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深度分销怎么了？
深度分销在目前已经成为精耕细作的代名词。很多厂家在向往并导入这种“精耕”模式时,往往陷入“精耕不精”的迷局:人多了,业绩却没有长;标准多了,管理却下来了;精耕了却不能细作,丰产了却未必丰收......这到底是什么原因? 一、企业层面:打桩不牢 当前,很多专家或企业在抱怨深度分销系统,如果有人说“深度分销没有问题”,可能有人马上扔“板砖”。但是,手持相同拳谱的……
方刚看经销商管理，八个维度定高低！
《销售经理管市场之鏖战7月》大型实操培训课程开始招募学员啦!如果你是快消品行业职业经理人,还在为业绩不佳,市场问题解决不掉,7月份不知该要如何操盘等问题焦头烂额,那么这堂线上直播课程你一定不要错过!课程日期报名请点击阅读原文! 我们可以看到经销商大多长年奋斗在一线,有点像山头土匪式的“武将”。很多中小经销商都是无所不能的:送货、回款、谈判、发货、卸货....……
方刚三准备五预防，玩转包干制，激活团队，搞定销量！
《销售经理管市场之鏖战7月》大型实操培训课程开始招募学员啦!如果你是快消品行业职业经理人,还在为业绩不佳,市场问题解决不掉,7月份不知该要如何操盘等问题焦头烂额,那么这堂线上直播课程你一定不要错过! 课程日期报名请点击阅读原文! 经销商车销模式一旦管理成熟,可以导入“包干制”,也就是把车连同市场承包给手下,独立核算,经销商坐收“租金”。但前提是,经销商必须牢……
方刚招不来，管不了，留不住，经销商在考核及管理难题如何破？
经销商在考核及管理中遇到的难题 (1)业务员都是老员工,管理上都是人性化管理,没有制订太多的制度,有的员工处罚不好执行。 (2)旺季缺人员。 (3)没有过程指标考核,服务分销商人员业务功能欠缺(主要是送货)。直供网点太少,低于10%,要提高直供率,培养员工素质。 (4)对在服务二批商的人没有进行考核,人员无市场开发能力,单纯是体力劳动。一直想对这批人进行考核……
方刚经销商这么多种，如何划分和定义？
导读经销商的选择是每个市场主管的必修课,如何选择一个适合的、心仪的经销商更是每个主管梦寐以求的目标。但是在实际工作中,经销商天使与魔鬼并存的角色使人爱之深、恨之切。 经销商的选择余地很多时候与品牌强度成正比,品牌力强势的企业选择经销商的标准很高,就像高富帅选择的标准大多是白富美。弱势品牌往往是门槛很低,甚至别无选择。如何选择心仪的经销商,选择哪种类型的经销商……
方刚广告，促销，降价都不行......弱势品牌如何操作市场？
一个企业,尤其是快消品企业,在产品制造初期阶段时,最让人头痛的是产品本身。当企业度过这个时期的时候,经常又被品牌困扰。 问题之一 比如,消费者认同感不强,市场拉力不足等。作为一个弱势品牌,如何解决来自品牌的困扰呢? (1)大量投入广告。 在广告界有句名言:“不做广告等死,做广告找死。”弱势品牌在资金方面不会很充足,大量投入广告的可能性不大,何况,在广告日益泛……
方刚一线品牌如何精耕乡镇市场？
当我们穿着班尼路,提着LV包包走在“乡间小路上”,当我们穿着阿迪T恤,耐克鞋在“田间地头挥汗如雨”...... 这种景象会是“雷”死人的一道风景! 名牌本身就是品牌,这个好像是个最基本的常识!但是名牌下乡的障碍却恰恰在此。因为,我是名牌! 在农村,我们相信品牌的力量,但是品牌未必是唯一的力量! 比如,在农村市场上青岛啤酒的销量未必能大过“青鸟啤酒”的销量,原……
方刚快消品业务终端拜访标准“十步”
终端拜访八步骤,江湖传说是康师傅当年搞通路精耕时搞出来的作品。但是,就目前而言,已经是快消品行业通用的一门基本武功。 今天,我们把它细分成终端拜访十步骤来逐一讲解,细化一点。 1终端拜访是不是一门高深的武功 可能有人会想到神仙姐姐给段公子的逃命绝招,如果各位没感觉,不妨回顾一下军队的立正,站军姿。 拜访步骤就是教会一个业代、一个新兵怎样立正、稍息、站军姿,有……
方刚渠道压货标准动作指引
压货对于业务人员来说是必修课。在旺季来临之前或者新品上市的时候,压货几乎是每一个厂家的习惯动作。千军万马挤在压货这个独木桥上,有的压货之后是春光灿烂,有的却只是一地鸡毛。对于在压货中被挤下独木桥的案例,我们大多会看到要么是压货过度导致爆仓,要么是压货技巧不高明导致失败,要么就是压货季节把握不好导致过期...... 压货是什么? 把货铺到终端就是压货! 也可能……
方刚一线品牌如何防守二三线品牌对市场的蚕食？
本文节选自方刚老师著《快消老手都在这样做:区域经理操盘锦囊》一书。 购买本书请点击“阅读原文” 导读 高铺货率、高占有率是基地市场的基本特征,在“两高”的背后,推动出来的是大销量、高利润。不少基地市场的销售经理,在数据的支持下,不无骄傲地夸下海口:“我的市场上没有空白!” 但是,深入这些市场之后就会发现,在花团锦绣的背后,总有一些终端抵触,少卖本品甚至顽固地……
方刚如何在市场上凿出竞争对手的终端盲区？
本文节选自方刚老师著《快消老手都在这样做:区域经理操盘锦囊》一书。 购买本书请点击“阅读原文” 导读 高铺货率、高占有率是基地市场的基本特征,在“两高”的背后,推动出来的是大销量、高利润。不少基地市场的销售经理,在数据的支持下,不无骄傲地夸下海口:“我的市场上没有空白!” 但是,深入这些市场之后就会发现,在花团锦绣的背后,总有一些终端抵触,少卖本品甚至顽固地……
方刚搞定终端动销：分析三因素、掌握四原则、做好五对策、检核看六点
本文节选自方刚老师著《快消老手都在这样做:区域经理操盘锦囊》一书。 购买本书请点击“阅读原文 ” 终端动销管理模型及动作分解 销量=终端数×流转率×品种数。 终端覆盖越多,单品流转越快,产品品项越丰富,则终端动销越容易实现。然而,事情往往是言易行难。目前,动销难、难动销成为企业和经销商遇到的头疼问题。产品没有销量,自然就谈不上利润。 产品要实现动销需要精耕细……
方刚渠道促销，为什么出“利”了，却不能讨好？丰产了却不能丰收？
思考 (1)渠道,作为快消品企业的立身之本,可以改造,可以升级,可以扁平,可以弱化,但是,可以“妖魔化”吗? (2)当所有的企业都在将终端拼抢奉为“圣经”的时候,当越来越多的企业“精耕细作”的时候,当众多的矛头针对经销商的时候,回首之间,忽然发现:一些看上去很美的概念背后,竟然充满着无数的血泪与辛酸——精耕了,却不能细作!丰产了,却不能丰收!出“利”了,却不……
方刚二三线产品，如何通过渠道干掉一线品牌？
本文节选自方刚老师著《快消老手都在这样做:区域经理操盘锦囊》一书。 购买本书请点击“阅读原文 ” 在财力、品牌、管理等都技不如人的情况下,“压倒性条件下取得压倒性胜利”,永远只能是二线、三线品牌的痴心梦想。 面对全国性大品牌的进攻,任何新奇的促销几乎都要失灵,防守上顾此失彼,漏洞百出,怎么办?几乎所有的二线、三线企业都被这个问题困扰。事实上,二线、三线品牌的……
方刚销量越大越好？错！这些陷阱你不得不防！
本文节选自方刚老师著《快消老手都在这样做:区域经理操盘锦囊》一书。 购买本书请点击“阅读原文 ” 衡量一个市场最基本指标就是销量,但是我们常说销量不是万能的,没有销量是万万不能的! 一、形形色色的销量 毒品销量:销量大,价格低。 废品销量:销量小,价格低。 次品销量:销量小,价格高。 极品销量:销量大,价格高。 比如,在很多厂家的基地市场上,销量大,但是利润……
方刚产品不动销，队伍人难管，区域经理怎么办？
本文节选自方刚老师著《快消老手都在这样做:区域经理操盘锦囊》一书。 购买本书请点击“阅读原文 ” 一、产品不动销 “产品卖不动,消费者不点击。” “市场有问题,销量下滑啦,找不到原因,郁闷啊!” “在某个市场干了N年了,业绩就是不见长进,再没起色就要被撤了,怎么办......” 自检工具之一 (1)新品铺市多少家网点?计划铺市多少家?完成多少家? (2)总铺……
方刚区域经理新上任，面对做烂的市场如何下手？
本文节选自方刚老师著《快消老手都在这样做:区域经理操盘锦囊》一书。 购买本书请点击“阅读原文 ” 1 最糟糕的市场常常都面临哪些问题 (1)前期市场遗留问题较多。 (2)产品在市场遭遇水土不服。 (3)市场混乱,基础薄弱。 (4)市场竞争激烈,使本品牌无立足之地。 (5)客户不配合或者问题较多。 (6)营销团队瘫痪。 如果以上问题有一项存在,你的市场将很糟糕……
方刚区域经理抓市场：一看二走三开会、四改五追六支持
本文节选自方刚老师著《快消老手都在这样做:区域经理操盘锦囊》一书。 购买本书请点击“阅读原文 ” 1区域经理再审视 区域经理是什么? (1)各个企业对于自己销售机构定义不同,所以先搞明白对于区域经理的基本定义。 (2)有的区域经理上面是销售老总,下面是办事处主任,管理一个省或者几个省的业务。 (3)有的上面是省区老总,下面是办事处主任,管理一个地级市。 实际……
方刚区域经理带兵之道：军纪严明、约法三章、适当淘汰、赏罚有道，
本文节选自方刚老师著《快消老手都在这样做:区域经理操盘锦囊》一书。 购买本书请点击“阅读原文 ” 对于一个企业而言,区域市场经理是营销系统中重要的组织单位,企业营销上的具体动作基本都是通过这个环节来执行,是企业营销系统发挥的基本点,因而提升区域市场经理的能力是企业营销的一个重要环节。 (1)区域经理的定义:带兵打仗的人。 “兵者,国之大事也!死生之地,存亡之……
方刚见招拆招，守正出奇，区域经理市场操盘内功心法
思考善守者藏于九地之下,善攻者动于九天之上。 本文节选自方刚老师著《快消老手都在这样做:区域经理操盘锦囊》一书。 购买本书请点击“阅读原文 ” 攻 一个企业要发展做大,必须具有强大的市场开发能力。区域经理们的市场开发就几乎成了必修课,那如何做好“攻”的文章呢? 首先看下来自一些一线区域经理在攻击中遇到的烦恼: ( 1)面对要攻击的市场,犹豫不决,不知道从哪个……
方刚线上蚕食、线下乏力：2016年“娘炮”企业必死！
内容提要: 传统企业:别抱怨业绩乏力! 想线上聚人气,更需要有牛逼的线下 巩固线下:要增量的有效策略 讲今天的话题之前,我们先看看快速消费品行业的一组数据,或许就能看出,当前天气不好!娃哈哈2014年和2013年同期相比下滑7%,2015年上半年下滑的幅度更大;康师傅2015年一季度同比下滑16.56%;2015年上半年,统一较去年同期下跌2.9%,双汇同期……
方刚在抱怨品牌力不强之前，请先做好执行！
一个企业,尤其是快销品企业,在产品制造初期阶段时,最让人头痛的是产品本身。当企业度过这个时期的时候,经常又被品牌所困扰。 比如:消费者认同感不强,市场拉力不足等等。作为一个弱势品牌,如何解决来自品牌的困扰呢? 1、大量投入广告。 在广告界有句名言:不做广告等死,做广告找死。弱势品牌之所以弱势,在资金方面也不会多么充足,大量投入广告的可能性不大,何况,在广告日……
方刚当今时代，深度分销是否还有出路？企业要如何精耕市场？
深度分销仅仅是个战术体系。 在中国,以超市、网络为代表的现代渠道带着强烈西式风格在城市市场上畅行无阻;以夫妻店为代表的传统渠道仍然盘根错节与庞大的县乡村市场。现代渠道以消费者为砝码换取了与厂家直接对话的机会,中间渠道(经销商)逐步失去了位置。这种西化的渠道特性使很多企业习惯了这种长传冲吊的直营打法,管理直接,反应迅速的直营渠道特性使众多的企业营销层产生幻觉……
方刚中小经销商提升经营层次的七点建议
我们可以看到经销商大多常年奋斗在一线,有点像山头土匪式的"武将"。很多中小经销商都是无所不能的:送货、回款、谈判、发货、卸货......什么都能干,一个能顶N个,是一不怕苦,二不怕累的"模范"。就算厂家来一车十几吨的货,夫妻二人能一口气卸完后再去送货。而且有太多的经销商似乎掉在"钱眼"中出不来,生意小的时候,雇不起人,只好自己干。生意大了,不舍得雇人,即使雇……
方刚