温馨提示点击↑****“ 快消品经销商专业咨询**”了解更多营销及经销商内部管理等内容。** 跟各位一起分享:终端拜访八步骤 江湖传说是康师傅当年搞通路精耕时搞出来的作品。但是,就目前而言,已经是快消品行业通行的一门基本武功 今天,咱们把他细分成:终端拜访十步骤来逐一讲解,能细化一点: 一、 就终端拜访步骤而言,是不是一门高深的武功呢? 可能有人会想到神仙姐姐给段公子的逃命绝招,如果各位没感觉,不妨回顾一下军队的立正,站军姿。拜访步骤就是教会一个业代,一个新兵怎样立正,稍息,站军姿,有人会问:俺不会立正、稍息也能把敌人打的嗷嗷叫,我们可以想象一个电影场景:一队正规军在行军,突然有敌情,长官一声“卧倒!”,这个军队会齐刷刷的趴在地上。如果是土匪,匪首一声“卧倒!”肯定会有一大批人站在那里,原因是他们要麽听不懂,要麽就是会大叫:地上都是狗屎,老子怎么能去和狗屎亲吻啊! 营销人的正规军往往会把一个拜访动作分解成多个步骤,比如可乐的拜访八步骤。 营销人的土匪军会把多个步骤省略成一个动作,比如在客户门口大叫:二狗子,俺来了! 土匪军盛行的是:白猫黑猫逮住老鼠就是好猫! 正规军坚信的是:把抓老鼠的动作做到位,并能够复制的,就是好猫! 土匪军行礼是:给老子磕头! 正规进敬礼的第一个动作是立正: 两脚跟靠拢并齐,两脚尖向外分开约60度;两腿挺直;小腹微收,自然挺胸;上体正直,微向前倾;两肩要平,稍向后张;两臂自然下垂,手指并拢自然微屈,拇指尖贴于食指的第二节,中指贴于裤缝;头要正,颈要直,口要闭,下颌微收,两眼向前平视。大家想一下,关于正规军与土匪兵的小帖子是不是这个道理? 二、在进行步骤分解之前,一定要搞明白几个事情: 1:终端是不是你的命根子? 2:终端是不是你的销量、业绩的主阵地? 3:你的销量有多少比例要通过终端来实现? 4:不做终端行不行? 5:终端在谁的手里控制? 6:为什么客户能跟你漫天要价?挟终端而令厂家难过?能反客为主? 终端在哪里呢? 有人回答:终端在市场上。 问:某个市场上,以石家庄为例:有多少家终端?这些终端的位置,老板,电话,经营品种? 注 意:不同的品类、品牌对于终端的定义不同; 关键词:适销+匹配;扫街OR踩点。 利用标准模板,采用无遗漏原则,把所在市场左右终端盘点出来,记录下来,分类标注在分地图上,并制作终端客户资料表--这个基础打不好,后面的工作会一塌糊 问:业务员是不是经常换?业务员是不是也经常变换区域?是不是换一次扫一次街?扫街、画图、制表这些基础工作打扎实了,换人也无妨 但是,有人会问,我的业务没天只跑客户,不跑终端或少跑终端,即使跑终端也是应付一下,原因何在?因为你的业务员工资来源于终端无关或者关系不大,业务工资的主体是来自销量。所以:这个地方注意兵种的分布,分销业代与终端业代是不一样的,也就是工兵与炮兵不一样 分销(客户、渠道)管理有当区主管或者分销业代负责,终端工作有终端业代负责,当这个地方搅在一起,终端拜访必败! 一天跑多少家,跑那几家终端要不要定义? 一般是45家,一周一次,也就是大约240家终端。 但是一个关键的问题:怎么解决:1,终端跑了没有?2,跑终端干什么? 第一:无遗漏原则。第二:地盘品牌原则 无遗漏原则是:每家店必须跑,不跑的比如关门店要有主管批准! 地盘品牌原则:有地盘才有品牌!地盘=掌控率=铺货家数/目标家数 所以:终端是不是跳着跑?是不是挑着跑?是不是可以重复跑?而是必须跑!跑终端的目的是什么?提高销量? 我认为跑终端的目的是:抢地盘! 1,抢地盘。2、做客情。3、生动化。4,攻击屏蔽对手 三、 明白前面的大体后进入拜访十步骤: 第一步:店外作业! 有人会说,拜访前准备,理仪容,八颗牙等等 我 认为:店外作业的关键词:叫、要、缺 老板叫什么?怎么知道?店里面要什么?怎么知道?店里面缺什么?怎么知道? 注 意:要看拜访手册!里面都会有记录:老板姓名,店内上次品相及竞品情况,订单情况,客诉记录等。 关键动作:看手册(电子或者纸版),思考话术,处理竞品海报,生动化--撕 第二步:打招呼 找对人:关键人识别,话术、称呼、破冰技巧 注 意:新手最犯愁的就是进店晕头转向,语无伦次。 关键动作:要尽量与店内所有人的人打招呼。介绍自己(话术,技巧) 处理客诉,服务时成交的第一步,服务更是客情建立的基础 客情的三个阶段:初级阶段:客户熟悉你,能叫出你的名字;中级阶段:客户信任你,查库存后能直接下订单,客户能认可并签字;高级 阶段:客户依赖你,你能帮他提出管理建议,帮他赚钱 第三步:店内作业 关 键 词:专业,敬业! 什么叫专业?什么叫敬业?专业有的时候一眼就能看出来!例如受过 专业训练的军人。业务人员是否专业,贴海报一个动作就能看出,有的业务舒舒服服,顺顺当当的把对手的海报干掉,自己的海报贴上去,包括理货动作,陈列维护动作。 生动化作业标准,理货动作标准,陈列维护标准等全略。 注意:专业是训练出来的,更是管理出来的,从每个动作入手训练 第四步:产品陈列 原 则:1:让本品看得到,让竞品看不到。2:陈列是抢出来的。3:陈列是一种习惯 注 意:花钱是本能,谁都会,做市场是本领,不是所有人都会 第五步:库存管理 酒,很特殊,很少在终端做标准的库存管理,因为酒不过期。 快消品的库存管理关键词: 1:先进先出,即期品。过期品,即期品=保质期一半的时间,即期品管理好了就会没有过期品,少过期品,即期品管理在饮料、食品,尤其是牛奶很标准,关键动作:看条码,日期,观察流速,理货,记录即期品,通知客户处理,警示店方,防止过期;关注本竞品库存比。 第六步:建议订单 1.5倍安全库存原则(上存-上进-本存)1.5=安全库存,上存、上进=看拜访记录(电子系统,手机系统很难做这一点),本存=实际库存。 关键动作:给客户提出建议订单,话术,安全库存机流速判断,掌握尺度,话术,不要一单死,推新品-时机,话术,技巧,持续成交。 新品要点:对位、缺位 对位:与竞品对位,对价格带;缺位:店内缺乏的价格带推荐 第七步:政策布达 政策话术,算透,单店单策,布达内容,签订协议等等 第八步:了解市场动态 关 键 词:记下来(专业的表现) 关键动作:了解竞品信息 听取客户抱怨,意见 听取终端建议 第九步:表单作业 关 键 词:准确,实事求是 关键动作:完成表单(电子,纸质)、市场信息反馈表、与客户订单未送达记录表等* 第十步:重申预约,道谢出门 关 键 词:姓名,拜访周期,订单内容 关键动作:切忌虎头蛇尾,丢三落四 大家注意一下,快消品行业品牌强大的,终端管理功夫都很强大 -------------------------------------- 喜欢这篇文章?不妨点击右上角分享到朋友圈;**** 关于我们: 微信名: 快销品经销商专业咨询管理 账号简介:20年快消品经销商运管经验,专业对口经销商内部: 我们比厂家更了解经销商,比经销商更懂内部管理,资深营销专家助力您企业发展。
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