本公众号将于1月14日(下周二)邀请某企业资深高管针对本文内容进行微信群内讲解说明,参与方式:添加文末365商学院小助手为好友,并附说明“ 过程项” 营业所长一般是一个或者半个地级市销售的最高基层领导,是企业销售的基本单元体。 所长的基本功效一般有两大块:其一是人才梯队的建设,做好人员储备和帮扶管理,其二是销售指标,过程决定结果,结果反映过程,考核指标万变不离其宗, 整体考核不外乎结果导向和过程导向两者,然而市场基础参差不齐,人员个性千差万别,特制定本考核方案,用人之长,避其所短,处罚不是目的,只要过程项或者结果项达成必不受其罚。 下文是对营业所长、客户主管的过程项考核的一个参考方案,各位朋友可以根据自身的管理需要调整具体的考核细节。希望对各位朋友能够有所帮助。 营业所长百分考核制度(参考): 营业所长考核:100分制度 1、协访:每月必须协同客户主管、经销商小工跟车铺货12次,要求拜访客户数不低于25家,每一家店最后照片必须显示所长和客户主管两人合影,协访结束后单独在其他举证里面举证一张协访表照片。 少一次扣减5分,多1次奖励5分,检核:行政 2、抢上旬发货完成月度任务30% 未完成扣减10分,完成奖励10分,检核:行政 3、经销商库存管理 500ml茶和水每一个SKU不低于200件,其他我司产品SKU不低于30件 一个SKU不达标扣减5分,检核:大区总监、部长、经理、部企划出差 4、任务达百 当月任务达百奖励30分,差1%扣减1分,检核:行政 5、网点和网点质量 每一项上月同比下滑1%扣3分,上升1%奖励5分,检核:行政 6、营业所周六YY会议、月度一次面谈会议 少一次扣罚20分,检核:部长 7、月度工作总结和计划、协访表 要求在当月5号之前交于行政,不交、迟交、应付了事扣除20分,检核:部长 8、亮点店启动项目 要求客户主管一个人不低于50家,所推广不低于20家,县级所整体区域不低于80家,所长所属下属少一家扣1分。检核:部推广 客户主管百分考核制度(参考): 1、工作时间要求: 早晨8点之前到经销商仓库报道举证,下午17点之后方可下班,在16:30以后要有市场举证。 考核:8:00-8:30之间举证算作迟到,处罚20元/次,8:30之后算作旷工,不计考勤,考核100元/次(请假例外) 2、日常拜访家数要求: 每天拜访店不得低于25家,且一周之内不允许有重复 考核:低于25家或者25家以内有重复店头每家处罚5元(25家以上可以有重复) 3、订单张数要求(拜访成功率): 每日成交订单不得低于淡季(11月-4月)7张,拜访成功率不得低于20%,旺季(5月-10月)12张,拜访成功率不得低于30%。 注:当日拜访成功率=当日成交家数/当日拜访总家数。 考核:所长定期查询客户主管的订单,要求订单必须写日期,当天成交少一家处罚10元。拜访成功率低于目标所长安排协访,培养销售技巧。 4、店内SKU数: 录入系统60天以上的店头不允许出现单店1个SKU现象 考核:出现一家处罚10元 5、当日订单销售金额要求(公司72W配置一个客户主管,每月工作按26个工作日计): 淡季当天销售金额不得低于1000元/天,旺季不得低于4000元/天 考核:月度考核,月底月初库存差,分销金额低于目标考核200元。 6、线路规划要求: 每个客户主管的客户总数不得低于200家(部分差劲的客户可以一个月拜访1次) 考核:3月底低于1家处罚10元 7、网点要求: 连续2个月网点数量下降者给予开除处理 8、网点质量考核: 上升或者下降1%,所长自行制定考核标准 9、亮点店、形象线路建设 每一个客户主管亮点店在3月底数量不低于50家,建立一条形象线路 考核:3月底低于1家考核20元,形象街考核100元 注:形象线路要求一条线路25家店,至少有10家亮点店,其他店必须有货, 重点市场不得低于40家/百万销量,处罚不变。 以上考核:所长也可以自行制定指标,但是这个指标是底线。 参与微信群学习交流请添加: 长按右侧二维码添加时请注明“过程项” -END- 内容精选 回复以下的关键词分类查询阅读相关文章: 销售主管、二批管理、区域经理、经销商管理、新渠道、城市经理、竞争、2015、厂商博弈、产品滞销、终端拜访管理、线路管理、深度分销、内部管理、销售技巧、利润提升、招聘、铺货、日常管理、团队激励、通路促销、销售误区、新产品上市、乡镇市场、新产品定价、销售指标达成、逼单、市场走访检核、白酒、啤酒、销量提升、代理产品、窜货、KA、终端生动化、新市场、市场操盘、学习、读书推荐、库存管理、销售新手、消费者促销、执行力、老产品、即期品处理、样板市场、招商、新媒体、经销商发展、绩效考核、考核、年度规划、导购、早会、陈列、转型、压货、节日、经销商成本控制渠道操盘、市场营销理论及定律、品牌真相、订货会、团队管理、培训、述职、述职报告。