各位朋友好。 见字如面,我是新经销的袁来。 前段时间,拜访了十余位的经销商老板朋友。也恰好是年底,正是复盘总结的时候,从交流探讨中,也有不少的启发和思考,分享给各位。 1. 当前主流的很多经销商依旧是“为品牌商打工”的心态,完成品牌销量目标的心态。 数千万上亿规模的生意,80%是来自某三四个品牌,为了达成品牌给予的任务目标拿到返点政策,不断找各类生意机会,批发、团购、流货、商超促销等。 2. 过去我们一直强调经销商的核心竞争力,不是你有什么品牌资源代理,不是你能扛下品牌给你设置的任务。 品牌代理很重要,不可忽视,但这只是你实现生意目标的载体。 今天你做A品牌完成销售,A品牌不让你做了,做B品牌依旧能完成任务,这背后的原因是你掌控了下游的渠道网点。 基于门店的分销和动销能力才是经销商真正的核心竞争力。 达成厂家任务只是最后的厂商共赢的结果,而非过程中的核心能力。 3. 老板们的时间花在哪里?经销商可以做些思考,过去5年,生意的增长点是来自哪里?是来自商超系统渠道的增长,还是来自某个品牌的增长,还是来自社区团购或B2b的增长。 增长在哪里,老板们的时间、心思、精力就花在哪里。 很多经销商说中小BC流通门店做不起来,之前做过一轮,但搞了半年失败了。失败的原因不是之前没有经验,而是没有花时间在这个渠道上。 休食、调味、日化品类很多经销商说做不了流通中小门店,但事实是,经销商老板没有死磕这个渠道。 有不少成功的经销商案例充分验证,休食、调味、日化单一品类依旧可以做到流通BC门店的直控。 4. 2023年「新经销」带着很多经销商去了嘉品云市、蓉城易购类似这样的B2b平台经销商去游学参观,不少经销商都想往这个方向转型。 但一想到自己是单一调味的经销商、单一休食的经销商、单一日化的经销商,很多品类不懂、很多品类没有资源,要3000个以上的SKU,不知道怎么组货,不知道怎么样切入。 单一品类能不能干B2b? 我的观点:B2b一站式供应链平台是生意模式,全品类商品供应是最终的结果。一开始是休食、还是日化、还是水饮还是调味切入都可以。 最核心的是通过多种商品的组合,与下游流通BC门店形成稳定且持久的合作关系。 单一日化或单一调味,与下游门店合作,运营成本裹不过来,能不能调味或日化+一些畅销品的饮料、畅销品的方便副食,前期去平衡成本。 与流通BC门店稳定持续的合作,是实现B2b供应链平台的第一步。 一开始用什么商品组合,用什么品类组合,是基于自己过往积累的资源。而非一上来就是全品类3000个SKU一起上。 5. 为什么「新经销」坚持让本地区域经销商去做流通门店?因为未来在一个区域市场内(除一线城市外)本地的LKA商超系统门店的“经销零售一体化”是确定性趋势,连锁商超系统门店可以不需要经销商。 在一个普通城市,经销商的一亩三分地,谁最需要经销商? 一定是没办法建立自主供应链体系的单体超市。从1500平的单体大超到50平的夫妻老婆店,这些门店才需要经销商帮助他们构建商品供应链。