就是他们能拿到什么样的货,如果是畅销的老产品,他们能够轻易成功,但这一定是厂家的灾难。看看白酒的C端平台,有多少个推新品成功的。更何况,阿里1688和京东新通路,要做一大堆新品的全国总代理,他们成功的难度可想而知。这与他们的能力无关,与资源无关,只与逻辑有关。 那些分布式的小平台,一旦没有“刚需”产品,想通过推新品做成B端,我也持质疑态度。一是他们之所以小,本身就与能力有关。作为个体,或许有成功的。作为群体,他们不可能短期内全部改变。 传统新品推广,成功率极低,周期很长,而且人比资源更重要。中国的新品推广成功率本来就很低,利用电商平台推广,即使做得更好,也不会好到哪里去。如果是因为缺少上游资源,导入新品的方式救小平台,我认为很难。 新品也许成为平台的补充,但很难成为平台的救星。 应广大经销商朋友的要求,本公众平台第四期B端电商考察班将在8月15-18日去南京杭州两地实地考察千米网、阿里巴巴零售通两家平台,有转型意向的经销商朋友可以来与我们一起实地考察: 活动流程: 时间:8月15日-8月18日

南京·杭州15日:南京指定酒店报道;16日:实地考察千米网,下午坐高铁到杭州;17日:参与《快消品经销商B2B转型交流峰会》; 18日:实地考察杭州阿里巴巴零售通; 欢迎有转型意向的经销商朋友可以来与我们一起来了解和实地考察 : 组织形式 1.公司参观 2.实际市场案例参观 3.现场讲解 4.一对一交流 参与的经销商朋友只需要缴纳200元报名费即可 其他费用自理 注意:此次考察仅限经销商参与 有意向的经销商朋友可以长按下方二维码报名。 ******添加时请注明: “四期报名”。********** 非参与者请勿扰 往期考****察合影: 第3期B端电商考察合影,从上到下:云宝商盟、唯捷城配、万商壹站 。 第2期B端电商考察合影,从上到下:进货宝、采吧、益商 。 第1期B端电商考察合影,从上到下:批多多、倍全、益商 。 -END- 国内最好的快消品经销商学习平台 专注为企业及经销商 提供专业、落地、实用的教程 致力于帮助中国快消品经销商快速成长 FMCG行业最专业实战的知识库 回复下方红色数字获取对应内容 回复数字1查看完整知识库 | 001 优秀文章精选 | 002 经销商市场操盘|003 终端拜访管理|004 销售主管技能大全| 005 销量提升技巧 | 006 渠道拓展 | 007 管理经销商| 008 经销商发展 |009 经销商内部运营管理 |010 团队管理 | 011 高效铺货技巧 |** 012 销售经理的十八般武艺 | 013 KA运营方法策略大全 | 014 销售新手的第一堂课 | 015** 互联网、品牌 | 016 经销商B2B转型 | [长按二维码关注]