一个品牌可以做到多大,一个产品可以做出多少销量,实际上,都取决于上市之前的整体规划! 销量是企业一切问题之源 为什么很多企业老板痴迷于那些追求财富的成功学,愿意接受把风险压给员工的思路,到处去寻找各种改变企业命运的方式? 有这种行为的企业,奇兵判断绝大多数企业都存在销量停滞不前的问题。 销量不提升,给员工描述的企业远景,往往被员工当成“忽悠”;销量不增长,给员工增压,往往被员工理解为老板“算计”;市场不获胜,就无法获得一线营销人员的信心。 一个企业的发展遇到瓶颈,老板追求的不是成功学,不是绩效管理的提升,不是老板要“轻松下来”,更不是用“分配”等方式试图拉动员工的积极性,而是要在营销上寻求突破,只有营销才能解决销量的问题,只有营销才能解决员工积极性的问题。 正如粟裕在其回忆录中特别强调,部队部队的思想工作最有效的方式就是打一个胜仗,一个胜仗下来,所有的思想问题全解决了。 可能很多人认为,你是做营销的当然这样讲。此言差矣,这个观点是管理大师德鲁克说的,他说,企业除了营销和创新之外,一切都是成本。 也有人会说,企业不断发展,管理跟不上企业也会走向衰败。德鲁克曾经谈到,企业CEO最大的问题是把管理当成核心。没错,管理企业是企业做大的代价,而不是企业成功的根本。也就是说,企业做大必须要付出管理这个代价,但它跟你的成功没有半毛关系。 企业的成功首先来自于营销,因为营销可以快速提升企业的销量。 对于企业而言,解决一切问题的根源就是销量的提升。你给员工画半年的饼,不如实实在在来一次销量的提升,可以马上增加员工对企业的信心。 奇兵曾经服务一个企业,走访完市场后,企业的一些情况让人震惊:企业研发滞后,产品质量逐年下降,业务员忠诚度也在下降,几近沦为行业业务员,内部管理推诿扯皮、腐败严重等一系列问题,这种情况让人感觉这个企业已经没法生存了,可是企业就是在这种情况,依然每年在发展。 为什么? 因为企业的销量每年都在增长。销量的增长经销商可以赚到钱,业务员也可以赚到钱,企业的品牌就能够不断提升,内部员工也能够看到希望,再加上企业在品牌和渠道上的优势,就让奇兵找到了让这个企业业绩翻倍翻的关键点。 孙子兵法说,善战者,谋于势而不求于人。也就是说,一个企业的发展,要创造自己的势能,规划好自己的战略,不要指望着能够有多少精英来创造市场业绩。 为什么有的老板可以让公司赚钱,而且员工还不累?而有的老板却自己赚钱不容易,员工也整体疲于奔命? 这就是战略的差异,营销模式的差异。 销量需要整体规划 王老吉一个单品可以做到年170亿的销量,六个核桃一个单品可以做到年30个亿的销量,为什么许多企业几十个,甚至几百个单品,也就是几千万的销量? 还有诸多企业,非常好的产品却只有区区几百万的销量? 其实,一个品牌可以做到多大,一个产品可以做出多少销量,实际上,在你产品推出或者品牌推出时就已经决定了。 你的品牌名不仅决定传播成本,更是超级认知的核心,你的品牌定位、品牌符号这些超级认知直接决定了你的品牌能够做多大。 你产品的购买理由,渠道掌控,广告创意的销售力决定了你的产品能有多少销量。 所以,奇兵兵法说,销量是设计出来的。 这也正是奇兵兵法始终遵循的一个原则,就是先胜后战。这是《孙子兵法》的核心思想,也就是说,在没有开战之前,就已经赢了。为什么呢?因为还没开战,就已经组织了数倍于对手的兵力,就等着开战了。 可能有人会质疑说,那还有以少胜多的时候呢。事实上,这种事是不常见的,那都是英雄干的事,这个世界上毕竟英雄是少数。 对于企业,在一个产品开发出来,规划好一切策略的时候,就已经看到他未来的销量、增长方式了。而事实上,很多企业是想到一个产品就推出一支产品,开发出来几个产品就一下子推向市场,美其名曰东方不亮西方亮,最终的结果就是哪个也没有推成功,导致营销团队对公司的产品没有信心。 奇兵始终坚持“所有的事都是品牌的事”,一体化的规划、执行企业的品牌和产品。奇兵强调: 重新定义战略图谱,改变低价、低利润的宿命 超级品牌认知,瞬间激活消费者的购买神经,创造品牌流行 产品开发,重新定义选择标准,个个都畅销 产品包装设计,上了货架就热销 渠道招商,快速布局,提高成活率 创意的广告,投放就有购买 从战略到产品,到推广、广告创意、渠道招商等一体化的完成销量的整体规划。当这些都一次成型之后,产品上市之后的表现就都在你的预期内了。 销量翻倍增长需要坚实的基础 很多人喜欢“奇兵”,喜欢以少胜多,喜欢用最小的投入获得最大的回报,但这种事几乎不存在,因为这个世界的普遍规律是成功额少,失败的多,只有成功的势能、成功的条件都达到的时候,你才能够获得成功。 正如大胜仗的军队,总是获得胜利的势能,获取胜利的条件之后才投入战斗,基本上开战就能够胜利,而打败仗的军队,则是不管准备如何,上去再说想办法获得胜利的机会。 这和企业推一个产品或品牌是一样的,成功的企业总是扎实调研,详细规划,选择试点市场进行试销,然后才大规模上市,而经常产品上市失败的企业呢,则是先把产品推上去,不好卖了再想办法调策略,结果还是不好卖。 我们奇兵,来源于《孙子兵法》的“以正合,以奇胜”。其实,这里边就是分奇兵和正兵,正兵就相当于企业战略,或者产品上市之前的整体规划,“奇”在古代称为余奇,正兵都安排好了,余下来的兵力,在关键时候用,就是奇兵。 所以,企业之后做好基础工作,才可能出奇兵。 奇兵不是和正兵对立存在,而是相互依存,没有正兵就没有奇兵,奇兵始终在正兵之内,这才是对奇兵的正解,凡是想出奇制胜、不做好基础工作想出奇的企业找到我们,奇兵都不敢接,因为没有正兵牵制,奇兵就是孤军。 在微博上有个叫李想的人评价汽车品牌,他说:“豪华品牌都在追赶奥迪、宝马,但是有几个做到奥迪、宝马的认真程度?有几个能做到新车发布当天让媒体出测试(非试驾)文章和官方出完整配置表的?奥迪宝马在踏踏实实做0-60分的事情,且60分以上也不差,但是追随者们天天在研究60分以上的事情,研究代言人和广告形态,最重要的60分根本就不关心。” 这个评论很本质,将绝大多数企业的问题揭示出来了,很多企业就是整天在研究对手,研究如何搞绩效考核,如何做广告,如何到经销商那里圈钱,却不去做0-60分这些正兵的事情,总想着出奇兵,用最小的代价获得最大的回报。 殊不知,这个世界是公平的,你做了本质的事情,就会获得回报。 同时,奇兵与正兵也是不断变化,奇兵可以转化成正兵,正兵做到为了,出任何一招都是奇兵,都可以出其不意。 这正好与“先胜后战”相呼应。 先把基础的事做好,你的销量、你的增长方式就会以奇兵的方式增长。 刘文新 :奇兵奇胜营销策划公司总经理、《奇兵兵法》操作体系创立者、国内知名的营销实战专家,十余年的营销实战赋予了他丰富的市场经验和敏锐的市场洞察力,让他创造了一个又一个的商业奇迹。他创立的#奇兵兵法#实战理论,以直达本质、降低成本、招招见销量为核心,“60分战略”“超级认知模型”等受到了业内人士和企业的一致认可,为近百个企业带来销售巅峰。 -END- 内容精选 点击下文标题直接阅读: [线路业代实战操作指南(内附代全套PPT下载)