调味品行业,味道越来越好 2015年上半年,在食品饮料子行业增速普遍下滑到个位数的情况下,调味品景气度领先于食品行业,保持了两位数的稳定增长。随着消费升级、居民生活水平的提高、外出就餐的占比也不断增加,为调味品行业的增长提供广阔的空间。目前我国人均调味品方面的支出仅占全部消费性支出的0.4%左右,与日本等国相比还有一倍以上的发展空间。 1 零售渠道上有哪些发力机会? 调味品在每个中国家庭、餐厅扮演着重要的角色,但是这个品类千百年来,却始终如同配角一般,一直没有站在聚光灯下。即便当下小家庭结构化、外食比重增加、消费需求升级等因素的驱动,造成调味品产品线的激增,但不可否认,消费者对于家用调味品的消费购买行为特征上,依然保持着: ■ 厨房必需品,单次购买的价格门槛较低,消费周期比较长(尤其是年轻小家庭)。一瓶酱油可能吃上3个月,并且往往是等用完了,消费者才会想起去买。这使得调味品在网点覆盖上必须越多越好,以保证品牌与消费者的接触机会 ; ■ 正因为传统主力的油盐酱醋,一直在消费者心目中的认知是:便宜的、廉价的,因此对于生产厂商而言,必须针对消费者的需求趋势,努力开拓产品线,创造更丰富的使用时机、创新功能,亦或是生活方式的体验 。值得庆幸地是:调味品对于年轻一代消费者而言,产品价格不是问题,尝试新品的壁垒较小。 2零售终端可以采取哪些战术? 1) 网点策略 :星罗棋布,坚持高密度铺货 网点战术 :区域网点数量/类型/适配产品SKU的数据库管理,可预估的区域销量/成长空间等,只有通过可预期的市场增量,才能“逼迫“渠道经销商愿意升级管理思路与手段。 2) 拜访策略 :周期稳定,坚持靶向高开单率的拜访 拜访战术 :拜访路线的合理化设定、引入更加灵活的业务员合作模式,比如承包、车销等方式;除了开单,因为SKU数量增加,厂商和经销商就必须精确掌握渠道库存数量,动销节奏掌控好,业务员拜访的价值才更大。 3) 陈列策略 :多样活性,多点接触,提高ARPU客单价 陈列战术 :拓展不同SKU适配的陈列区域,例如:红烧肉酱油/烧烤酱与生鲜肉食区域的结合;通过不同容量大小SKU的设计,增加在货架、端架、促销区等区域的曝光率;割箱、试吃(烹饪示范)、捆绑、搭赠等活动的有序安排等;对于有”明星相“的大单品,必须让它成为终端示范带路的领头人(说不定就是下一个老干妈、海天红烧酱油);所有生动化陈列需纳入标准量化考核,落到实地。 战术小贴士 1 快速开拓网点:建立新开网点的标准,管理层设定拓点评分标准并审核,合格奖励。网点开拓求增量,更要重视存量,只有形成稳定供货关系的网点才有价值。 2 呼应SKU增加的拜访考核标准:掌握渠道终端店台账、店均SKU升降数字查询。 3 网点形态增加,订单变量复杂:终端网点的账期、赊销、搭赠、换购等,使得保持战术灵活的同时,需要管理实时到位。 4 钱进钱出,财务管理要求精细:实收、应收、未收、赊销,进出账款实时追踪。 5 季节性/阶段性主打商品提醒:利用销售分析功能比对查询。 6 即期品提示:退货(实现不同类型门店对即期品的快速消化)。 7 车销:按业务员查询业绩,采取分成模式。 8 企业帮助经销商在经营上输出专业管理技能与帮助,扭转调味品行业普遍存在的传统掮客式的生意管理模型。 综上所述 现代零售渠道对专业化经营的要求,与经销商传统落后的管理方式,是目前掣肘调味品行业飞速发展的核心问题。企业在产品研发、生产、销售管理不断进步的同时,需要时刻带动旗下的经销商共同成长,或者寻找更加适合发展趋势的经销商合作。由此才能激发出调味品“大味道”,带动传统行业转型升级,为企业大发利市创造引爆点。 本文内容原创(部分数据引自国信证券刘鹏团队报告),转载请保留本行以下所有信息,注明出处并联络告知小甲,非常感谢。 ▲长按识别二维码后即可关注,每天都有好文章 公众号:销售甲, - END- 国内最好的快消品经销商学习平台 专注为企业及经销商 提供专业、落地、实用的教程 致力于帮助中国快消品经销商快速成长 FMCG行业最专业实战的知识库 回复下方红色数字获取对应内容 回复数字1查看完整知识库 | 001 优秀文章精选 | 002 经销商市场操盘|003 终端拜访管理|004 销售主管技能大全| 005 销量提升技巧 | 006 渠道拓展 | 007 管理经销商| 008 经销商发展 |009 经销商内部运营管理 |010 团队管理 | 011 高效铺货技巧 |** 012 销售经理的十八般武艺 | 013 KA运营方法策略大全 | 014 销售新手的第一堂课 | 015** 互联网、品牌 | [长按二维码关注]