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高级研究员 海游的文章
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重回线下，陈列要以动销为本！
疫情三年,快消品行业人员有两大变化。 一是:三年间面对疫情突发“封闭”的不确定性,一旦解封,从业人员的第一项工作便是订单、配送,压货。首要保障是渠道商有货,从而致使一些市场基本动作(陈列、生动化等)没有严格的执行到位,时间一久,自废武功;二是:三年间社区团购异常火爆,B2B的余热未散,尤其是2021年,资本挟持社区团购对快消品的冲击空前绝后,让很多从业人员感……
高级研究员 海游骨干成员留不住，经销商不可能做大！
最近一直在研究经销商团队建设的问题,也实地拜访了很多经销商,深刻地体会到经销商团队建设的难度远大于品牌商。主观上讲,业务人员进入“厂家”去工作,在潜意识里认为比在经销商那里干更像“正规军”。客观上来看,很多经销商的确缺乏企业文化以及团队建设的必要机构和流程,大部分经销商甚至缺乏人事部和培训部,均由老板兼职,情感链接全靠喝酒、吃饭、唱歌等原始手段。主客观上致使……
高级研究员 海游快消品：线下渠道还是重中之重
前一段时间朋友圈有一段话很多人都进行了分享:2022年重回线下!2023年重回增长!干掉所有不增长的习惯和意识,干掉所有不增长的产品或渠道...熬了三年,等了三年,忍了三年,可以了!不增长,即出局!不增长,要尽快出局... 这里一定要深度思考:增长的路径是什么? 说得很中肯,就快消品而言,线下生意的占比依然保持在70%以上,放弃了这一块蛋糕,企业永远做不大……
高级研究员 海游【干货】不同层级的营销干部管理考核逻辑
最近有几个品牌商高管向我咨询如何考核营销干部的事宜,从业务员到主管,再到经理,到总监,最后到大区总,如何形成一套有效的闭环机制,从基层到高层相互牵制,增加凝聚力,共同发展。 当我听到这样的咨询时,第一反应是随着企业的发展,现有的组织架构和现有的考核机制出现了不匹配的情况,也就是管理颗粒度的要求和组织的承接能力出现了差异,致使企业的战略无法有效地做到战术落地……
高级研究员 海游品牌商发展瓶颈：经销商管理多，赋能少
三年疫情,结结实实地给所有的快消品厂商做了一次体检,暴露出的问题也在“疫情封控放开”后,不断地显露出来。就品牌商带领经销商共同进步而言,在人口红利时代养成的“经销商管理多,赋能少” 的习惯一直沿用至今,今天我们来聊聊,品牌商赋能经销商的意义是什么?需要哪些赋能?如何赋能?品牌商赋能经销商的意义 就中小型品牌商而言,五年前,感觉销量在下滑,竞争处于弱势,最立竿……
高级研究员 海游打造样板市场，深入不到战略思维，再好战术也白搭
导语 :样板市场的选择过程也是战术落地的过程,品牌商管理人员要充分思考。 最近和几个品牌商大区经理沟通了样板市场打造的事宜,得到的反馈是:年年有规划,每年都在打造,最后总是不了了之,钱花了,精力投入了,事没有办成。我的建议是:企业的中高层管理者都是快消品行业的老兵,在样板市场打造的战术层面没有问题,但是在战略层面就有些理解不透,于是紧跟着后面的样板市场选择也……
高级研究员 海游稳住2023年基本盘，经销商年后实操指南
导语 :经销商团队要收心做事,不再走老路,稳定今年生意的基本盘! 正月十五一过,这个年基本上就算过完了,经销商团队也该收心做事了。但是很多经销商此时最容易犯的错误就是惯性工作,缺乏必要的思考,年前的规划抛在脑后,或者年后发现规划落地时机还不成熟,不得不再走老路。接下来我们梳理一下经销商现阶段该干什么?如何创造去年规划落地的基本条件? 堡垒客户梳理 重在……
高级研究员 海游为什么有些企业糊涂赚钱，却又清醒赔钱？
导语:产品定位是在产品概念制定的同时就要开始做的事情。 前几天在自己的群聊里,有朋友发了一张农夫山泉“白开水”的照片,并配文:“农夫山泉以设计著称,为什么出个这样的包装......即使作为拦截型产品,要么不做,要么做好点”。我回复:“农夫山泉核心产品是天然水,白开水只是搅局产品,如果农夫山泉在产品策略上重视白开水,那么就与近三十年瓶装水的经营理念相违背,得不……
高级研究员 海游疫情后时代，厂商要加速打造四类消费场景
导语:受疫情影响越大的渠道,反弹越厉害,增量空间越巨大。 疫情三年,不仅宏观的经济总量经历剧烈波动,微观的产业格局也发生了天翻地覆的变化。除了疫情的显著影响之外,国内外经济和政策环境也深刻影响着产业格局的变化。就快消品而言,渠道的变化受到非市场因素的影响,与此同时,好像大家已经开始习惯现在的渠道状态,一下子放开了,反而感觉没有抓手,尤其是经销商和品牌商执行团……
高级研究员 海游厂商分润体系不均，“通路”变“阻路”
导语:没有一种通路模式可以复制,创造最佳模式还得靠企业自己。 2023年必然是不寻常的一年,这是疫情常态化的新起点,很多品牌商这个时候摩拳擦掌,准备大干一场,重新定义自己在快消品圈的江湖地位。的确如此,疫情三年,所有品牌商好像在潮水中游泳,实力不能完全显现,但潮水退去,谁在裸泳便一目了然。当然,品牌商发力的方式有很多,例如产品上发力、品牌上发力、消费者认知上……
高级研究员 海游探市场、抓产品、拓渠道…2023经销商强劲增长几大关键词在这里！
导语:多一份关注,便会多一份收成。 疫情三年终于迎来了抗疫的胜利,相信这三年经销商的日子普遍都不好过,经济复苏是必然的,但需要过程,接下来我给出经销商在2023年要注意的八大关键词,希望对经销商的生意有所帮助。 关键词一:产品结构 经销商赚钱的起点是产品,产品结构又决定着经营结构,那怎么调节产品结构才能做到最佳经营?给出几点建议,但是前提是经销商对于产品选择……
高级研究员 海游年度复盘 | 经销商经营常见的六个问题
导语:定期对本身的经营结果去做复盘是保障目标、组织、机制、策略等有效统一和有效落地的关键。 问题一: 提价后出现利润亏损 案例:某经销商感觉自己经营利润压力很大,于是决定对终端产品进行提价,但是一段时间下来,净利润不增返降,老板百思不得其解,是什么导致事与愿违?复盘:价格增长和利润增长有什么关系?利润取决于价差、销量、费用三个主要原因,价格增长只影响其中一个……
高级研究员 海游营销策略不落地？那是时间推进有问题！
导语:如何在正确的时间内做对的事情,值得每一位营销人去思考。 前面我们聊了产品策略、渠道策略、组织策略、消费者策略、费用策略这五大快消品企业必须要考虑清楚的运营策略,今天我们再聊聊如何实现这五大策略推进的时间策略。时间推进策略属于资源控制策略的一种,理解起来就是如何计划时间可以更加快速的落实营销运营策略。人的时间和精力有限,事情有轻重缓急,如何在正确的时间内……
高级研究员 海游做好费用策略，让每一分钱都花到刀刃上
导语:全面而细致的费用预算能够具体地、有力地支持企业的经营策略。 要做好费用科目规划 很多企业关于费用的流程是健全的,从费用预算--费用申请--费用使用--费用检核--费用核销--费用上账这一套闭环很完整,但是费用科目规划往往缺失或者与企业现行运营不匹配。本质上我们可以通过营销4P来规划费用科目。1\. 产品费用: 除产品研发费用之外对于营销团队主要涉及两方……
高级研究员 海游疫情感染走势如何，经销商备货新春礼盒会“打水漂”吗？
导语:机会是留给有准备的人的,积极科学地准备总会有所收获。 很多从业人员以及经销商都不太看好今年春节的礼品市场,首先我的观点只有一个:机会是给那些有准备的人的,积极科学地准备总会有所收获。 我们回顾去年春节礼品市场就不难发现,有些经销商卖到脱销,狠赚一笔;有些经销商市场有需求,备货不足致使痛心疾首;也有经销商压库太多,积压亏损。 我总结了一下盈和亏的经销商就……
高级研究员 海游又有员工“阳性”，经销商如何跨越眼前困难期？
导语:当务之急四件事:保障运营,规划餐饮,融入电商,平稳过节。 最近接到不少经销商反馈,业务员和送货员在日常工作的过程中接触到很多人,陆续有员工感染生病的,尤其是一线团队,一旦被传染就直接面临服务和配送的断层,面对销量的增长,员工却跟不上,这是最困扰的事情。全国很多区域的防疫政策都调整了,精准防疫的方向指向了防重症,也就意味着社会层面非重症患者会越来越多,对……
高级研究员 海游组织策略不落地，稳定运营就是空谈！
导语:绩效考核指引薪资待遇,薪资待遇决定组织稳定。 企业组织策略是一个很大的话题,今天我分享的是营销团队的组织策略,这里涉及到快消品厂商人力配置方案、团队归属权问题、招聘与培训、薪资与考核等几个维度。分享的核心是在人力成本逐渐高升的现状下,如何通过有效协作,将市场服务做到最佳。如何做好团队数量的精准配置? 通俗来讲,这个就是市场编制的问题,很多企业把这个工作……
高级研究员 海游渠道策略不落地，何来渠道竞争力！
导语:渠道竞争力是企业的核心之一。 作 者丨海游校审丨勾勾 渠道竞争力是企业的核心之一。快消品企业要通过不断地完善和修正渠道策略来优化渠道运营结构,使之更加匹配产品的供应链需求。今天我就来聊聊渠道策略中的十个注意事项。匹配企业的渠道定义及必备SKU 渠道定义的目的是较为准确地描述渠道特征,业务团队可以根据某些共同特征将自己的网点归类,进而更加精准地匹配必备S……
高级研究员 海游如何制定消费者策略，高效提升厂商渠道末端拉力？
导语: 设计好消费者策略,是成功占领消费者心智的关键一步。 渠道链的终点就是消费者,也就是大家常说的用户。企业的失败十有八九就出在消费者这个环节上,产品过五关斩六将,通过层层渠道关卡,来到消费者面前,结果消费者不买单,一切努力付诸东流。这就是产品策略出了问题,产品策略的核心简单来说就三点:拉新、复购、客单价 ,换成大白话就是:引导消费者购买;驱动消费者再买……
高级研究员 海游诊断闭环：厂商如何建立市场问题解决方案
导语:市场调研中的“问题链”,须建立一条由点到面的标准化问题处理体系。 作 者丨海游 校审丨康治强排版丨何雯 今年我和几个企业的管理人员一起做市场调研,从市场走访到最终解决方案的制定和落实全程参与,发现一个共性的问题:从问题发现到问题落地解决缺少一个标准化流程。 举一个简单的例子:走访发现某市场铺货网点质量低,店均SKU少,陈列达标率低,于是次日晨会马上整改……
高级研究员 海游快消市场瞬息万变，企业如何建立学习型组织？
今年做的几个咨询项目中,都涉及到给品牌商高管分享优秀企业的成功之处,有一个深刻的感触: 优秀企业的高管学习氛围很好,不但认真记录,还会在会后对不清楚的地方进行探讨,眼睛里面有光,而平庸企业的高管则体现出事务特别忙,学习无所谓,或只是草草听几句,没有记录,而且不时地看手机发微信,萎靡不振。 管理学大师彼得·德鲁克说过:“在竞争激烈而快速变迁的世界中,只有学习型……
高级研究员 海游产品增长乏力？七大产品策略解读破局点
企业年度预算一般有六大策略,而产品策略是其中重要一环。本质上讲,预算销量目标以及费用投入规划等等均是以产品维度做经营策略。如果产品策略想不清楚,其它策略就不能精准落地,今天我们来聊聊产品策略需要深度思考的七个维度。 01 产品标签化理想中的产品具备“三高”属性:高覆盖、高毛利、高回转。 但实际上是理想很丰满,现实很骨感,快消品厂商能做到“三高”的产品少之又少……
高级研究员 海游结盟百事，畅销美国的CELSIUS燃力士魅力在哪里?
据媒体报道,百事公司和美国能量饮料品牌CELSIUS(中文名:燃力士)的制造商Celsius Holdings宣布达成一项最终协议,以建立长期战略分销安排。 与此同时,百事公司将对Celsius Holdings进行5.5亿美元(折合人民币约37亿元)的净现金投资,相当于约持有Celsius Holdings 8.5%的所有权,双方的战略合作伙伴关系预计将加……
高级研究员 海游2023预算系列：预算必须要深度思考的六大策略
年度预算是一件大事,预算想不清楚,做不好,来年一定是一笔糊涂账,要知道销售指标一旦确立,营销的车轮一旦跑起来,琐事如满天繁星,应接不暇,全局思考的空间和时间少之又少,营销团队便只能依靠惯性在作业,一个坑会踩很多次,事后反省的结果就是事事落后。一年如此,年年如此,很多营销管理者的的确确就是这样拍着脑袋过来的。之前依靠企业平台和市场红利还可以,现在发现越来越难……
高级研究员 海游