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刘春雄的文章
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420 篇 · 第 17/18 页
拿什么来拯救你，堕落的中国式营销？
近几年因为转型的原因,参与传统营销少了。最近又接触了一线营销,非常失望。从整体讲,2010年之后中国营销基本没进步。说好听点是停滞不前,说不好听点是退化,说难听点是堕落。这不是对个体营销人的否定,是对营销整体的判断! 这与近几年企业销量整体下滑,新品推广乏力的现状是对应的,是有因果关系的。 中国营销现在有点进退失据:同时面对互联网冲击和销量封顶压力,基本上找……
刘春雄经销商真的快熬不住了
到一个县快消品的经销商商会去了一趟,20来个会员,最近有2家熬不住,不干了。在其它地区一了解,还不是孤例 。但凡入会的都是干得不错的,没有入会的熬不住的,可能更多。 两家熬不住的经销商,代理的品牌还真不错。不干的原因,就是看不到希望。不仅如此,厂家的压货更是压到绝望 ,转型又无望。不干也就在情理之中。 3月份赴成都“春糖”之前也做过一次经销商调查,当时得出三……
刘春雄因为打劫思维，有些B端电商还没开始就已经败了
B端电商2015年才开始兴起,2016年有些就已经败下阵来。好像越积极的败得越快,最近不断传来坏消息。 从B端的所作所为看,败的很正常。只要逻辑错误,必败无疑。打劫思维是其祸根。 从B端的表现看,打劫主要有两种方式: 一是异地窜货,低价平台推广; 二是倒逼经销商,或联合部分经销商打劫另一部分经销商。 B端无端打劫,要么因为窜货遭到当地正常经营经销商的抵制或痛……
刘春雄互联网对营销的最大改变是什么？
好问题比答案更重要,因为好问题引人思考。我的好朋友付加林博士前几天给我提出的一个问题:互联网对营销的最大改变是什么?这是个好问题。 互联网对营销最大的改变是传播与渠道。互联网工具论,主要是指传播的工具。互联网渠道论,主要是指销售的渠道。 互联网对营销带来的最大障碍是传播。因为传统媒体是可控的,而互联网时代的传播截止目前为止基本是不可控的。即使那些互联网时代的……
刘春雄营销老总生存手册
命运定律 定律:销量增长不一定能改变命运。 营销老总的首要职责是寻找改变命运的增长模式。 一家乳制品企业的销售额从5年前的一亿元,增长为现在的3亿元,这家企业是离死亡更近了还是更远了。答案是更近了。也就是说,销量增长并没有改变企业死亡的命运。 6年前,另一家销售额只有5000万元的乳制品企业,老板召开高管会议时,在黑板上连续写下7亿元、20亿元、50亿元、1……
刘春雄B端电商，烧钱烧不出黏性
B端电商,烧钱烧不出粘性 我是第一个提出B端电商不烧钱的人,因为B端烧钱烧不出黏性,B端电商不适合C端的烧钱逻辑。 电商烧钱,要么能够烧出平台,流量向平台集中,比如淘宝、京东。都说互联网是去中心化的,其实互联网能够造就更大的中心。平台是互联网时代的趋势,就是中心化的结果。烧钱要么能够烧出黏性,让客户回头,或让客户产生依赖。 在C端电商,包括C端逻辑的O2O……
刘春雄互联网的新一轮风暴，一定是管理！
如果说互联网对商业的改变是浅层改变的话,对管理和实业的改变才是最深层的改变。 互联网的第一轮风暴是电商,毕竟电商与普罗大众息息相关。互联网的第二轮风暴一定是管理,颠覆工业文明时代的管理。通过对管理的颠覆,颠覆实业;通过对实业的颠覆,再次影响电商。 管理体系的改变,意味着目前经济生活的主体被彻底改变。 虽然互联网已经深深影响了生活,但互联网对生活的影响才刚刚开……
刘春雄销售经理职场生存手册
职责定律 定律一:销售经理的职责是让业务员“被迫勤奋”。 在普通企业,勤奋是一种值得赞美的品德;在优秀企业,勤奋是一种自然而然的习惯。优秀企业的业务员最初是“被迫勤奋”,后来却是习惯性勤奋。 大多数业务员只是普通人,早晨想多睡一会儿懒觉,中午想喝上两口,晚上想上网聊聊天,没准儿还搓几局麻将或玩玩“斗地主”,时间就这么荒废了,更何况业务员在外是“天高皇帝远”……
刘春雄营销人员“纸上谈兵”，如何让领导满意？
对一名普通业务员而言,干好工作就尽到本分了;对一名期望快速进步的业务员来说,“纸上作业”能力是不可或缺的。 怎样写一份让领导签字的政策申请报告 政策申请不被批准的原因 常见现象1: 企业每次召开销售会议,业务员总是抱怨POP太少。可是,老板每次到市场视察,却又总是见不到POP,倒是发现经销商仓库的墙壁上贴满了POP。 试想,如果老板发现政策资源总是这样被浪费……
刘春雄大多经销商跳不出的关于转型、厂商关系、家族和命运定律
转型定律 定律: 生意型经销商的规模有极限,企业家型经销商的规模没极限。经销商做到一定规模如果不转型就会遭遇“开花板”。 生意型经销商可以做到“从无到有”,但只有企业家型经销商才能够做到“从小到大”。 生意型经销商可以成为百万富翁、千万富翁,但只有企业家型经销商才能成为亿万富翁。 生意型经销商或许可以管理几十人的队伍,但只有企业家型经销商才可以管理成千上万人……
刘春雄传统企业：该需要换主菜了
换主菜 现在消费品厂家的日子不好过,除了经济下行、电商打劫外,过去赖于生存的“当家主菜”不受人待见了应该是重要原因。 在2016年成都“春糖”的一个论坛上,为了表明我对产品升级的态度,我临时起意用了个词:换主菜 。想不到这个词赢得很多掌声,可能比其它专业词更形象吧。 再好的菜,消费者也有吃烦的时候。 再不换主菜,消费者该掀桌子了,该换饭店了。 一大桌菜,要想……
刘春雄经销商绕不开的八大成长定律
定律一:经销商发展的主要障碍是“创办人陷阱”。 创业初期,创办者的勇气和决心的支持企业在最稚嫩的情形下生存下来的最原始力量。此时,企业的成长命系老板一念,“我”(老板)大于“我们”(企业和企业的所有人),“我们”由“我”决定,老板的风格、魅力、意识决定一切。此时,企业的发展主动靠老板在一线抓机会,企业的发展在某种意义上是靠老板“玩投机”、“玩技巧”。 当企业……
刘春雄流通电商的机会到了吗 | 从烟台益商物流的成功谈起
前不久到烟台烟台益商参观,我很兴奋。 以前的电商,是做互联网的征服了做商业的,让做商业的感觉自己不会做了。烟台益商是做商业的在玩互联网,解决了原来解决不了的问题,重塑了中国碎片化的商业体系,而且可以不烧钱,不搞那些电商噱头,有真正的价值点。 自以淘宝为代表的电商崛起后,流通环节的商家很尴尬。马云总在说去中间化,可他们就是中间商,似乎是互联网革命的对象。然而……
刘春雄经销商：转型比增长更重要
现在我们批评清王朝保守,抵制变革,似乎很轻松,把你放在那个时代试试。那是农业文明向工业文明演进的时代,没多少人能看得明白。 现在再次处在文明变革的关头,我们是否也会像清王朝的遗老遗少们那样,对新东西保持怀疑态度。若干年后,我们也许会成为后人议论的对象,历史重演一遍。 在文明变革关头,转型、变革才是第一位的。 案例 先讲一个众所周知的故事。 美国发明家爱迪生发……
刘春雄不烧钱，不乱价，不补贴，不打劫，做不到“四不”的B端电商一定逻辑错了
2016年成都“春糖”,B端电商非常火爆,不谈B端的论坛都不好意思。然而,令我吃惊的是,多数B端电商的逻辑是错的。显然,它们多数是受了C端电商或O2O的影响,把C端思维移植到B端之上了,这是非常可怕的一件事。 一个是“互联网+”的逻辑,一个是“+互联网” 的逻辑。很多人搞不清楚两者的区别,甚至认为没有必要搞清楚,或者认为是在搞文字游戏,这很可怕。就连对互联网……
刘春雄经销商何以再现“整体性困惑，集体性束手无策”
经销商的整体性困惑 最近密集拜访了一些大商,各个领域、各个品牌的商家都有,以快消品为主。结论我用八个字概括:出乎意料,想像不到。 为什么这么说呢?我用三句话概括目前经销商的困惑: 规模越大,经销商越不赚钱; 品牌越强,经销商越不赚钱; 公司化运营,反不如夫妻店赚钱。 大家说这是不是想像不到啊!这似乎表明我们过去的追求,给经销商描绘的未来蓝图全部落空。 前两年……
刘春雄从零开始选产品
最近被问到如何选产品的问题比较多,干脆写篇文章作为答复。 我的答案很简单,就一句话:从零开始选产品。 为什么要从零开始选产品呢?因为原来的产品体系全面过时了,对原有产品体系的弥补已经不能解决问题。行业“翻盘”、“重塑”、“重做一遍”的机会来了,这是不可多得的机遇。从零开始选产品,就是抛弃原来的产品体系,哪怕视原来的产品为零,一切从头再来。这样做也意味着不管你……
刘春雄所有行业都值得重做一遍
模仿马云的方式说句开场白:告诉大家一个坏消息,行业重构将有一大批企业消失;再告诉大家一个好消息,每个行业都重做一遍将诞生一批新企业。 这个话题来源于营销专家金焕民老师,他撰文说:中国大多数产品都可以重做一遍,换个角度讲,中国大多数产品都具有创新空间。 正在重构水产行业的何足奇则根据亲身体验发挥道:几乎所有行业都值得重做一遍。或者说,几乎所有行业都可以重构……
刘春雄这一次，熬是熬不过去的 !
最近,听到不少“熬”的说法,什么“熬几年”、“熬过寒冬”、“熬下去”。因为经济下行,生意不好做,那么就采取收缩的政策熬过去,等待经济好转。 但是,我要说: 这一轮,熬是熬不过去的。熬的结局是死亡。 “熬”过去是历史经验 熬过去,这是历史经验。改革开放以来的多次经济低谷,很多企业都是熬过来的。 但是,有一轮是例外。就是1997年那次亚洲金融危机。 那次危机,想……
刘春雄又一波升级版排浪消费正在来临，一个巨量市场即将诞生
一个升级版的排浪消费正在来临,其特点用农夫山泉钟老板的话说就是:拒绝平庸,拒绝土豪。 据阿里研究,现在有两类新消费群体: 一类是上层中产及富余阶层消费者,未来几年的消费能力将占城市消费增量的81%; 另一类新消费群体是新时代消费群体,包括80后、90后和即将进入消费市场的00后,他们将带来整体消费65%的增量。 据复星研究:中国经济未来几年的GDP增长只有6……
刘春雄B端电商PK：“去代理商”还是“强化代理商”？
我先说说B端电商现状:全国有1000多个平台,每个县有4-5家在做。这次是继阿里投入B端后,京东也投入了B端。一场B端大战已经来临。 现在B端电商分成了两大阵营。一个是以京东淘宝为代表的集中式B端电商,其特点是“去代理商化”;另一个阵营是现在很火爆的分布式电商,其特点是以代理商为核心。 这两大阵营特点对比鲜明:一个是集中式,另一个是分布式;一个是去代理商化……
刘春雄刘强东和马云杀入B端，他们到底想干什么？
马云15年底宣布1688做跨境电商不是新闻,这毕竟是阿里15年两大战略中“未竟的事业”。 刘强东宣布杀入B端,并且“亲自盯”则是新闻,但他说出的理由则让人颇难理解。 如果说马云和刘强东以前的 C端电商“去中间化”是把所有中间商都去掉,直奔消费者的话,那么新一轮B端则是只去代理商(经销商),保留了零售店。 如果说原来给 C端消费者的利益是“便宜”的话,那么,他……
刘春雄B端电商来了，我在抓第二轮电商机遇
最近有一个特别的感概:只有平庸是可以设计的,再高明的战略都会被时代的洪流冲垮。既然很难设计,就只有快速追逐时代。 2012年,我被电商打败了,那时我在做实体经济。我认为,凭我这么多年的修炼,还干不过电商这个小玩艺儿?当时,我小看电商了。 在哪里跌倒就在哪里爬起来,当时我心里是这么想的。然而,4年来我并没有发现电商的机会,而且越来越发现电商只成就了BAT,我辈……
刘春雄老板的寒冬，员工的春天
微信上好几篇谈“倒闭潮、失业潮”的文章,点击率都很高,而且总是能赢得喝彩。或者说,只要是谈此类立意的问题,不论事实和逻辑是否成立,好像都是舆论场的“政治正确”。 大家很容易把“倒闭潮”与“失业潮”等同起来,而本轮经济周期却恰恰表现为经济与就业的背离,这种状况在历史上也是少见的。 我一个朋友去省会人才市场招人,发现招聘者比应聘者还多,几乎可以说招不到人,即使提……
刘春雄