温馨提示**点击↑“ 快消品经销商专业咨询”了解更多营销及经销商内部管理内容。** (本文摘选自魏庆新浪微博) 1.案例:某经销商的核心员工有点积蓄,琢磨创业了。老板找他谈话“你有多少钱,二十万?二十万元能创个屁业,拿来给我,我给你打个借款5年的借条,只要你在我这里干5年,每年给你30%股息分红,咋样”。员工算算账,一年工资八、九万,加上分红6万,我一年也赚十几万了,出去当个小老板还不一定咋样呢。 2.案例:企业挖了八个销售经理,公司付首期买了八套别墅,经理们自己付月供,干够10年给你过户!这招太狠,旁人羡慕啊!这几位自己却掉泪:“月供是我供的,干不够十年,房子就不是我的,这些年的月供就白交了”。“每月8000多元月供,我一个月工资也就一万多啊,住在别墅里吃盒饭啊,没钱不敢跳槽啊...... 3.当年打工,被培训出幻觉来!有一堂课叫“如何在一个新的国家推广品牌”老师说:“可口可乐在全世界几百个国家销售,凡有太阳升起的地方,就有销售机会。在座各位都是公司的精英。未来不排除你们当中可能会有人被去派新的国家去开拓新的市场。我的天呐,太刺激了,听完课,上厕所都打尿颤,后来......。 4.销售人员说“超市采购只认钱”、“公司政策有问题、我们没法干”;烟草厂家说“除了搞定烟草公司领导之外,没别的办法”......。如同怨妇术语“男人没一个好东西”。哪个超市采购的考核指标只有一个“钱”?不可能!政策不行,你就不能做了?做你能做的事吧。哭诉无用。很多问题绝不是只有靠钱才能解决。 5.每个人都觉得别人日子好,其实“表面上得意洋洋,内心里都是受伤害的形象”。“万恶的国有垄断企业”也叫苦啊,茅台够牛吧——也说新品销售压力大。烟草企业说业绩压力山大,而且特有的体制还让他们烟草制造商在市场上使不上劲。中石油的人也在到处找培训课程啊。我看,现在最幸福的就是退休老头老太太 6.给某烟草企业培训,一天下来嗓子哑了。为木捏?教室里一直保持几十支烟在冒,烟雾缭绕下讲课啊,还要讲两天,估计这三天下来,把明年的烟都抽够量咧。不过我已经很欣慰了,04年给当年的芙蓉王讲课,彼时一个教室300多支烟同时点燃啊。星星之火可以燎原,300只烟可以把人做成烟肉,我这老烟民都泪奔啊 7.业代拜访终端看到——本品增加新品项?1、请了解终端本品新品进货时间以及谁送的货?2、本品新进店品项重点做理货动作。3、反思:自己为何自己在上周拜访时,没拿到该产品的订单?4、了解终端为什么进了本品新品(比如靠经销商二批商客情?处理了客诉?或者给他做了灯箱等等) 8.业代拜访终端看到——本品减少品项?1、了解是因为本品断货/滞销......什么原因造成的?2、尽可能补回品项。3、对不愿进货的网点,把原因填写在拜访档案卡“备注栏”,同时告诉经销商协助补货、公关;4、反思是否因为这个原因给竞品留下价格带空缺?本品其他同价位品项订单的拿取,填补该店品项空缺 业代拜访终端看到——竞品减少品项?1、了解是因为竞品断货/滞销、或者本品对应品项的销售动作......什么原因造成竞品减少品项的?2、趁胜追击,拿本品对应价格带产品的订单!增加本品订单和库存占用终端资金。3、对不愿进货的网点,在拜访档案卡的“备注栏”填写原因。同时告诉经销商协助补货、公关; 业代拜访终端看到——竞品增加了新品项?1、了解终端进竞品时间以及送货客户,填写在“备注栏”(如果是我们的分销商反水,要特别标识)。2、检查店内本品是否有与竞品该品项相对应的品项。3、打击竞品陈列强化本品陈列。4、反思:竞品品项增加的原因,是否本品产品空缺/库存空缺,或其他原因造成? 9.培训时经常碰到企业老总“哀怨”的说:我们企业的产品、政策都没问题,就是员工执行力不行。言谈中有“朕非亡国之君,诸臣皆亡国之臣”的意思。其实,执行力不是员工的能力,是企业管理系统的结果,包括“老板命令的可行性、执行前给员工的标准、授权监控、培训激励......”。执行力的责任人,还是领导们 10.终端销售鬼故事,有条“鬼街”,跑这条街的业务员接连“阵亡”:有人刚来三天就辞职、有的填假表或者业绩太差被开除......。主管也别怕,事出必有因,“带上桃木剑去看看,收鬼降魔”:也许是路太远要解决交通问题,也许店数太多业代跑不完只能填假表、也许竞品的经销商霸占此街咱业务员总被呵斥威胁...... 11.销售老总常见病——汽油过敏:看了市场大发雷霆安排一堆工作,然后过两天没人追踪,这些事就黄了。下属摸出规律“这个老总时汽油过敏,犯病的时候看着严重,过两天就没事了”。销售老总出门看市场最好带个助理,负责把老总安排当地要做的事情记录下来,到时间安排稽核部核查禀报,追踪结果。 12.理发师分总监级、技师级......价格不同。我问理发师傅这级别怎么定的?答:“是我们的店里的KPI考核,包括多长时间不请假、工作年限、客人好评、客人点钟等评分”。我问“跟销售指标无关吗?”。答“老板说绝不能挂销售,抓住客户哇哇推销,把客人弄烦了,店里生意就完了”赞,宽带激励、小买卖,大理念! 13.年底制定年度规划,现在很多企业都搞反了:制定成财务规划,市场——任务量——费用比例——超额费用奖罚......。报表完美但是制约销售。应先回顾今年销售数据,明白今年的增量来自于哪些产品、哪些经销商......。再确定明年机会产品、战略增长区域、机会渠道......确定销量增长模式后,再配套财务控制据。 14.年底了,经销商合同最常见的问题:销量任务坎级返利--月返利——季度返利——年度返利......。这个合同一签,厂家就裸奔了,所有底牌都给经销商看了,逼着经销商砸价窜货、钻空子(如这个月多进货完成销量拿返利,下个月休息不玩了)、厂家和经销商纯粹成了销量和返利的交易关系,老掉牙的错误依然在重复 15.深度分销我做了十几年,见证过太多失败。悟:改革,要尽量少付出成本。深度分销是过程管理挂帅,但是对民营企业此项目必以销量为导向。从区域选择、经销商配合、人员编制设置、终端拜访方式、产品价格管理......环节均要秉承这个原则,当中细节太多,稍不留意就掉进陷阱,真是个机关重重的琐碎活儿 16.“炒鸡店”,几十平米,破烂不堪 但是菜有特色,食客慕名而来。这个鸡毛小店里卖的啤酒最便宜是7元到10元一瓶的。这种店外面可能看不起眼,实际销高价酒相当厉害而且容易推新品——去那里的食客是冲着菜去的,给他什么酒他就喝什么酒。冬天淡季,要把这种叫“特色店”的机会店找出来“下手狠一点” 17.冬天了,提醒:天气越冷,海报POP的背胶越粘不住墙面。这个季节应该上“吊旗、围挡膜”等生动化物品做室内生动化宣传了。室外的pop,现在前面张贴,后面风一吹就掉了。浪费! 18.天冷了,啤酒行业中小超市动销速度会越来越慢。火锅店和带暖气空调的餐饮行业是这个季节的销售“机会店”,终端业代还在“按线路周期性拜访终端”?拉倒吧,有些小超市这个季节一个月买不了一箱啤酒。调整一下线路,卖不动的店两周拜访一次维护生动化就好,这个季节对“机会店”一周两次三次拜访吧。 19.老板们总关心考核,认为把考核做好了,这事儿就能办好。职业经理总关心报表,他们认为让业代填正确的报表,团队就能管好。哪那么容易啊?总想投机取巧。不愿踏踏实实走必须走的琐碎过程,你最终是要买单的。想“大跃进”精神可嘉,但是请记住,学习常识的代价,远比“自己摸石头”而支付的学费要少。 20.学康师傅可乐?看人家招业代按线路一天跑三十个店,你也这么干?人家品牌拉力强、管理监控体系成熟。业代跑一天能拿回来几十个订单还能做好生动化。你呢?品牌拉力不行、市场遗留问题一堆、经销商的网络不给力......。你的业代跑一天二十八个店都被店主骂出来,只卖两个订单,咋办?学形不学神,吃亏啊。 从今天起,小编将不定期把国内较为知名的销售人的微博上的“干货”整理出来,以飨读者,让各位朋友一次看个够! -------------------------------------- 喜欢这篇文章?不妨点击右上角分享到朋友圈; 关于我们: 微信名: 快销品经销商专业咨询管理 账号简介:20年快消品经销商运管经验,专业对口经销商内部: 点击下面“阅读原文 ”,进入我们微社区进行互动交流提问。学习交流QQ群:344257092 -----------------------------------------