‍‍ **导语 :经销商团队要收心做事,不再走老路,稳定今年生意的基本盘!** 正月十五一过,这个年基本上就算过完了,经销商团队也该收心做事了。但是很多经销商此时最容易犯的错误就是惯性工作,缺乏必要的思考,年前的规划抛在脑后,或者年后发现规划落地时机还不成熟,不得不再走老路。接下来我们梳理一下经销商现阶段该干什么?如何创造去年规划落地的基本条件? 堡垒客户梳理 重在加深客情 快消品行业直控终端喊了很多年,一线品牌虽然批发商数量和质量上做了严格的约束,但是销量的二八原则依然存在。即80%的销量产生于20%的网点之中(一线品牌这20%的网点终端店占比较多),所以经销商老板或者主要负责人要在开年去亲自拜访这些客户,有条件的经销商老板最好带一些礼物。去拜访需要干些什么?我给出3个建议:1、唠 家常,联络感情。有条件喝顿酒最佳,中国人的生意概念里,客情因素占比还比较重,建立客情的最佳方法是:让客户感觉被重视;被重视最佳的方法是:重大节假日多走动,多聊天。2、看数据,对比前后2年实际销量。 谈完感情需要谈点正事,告诉客户2021年销量多少?2022年销量多少?如果销量有降低咨询有什么需要支持的?如果销量有提升,告诉他哪些产品、哪些渠道还有增量和增利的空间。3、谈谈今年的规划和利好政策。 信心是相互传递的,首先经销商要给下游客户传递必胜的信心,鼓足干劲,然后把品牌商给出的利好政策第一时间传达给客户,让客户“死心塌地”的跟着走。最后设计一个达成目标和挑战目标,让客户有方向,当然客户不是经销商的下属,需要达成奖励等利益引导。要和品牌商人员协商制定优质网点合作形式 这里要先回答2个问题:一是为什么要和品牌商人员协商? 目的要让品牌商领导知道你是有想法的经销商,也在努力付出,也在积极的想办法,做好市场的心态是没有任何问题的,但也需要品牌商的指引,同时也希望品牌商给予市场支持;二是为什么要制定优质网点的合作形式? 品牌商的费用多是预算制,即先预算规划,后实施,然后检核、核销、上账,更多时候确实不能灵活使用,所以要先和品牌商确定网点合作形式(专卖店、陈列店、形象店、返利店等等),让品牌商人员事先有个规划,做预算调整好有个“抓手”。优质网点的合作形式是市场基本盘的保障,要以签订协议的形式和下游客户共事。我们举2个例子。对于饮品而言,6月-8月这三个月是销售旺季,冰柜是兵家必争之地,如果你6月1日才取签冰冻陈列,那么黄花菜都凉了,很多企业在南方签订了全年陈列,资源有限的情况下最迟也要在4月底签订,否则旺季就只能靠业务“刷脸”了。对于校园渠道而言,假如学校是9月1日开学,等开学之际,你去签订专卖或者特陈,那么一样是黄花菜也凉了,专卖的可能性不大,陈列位置大概率也不会太好,因为积极的经销商甚至在8月初就寻找相关负责人对接了。所以优质网点的合作形式要尽早和品牌商相关人员确认,要确认好可支持的费用区间,要确认好合作的形式,要确认好合作时间区间,要在开工后第一个月之内落实协议的签订进度。这些事情做不好,今年生意的基本盘就难以稳定。****作者简介: 海游:新经销特约作者,高级研究员,线下渠道营销实践者、企业渠道覆盖模式设计者,先后为十余家一线品牌做渠道咨询,收获良好口碑。 推荐阅读