随着快消品B2B平台近三年的爆发式增长,快消品行业的互联网化已经开始成为各品牌,甚至全社会关注的焦点。 12月15日《新经销》记者在APP生活用纸营销总部,见到销售运营规划总经理Dustin、怡丽总经理胡涛、通路行销等部门人员,进行了近两个小时的访谈。Dustin向我们完整阐述了APP生活用纸销售COO潘家红及销售营运部门对于清风与快消品B2B平台的实践策略。 16年尝试性的接触 Dustin告诉《新经销》,从2015年就已开始密切关注快消品B2B平台。2016年7月正式与几个全国平台进行了尝试性的合作。至于为什么愿意尝试原因有两点:
**1、满足当前的网点拓展与渠道下沉需要; **
2、符合快消品行业发展的趋势; 第一,清风虽然作为生活用纸线下第一品牌,同样受限于纸品品类属性,在网点的深度拓展层面仍然有很大挖掘潜力。随着覆盖成本的提升,终端网点覆盖的效益越来越差,清风与B2B平台在T4-T6线城市,乃至乡镇市场的合作具有广阔的互补共赢空间; 第二、从2015年快消品B2B平台的出现,Dustin就一直在密切关注。2015年12月到16年7月近半年的时间,企业内部就在不断的研究考证,B2B一定是渠道整合变革的正确方向,能帮助整体快消品全链体系的效率提升。借势而上,清风不但要率先进入B2B,更要成为整个渠道的引领者。 如果说16年只是尝试性的合作,那么对于2017年,清风则又向快消品B2B大大迈进了一步。 17年规划性的合作 Dustin说,2017年清风开始与一些全国平台,及数十个地方平台展开了深入合作。对于网点拓展及销售提升做出了突出的贡献,为公司创造了可观收益。17年12月份GMV同比增长8倍,而到18年12月份则预期同比增长11倍。 据悉,虽与各平台保持稳定合作,但是针对不同类型的平台,清风也给出了不同的合作形式。 1、直营模式B2B平台: 对于此类全国性平台,开展直接合作,全国签约,全国栏目活动、全国产品、价格规划及促销规划。减少中间环节,高效运营; 2、撮合模式B2B平台: 对于此类平台,清风指定专业经销商入驻,从而发挥厂家规划、平台推广、经销商本地服务的各自优势。同时,对于销量较大平台,清风实现了厂对仓的供应链配送,减少入驻经销商的物流成本,确保运营效率。 3、对于区域性平台: 鼓励发展区域性B2B平台,区域对接,发挥本地优势。并针对区域消费特点,进行产品及价格、促销的量身定做,与全国平台统一协调发展。 18年全面性的规划 经过近两年的摸索和实践,B2B平台与清风覆盖体系的互补性已全面显现,合作前景广阔。2018年清风将大力发展B2B,并力求创新性、精细化、多层次的B2B管理模式,引领新零售发展新趋势。 针对2018年清风品牌的合作将落实在两点: 1、全面接触,深度合作;
2、完整纳入年度营销计划。 1、全面接触,深度合作。 首先,对所有平台的合作态度是开放且坚定不移的。Dustin说,2018年清风将全面开展与各B2B平台的合作。无论是地方性,还是全国性,都将开展积极深度合作。且与重点平台形成全年战略合作,包括新品首发、产品定制、B2B2C试点等内容。清风有信心在各B2B平台继续保持清风市场占有率第一的位置。 **2、**将B2B完整纳入年度营销计划中。 从尝试到深度合作,2018年要在与各平台合作的基础上签订年度联合生意计划。并规范化的将B2B融入到清风的GT经销体系中,长线布局B2B规划,补充和完善清风线下空白小店覆盖。 纵观整体清风品牌的B2B实践策略,《新经销》有3个观点: 1、从清风2016年的低调尝试,到2018年的全面推进,将给予快消品B2B甚至FMCG行业不同意义的启示;
2、做出第一步,远比还没有走出的品牌更有战略眼光,率先获取品牌经营大数据的积累,依据数据的沉淀做专题性的解读,并推出基于大数据下的市场运作策略。赢得市场的决心已充分体现;
3、从清风新零售部门的配置,到渠道的划分(纳入GT分销体系),到产品的规划,可以窥探出清风品牌对B2B的关注不仅限于渠道的增量上。未来随着B2B平台的成熟,重点将从渠道增量转换至O2O及全渠道营销。 历经两年时间的尝试、摸索,2017年12月,清风作为中国纸类第一品牌,率先给出了B2B平台的应对策略。 这不仅仅是对B2B平台的认可和支持,更是一种信号释放,且不管最后B2B平台谁会胜出,最后的商业模式是什么样子,但最终B2B平台一定会渗透甚至重构中国快消品的渠道结构! -END-