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浏览方刚在新经销发布的 114 篇文章。
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压货：压好春光灿烂，压坏一地鸡毛！
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 压货对于业务人员来说是必修课,在旺季来临之前或者新品上市的时候,压货几乎是每一个厂家的习惯动作。千军万马挤在压货这个独木桥上,有的压货之后会是春光灿烂,有的却会只一地鸡毛。对于在压货中被挤下独木桥的案例,我们大多会看到要么是压货过度导致爆仓、要么是压货技巧不高明导致失败、要么就是压……
方刚经销商开发管理的误区与解决之道
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 作为市场人员,经销商开发与管理是必修课,但是,很多业务人员在经销商这个环节上下足了功夫,但经常也摔了不少跟头,经销商,作为连接生产与终端的关键环节,在市场管理和维护中有着举足轻重的作用。但是也有很多企业在局部市场上被经销商搞的头痛。 这是前几天一家酒厂的销售经理提出的公式: 一流产……
方刚城市经理对“线路业代”客情管理实战操作指南
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 思考: 1、通路精耕,精耕细作,深度分销......在当前已经是很多的企业营销cn系统的代名词了。但是,“精耕”了就能“细作”吗? 2、精耕,到永远吗?渠道,要继续弱化吗?定单,必须是企业来全部拿吗? 3、执行力是企业管理的基本保障系统,但是,什么是真正的执行力呢? 4、客情是人际……
方刚品牌不行？那就用执行力来补！
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 一个企业,尤其是快销品企业,在产品制造初期阶段时,最让人头痛的是产品本身。当企业度过这个时期的时候,经常又被品牌所困扰。 比如:消费者认同感不强,市场拉力不足等等。作为一个弱势品牌,如何解决来自品牌的困扰呢? 1、大量投入广告。 在广告界有句名言:不做广告等死,做广告找死。弱势品牌……
方刚经销商内部管理提升实战模型
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 一、经销商在考核及管理中遇到的难题 1、业务员都是老员工,管理上都是人性化管理,没有制定太多的制度,有的员工处罚不好执行。 2、旺季人员缺乏。 3、没有过程指标考核、服务分销商人员业务功能欠缺(主要是送货)。直供网点太少,低于10%,提高直供率,培养员工素质。 4、现在服务二批的这……
方刚区域经理如何面对最糟糕市场
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 最糟糕的市场常常都面临以下问题: 1、前期市场遗留问题较多; 2、产品在市场遭遇水土不服; 3、市场混乱,基础薄弱; 4、市场竞争激烈,使本品牌无立足之地; 5、客户不配合或者问题较多; 6、营销团队瘫痪。 如果以上问题有一项存在,你的市场将非常糟糕,如果以上问题有多项存在或者全部……
方刚大区经理如何看市场
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 一、先搞明白几个基本概念: 1、大区经理是个什么东东? 1)各个企业对于自己销售机构定义不同,所以先搞明白对于大区经理的基本定义 2)有的大区经理上面是销售老总,下面是办事处主任,管理一个省或者几个省的业务。 3)有的上面是省区老总,下面是办事处主任,管理一个地级市。 4)实际今天……
方刚破解啤酒行业终端“促销陷阱”
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 思考: 1 渠道,作为快销品企业的立身之本,可以改造,可以升级,可以扁平,可以弱化,但是,可以“妖魔化”吗? 2 当所有的企业都在将终端拼抢奉为“圣经”的时候,当越来越多的企业“精耕细作”的时候,当众多的矛头针对经销商的时候,回首之间,忽然发现:一些看上去很美的概念背后,竟然充满着……
方刚警惕基地市场断裂带：终端盲点
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 高铺货率、高占有率是基地市场的基本特征,在两高的背后,反应出来的是大销量、高利润。但是如果深入到这些市场之后会发现,在很多基地市场花团锦绣的背后,总能发现一些终端竟然不卖本品或者少卖本品,这些就是终端盲点。 1:意料中的终端盲点。 发现终端盲点后,当区老大一句:“哦,这个我知道,原……
方刚快消品终端拜访天龙八部
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 跟各位一起分享:终端拜访八步骤 江湖传说是康师傅当年搞通路精耕时搞出来的作品。但是,就目前而言,已经是快消品行业通行的一门基本武功 今天,咱们把他细分成:终端拜访十步骤来逐一讲解,能细化一点: 一、 就终端拜访步骤而言,是不是一门高深的武功呢? 可能有人会想到神仙姐姐给段公子的逃命……
方刚区域经理市场实战操作指南
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 前言 1、区域经理的定义:带兵打仗的人。兵者,国之大事也!死生之地,存亡之道,不可不察也! 2、企业就是诸侯国,目前的市场处在营销战国时期,混战是主题,行业集中度是目标。 3、战争的目标是和平,当行业集中度达到一定程度后,营销就开始弱化。和平时期裁军是正常不过的事情。 4、从战争的……
方刚实战干货：终端动销管理模型及动作分解
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 前面用几天的时间和兄弟们聊了适用于传统渠道的销售系统:专营分销、批发协作、管制批发,我们说6大销售系统,已经讲了3个,那么还剩下直销直送、我销他送、传统批发三个系统还没有具体说到,传统批发基本已经不适用于汇源目前的市场现状,这个就放在一边了,今天和大家聊一聊直销直送和我销他送这两个……
方刚终端动销的“三四五六”规律
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 销量=终端数流转率品种数。 终端覆盖越多,单品流转越快,产品品项越丰富,则终端动销越容易实现。然而,事情往往是易言难行。目前,动销难、难动销成为企业和经销商遇到的头疼问题。产品没有销量,自然就谈不上利润。 产品要实现动销需要精耕细作市场,做市场就是让人活动起来,让终端活跃起来,否则……
方刚绝对干货：与一线品牌之间的攻防策略
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 几乎所有的二三线企业一直在探求同一个问题:面对全国性大品牌的进攻,任何新奇的促销几乎都要失灵,防守上顾此失彼,漏洞百出,怎么办? 与强势品牌比较,弱势企业的品牌力不足是不争的现实。但是,品牌仅仅是“势”,“势”要转化成“能”,必须依托渠道和营销体系作为转换平台,而这个平台就是企业的……
方刚透视行业终端“促销陷阱”
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 渠道,作为快销品企业的立身之本,可以改造,可以升级,可以扁平,可以弱化,但是,可以“妖魔化”吗? 窘境,是怎么造成的呢?陷阱,能够跳出来吗? 透视篇 近几年,随着竞争的逐步加剧,终端抢夺在快消行业日渐流行,企业越过经销商直面终端,将区域“有影响力”的终端进行“促销锁定”,经销商只负……
方刚中小经销商内部管理八看
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 我们可以看到经销商大多常年奋斗在一线,有点象山头土匪式的"武将"。很多中小经销商都是无所不能的:送货、回款、谈判、发货、卸货......什么都能干,一个能顶N个,是一不怕苦,二不怕累的"模范"。就算厂家来一车十几吨的货,夫妻二人能一口气卸完后再去送货。而且有太多的经销商似乎掉在"钱……
方刚耕而不精：深度分销的死亡真相
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 深度分销在目前已经成为精耕细作的代名词。很多厂家在向往并导入这种“精耕”模式时,往往陷入“精耕不精”的迷局:人多了,业绩却没有长;标准多了,管理却下来了;精耕了却不能细作,丰产了却未必丰收......这到底是什么原因? 企业层面:打桩不牢 当前,很多专家或企业在抱怨深度分销系统,如……
方刚深度分销的变形方向
温馨提示点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理等内容。 一刀切的注定死局 到企业去看看,打开企业的销量报表就会发现,很多深度分销体系下支撑的销量能占据企业总销量的80%90%,甚至100%。到市场上去看一下,不管是什么类型的市场,分支机构管理模式及考核系统都是一个样。 除去深度分销体系,企业其他的武功尽失。去做一个空白市场,一定要招兵买……
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