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title: "营销老兵玩转市场的：三个观念 、一个目标、五个方法"
description: "没有淡季的市场,只有淡季的思想; 不是生意不行了,而是你自己的生意不行了; 在其他乳品增长缓慢时,特仑苏、安慕希实现高速增长; 在鸡尾酒在餐饮渠道不温不火时,RIO鸡尾酒通过《奔跑吧、兄弟》这个娱乐营销,“一夜”成名,拉动了整个行业的大的发展。 要实现公司大的发展,销售人员的业务水平很关键。 下面是一位营销老兵的总结,为了方便记忆、传播,他们称之为:315理……"
author: "冻品老赵"
publisher: "新经销"
email: "zhaobo258@gmail.com"
telephone: "+8615854817671"
published: "2016-04-29"
language: "zh-CN"
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# 营销老兵玩转市场的：三个观念 、一个目标、五个方法

> 没有淡季的市场,只有淡季的思想; 不是生意不行了,而是你自己的生意不行了; 在其他乳品增长缓慢时,特仑苏、安慕希实现高速增长; 在鸡尾酒在餐饮渠道不温不火时,RIO鸡尾酒通过《奔跑吧、兄弟》这个娱乐营销,“一夜”成名,拉动了整个行业的大的发展。 要实现公司大的发展,销售人员的业务水平很关键。 下面是一位营销老兵的总结,为了方便记忆、传播,他们称之为:315理……

没有淡季的市场,只有淡季的思想;
不是生意不行了,而是你自己的生意不行了;
在其他乳品增长缓慢时,特仑苏、安慕希实现高速增长;
在鸡尾酒在餐饮渠道不温不火时,RIO鸡尾酒通过《奔跑吧、兄弟》这个娱乐营销,“一夜”成名,拉动了整个行业的大的发展。
要实现公司大的发展,销售人员的业务水平很关键。
下面是一位营销老兵的总结,为了方便记忆、传播,他们称之为:315理论,希望对大家有一定的借鉴意义。
**三个观念**
1、设定目标竞争对手:每个区域找到自己的目标竞争对手,可以是一个或者两个,不能太多,也可以是每个品类找一个。
2、要比对手强:在广西的一个系统,15年2月我们销售收入比对手高20%,今年2月我们比对手高74%,拉大了与对手的差距。
我们的销售增长从哪里来?其中非常重要一个途径就是从竞争对手那里来。
**观念二、数据观念**
业务部门就是做业绩的,都是能够量化的,千万不要啥东西都凭感觉,凭经验,而要凭数据,要从数据中发现问题,从数据中找到启发,从数据中找到答案。
比如说对手价格低,
到底50家店中多少家比我们低?不要把一家的低说成是全部的低;
低价格到底做多长时间?不要把几天的价格说成是全部的价格;
到底比我们低多少?低这么多到底对我们的销售影响有多大?
比如,说我们比对手强,我们那些渠道比人家强?强多少?我们哪些品类比人家强?强多少?
**观念三、要有方法解决问题**
当面临问题的时候,要想办法,而不是只有压力。光有压力是解决不了问题的,晚上不睡觉是不顶用的。
且每个人要有自己有责任想办法解决问题的观念,我们每个人是一方大员,我们的职责不是看市场,不是守摊子,而是完成我们的业绩目标,当目标不能完成的时候,公司各个部门都应该帮我们想办法,给我们支持,但最根本的是我们自己要想办法,如果想办法的工作交给别人,我们的职责是什么?
世上没有救世主,如果有,那也只能是我们自己!
**一个目标**
**1、业绩目标**
销售人员是背销售指标的,对业绩负全责的。因此业绩目标是第一位的。每到一个地方,想想这个地方的销售目标是多少,达成多少了,还差多少?差额部分要如何完成,何时完成?
** 五个方法**
**1、 排面最大化**
A最低执行原则:我司陈列面积不低于区域的主要竞品的整体陈列面积。B 品类占比面积合理化。根据节日\主推等不同,调整品类的陈列面积,实现主推\节日类产品最大化陈列
备注:绝对优势陈列面积≥50%。
**2、 位置最优化:陈列六原则**
陈列原则一、迎面靠端
在消费者移动路线的正前方,消费者第一眼能够看到的位置。
临近人流量大的主通道,岛柜\立柜区域临近主通道的第一位置。
陈列原则二、同品集中陈列
根据不同品牌定位,各品牌分开陈列,同一品牌集中陈列。
根据同一品牌中的不同设计系列集中陈列。
按规格横向高度对齐,纵向宽度对齐。
陈列原则三、突出相邻优势
靠近竞品的产品要价格(单价/客单价)相对比较优势。
不能和非同一档次商品一起陈列。
追随者采用远离策略,领导者采用贴近策略。
陈列原则四、发挥端头效益
时间选择:选择最好的档期、时段,季节性因素
位置选择:视线最好,人流量最多的通道。
产品选择:高毛利产品
陈列原则五、优化助销组合
我们尽可能使用助销物。 使用最新的助销物,使用相应品牌的助销物,定期更新助销物,用在能够吸引消费者的地方。
陈列原则六、占据黄金位置
最佳视线范围内
最容易拿取位置
将最有利润的产品放在黄金位置。
**3、 品项齐全化、**
a) 主力SKU是否100%进场?
b) 进场SKU是否100%上柜?
c) 新品是否有进场并上柜?
**4、 形象规范化**
结合公司季节及主推需要,及时更新宣传物料,严格按公司要求
制作安装形象素材。执行原则:主题鲜明,有效传递企业和产品信息;位置最优,物料投放要位置最优,如TG;形象整洁及时更新,避免褶皱,随推广活动及时更换;各种物料有效组合使用,如:吊串,包导柜,地贴等,形成立体化促销氛围。
特别是POP海报,产品在执行特价或买赠时,必须悬挂POP,进行明显提示,POP书写要求以下几点:必须注明“原价”“特价”或活动的简要说明;注明活动时限;遵循三秒原则,即消费者能在三秒内看完全部、掌握信息;书写要鲜艳,吸引消费者注意。
**5、 助销常态化**
Ø DM/店促/堆头/TG是否按促销协议要求执行?
Ø 每档期内,主力品类是否都安排1个SKU促销
(总共3-5个SKU最佳)?是否有大的POP提示?是否在人流高峰通过店内广播本品促销信息?
Ø 促销端头旁是否出现同品类竞品比我司价格更便宜?
Ø 促销员是否在岗,是否在推荐产品?
Ø 促销员产品陈列维护如何,是否比竞品促销员更强势?客情关系更好?
Ø 助销物料摆放/张贴是否最醒目,与产品是否对应?是否有破损?
Ø 产品价格标签是否和产品一一对应?是否在冰柜外沿,靠近消费者一面?特价是否有黄牌、惊爆价签、端头陈列、优势陈列、拉大排面陈列?
Ø 新品是否有新品上市提示?是否有优势陈列?促销人员是否知道新品卖点?是否有推广计划?
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