作者归档
高级研究员 海游的文章
浏览高级研究员 海游在新经销发布的 211 篇文章。
已发布文章
211 篇 · 第 3/9 页
经销商发展管理合伙人，支持策略怎么定？
经销商生意发展到一定阶段从权责划分可以简单分为三层,一是以产品权为核心功能的老板,二是以经营管理权为核心功能的总经理,三是以销售维护权为核心功能的市场作业人员,三者彼此协作来做好市场经营。 不难发现三者之间品牌商对接的重点便是以经营管理权为核心功能的总经理,这个角色决定着市场发展,也决定的厂商的核心利益。如何把这个关键岗位职能发挥最大化?目前看来,由雇佣制到……
高级研究员 海游想要实现数字化转型，供应商和品牌商之间有何抓手？
首先说明一点:这篇文章是站在甲方视角,写给致力于企业渠道数字化转型服务的系统供应商的。所述心得来源于近4年协助六家大中型品牌商渠道数字化转型从投标、调研、方法、落地的重咨询服务经历,着重讲解系统供应商如何更好的服务品牌商数字化转型,同时也侧面向大家阐述品牌商需要的渠道数字化工具是什么? 先聊聊几家品牌商 参与投标会议的真实想法 有一次和某品牌商总经理聊天,谈……
高级研究员 海游从战略到战术，渠道数字化七大策略如何落地？
快消品企业渠道数字化已经走到深水区,但实际落地效果并不理想。首先从渠道数字化的结果来看,并未有效形成业绩增量、组织增效的目的,也没有对应的评估标准。其次在渠道数字化的执行过程中,多数企业重管理,轻赋能,利用数字化系统工具加大了经销商、业务员等渠道执行角色的监管力度,使其丧失了合理的调控空间,与此同时,又没有利用数字化工具给予足够的赋能,致使厂、商、团队博弈加……
高级研究员 海游都在呼吁经销商多交流，多学习，究竟要学些什么？
我做咨询服务的第一步永远是市场调研,其中一个关键环节便是经销商市场走访后的深度访谈,近一两年发现一个有趣的现象:80和90后的经销商老板已经深刻地意识到学习力就是第一生产力,并愿意为之付出一定的时间和金钱,但是效果往往很不理想。 就像某90后商二代经销商所言:“我想改变现状,提升销量和利润,买了很多书,听了很多课,也参与了品牌商组织的很多游学,不能说没有效果……
高级研究员 海游水深火热的快消品市场，经销商如何赚钱？
那么水深火热的快消品市场,经销商如何改变生存现状,我归纳出五个观点:放手就是赚钱,学会做减法 一直让经销商欲罢不能的问题:代理的品牌越多越好?肯定不是,经营的产品越多越好?肯定不是,为什么不舍得放弃?放弃的时候总是感觉像个鸡肋,食之无味,弃之可惜。纠结点有二: 1. 品牌握在自己手里,总比握在竞争对手手里强,品牌就算自己做不好也不能让给竞争对手。2. 多接一……
高级研究员 海游线下生意越来越难，“终端为王”失灵了？
最近很多经销商咨询一件事:如何管理好网点实现终端为王?这应该是一个老生常谈的问题,但越是老问题,越是基础,甚至决定厂商生死。我回答往往只有八个字:网点、陈列、拜访、动销 。这八个字做到了极致,市场就是你的,今天就这八个字做细致阐述。网点极致 快消品线下生意的最终承接点便是网点,把网点经营好,生意不会差。做到网点极致即可以做到销量满足,又可以做到品牌建设满足……
高级研究员 海游业务员与门店老板的客情关系，值钱吗？
门店是产品销售的场所,是连接产品和消费者的纽带,是产品流通中最重要的环节。得门店者得天下,抢占门店已成为营销制胜的法宝,但门店需要客情,有了好客情更能创造大的销售规模!在过去新经销走访报道的经销商中,尤其在疫情三年封闭的情况下,有很多经销商在客情关系上下功夫,因此得到了正反馈,不但没有亏损,反而逆势增长。中国是一个人情社会,凡事都讲究人情往来,所以在业务员技……
高级研究员 海游迟到、旷工？“混日子”的考勤拖垮你的企业！
最近做市场调研时,提到考情,常听到营销团队的一句话便是:一家公司开始抓考勤,就说明开始走下坡路了。因为走上坡路的公司,根本没有时间管员工的考勤。 本质上也的确如此,考勤本身并不能带来价值,也不能创造效率。为什么除了少数创业初期公司之外,大部分企业都要抓考勤,其意义、价值、做法又如何?今天我们就营销团队考勤做进一步说明。 考勤有什么意义? 我个人感觉,就大中型……
高级研究员 海游厂商和经销商过去的“惯性依赖”关系，被淘汰了！
听了太多伪专家的说辞,一会说“减少中间商赚差价”、一会说“去经销商化”,不绝于耳。任何一个成功的商业模式,一定是在产业链上有着明确的角色分工,才能价值最大化,否则,只会是一个阶段性产物。简单的说,厂家的核心价值在于“营”,重心是产品研发和品牌推广;经销商的核心价值在于“销”,重心是做好仓储、物流和促销等销售方面的工作。特别是重点布局线下的快消品企业,品牌商只……
高级研究员 海游钱难赚，人难管！这是快消品企业的通病！
经销商老板的口头禅是:钱难赚,人难管。 的确如此,快消品行业近十余年,很多企业在产品创新方面已是江郎才尽,很多新品大同小异甚至严重抄袭,导致产品同质化形势日益严峻,价格战就在所难免,连锁反应因此开始:经销商经营利润逐渐下滑,内部团队收入逐渐缩水,人员不稳定致使网点服务质量下降,强品牌可依靠品牌力继续存活,可是新品牌和弱品牌只能苦苦支撑。 前几年,今麦郎四合一……
高级研究员 海游2023年，快消行业有一批领导要趴下
导语:不断学习和探索是高管保持长青的唯一方式,也是企业发展的不二选择。作者 丨海游校审 丨勾勾 排版 丨张雨薇人在职场工作几年之后,就面临着两条路去选:走专家岗路线,成为某个专业领域的专家;走管理岗路线,管理团队完成企业交给的任务。一般来说,如果要走管理岗路线,在专家路线上也要达到一定的水平,否则很难带领团队。就企业高管而言,首先自己必须是专家、其次要有给团……
高级研究员 海游调研15个市场，看20余名经销商如何优化组织架构？
导语:经营企业,就是经营人心,除了天时、地利等客观因素,人和其实更为关键。作者 丨海游校审 丨勾勾 排版 丨何雯任何一个经销商都要经历由小到大、由弱变强的发展过程,随着品牌的增加、渠道的拓展、团队的壮大,经销商的业务组织架构也要适时进行调整,从而有效降低运营成本,实现销量和利润贡献的最大化,不断地提升经营规模效益。上半年,我给两家品牌商做渠道运营咨询,耗时2……
高级研究员 海游合伙生意模式下，经销商如何对片区“小老板”绩效考核？
导语:摒弃以包代管思维,正确引导,合作共赢。作者 丨海游 最近给一家槟榔企业做渠道运营优化咨询,对这个行业、品牌商、经销商做了深度调研。就槟榔行业而言,很多品牌商把片区承包给“小老板”这种作业模式在市场“打江山”阶段发挥到了极致,但是打江山难,守江山更难,“小老板”一旦做大了,就需要规范化运营,就要有流程制度支撑,就要有考核约束,否则竞争激烈的今天,如何上的……
高级研究员 海游“养、扶、活、稳、变”经销商小老板的五字真经铁律！
导语:稳定的小老板团队是确保合伙模式成功的关键作者 丨海游校审 丨勾勾 排版 丨何雯 只有分配权的不断下沉,才能彻底激发基层作业人员的主观能动性,在竞争日益激烈的今天,这也是治标治本的唯一法则。 未来经销商生意一定会无限趋向于合伙制创业模式,而鼓励这部分人离开现有舒适区,参与到创业大军之中,必须是扶上马再送一程,否则很容易半途而废,今天我们聊聊创业团队“小老……
高级研究员 海游系统供应商如何完成企业数字化转型软着陆？
导语:只有了解行业,了解企业,才能“私人定制化”的输出过程和结果作者 丨海游校审 丨勾勾 排版 丨何雯前几天接到一个系统供应商前端销售总监的电话,反馈道:尽管品牌商数字化转型迫在眉睫,但快消品生意越来越难做,几次花费大精力组织的投标,均石沉大海,问题出在哪里?我回复你是否做到了以下三点:一是要了解甲方,不是你能提供什么服务,而是甲方需要什么服务?你不去了解……
高级研究员 海游经销商从夫妻档到百人团队，如何将团队优势最大化？
导语:大多数的“牛人”,并非全才,而谓“专才”。作者 丨海游校审 丨勾勾 排版 丨何雯五六月份,在给某百亿企业做市场调研时,走访了湖南、湖北、广东、陕西、江西部分市场,其中一项调研内容是经销商老板和其职业经理人深度访谈。走访的十余位经销商之中,很多都是企业的前十名客户,年销售额过亿。但曾经的他们却十分弱小,大部分是白手起家,由夫妻档一步一步拼搏到如今上百人的……
高级研究员 海游为什么你的经销商团队“半死不活”，如何激活？
导语:围绕分销和动销的过程指标,激发经销商的配合度和员工的积极性是治标及治本重要方法。作者 丨海游校审 丨勾勾 排版 丨何雯快消品行业一直存在一个矛盾:那就是行业属性是劳动密集型,产品利润基本属于销售行业最底层,换句话来说就是不断的人员数量需求和人力成本的上升与日益压缩的产品利润空间之间的矛盾。于是很多品牌商不得不做人力转型。常见的有:1\. 人员外包;2\……
高级研究员 海游重回线下，乡镇渠道激战正酣，快消厂商如何躬身入局？
随着市场下沉,乡镇市场逐渐成为快消厂商提高销量,增加利润的重要场所。但乡镇消费者的理念与一、二线城市并不相同,使得很多厂商在开拓乡镇时受到巨大阻碍。 这也是品牌商渠道负责人最头疼问题之一:乡镇市场的渠道布局。 这里面需要考虑几个问题: 一、如何更加高效的服务网点?二、如何调配服务资源,包括人员拜访和车辆配送等?三、如何激发经销商的服务积极性? 四、必要的时候……
高级研究员 海游淄博烧烤爆火给快消品行业的启示
向淄博烧烤学习品牌传播 1\. 淄博烧烤是突然爆火的吗? 很显然不是,我个人观点是:任何的爆火都是厚积薄发。 淄博传播符合网络舆情发展的规律:潜伏期→形成期→发散期。 也符合互联网信息传播的特点:圈内传播→圈间传播→裂变效应。 a. 潜伏期+圈内传播: 2019年,时任淄博市委书记江敦涛力推夜经济;修烧烤广场;建城市灯光秀;力主麦田音乐节;下馆子撸串被拍。2……
高级研究员 海游中小瓶装水企业如何运营3元水？
最近朋友圈里有很多三元水铺市的照片,也和几个朋友做过交流,感觉很多人还是用2元水的思路布局3元水,多半会失败。 的确,过去三年,消费者的健康意识有了很大的提升,消费者对饮用水的品质要求也越来越高,再加上近几年农夫山泉、百岁山、昆仑山、恒大冰泉等水企不断地引导和灌输水的品质理论,让更多的企业家清楚看到了瓶装水尤其是中高端瓶装水行业的发展前景,于是各类水品牌就像……
高级研究员 海游从潜力市场入手，中小企业如何应对销量下滑？
疫情三年是很多企业销量和利润下滑的遮挡布,管理层可以冠冕堂皇的说,由于疫情的影响。当这波潮水褪去,谁还在裸泳一目了然。春节后,我走访市场,看到了繁荣的餐饮市场、看到了周末人山人海的大卖场,看到了节假日排队等位的休闲娱乐,好像一切恢复得那么快,国人的消费潜力仍然十分强劲有力。后来了解到部分企业一季度的销售数据,很多都实现了迅猛的增长,有的品牌商甚至超越了201……
高级研究员 海游从深度分销走向精准分销，品牌商渠道模式渐进式变革策略
和几位老板聊天,他们都有三个共同的疑惑: 1\. 为什么近一两年毕业大学生很多面临就业难题,但却不愿意加入快消品行列?我可不可以拿更高的工资换取更优质的作业团队? 2\. 为什么美团外卖几十万个快递员看上去管理得井井有条,而我们公司几千个业务员管理得却那么不尽人意?我需要通过什么模式来更有效的管理? 3\. 为什么快递员、外卖员差评率很低,而我们业务员服务的……
高级研究员 海游从经营和运营角度看渠道模式迭代
朱晓庆4月8日,在2023年(第八届)中国快消品创新大会主论坛上,新经销合伙人、线下渠道模式专家海游来到会议现场。 海游:新经销合伙人,快消厂商线下通路模式优化策划者和实践者,先后为十余家品牌商做通路模式优化咨询,实现降本增效。 在会议现场,作者海游以《从经营和运营角度看渠道模式迭代》为主题,做了精彩演讲。以下内容来源于海游大会分享整理。 我国是一个超大规模……
高级研究员 海游重回线下，网点需“靶向治疗”
朱晓庆最近和某企业营销管理中心高管沟通了网点精准性铺货问题,该高管反馈道:1、目前我司网点覆盖率已经达到公司预期计划,但是网点的月度活跃率却不能达标;2、今年主推的新品SKU的月度活跃率达成更差,甚至新品的低活跃率导致部分网点对品牌产生“厌恶”情绪,抵触一线销售团队,出现网点流失现象,有什么好的建议可以改善这种现状?我回复:医学上有一种靶向治疗 ,是在细胞分……
高级研究员 海游