前段时间一直在一线做调研,有一个很明显的感受,经销商群体普遍都很焦虑,生意越来越难做,为了生存,许多经销商开始探索转型升级的新路径。比如做B2b、开店等等。 关于做B2b,「新经销」曾报道过不少案例,同时也在组织相关游学供经销商朋友学习交流;但经销商做好零售的案例,相对有限。 本篇《新经销100人》的主角,是一位与休闲食品打了30年交道的食品圈“老炮”——鸿壹行(山东)品牌运营管理有限公司创始人 丁强。 丁强先生既是经销商又是零售商 ,代理箭牌、乐事、丽芝士、海底捞、卫龙等品牌,在三线城市年销超2亿 。自2019年开始入局零售,成功开设5家 仓储会员店,付费会员已超80000余人 ;二十多家 零食折扣店;同时还涉足直播电商业务,3年时间在全国各地布局16家 直播供应链基地。 经销商到底要不要开店?有哪些注意事项?读完本篇文章,相信您一定能有所收获。 30年食品人 为何从传统经销商转战零售? 创业以前,背靠临沂这座物流之都,丁强做了五年服装生意,奈何彼时市场太卷,利润微薄,加上自身并不专业,一天挣个10块钱都很难。 恰逢1993年临沂食品批发城建立,丁强认为,相较于卷到极致服装业,做食品更有机会。故而入驻食品批发城,以“鸿强食品”为品牌,做校园渠道的小食品生意。经过几年沉淀,鸿强食品在当地食品圈也小有名气。 1999年,一次偶然的机会,丁强接触到绿箭口香糖的品牌负责人,帮助绿箭进行铺市,建立山东市场的分销价格体系。从此走上了品牌代理之路,陆续代理乐事、纳宝帝等知名品牌,并开始做商超生意,生意也实现飞速增长。 据丁强回忆,十年前效益最好时,仅绿箭口香糖单品牌就能创造7000万的营收。 然而到了2019年,形势发生了变化。商超业绩急剧下滑,欠款严重,而另一边几个核心品牌的生意也在遭受切割,这让丁强感到十分痛苦。 “传统商贸生意,品牌不是你的,门店也不是你的,即便做得再好,命运也是掌握在别人手上,厂家制约,门店欠账,两头受气。” 为了寻找新的增长点和盈利模式,他将传统商贸生意交给儿子打理,自己则去往全国市场考察。国内传统商超的颓势与山姆、Costco等国外零售企业的火爆令丁强感慨万分,他突然意识到,商超的颓势和经销商生意的下滑,其实都有迹可循。 过去经销商的生意基本上以品牌经销为主,上游推什么,下游就卖什么,单纯的销售产品,甚至连品牌代理很多都是被动的,今天这个厂家找上门,明天听说那个品牌卖得好,对于消费者需求和门店销售情况完全不清楚。 最终导致的结果就是货架上堆满了十年前的产品、伪需求的产品,价格不低、品质也一般,消费者怎么可能买单? “代理一个大品牌就能赚到钱的时代结束了,未来经销商的生意想做好,必须懂零售。 ” 如何懂零售?丁强给出的答案是:躬身入局,通过开店去了解零售逻辑,了解客户需求。 **二次创业 以零售的视角优化货盘 经销和零售的逻辑不同,过往的经历无法给丁强带来助力。还未开业,丁强便踩了第一个坑。 想开店,首先得有一盘好货。彼时丁强所代理的品不过几百,如何组起5000+SKU的货盘? 最初的想法是发动行业内的人脉,整合本地经销商资源,由经销商供货。“批发市场的利润大概在5个点,鸿壹行抽2个点的利润,按批发价卖,既能在不破价的情况下帮经销商出货,还能免去采购奔波,本质上是互利共赢的生意。” 然而**忽略了自身经销商的身份,如此高调开店势必引起同行的警惕,担心生意被抢走。 在各项事宜谈好,准备上货时,许多供应商突然变卦:要么玩起了消失,要么就以商超渠道的供货价供应,再加两个点根本没法卖。 为了不影响开业,丁强果断将门店与商贸生意分开 ,将传统生意交由孩子打理。一边做思想工作稳住现有供应商,一边日以继夜地找厂家拿一手货源。 在商品组织上采取“先有,后优”的策略 ——30年的积累,想找货并不难,只是前期量小,无法拿到好的价格、政策。但想上牌桌,先得手里有牌,前期先保证有一盘货,等销量上去后,再回过头去和供应商谈价格、政策,逐步优化货盘。 怎么优化?很多经销商采取的措施都是去各大平台榜单、去商超货架上看,但各地消费习惯、偏好不同,无法保证适配。丁强的做法是以零售的视角优化货盘。 鸿壹行在生意模式上采取批发+零售 的模式,以会员分级制度 管理。
普通会员:针对普通消费者的家庭消费,会员年费88元,享受全场5000+SKU批发价。金星会员:针对bc类门店,会员年费288元,全场5000+SKU厂价直采,根据每年销售额返还1个点。
精英会员:针对500平以上单体大店及连锁系统,会员年费588元,全场5000+SKU厂价直采,根据每年销售额返还2个点。 不仅简化了与客户的合作模式,还能满足个人消费、中小门店和商超大店等不同的消费和批发需求。同时也能根据门店销售数据、不同等级会员的购买情况,了解终端门店及消费者需求,有针对性地选品汰品,优化产品结构。 2019年8月,6000平兼具食品批发部和品牌折扣仓两大特征的鸿壹行门店开业。凭借工厂直采带来的品牌、货源、价格等优势,开业即爆火,单日销售额破百万 。如今,鸿壹行付费会员已突破80000人,合作厂家500+,5000+SKU,90%商品实现源头直采。 ****回归产品本质 商贸与零售生意相协同
- 2021年鸿壹行开启全国布局,在济南、青岛等地开出了5家加盟店。
- 2022年,鸿壹行付费会员突破6000人,借助庞大的会员基础,与成熟的货盘,丁强布局零食量贩店赛道。开出“鸿壹行零食工厂”,布局乡镇市场,高峰时期开店39家。
- 2023年,联合本地生鲜超市试水“食品+生鲜水果”业态。
- 2024年,鸿壹行付费会员累计超过80000。
- ...... 从传统经销商到不断开店,试水各式零售业态,丁强在休闲食品领域的探索,从未止步。对于经销、零售的生意也有了更深的认识。 当问起,经销商要不要开店时?丁强给出的答案是,如果生意达到一定规模,资源、条件允许,在资金可控的范围内可以开一两家店做尝试。但开店的终极目的不是开成连锁,而是回归产品本质,让零售与商贸生意相互协同。 消费市场是不断变化的,通过开店可以去真正理解门店的痛点与需求,门店需要怎样的服务?消费者需要怎样的商品?以便于更好地服务门店,同时根据经营指标、数据来反哺自身商贸商品的优化,形成良性循环。 与此同时,还需注意经销和零售是两种生意,决定做零售,既要做好身份的转变,也要做好思维的转变。 第一、零售生意最好要与商贸生意分开。 一方面,商贸与零售的逻辑不同,对组织能力的要求也不同;另一方面,经销商身份开店容易引起同行的抵触,特别是初期自身不够强大时,要么拿不到货,要么拿不到合适的价格。 第二、转变思维模式,**不要以经销思维做零售。 很多经销商开店,产品化思维严重,代理A品牌,店里就只卖A品牌产品不卖竞品,久而久之门店就成了经销商的产品展厅。更有甚者,开业不到半年就成了临期品处理仓库。这是不对的。 既然投身零售就必须以顾客为中心,提供多样化商品去满足不同需求。 第三、多学习,让自己变得专业。 做了终端后,能组一些货盘,但动线设计、后续的引流、运营对于经销商来说才是大大挑战。顾客从哪里进?从哪里出?中间让顾客路过什么?门面的通透性是否好?这些都是增强购物体验、提升客单价的要点。 当自己还不够专业时,很难招到专业的人才。多与专家交流,不断打磨模式,先强大自身,只有让自己变得专业才能带动团队一起成长。 写在最后 分享鸿壹行的案例不是鼓励广大经销商都去开店。经销商到底要不要开店?这个问题没有标准答案,需要结合自身情况而定。但想要有发展,无论开不开店,都必须懂零售。** 不是懂零售的门店动线设计、研究消费者的购买决策,而是回归产品本质,转换经营逻辑,去真正理解零售的需求、消费者的需求。从基于厂家代理被动地卖,到基于消** 费者真正需求去有选择的选品组品,构建商品管理和运营的能力。 简单搬运、铺货的时代过去了,经销商未来想存活,一定要具备零售思维,以及帮助终端把货卖出的能力。