本文是潘文富老师在“365商学院 ”微信交流群内分享的观点内容,朋友若是有兴趣参与学习并与行业大咖和老师交流互动,请长按文章底部的365商学院二维码关注; 一、终端认知的误区 误区一、重销售,轻市场 大部分经销商一般都单纯的注重送货、结款等系列业务工作,产品的销量成了自己唯一的目标;忘记了市场的开发、维护,体系和网络的建设;忘记了帮助客户做大做强、共同发展。 误区二、重大客户,轻小客户 大部分经销商没有灵活把握“抓大放小”的客户开发原则,以致惟大是从。 实际上,终端客户可以分为:高销量高利润、高销量低利润、低销量高利润、低销量低利润。 误区三、重大产品,轻小产品 大部分经销商总是抓住畅销产品“抓住蛤蟆攥出尿”。 要结合自己经营的产品做利润分析,根据销量大小、利润高低、品牌力大小等综合因素分析,在经营过程中要合理搭配。确定那些是“有量无利”为了搭建销售网络维护客户的;哪些是“有利无量”准备以后赚钱的朝阳产品;哪些是“有量有利”的黄金产品等。 误区四、重激励,轻管理 大部分经销商总是虔诚地把每一个客户都捧为上帝,对他们的各项要求,如讨价还价、礼品配送等,一味地依从。 误区五、重中间,轻两头 终端工作有三个环节: 一是经销商供给终端的产品;二是与经销商直接建立卖买关系的终端;三是与终端建立买卖关系的消费者。 大部分经销商只是抓了中间(终端),却放了两头(供给终端的产品和与终端建立买卖关系的消费者),从而导致既不能全面地熟悉产品,系统地向客户推介,又不能建立典型的消费者档案资料,方便售后服务工作的开展,以赢得消费者对该产品(品牌)的忠诚,争取回头客。 二、终端操作的五大误区误区一:通路终端与营销终端混淆 柜台是通路的终端,务必要占领,终端的推介要实施,但绝不可为了通路的建设,玩消费者于股掌之中。真正的营销终端是消费者的心理认同。 占有柜台,加强终端促销力度,这些都仅仅只是营销的过程,而使消费者消费才是终极目的。 因此,当占领了柜台之后,还需消费者对品牌和产品的认同。大部分企业只是占有了柜台,而没有占有消费者对品牌的认同感。 误区二:终端铺货“铺而不管” 铺货结束后,终端的管理也是同样重要,是需要经常管理和服务的工作,仅仅铺货而不去管理还不如不铺货。 但在实际的操作中,铺而不管的现象比比皆是。例如,有的货是铺上了,但POP下面却是竞争者的产品,第一视觉位置中并无货;有的则是将货铺在了终端零售商的仓库里,而没有铺上货架和门面,这也是毫无意义的。 误区三:单纯追求铺货率 单纯追求铺货率,但产品的目标终端选择考虑往往不周。过分追求铺货率,会导致产品的目标群体与购买场所错位。甚至,如果是中高档的产品铺进便利店,也会导致产品动销停滞,并导致了产品和品牌形象下移。 误区四:销售人员素质低 大多数的公司,都不惜支持高额的促销费,但很少给销售人员经常性培训,致使他们不能完全接收产品知识和消费者在消费时的心理,从而也就不能介绍出产品独特的卖点和个性,必然也就会导致终端推介的频频“推而不销” 误区五:成本计算忽视了消费者的利益 大部分公司往往只计算流通成本,而不计算消费成本;只计算自己的价格构成,而不计算消费者的价值理念。于是,出现了以自我为中心的促销,忽视了以消费者利益为卖点的营销。所以,即便终端做的再细致,促销再频繁,也必然不能打动消费者的购买。 世界上所有伟大的战争最终都是以巷战终结的 人的因素是第一位的 销售人员的素质和能力决定公司的业绩 案例1瓶饮料给终端10元/瓶,进货成本8元/瓶,销售成本1元/瓶。10瓶卖100元第一次:销售额=价格×销量=100元利润=销售额-成本=10元当成本降低1%、销量增加1%、润增加多少呢?第二次:销售额=价格×销量=10×10.1=101元利润=销售额-成本=101-89.1(90×0.99)=11.9元第二次利润增加了19% 成本降低1%,销量增加1%,利润就会增加19%。 师顺宽实战营销 专家历任销售主管、销售经理、市场部经理、营销总监,而后进入咨询行业,拥有十八年实战营销和实战营销咨询经验。 -END- 内容精选 回复以下的关键词分类查询阅读相关文章: 销售主管、二批管理、区域经理、经销商管理、新渠道、城市经理、竞争、2015、厂商博弈、产品滞销、终端拜访管理、线路管理、深度分销、内部管理、销售技巧、利润提升、招聘、铺货、日常管理、团队激励、通路促销、销售误区、新产品上市、乡镇市场、新产品定价、销售指标达成、逼单、市场走访检核、白酒、啤酒、销量提升、代理产品、窜货、KA、终端生动化、新市场、市场操盘、学习、读书推荐、库存管理、销售新手、消费者促销、执行力、老产品、即期品处理、样板市场、招商、新媒体、经销商发展、绩效考核、考核、年度规划、导购、早会、陈列、转型、压货、节日、经销商成本控制渠道操盘、市场营销理论及定律、品牌真相、订货会、团队管理、培训、述职、述职报告。