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高级研究员 海游的文章
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经销商：没有完美执行，怎么有生意增长
最近和某企业营销团队一起走访市场,看到了一些比较常见的小现象,和企业人员深度沟通之后,发现这些现象背后都是营销环节的小闭环没有做到位。企业模式要想良性地运营,各个节点的闭环没有实现,那整体运营就会大打折扣;企业要想实现销量和利润增长,必然是运营模式大闭环之下各个环节小闭环,稳定运营的结果。接下了就我走访市场情况,举几个例子说明。 空白网点的闭环 说到空白网点……
高级研究员 海游一线有神明：不是“终端为王”失灵了，而是你没有正确走访终端
提到走访终端网点,那是很多营销管理人员习以为常的事情。 我近几年一直协助某些企业做市场调研,关于终端网点的走访,确实很多人差强人意。看似一些简单的事情,但实际常常是要么发现不了问题,要么发现不了问题的本质,要么看懂不竞品运营的底层逻辑,今天就聊聊这个话题。 走访网点至少要有三个视角 一、消费者视角 不识庐山真面目,只缘身在此山中,这是我对很多品牌商营销管理人……
高级研究员 海游快消厂家营销团队的核心价值就是提升渠道竞争力
提到这个话题可能有些绝对,也会有些品牌商营销人员反对,但确实如此。先提出一个公式:品牌商市占率=产品 &品牌竞争力渠道竞争力消费者竞争力。解释一下,市占率是一个结果指标,要想提升它,就要在缩量市场的空间下挤压式的增长,因为你的增量就意味着竞品的缩量,谁也不会坐以待毙,内卷就会加剧且延续不断,同时卷的项目也逐渐丰富,卷产品品牌、卷渠道、卷消费者。市占率要想提升……
高级研究员 海游快消厂商餐饮渠道的突破点：大店对标卖场，小店对齐流通
前段时间,有几个饮料、啤酒的头部品牌商跟我交流,探讨如何做好餐饮渠道。 之前他们的渠道覆盖模式以直营为主,随着消费端的萎缩以及人力成本的不断提升,现在计划探寻一套依托特渠经销商渠道借力的发展模式。 确实,渠道竞争力作为品牌商三大核心竞争力(品牌产品竞争力、渠道竞争力、消费者竞争力)之一,在酒水市场显得尤为突出。 以啤酒举例,多年下来形成的垄断式经营(买店专卖……
高级研究员 海游经销商，跟市场要增长，向管理要利润
当前,国内经济下行,人口负增长带来消费结构性变化,经销商之间的整合大幕正在拉开。在外部如此不确定的环境下,经销商如何开辟新的生存和增长模式 ,成为行业内外重点关注的问题。 就生意增长这个话题,厂商的需求是不一样的,品牌商对经销商的抱怨往往是销量增长问题,经销商对品牌商的抱怨却是利润问题居多,市场现状却是有销量的产品利润很低,有利润的产品销量很低,这里面存在着……
高级研究员 海游经销商，你是“真没钱”还是“假没钱”？
7月,接受了几个企业的邀请,参与了他们的半年度会议,并进行了培训分享。会议结束后,部分经销商和我聊天,普遍反馈是今年的生意很难,难中之难的是现金流很不稳定,也非常脆弱。 品牌商要求是先款后货,为了达成任务指标,资金投入越来越多;零售商要求是先货后款,账期时间是越来越长,经销商夹在中间很难受,很多时候确实是没有钱再继续下去了。该怎么办?今天就这个话题提供几个解……
高级研究员 海游穿越缩量时代，网点依然是厂商的立命之本
1\. 品牌影响力评估:通过划分品牌传播的等级,可以评估不同网点对品牌影响力的贡献程度。 这有助于企业了解各地区品牌认知度和影响力的差异,进而优化品牌传播策略。2\. 传播效果监测:不同等级的网点可能在品牌传播效果上表现出不同的特征,如受众覆盖率、传播速度和影响力深度。通过等级划分,可以更精确地监测和评估品牌传播活动的效果,及时调整和优化策略。3\. 地区市……
高级研究员 海游产能过剩时代，找不到负责任的厂家，经销商更难
在缩量时代,如果某家企业增长了,一定是另外几家企业下滑的结果。谁都不会坐以待毙,行业竞争愈演愈烈,内卷是必然,特别是大众消费品。 内卷的结果就是提高行业盈亏平衡点,直到更多的企业死亡,行业集中度提高。在快消品领域,数量增长是有极限的,只有质量增长可以无限延伸。 就品牌商而言,当下和未来,厂商关系更多是联合协同去谋求增长,因此想要获得品牌侧的增长也必须要重视经……
高级研究员 海游站在消费者的角度，你的产品为什么不动销？
产品动销是一个多元化的问题,涉及到很多层面,需要面面俱到。但就竞争格局而言,要想打败竞品,在市场上有一席之地,就必须重视这三种竞争力:产品竞争力、渠道竞争力、消费者竞争力。 从福格行为模型 了解消费者购买行为 福格行为模型,是指人的行为由“动机、能力和触发条件”这三要素组成,这三个同时都满足时行为才会发生。用一个等式来简化就是B=MAT,B是Behavior……
高级研究员 海游从深度分销走向精准分销，品牌商渠道模式渐进式变革策略
和几位品牌商高管聊天,他们都有三个共同的疑惑: 为什么近一两年毕业大学生很多面临就业难题,但却不愿意加入快消品行列?我可不可以拿更高的工资换取更优质的作业团队? 为什么美团外卖几十万个快递员看上去管理得井井有条,而我们公司几千个业务员管理得却不尽人意?我需要通过什么模式来更有效的管理? 为什么快递员、外卖员差评率很低,而我们业务员服务的终端网点质量参差不齐……
高级研究员 海游经销商晨会的核心是帮业务员搞钱
晨会,每日管理最简单、最基础的动作,但似乎困扰着很多一线执行团队。一大早层层传达,层层开会,会越开越长,问题却越来越多;忙完一周,走市场却发现并没有落实到店。今天想聊聊这个话题,是因为最近咨询工作中参与了很多经销商团队的晨会。会议的组织者多是品牌商一线主管,经销商老板也会做重点强调,总体感觉是提升空间巨大,下面就简单阐述一下我的几个观点。 晨会准备要在头一天……
高级研究员 海游业务员的客情，值多少钱？
很早以前我把基层业务员的技能分为三大类:首先是态度技能, 业务员的态度是成交的前提,老练的业务会调整自己的态度不受客观环境影响。然后是客情技能, 客情是人脉关系的积累,有些人善于表达自己,自来熟,客情积累很快,还有些人则比较慢。最后是业务技能, 业务技能包括察言观色的沟通、产品价值的描述、利润分析等等。基层业务员在日常工作中不断打磨这三项技能,很快就可以成为……
高级研究员 海游厂商渠道覆盖模式从“马车”进化到“汽车”，该如何有效激活经销商？
我们先看日常生活案例,如下图: 当我们脸上长个痘,会有三种应对措施,第一个操作是治标办法,即挤掉然后涂粉;第二个操作是深入思考,即可能是上火了,最近要少吃辣椒;第三个操作是治本办法,应该是体质问题,要调节饮食结构、控制身体酸碱平衡、规律作息时间等。 三种方法都可以,但有的治标,有的治本,治标的结果是第二天又长痘了,治本的结果是以后痘痘逐渐减少,那么从脸上长痘……
高级研究员 海游经销商如何把能力建立在组织上
聊到这个话题,很多人第一反应是HR需要如何干?就一般商贸公司而言,年生意额几千万,不会单独建立HR团队,这些工作要放到用人部门的负责人身上,但是这些部门的主营业务又不是HR,他们该如何做? 人才永远不属于企业,他属于劳动力市场。 你发挥专业优势赋能给员工,或许短期看员工综合能力会提升,但当员工一走,又能留下来什么呢?优秀员工支撑的生意属于个人英雄主义,“英雄……
高级研究员 海游区域市场经营的主导权，品牌商和经销商，放在谁手上更合适？
完整的线下渠道链条:品牌商-经销商/分销商-业务员-网点-消费者。 品牌商到经销商称之为销售,经销商到业务员再到网点称之为分销,网点到消费者称之为动销,消费者反过来到网点称之为引销。 做好线下渠道覆盖的核心就是打通产品流通的各个环节,而在这之上,首先要解决三个问题:一是谁来做?二是做什么?三是什么模式有利于做好?今天我们先来聊聊这三个问题。 解决谁来做的问题……
高级研究员 海游春节将至，经销商如何应对库存压力？
导语:转移库存压力、打通渠道库存、做好开门红。作者 丨海游校审 丨何雯 排版 丨张雨薇 对于大部分快消品厂商而言,每年的这个时候基本上是库存压力最大的时刻,一方面去年年底为了拿到品牌商返利或者来年合作代理权,会压货达标;另一方面春节将至,一个重要的销售高峰,要搞开门红会战,发货自然而然不会少。 那么此时此刻面对如此大的库存压力,经销商该怎么办?品牌商该怎么办……
高级研究员 海游别让“数字化”成为经销商的负担
导语:数字化是一把双刃剑。作者 丨海游校审 丨何雯 排版 丨汪海随着渠道数字化终端软件的普及和进步,越来越多的厂商意识到终端系统的重要性。于是,几乎所有的品牌商均要求经销商服务自己的业务人员, 在日常工作中使用自己的终端手机系统,并且通过市场费用、人员费用等进行约束。经销商很苦恼,代理单一品牌风险性太高,部分品牌商换经销商可以说就像换一件衣服,淘汰理由无数……
高级研究员 海游经销商做B2b平台商，机会很大，风险也很大！
a导语:转型B2b,既是机会,也是挑战。 最近走访四川市场,很多经销商都有布局B2b的打算,感觉是一个机会,但是自有资金干这个事情,还是有较多的顾虑,就这些问题,分享一下我的几个观点。目前B2b趋于理性运营有机会也有挑战 利用互联网技术提升运营效率,利用供应链优化经营利润,这是快消品行业发展的必然。随着人力成本的不断提升,用户追求极致性价比的消费环境,单品牌……
高级研究员 海游春节将至，今年的礼盒经销商该怎么备？
导语:今年春节档,礼盒市场是惊还是喜? 距离春节仅有四十多天,又到了一年一度礼盒大卖的时刻。 这几年礼盒不好卖,疫情第一年礼盒的惨淡销售还历历在目,接下来两年,有的厂商出现断货,有的厂商不敢行动错失机会,还有厂商准备不足,抓错时机,导致滞留礼盒严重。 今年的礼盒该如何运作,谈谈我的几点想法。 走访市场获取的一些信息 最近走访市场比较多,和店老板沟通也比较多……
高级研究员 海游兜兜转转，发现快消品牌的护城河还是产品、渠道、消费者
这篇文章针对部分观点进行阐述,来源于和某一线品牌商产品部门、某平台型商贸公司采购负责人等朋友的聊天总结梳理。 一个企业,一个品牌的成功离不开我们常研究的营销4P,即产品、价格、渠道、促销。这个逻辑就像考大学一样,品牌成功是总分,产品、价格、渠道、促销是四个科目(每科100分)。 考一般本科院校,注重长版原理,也就是某一两项达到90分之上(比较难实现),就算其……
高级研究员 海游折扣时代已至，给快消厂商几点建议
下半年受到部分品牌商邀约,走访了许多市场,最大的感触便是以零食店为首的硬折扣店一下子冒出来很多。折扣店时代的开启确实给厂商带来了新的挑战和机遇。对于消费者来说,折扣店的兴起意味着他们可以以更低的价格购买到商品,提供了一种经济实惠的购物选择,满足了购买力较弱的消费者的需求。它们为消费者提供了更多选择,也推动了市场的竞争,从而促使普通商店也降低价格。对于厂商来说……
高级研究员 海游经销商年会培训：品牌商不要老谈虚的，讲点实在的东西！
最近常收到这样的提问:经销商年会培训方向如何定义比较好?我回答往往是这样的:增加经销商凝聚力和品牌商的向心力,喊口号、做动员,搞一些务虚的宣导价值不大。如何让经销商盈利?如何让经销商提高费效?如何提升经销商管理团队的能力留下能人?这些是目前市场行情不太景气的情况下,经销商最关心的事情。企业组织的经销商培训最好是:结合企业来年经营策略的方向、疑点、难点做经营辅……
高级研究员 海游经销商不可能被干掉，但永远在分化的路上
每隔几年就会出现一些经销商被干掉或取代的言论,但这么多年下来就快消品而言,经销商一直存在,而且总有一部分经销商过得很好。 快消品进入消费者时代,社会供给出现产品严重过剩,企业更加注重品牌服务,消费者对高科技、高品质、个性化等方面的需求快速提升,来了一拨经销商“被优化”浪潮,结果很多经销商伴随优秀品牌商不断分化,组织、机制、模式一起变革,承接住了历史使命。 快……
高级研究员 海游快消企业玩转CNY，渠道侧如何布局？
今年春节,注定是一个非比寻常的节日,一是疫情放开后,对中国人而言是第一个最重要的节日;二是结合五一黄金周出游数据、国庆黄金周出游数据、以及提前爆出的春节黄金周假期天数,都指明了这个春节定是一场消费“盛宴”。 CNY的规划必然是这段时间工作的重中之重,结合我之前CNY的规划经验,给大家分享几点。 CNY概况 弄CNY之前首先要搞清楚两点: 一是CNY期间与平日……
高级研究员 海游