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浏览方刚在新经销发布的 114 篇文章。
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新上任区域经理快速启动烂透市场的六大方法
烂透的市场常常都面临以下问题: 1、前期市场遗留问题较多; 2、产品在市场遭遇水土不服; 3、市场混乱,基础薄弱; 4、市场竞争激烈,使本品牌无立足之地; 5、客户不配合或者问题较多; 6、营销团队瘫痪。 如果以上问题有一项存在,你的市场将非常糟糕,如果以上问题有多项存在或者全部存在,你的市场就会相当糟糕。什么问题都可能存在,“摆正心态,积极面对,全面调研……
方刚方刚：精神分裂时代的营销
什么是快销品? 请各位百度:瞬间决策 之前,传统快销品的主流营销原点就是瞬间决策!以终端铺货率、可口可乐的四到(三到)影响至今; 瞬间决策适用于传统终端(线下),也适用于线上渠道! 但是,线下渠道的流量是自带的,线上流量是靠拉来完成的。 两种流量对于企业而言都要付费。 但是在电商流行初期,传播成本较低,甚至有人有传播特权(低成本、甚至免费); 以后这种成本会……
方刚经济下滑，销量被互联网蚕食，传统企业2016年业绩如何提升？
1、传统企业:别抱怨业绩乏力! 2、想线上聚人气,更需要有牛逼的线下 3、巩固线下:要增量的有效策略 讲今天的话题之前我们先看一组数据: 娃哈哈2014年和2013年同期相比下滑7%,2015年上半年下滑的幅度更大;康师傅2015年一季度同比下滑16.56%;2015年上半年,统一较去年同期下跌2.9%,双汇同期下降14.53%。可口可乐同期下滑3% 201……
方刚机会型销量与品牌销量的布局与抓取！
随着互联网的进步,渠道碎片化的趋势更为明显! 首先:我们要把一个今天探讨的关键词弄明白!那就是销量!几乎所有的营销行为都是围绕销量(收入、以下简称销量)去展开的。第二:销量从哪里来?我们经常听到的热词:碎片化、线上、线下......什么是碎片化?需求碎片化导致的渠道碎片化:以卖酒为例可以卖酒的渠道现在可以细分出十几、甚至几十类! 我们先看一下以互联网为抓手的……
方刚为什么说传统啤酒企业（包括巨头）很难读懂精酿啤酒？
本文为中国啤酒营销群里几位老师关于《为什么说传统啤酒企业(包括巨头)很难读懂精酿啤酒?》的讨论。 背景数据: 数据来源:华夏酒报从2002年以来,中国啤酒产量以高歌猛进的势头,已经连续十多年位居世界第一。然而,进入到2014年之后,国产啤酒的产量增速却逐步放缓,甚至出现了产销量负增长。与此同时,进口啤酒近几年在我国却呈现出爆发式增长。根据中国酒业协会啤酒分会……
方刚大区经理如何看市场
一、先搞明白几个基本概念: 1、大区经理是个什么东东? 1)各个企业对于自己销售机构定义不同,所以先搞明白对于大区经理的基本定义 2)有的大区经理上面是销售老总,下面是办事处主任,管理一个省或者几个省的业务。 3)有的上面是省区老总,下面是办事处主任,管理一个地级市。 4)实际今天,不管每个企业怎样定义,我们希望通过大区经理这个职位,来看一下作为销售管理的中……
方刚改造“雇佣军”：精细化的提成与包干
本文节选自方刚老师刚出版新书: 《区域经理操盘锦囊》。 懒散的“雇佣军” 1.干活捉迷藏。 早上,业务员与司机装货后带车出门后,几个车聚到一块侃大山、打扑克,上午的活下午干,半天的活要全天干! 2.跑大放小。 大店要货量大,走量集中,业务员送货不是按照街道逐一扫街送货拜访,而是根据经验或者电话订单,出门后带车直奔目标店,对还需要攻克的潜在网点或突然断货的网点……
方刚终端动销的“三四五六”规律
销量=终端数流转率品种数。 终端覆盖越多,单品流转越快,产品品项越丰富,则终端动销越容易实现。然而,事情往往是易言难行。目前,动销难、难动销成为企业和经销商遇到的头疼问题。产品没有销量,自然就谈不上利润。 产品要实现动销需要精耕细作市场,做市场就是让人活动起来,让终端活跃起来,否则就是做仓库。产品积压在仓库,自然不会有销量。销量怎么来?产品覆盖一家终端和覆盖……
方刚线路业代客情管理实战操作指南（内附228页基层业代全套PPT培训教程下载）
思考: 1、通路精耕,精耕细作,深度分销......在当前已经是很多的企业营销系统的代名词了。但是,“精耕”了就能“细作”吗? 2、精耕,到永远吗?渠道,要继续弱化吗?定单,必须是企业来全部拿吗? 3、执行力是企业管理的基本保障系统,但是,什么是真正的执行力呢? 4、客情是人际关系的一种,对于企业管理而言是软指标。在企业营销系统考核中,销量,费用,铺货率,生……
方刚经销商内部管理提升实战模型
一、经销商在考核及管理中遇到的难题 1、业务员都是老员工,管理上都是人性化管理,没有制定太多的制度,有的员工处罚不好执行。 2、旺季人员缺乏。 3、没有过程指标考核、服务分销商人员业务功能欠缺(主要是送货)。直供网点太少,低于10%,提高直供率,培养员工素质。 4、现在服务二批的这一组人没有进行考核,人员无市场开发能力,单纯的体力劳动,一直想把这批人考核起来……
方刚经销商市场做的行不行，先看其内部管理精不精
我们可以看到经销商大多常年奋斗在一线,有点象山头土匪式的"武将"。很多中小经销商都是无所不能的:送货、回款、谈判、发货、卸货......什么都能干,一个能顶N个,是一不怕苦,二不怕累的"模范"。就算厂家来一车十几吨的货,夫妻二人能一口气卸完后再去送货。而且有太多的经销商似乎掉在"钱眼"中出不来,生意小的时候,雇不起人,只好自己干。生意大了,不舍得雇人,即使雇……
方刚主管市场操盘：如何在区域市场内找到心仪的经销商？
经销商的选择是每个市场主管的必修课,如何选择一个适合的、心仪的经销商更是每个主管梦寐以求的目标。 经销商的选择余地很多时候与品牌强度成正比,品牌力强势的企业选择经销商的标准很高,就像高富帅选择的标准大多是白富美。弱势品牌往往是门槛很低,甚至别无选择。如何选择心仪的经销商,选择哪种类型的经销商最为合适是考验主管市场操盘的基本功之一。 对于经销商的分类,从不同的……
方刚销量上不去，上去不赚钱，销售主管如何有效提升大市场的小销量？
衡量一个市场或者主管的最基本指标就是销量,但是我们常说销量不是万能的,没有销量是万万不能的! 一:形形色色的销量。 毒品销量:销量大,价格低。 废品销量:销量小,价格低。 次品销量:销量小,价格高。 极品销量:销量大,价格高。 比如,在很多厂家的基地市场上,销量大,但是利润贡献率不高,这就是毒品市场。这些市场的典型特征就是一只单品支撑半数以上销量,几年甚至十……
方刚产品卖不动，客户不听话，市场有问题，团队不好管，竞品力度大，怎么办？
一线销售主管每天都会遇到的问题: 1:产品卖不动、消费者不点击。 2:、客户实力小不求上进、砸价串货怎么办?大客户占山为王、截留费用怎么办? 3:市场有问题,销量下滑啦,找不到原因,郁闷啊! 4:团队不好管啊!现在90后的孩子吃不得苦,哄着干活都不行,郁闷啊! 5:现在的终端老板(老板娘)都是“大胃王”啊,狮子大开口,政策都要到天上去啦,稍不满意就给脸子,不……
方刚压货盲区及管理动作指引
压货对于业务人员来说是必修课,在旺季来临之前或者新品上市的时候,压货几乎是每一个厂家的习惯动作。千军万马挤在压货这个独木桥上,有的压货之后会是春光灿烂,有的却会只一地鸡毛。对于在压货中被挤下独木桥的案例,我们大多会看到要么是压货过度导致爆仓、要么是压货技巧不高明导致失败、要么就是压货季节把握不好导致过期...... 压货是什么? 把货铺到终端就是压货! 也可……
方刚产品不动销，不上量，终端动销的“3456”法则告诉你如何真正有效提升销量
销量=终端数流转率品种数。 终端覆盖越多,单品流转越快,产品品项越丰富,则终端动销越容易实现。然而,事情往往是易言难行。目前,动销难、难动销成为企业和经销商遇到的头疼问题。产品没有销量,自然就谈不上利润。 产品要实现动销需要精耕细作市场,做市场就是让人活动起来,让终端活跃起来,否则就是做仓库。产品积压在仓库,自然不会有销量。销量怎么来?产品覆盖一家终端和覆盖……
方刚城市经理对“线路业代”客情管理实战操作指南
思考: 1、通路精耕,精耕细作,深度分销......在当前已经是很多的企业营销cn系统的代名词了。但是,“精耕”了就能“细作”吗? 2、精耕,到永远吗?渠道,要继续弱化吗?定单,必须是企业来全部拿吗? 3、执行力是企业管理的基本保障系统,但是,什么是真正的执行力呢? 4、客情是人际关系的一种,对于企业管理而言是软指标。在企业营销系统考核中,销量,费用,铺货率……
方刚区域经理市场实战操作指南
前言 1、区域经理的定义:带兵打仗的人。兵者,国之大事也!死生之地,存亡之道,不可不察也! 2、企业就是诸侯国,目前的市场处在营销战国时期,混战是主题,行业集中度是目标。 3、战争的目标是和平,当行业集中度达到一定程度后,营销就开始弱化。和平时期裁军是正常不过的事情。 4、从战争的角度看营销,营销就是攻与防的过程。 5、品牌就是民心向背。 思考:以正合,以奇……
方刚中国啤酒行业新常态格局下的营销思考
2014年1-12月份,中国啤酒行业累计产量4921.85吨,同比下降0.96。这是中国啤酒行业二十多年来的首次负增长! 这种负增长很容易让人联想到一个当下的经济热词:新常态!啤酒行业的新常态是个什么样子呢? 1、 行业增速放缓。行业从两位数的增长到微增长,到今天的负增长,行业整体增幅放缓的趋势基本定型。 2、 结构调整。增量大盘没有了,增利成了企业战略转变……
方刚方刚：终端拜访十个步骤动作详解！
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 江湖传说是康师傅当年搞通路精耕时搞出来的作品,被称为终端拜访“天龙八步”,但是,就目前而言,已经是快消品行业通行的一门基本武功. 今天,就细分成终端拜访十大步骤来逐一讲解,能更细化一些。 一、就终端拜访步骤而言,是不是一门高深的武功呢? 可能有人会想到神仙姐姐给段公子的逃命绝招,如……
方刚大区经理如何进行有效的线路管理
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 当前,越来越多的企业开始精耕细作了,在具体市场操作中,很多企业在线路管理上处于失控状态,尤其是在市场基本成熟,企业在没有新品推广或考核指标压力不大的时候,线路管理上松懈,造成终端业代处于“放羊”状态,时间久了,问题会越挤越多,积重难返,给企业营销管理上带来大问题。 下面是一个肉制品……
方刚区域主管市场操盘技能必备手册之四
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 第四章 关于经销商 经销商的选择是每个市场主管的必修课,如何选择一个适合的、心仪的经销商更是每个主管梦寐以求的目标。但是在实际工作中,经销商天使与魔鬼的角色并存使人爱之深、恨之切。 经销商的选择余地很多时候与品牌强度成正比,品牌力强势的企业选择经销商的标准很高,就像高富帅选择的标准……
方刚区域主管市场操盘技能必备手册系列之三
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 第三章:关于销量 衡量一个市场或者主管的最基本指标就是销量,但是我们常说销量不是万能的,没有销量是万万不能的! 一:形形色色的销量。 毒品销量:销量大,价格低。 废品销量:销量小,价格低。 次品销量:销量小,价格高。 极品销量:销量大,价格高。 比如,在很多厂家的基地市场上,销量大……
方刚区域主管市场操盘技能必备手册系列之二
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 第二章:区域市场问卷盘点 口诀:知己知彼知环境。 所在市场啤酒市场容量是多少? 方法:人口总数30升/1000=KL(吨)=市场容量 例如:某个县级市场人口总数71万,则市场容量就是每年2.3万吨。 提示:县城人均消费要大于农村,可以考虑设置5-10升的人均消费差异。 2.所在市场……
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