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潘文富的文章
浏览潘文富在新经销发布的 104 篇文章。
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今年经销商面临困境重重，2017年你还打算这么干吗？
近期有些文章一直在谈这个经销商要死要活的问题,各种分析研究,有些人说没事啊,大家都活的好好的,昨天见到时还喘着气呢;还有些是杞人忧天,说眼瞅着经销商一批批在死啊;当然了,还有些人是要乘此时机做生意的,诸如各种电商平台,专家大神们跳出来,各种分析,最终目的就是恐吓经销商,让经销商早点跳到自己碗里来。 既然大家都在说,那笔者我也就此说说,先明确一点最根本的问题……
潘文富年底了，你老板跟你涨工资了没？
最起码,有两个涨工资的基本点在这: 1、通货膨胀率 ,每年大概5%左右,也就是说,钞票的购买力在逐年缩水,最起码的工资涨幅要能赶得上这通货膨胀率吧。所以,多了不说,每年5%的递增起码要有; 2、员工的基本收入递增 ,员工这一年年干下来,且不说成绩怎么样,至少这工龄在这里摆着吧,也得有所表示吧。 以上这两个还只是基本点,若是再加上一些业绩及价值贡献方面的因素……
潘文富@经销商，你的促销员合格吗？
“世界上最会说话的人”——食品行业的促销员一定担得起这个称号。他们是和市场连接最为紧密的一群人,也是和消费者接触最多最直接的一群人。很多时候,促销员虽然是经销商的“编外人员”,但是对终端促销起着举足轻重的作用。 因此,对于经销商来说,若想在终端动销中取得良好成绩,要拥有一支成熟、稳定的促销团队。如何培养合格的、优秀的促销员,是经销商动销工作中的关键一步。 五……
潘文富员工执行力差背后的结构化原因
大多数老板对下属员工的执行力是不太满意的,甚至认为自己的公司发展战略清晰,管理结构清晰,就是员工的执行力不匹配,导致公司发展速度缓慢,直接影响收益率。 很多老板也在不断的尝试各种解决办法,诸如:激励、执行力文化、强化考核、乃至分股份,但最终的执行力提升效能较为有限。当然了,不管有多难,这个员工执行力的问题还是要解决的,至少要保持解决推动的状态。 解决问题先得……
潘文富业务员在退化，100个经销商99个有同感！
作为一位经销商,自然少不了与各厂家的业务人员打交道,从九二年至今,笔者接触过的厂家业务员怎么着也有上千位了。这其中,有大厂家的,也有小厂家的,有国营企业的,有乡镇企业,还有外资企业的,也算的上形形色色。虽然是行业不一样,企业不一样,但是,从总体上来说,还能明显感觉到厂家业务人员的整体能力水平高低,乃至个人素质高低。在这二十多年,厂家业务人员的整体能力水平一直……
潘文富老板你有多久没有亲自跑客户了，客户是你的还是你业务员的？
> 生意越做越大的的经销商,对员工却越来越依赖,试问有几个老板真正能有效指挥员工的? 经销商的基本赢利模式普遍较简单,厂家进货再卖出下游客户,赚点中间差价。 下游客户凭什么要卖你经销商的货,背后也得要有一定的相关因素,例如: 1、产品本身的产品力或是产品品牌的影响力; 2、下游客户对经销商老板的认可度; 3、下游客户对经销商公司业务人员的认可度; 4、经销商……
潘文富谁在带动经销商的生意
私企内务管理课题研究/潘文富 经销商的基本赢利模式普遍较简单,厂家进货再卖出下游客户,赚点中间差价,说的再简单点,就是赚点搬运费,以前是自己一个人辛苦赚搬运费,做大了就是请员工来帮自己赚搬运费。 当然了,经销商给下游客户卖货这个事,在具体操作上也没那么简单,也就是说,下游客户凭什么要卖你经销商的货,背后也得要有一定的相关因素,例如: 1、产品本身的产品力或是……
潘文富经销商的利润是斧头砍出来的
私企内务管理课题研究/潘文富 很多经销商对自己的经销毛利还是很乐观的,厂家至少能放出来一二十个点(含进货奖励和年返),小品牌甚至有四五十个点的,再把厂家给终端的各种渠道资源和促销政策截留下来,损耗和各种市场费用再虚报点,厂家批准报废的货物再折卖点钱,七七八八算下来,总体毛利率还是很客观的。 对毛利率的乐观,很自然的就导致了对成本精细化控制的漠视,认为没这个必……
潘文富给经销商的费用哪去了？
伸手向厂家要支持,是很多经销商的家常便饭。要支持的方法有很多种:哭着要,闹着要,威胁着要,或者像祥林嫂一样,每次厂家来人就念叨一遍:“给点支持、给点支持......”。长此以往,经销商向厂家要支持已经变成一种习惯,反正每次厂家来人,不要点什么就浑身不舒服,这使很多业务员头疼不已。 为什么要? 其实,经销商向厂家伸手要费用是正常的(不要反而不正常),大家都是生……
潘文富除了差价，经销商还能赚什么？
产品差价是传统经销商最初的盈利模式,也是经销商发展过程中必须经历的基本模式。随着市场环境的变化,经销商的利润越来越低,为了赢取新的利润,大家在不断寻找新的盈利模式。那么除了价差以外,经销商还能赚什么钱? 赚厂家的 一般来说,厂家基本上不会向经销商发生逆向贸易往来,也就是说,只有厂家卖产品给经销商,收经销商的钱;我们还没有听说哪个经销商能卖产品给厂家,赚厂家的……
潘文富你的话，经销商为什么听不进？
作为厂家业务人员的日常工作职责之一,管理指导所辖经销商的市场营运是一个重要组成部分。但是,指导经销商进行市场营运这事说说起来简单,做起来何其难也。想必许多厂家的业务人员都有这个体会,任凭你厂家业务人员苦口婆心或是滔滔不绝的劝说、建议、指导、乃至指责经销商这里做的不对那里做的不好,经销商老板们基本上是左耳进右耳出,压根没当回事。有的时候非得要把厂家的大区经理或……
潘文富经销商们在焦虑些什么
悲观来说,每个老板的历史都是一部苦难史。更要命的是,很多老板现在还活在苦难或是焦虑之中的,快乐又长寿的老板是比较罕见了——。 想赚老板们的钱也好,想与老板们合作也好,至少要深入了解一下,老板们都在焦虑哪些问题,无论是客户状态把握,还是沟通心情把握,更甚或能做到前期增值服务等方面,至少有个方向的指引。下文介绍几种常见的令老板焦虑的问题: 安全感 安全感主要是遗……
潘文富业务员：你是在卖人还是在卖货？
都知道没有过程就没有结果,做业务的结果很简单:业绩和回款,进一步说是利润贡献。那这过程呢,也就是常见的业务执行工作。诸如铺市、陈列、客情、动销活动等等。不过,这些过程工作天天都在做,人力物力花的也不少,貌似该做的工作也都做了。但是,实际成效仍然很是一般,老板天天抱怨员工磨洋工,员工天天抱怨这业务工作太难干。 凡事总归有原因。这里,我们切换到一个最为根本的角度……
潘文富厂家发布新品时的六大死脑筋
不是所有的厂家老板,都是脑子非常清楚的;也不是所有的厂家老板,都能对经销商换位思考的。在厂家的新产品发布的这个事上,就能直接看出来这个厂家是否真的了解经销商,对这个新产品是真的有信心还是在忽悠经销商。 我们先来看看,厂家在发布新产品时,一般都是说些什么? 1, 要么强调产品多么好、包括原料如何精挑细选、工艺如何先进、品质要求有多高、有害的东西统统不加、有益的……
潘文富十八招教你如何跟二批商愉快相处
文/潘文富 来源森潘咨询 说明:文中所指的二批商管理,是指站在经销商角度,对下游二批商的管理。 一、 二批商的整体发展 经销商拿下某厂家一大块市场的经销权,中心市场由自己直营,周边区县市场划分给若干二批商来做。这个模式早先也算是主流模式,尤其是运营一些品牌力很强的产品时。但现在这个模式再持续下去的难度已经很大了,市场环境已经不允许了。 从整体上来说,二批商群……
潘文富业务员在退化，100个经销商99个有同感！
作为一位经销商,自然少不了与各厂家的业务人员打交道,从九二年至今,笔者接触过的厂家业务员怎么着也有上千位了。这其中,有大厂家的,也有小厂家的,有国营企业的,有乡镇企业,还有外资企业的,也算的上形形色色。虽然是行业不一样,企业不一样,但是,从总体上来说,还能明显感觉到厂家业务人员的整体能力水平高低,乃至个人素质高低。在这二十多年,厂家业务人员的整体能力水平一直……
潘文富潘文富：14天带你《从零开始做门店》之关于顾客疑问的基本回答策略
在营业人员与顾客的沟通过程中,经常会面对来自顾客的各类疑问,诸如对产品品质,对产品运用,对价格,对促销政策,对售后服务等等方面,即便营业人员反应快速,态度积极,解释的内容也很全面(至少自己认为很全面),但不见得都有良好的效果,有些顾客对营业人员所给出的解释并不满意,明显没有打消顾客的疑虑,甚至还因此扯出一些别的问题。 从营业人员的角度来说,顾客有提出问题,我……
潘文富市场冷淡期的经销商生存之道
做生意没那么多的一帆风顺,各式各样的问题层出不穷亦属正常。当然了,在商业领域,任何问题在在技术层面都能解决,核心是问题的解决成本而已,同时,解决问题之前,先的搞明白问题背后的问题,或是核心所在。 做生意最终图什么?通俗点说就是赚钱,钱是怎么来的,无非是两个方向,开源和节流,通过外部经营赚到的钱叫开源,内部管理省下来的钱叫节流,当然了,当前老板们的主要精力还是……
潘文富十六个方法轻松提升仓库管理效率（多图示范）
仓库的先进先出落实不下去,盘点总是有误差,全库盘点一次时间太长,发货数字不准,发货效率不高,库损太高...... 在小公司里,仓库主管比财务主管重要多了。为什么?小公司的仓库管理复杂性是财务的五倍。 仓库管理点多面广,可以从简单的工作先开始,逐步提升对仓库的管理效率,我们先从第一个技术点,仓库大门讲起。 一、仓库大门口什么都不要放 不要出现与仓库货物有关联的……
潘文富经济不景气、生意难做、区域经销商如何自救？
潘文富老师将于11月15日在微信公众平台推出行业内首个经销商内部运营管理直播培训授课,本公众平台是此次授课的首发平台之一。对于想提升自身的企业管理,但是抽不出时间来进行现场培训学习的经销商朋友,那么一定不要错过此次学习的机会。 本次授课我们拟定了相应的选题,经销商朋友可以根据您自身的需求进行投票,我们根据大家投票的结果,优选为大家直播投票最多的选题。 何曾几……
潘文富理清“一团乱麻”的公司要先从哪里入手？
几百万的年度销售额,十个人不到的编制,这样的小公司管理起来相对简单。毕竟人少,每个人的工作情况,老板都能直接看到,直接掌握,即便是员工跑了一半,老板夫妻两口子也能撑下来。 但是,年度销售额一旦过了千万这个槛,人多了,事情也就多了。于是,老板与员工之间、员工与员工之间、中层与基层之间、员工与管理系统之间、员工与外部客户之间等等。开始出现各种乱、各种内耗、各种浪……
潘文富经销商，你没有产品优势怎么办
虽然绝大多数厂家老板对自己的产品很有信心,但是,光厂家老板自己有信心没用,这老板的信心还不能直接兑换成现金出来,还得要看别人有没有信心。首当其冲的就是经销商有没有信心,毕竟,这经销商可是厂家的第一消费者。当然了,增加经销商的信心也有很多办法,例如加大对品牌的广告投入,增加市场拉动型的促销活动投入,大举创新营销策略,建立样板市场,花钱直接把竞争对手干掉....……
潘文富经销商公司化改造的起步与误区
潘文富老师2015年度公开课程《经销商内务管理》于11月7-8日在湖北武汉开讲,有需求的经销商朋友可以看本图文底部的详细介绍。 虽然现在经销商老板们都注册了公司,也像模像样地设立了部门,分出了一个个的办公室,有中层干部,也建立了规章制度,但整个经营和管理的核心方面却依然停留在批发市场的水平。通俗点说,就是个公司的“壳”,个体户的“芯”。现在,上游的厂家和下游……
潘文富县级经销商如何管理？
对于厂家来说,提起这个县级经销商不稳定,市场操作能力差,忠诚度不高等等问题,亦是老生常谈了。同时,县级经销商身上所出现的问题,在地级乃至省级总代身上也照样会出现,不单单只有县级经销商才有这些问题,或者说,当前的县级经销商,也是地级经销商的早期形态。 至于如何解决,无数专家大师也说了无数遍,翻来覆去不过那么几招,说了十几年,却一直都在原地打转转,根本上的问题还……
潘文富