在白酒行业,终端渠道管理是商贸公司产品运作的的重要工作之一,整个白酒销售过程中从新终端的开发、维护、新品推广、产品涨价、费用投放核发、问题反馈解决等,每一个环节都影响整个销售的过程与结果。今天酒食汇记者筛选出四个在白酒业务市场上经常遇见的问题进行分析与探讨。 怎么搞定区域“老大难”终端客户? 什么是“老大难”终端客户?“老”就是在区域市场做烟酒生意时间较长,“大”在区域内销量较大生意较好,“难”就是经销商与业务员很难搞定。面对“老大难”客户首先要了解他们,然后再找解决办法。 “老大难”客户的五个特点 : 1、只卖畅销产品; 2、拒绝新品种; 3、拒绝新业务员; 4、拒绝新品牌; 5、政策要大要跟别人不一样。 “老大难”客户拒绝回答集锦 : 1、最近手上没有钱; 2、你的产品没有利润; 3、店里没有地方放货; 4、现在淡季没有人要货; 5、我们和xx签的有协议。 通过了解,总结了5条方法来解决所面临的“老大难”问题: 1、多频次拜访,增加业务拜访频次,先做客情再做产品; 2、找到客户需求,满足其需求,找到终端的利益需求,根据需求制定战术; 3、打开信息不对称相互隔绝,增加与终端信任力度; 4、找到终端痛处,挖掘终端痛处的深度,放大带来的后果,引导终端老板进行自我具体化,把你的分析通过终端老板的嘴说出来; 5、针对难搞定的客户单独做政策,前提保证政策的阶段性与有条件性。 如何破解新品上市终端不愿意推问题? 在经销商上新品的时候都会面临终端不愿意推广新品的现象。新品上市如果长时间不动销,将会给企业与经销商带来很大影响。我们通过调查走访发现终端不愿意推新品的四大原因 : 1、新品缺乏销售基础; 2、推广培育风险大; 3、销售成交概率低; 4、终端收益不确定。 为此,在业务的过程中我们制定了四大措施,以迅速推广新品: 1、样板效应,前期打造终端老板都熟悉的终端样板,通过样板效应告诉终端,该店销面销售不错,挣了多少钱,怎么销出去的等等; 2、费用激励,通过展示陈列费用、地堆费用、氛围营造费用、达量返利费用、箱外促销费用、下货奖励费用等进行激励; 3、通过三向分析区域形势,区域整体白酒环境、畅销产品形势、终端店的未来,让终端对新产品有期待,可以配合产销产品销售; 4、安排专业的临时促销员进店销售,让专业的人员进店配合促销活动,可以迅速打开销量。 怎样解决大终端联合抵制经销商? 在市场上经常会见到一些大的、销量较好的终端老板联合在一起与经销商进行谈判,经销商有时被搞得束手无策,通过调查走访发现终端联合抵制进货前提有三个 : 1、该经销商产品畅销; 2、经销商占主导权; 3、经销商制定的政策影响了终端共同利益。 解决终端联合抵制进货方法: 1、制定政策前要充分了解市场所面临的问题,与市场充分沟通反复论证; 2、培养几个销量较大,并且与其他大的终端关系较好的终端客户,这样不仅可以了解整个大终端群体的信息,还可以在大终端群体拥有支持者; 3、在大终端客户上门前,主动下去谈具体事情,反被动为主动; 4、采取连横政策,对大终端客户用资源采取连横一对一攻破; 5、先弱后强,从大终端联合体中选取较弱终端优先攻破,然后由弱到强,而不是问题最多的优先解决; 6、替代政策备选,替代政策要有原则性与灵活性,不能让终端客户感觉略有“抵制”就能有效果,也不能直接拒绝,考虑到长期合作的可能,在实在沟通无果的情况下可采用替代政策。 产品涨价如何让终端“乐得卖”,消费者“乐的买”? 厂家对产品一年一次或多次的的价格调整,是保证产品正常运营、提升产品生命周期、保持渠道合理利润、提升品牌力的重要举措。然而想要终端“乐得卖”,消费者“乐的买”首先要考虑两点: 一是,制定让消费者“占便宜”的涨价政策; 二是,在制定产品加价政策的时候,让终端利润最大化。 1、制定涨价推进政策,列举涨价后会出现的问题,按照流程节点进行推进,建立预警机制。一旦出现突发事件如货物积压或竞争对手的针对性市场投入,予以快速应对和解决; 2、提前对终端客户释放涨价信息,提前控制供货数量,让终端客户有心理过渡; 3、内部业务团队充分沟通,制定涨价政策奖励措施,调动员工积极性,让团队积极主动去与终端客户沟通涨价事宜,落实好各项涨价政策,有力地推进涨价执行力度; 4、在涨价的活动中,在提高产品价格的时候,要把产品涨价后利润合理分配到流通的各个环节,以高举高打的方式来推行涨价,通过活动促销、分散终端客户和消费者对于此次涨价的注意力以及价格调整的敏感度。 文/酒食汇记者 张强 应广大经销商朋友的要求,本公众平台第四期B端电商考察班将在8月15-18日去南京杭州两地实地考察千米网、阿里巴巴零售通两家平台,有转型意向的经销商朋友可以来与我们一起实地考察: 活动流程: 时间:8月15日-8月18日

15日:南京指定酒店报道;16日:实地考察千米网,下午坐高铁到杭州;17日:参与《快消品经销商B2B转型交流峰会》; 18日:实地考察杭州阿里巴巴零售通; 欢迎有转型意向的经销商朋友可以来与我们一起来了解和实地考察 : 组织形式 1.公司参观 2.实际市场案例参观 3.现场讲解 4.一对一交流 参与的经销商朋友只需要缴纳200元报名费即可 其他费用自理 注意:此次考察仅限经销商参与 有意向的经销商朋友可以长按下方二维码报名。 ******添加时请注明: “四期报名”。********** 非参与者请勿扰 往期考****察合影: 第3期B端电商考察合影,从上到下:云宝商盟、唯捷城配、万商壹站 。 第2期B端电商考察合影,从上到下:进货宝、采吧、益商 。 第1期B端电商考察合影,从上到下:批多多、倍泉、益商 。 -END- 国内最好的快消品经销商学习平台 专注为企业及经销商 提供专业、落地、实用的教程 致力于帮助中国快消品经销商快速成长 FMCG行业最专业实战的知识库 回复下方红色数字获取对应内容 回复数字1查看完整知识库 | 001 优秀文章精选 | 002 经销商市场操盘|003 终端拜访管理|004 销售主管技能大全| 005 销量提升技巧 | 006 渠道拓展 | 007 管理经销商| 008 经销商发展 |009 经销商内部运营管理 |010 团队管理 | 011 高效铺货技巧 |** 012 销售经理的十八般武艺 | 013 KA运营方法策略大全 | 014 销售新手的第一堂课 | 015** 互联网、品牌 | 016 经销商B2B转型 | [长按二维码关注]