没有淡季的市场,只有淡季的思想; 不是生意不行了,而是你自己的生意不行了; 在其他乳品增长缓慢时,特仑苏、安慕希实现高速增长; 在鸡尾酒在餐饮渠道不温不火时,RIO鸡尾酒通过《奔跑吧、兄弟》这个娱乐营销,“一夜”成名,拉动了整个行业的大的发展。 要实现公司大的发展,销售人员的业务水平很关键。 下面是一位营销老兵的总结,为了方便记忆、传播,他们称之为:315理论,希望对大家有一定的借鉴意义。 三个观念 1、设定目标竞争对手:每个区域找到自己的目标竞争对手,可以是一个或者两个,不能太多,也可以是每个品类找一个。 2、要比对手强:在广西的一个系统,15年2月我们销售收入比对手高20%,今年2月我们比对手高74%,拉大了与对手的差距。 我们的销售增长从哪里来?其中非常重要一个途径就是从竞争对手那里来。 观念二、数据观念 业务部门就是做业绩的,都是能够量化的,千万不要啥东西都凭感觉,凭经验,而要凭数据,要从数据中发现问题,从数据中找到启发,从数据中找到答案。 比如说对手价格低, 到底50家店中多少家比我们低?不要把一家的低说成是全部的低; 低价格到底做多长时间?不要把几天的价格说成是全部的价格; 到底比我们低多少?低这么多到底对我们的销售影响有多大? 比如,说我们比对手强,我们那些渠道比人家强?强多少?我们哪些品类比人家强?强多少? 观念三、要有方法解决问题 当面临问题的时候,要想办法,而不是只有压力。光有压力是解决不了问题的,晚上不睡觉是不顶用的。 且每个人要有自己有责任想办法解决问题的观念,我们每个人是一方大员,我们的职责不是看市场,不是守摊子,而是完成我们的业绩目标,当目标不能完成的时候,公司各个部门都应该帮我们想办法,给我们支持,但最根本的是我们自己要想办法,如果想办法的工作交给别人,我们的职责是什么? 世上没有救世主,如果有,那也只能是我们自己! 一个目标 1、业绩目标 销售人员是背销售指标的,对业绩负全责的。因此业绩目标是第一位的。每到一个地方,想想这个地方的销售目标是多少,达成多少了,还差多少?差额部分要如何完成,何时完成? ** 五个方法** 1、 排面最大化 A最低执行原则:我司陈列面积不低于区域的主要竞品的整体陈列面积。B 品类占比面积合理化。根据节日\主推等不同,调整品类的陈列面积,实现主推\节日类产品最大化陈列 备注:绝对优势陈列面积≥50%。 2、 位置最优化:陈列六原则 陈列原则一、迎面靠端 在消费者移动路线的正前方,消费者第一眼能够看到的位置。 临近人流量大的主通道,岛柜\立柜区域临近主通道的第一位置。 陈列原则二、同品集中陈列 根据不同品牌定位,各品牌分开陈列,同一品牌集中陈列。 根据同一品牌中的不同设计系列集中陈列。 按规格横向高度对齐,纵向宽度对齐。 陈列原则三、突出相邻优势 靠近竞品的产品要价格(单价/客单价)相对比较优势。 不能和非同一档次商品一起陈列。 追随者采用远离策略,领导者采用贴近策略。 陈列原则四、发挥端头效益 时间选择:选择最好的档期、时段,季节性因素 位置选择:视线最好,人流量最多的通道。 产品选择:高毛利产品 陈列原则五、优化助销组合 我们尽可能使用助销物。 使用最新的助销物,使用相应品牌的助销物,定期更新助销物,用在能够吸引消费者的地方。 陈列原则六、占据黄金位置 最佳视线范围内 最容易拿取位置 将最有利润的产品放在黄金位置。 3、 品项齐全化、 a) 主力SKU是否100%进场? b) 进场SKU是否100%上柜? c) 新品是否有进场并上柜? 4、 形象规范化 结合公司季节及主推需要,及时更新宣传物料,严格按公司要求 制作安装形象素材。执行原则:主题鲜明,有效传递企业和产品信息;位置最优,物料投放要位置最优,如TG;形象整洁及时更新,避免褶皱,随推广活动及时更换;各种物料有效组合使用,如:吊串,包导柜,地贴等,形成立体化促销氛围。 特别是POP海报,产品在执行特价或买赠时,必须悬挂POP,进行明显提示,POP书写要求以下几点:必须注明“原价”“特价”或活动的简要说明;注明活动时限;遵循三秒原则,即消费者能在三秒内看完全部、掌握信息;书写要鲜艳,吸引消费者注意。 5、 助销常态化 Ø DM/店促/堆头/TG是否按促销协议要求执行? Ø 每档期内,主力品类是否都安排1个SKU促销 (总共3-5个SKU最佳)?是否有大的POP提示?是否在人流高峰通过店内广播本品促销信息? Ø 促销端头旁是否出现同品类竞品比我司价格更便宜? Ø 促销员是否在岗,是否在推荐产品? Ø 促销员产品陈列维护如何,是否比竞品促销员更强势?客情关系更好? Ø 助销物料摆放/张贴是否最醒目,与产品是否对应?是否有破损? Ø 产品价格标签是否和产品一一对应?是否在冰柜外沿,靠近消费者一面?特价是否有黄牌、惊爆价签、端头陈列、优势陈列、拉大排面陈列? Ø 新品是否有新品上市提示?是否有优势陈列?促销人员是否知道新品卖点?是否有推广计划? - END- 国内最好的快消品经销商学习平台 专注为企业及经销商 提供专业、落地、实用的教程 致力于帮助中国快消品经销商快速成长 FMCG行业最专业实战的知识库 回复下方红色数字获取对应内容 回复数字1查看完整知识库 | 001 优秀文章精选 | 002 经销商市场操盘|003 终端拜访管理|004 销售主管技能大全| 005 销量提升技巧 | 006 渠道拓展 | 007 管理经销商| 008 经销商发展 |009 经销商内部运营管理 |010 团队管理 | 011 高效铺货技巧 |** 012 销售经理的十八般武艺 | 013 KA运营方法策略大全 | 014 销售新手的第一堂课 | 015** 互联网、品牌 | 016 经销商B2B转型 | [长按二维码关注]