快销品经销商专业咨询管理:kxpjxszyzxgl ------------------------ 在做咨询项目的过程中,发现很多经销商总是抱怨自己的业务员卖货量一天就是那么几千块,不多也不少,不好也不坏,天天在屁股后面追业绩,而业务员的业绩却没见到多少的增长,然后还天天抱怨工资少。 其实经销商在管理的过程中关注好“三率”就可以发现问题的出处了,所谓的三率是指:出车率、拜访率和成交率; 出车率: 业务员的出车率是营收最关键的指标,车辆额定成本一直都有,一天少出一辆车,就少了一辆车一天的营收,所以业务员可以当天不来,但是车辆却不能停,因为一旦停了当天的车辆,销售额没有了,终端服务跟不上,车辆保险折旧的费用照旧扣。所以保证出车率是保证营收的根本前提。 问题是,如何能够保证出车率呢,我总不能不给人家放假,也不给他休息吧?当然这肯定不近人情了,这个问题要从管理手段入手: 1、设立全勤奖; 2、当月请假超过规定天数增加扣罚指标; 3、人事架构调整:2-3量车为一小组,小组内业务员单人单车,额外再设立组长,组长负责组内区域的营收指标、品项拓展、网点开发以及出勤替补保障等功能。 通过上述考核指标来对业务员的出勤率和出车率基本可以做到一个很好的保障。 拜访率: 魏庆曾经对拜访率有一段很经典的解释:成交率他妈是拜访率。如果仅仅保证了出车率,没有保证好拜访率,业务员出去只会跑老店,不开发新店,只卖好卖的产品,不卖高毛利新品,一天跑一个两个大户,感觉今天卖的钱差不多了,怕今天卖得多明天没得卖,然后,就没有然后了。这种情况我相信在很多经销商那里都可以经常碰到。 这个问题出现的根源究其原因并没有出在业务员身上,而是出在老板自己,没有做好业务员的销售过程跟踪管理,也没有做好考核指标。业务员早上一出去,一天就不知道干嘛去了。晚上回来再和“老板娘”算账,一天下来老板只知道卖了多少,怎么卖的却完全不知道。 这个问题让很多经销商朋友头疼不已,而且为了能够监控业务员一天的出没行踪使出了浑身的解数,GPS定位、手机拍照、XX平台POS机软件、微信群监督、电子激发器...........这些方法也许能够对业务员的行踪有一定的管理效果,但是仍未能够从根本上解决业务员的主动拜访问题,业务员的拜访要想从根本上解决,事实上在行业内还是有不少可以借鉴的方式: 1、从线路管理入手:要做到业务员定人定岗定线路,让业务员从周一到周七严格的按照线路拜访的周期和顺序拜访。当然,线路管理的方式方法有很多,经销商朋友可以借鉴网络上的文章,也可以向有这方面经验的厂家主管经理处取点“经”。经销商营收要关注到的“三率” 2、从激励考核入手:规定好线路拜访的同时,要求业务员严格的按照拜访的线路和顺序去拜访,并制定奖罚指标,要求当天拜访的线路必须严格拜访到,达标有奖励,不达标有考核。 3、从检核入手:业务员当天拜访的线路,要有专门的市场稽核检查人员,做为”老板"第二天“有空”也一定要亲自下市场去查看跟踪,很多老板觉得自己的生意大了,应酬多了,脸皮薄了,没有时间没有精力去下市场,也相信自己的员工,于是坐在老板椅上遥控指挥,殊不知没有监督约束的权利,是最容易滋生腐败和暗箱的温床,经销商朋友只要一个月定期下几天市场,我相信收到的效果也会比不下好。 成交率: 成交就好像是球员在球场最后的临门一脚。如果没有成交,所有的前期努力都等于0.所以成交是检验业务员是否合格的关键指标,成交率包含了两层含义: 一、业务员与客户的成交; 二、产品在店内和消费者的成交; 这两点是整个销售过程的重点,从专业的角度来说,销售的核心不是“卖出”,而是“买走",但是这两点确是承前启后,先说业务员与客户的成交: 要想提高成交率,先要管好业务员的拜访率,管好了拜访率,还要看看他在“攻山头”前是否“吃饱喝足”:
- 档期活动的促销政策了解的程度;
- 谈判的话术和技巧是否熟练;
- 对线路上终端客户的了解程度;
- 当日下达的成交考核目标是否了解;
- 重点品项和高毛利产品的提成和罚款政策是否了解; 当业务员将产品成功进店后,整个销售仅仅只做到了卖出、想让消费者选择我们的产品,就要考虑产品动销的六大要素业务员是否都做到了没有: SKU:品项越全,销售的机会就越大。 货位:位置决定销量,在品牌价值和影响力差不多情况下:快消产品第一位置是第二位置销量的三倍! 排面:你能把竞品挤出货架,就能把他挤出市场!在自选式购物场所,销量和排名几乎成正比。 价格:没有价格签,销量掉一半。 库存:库存小,销量少。 促销:促销促销,不促不销。 业务员如果将三率都做到了,你的营收想不提升都难。 --------------------------------------
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